中机国际环保公司PPP销售培训

1、中机国际环保公司PPP销售培训目 录PPP认识一二三PPP操作流程解析PPP我司的经历总结及操作方式四PPP 市场现状及展望五PPP 运作的典型案例目 录PPP认识一二三PPP操作流程解析PPP我司的经历总结及操作方式四PPP 市场现状及展望五PPP 运作的典型案例PPPPPP概念概念 Public-Private Partnerships ，是政府与社会资本为提供公共产，是政府与社会资本为提供公共产品或效劳而建立的全过程合作关系，以授予特许经营权为根底，以利品或效劳而建立的全过程合作关系，以授予特许经营权为根底，以利益共享和风险共担为特征；通过引入市场竞争和鼓励约束机制，发挥益共享和风险共担

2、为特征；通过引入市场竞争和鼓励约束机制，发挥双方优势，提高公共产品或效劳的质量和供给效率。双方优势，提高公共产品或效劳的质量和供给效率。 “Public指的是政府、政府职能部门或政府授权的其它合格机构；指的是政府、政府职能部门或政府授权的其它合格机构；而而“Private主要是指依法设立并有效存续的自主经营、自负盈亏、主要是指依法设立并有效存续的自主经营、自负盈亏、独立核算的具有法人资格的企业，包括民营企业、国有企业、外国企独立核算的具有法人资格的企业，包括民营企业、国有企业、外国企业和外资企业。但不包括本级政府所属融资平台公司及其他控股国有业和外资企业。但不包括本级政府所属融资平台公司及其他

3、控股国有企业。企业。PPPPPP概念概念 公私合作 公私合作并形成伙伴关系，并存在一个共同的目标。企业是以此目标实现自身利益的追求，而政府部门那么是以此目标实现公共福利和利益的追求 利益共享 政府不以分享利润分红为唯一目的，还需要对企业可能的高额利润进展控制，即不允许企业在工程执行过程中形成超额利润利益的可调节性。共享利益在这里除了指共享PPP的社会成果之外，也包括使作为参与者的企业取得相对平和、稳定的投资回报利益的可调节性 提高效率 采用PPP模式的工程，必须符合降低本钱、提高效率、改善公共效劳的要求。对于工程特性和预期效劳质量具有不确定性、难以明确工程要求，或者难以明确划分风险的工程，不应

4、采用PPP模式- 物有所值评价 风险分担 考虑双方风险的最优应对、最正确分担，将整体风险最小化。追求整个工程风险最小化的管理模式，要比公、私双方各自追求风险最小化更能化解准公共产品领域内的风险。PPPPPP的内涵的内涵PPP是新公共管理的一种重要实现方式。“政府应该是掌舵而不是划桨，政府“安排提供公共效劳与“直接生产效劳之间存在显著的区别。E.S.Savas ?民营化与公私部门的伙伴关系?建立特许权经营法规建立特许权经营法规建立收费机制建立收费机制解决联网解决联网/ /联合收费问题联合收费问题解决土地、动拆迁问题解决土地、动拆迁问题监管效劳质量、价格监管效劳质量、价格政府政府市场市场政府投资公

5、司与民营政府投资公司与民营企业争流量、争线路、争市场企业争流量、争线路、争市场政府提供预期回报，承担政府提供预期回报，承担市场风险市场风险PPP可以视为公共部门重组的一局部，是广义的政府职能转变的一局部，在这个新的定位过程中，政府从直接的公共效劳生产商，转变为推动者和规那么制定者。PPPPPP的内涵的内涵 PPPPPP不仅止于交易环节：不仅止于交易环节： PPP PPP工程更像是一段婚姻，而不是一场婚工程更像是一段婚姻，而不是一场婚礼。是一种合作伙伴关系，基于共同的目标追求，以最少的资源，礼。是一种合作伙伴关系，基于共同的目标追求，以最少的资源，实现最多的产品或效劳。实现最多的产品或效劳。 P

6、PPPPP不只是融资模式：融资只是不只是融资模式：融资只是PPPPPP的目的之一，并不是全部，还利的目的之一，并不是全部，还利用民营部门的生产管理技术和先进制度；用民营部门的生产管理技术和先进制度；PPPPPP是一个多目标任务，是一个多目标任务，以社会综合效益最大化为导向。以社会综合效益最大化为导向。 BTBT是分期付款的政府采购模式：融资大多为短期行为，而是分期付款的政府采购模式：融资大多为短期行为，而PPPPPP那么那么是考虑全寿命周期的长期合作模式。所以，在中国大规模应用的是考虑全寿命周期的长期合作模式。所以，在中国大规模应用的BTBT模式，虽有模式，虽有PPPPPP的形式，却没有表达的

7、形式，却没有表达PPPPPP的精华，本质上来说只是一的精华，本质上来说只是一种融资模式。种融资模式。政府或工程政府或工程发起人发起人社会资本社会资本通过采购授予通过采购授予特许权特许权工程公司工程公司融资、建立、设备采购、运营融资、建立、设备采购、运营工程工程收回投资并取得一定回报之后收回投资并取得一定回报之后一定比例一定比例 的资金的资金一定比例一定比例 的资金的资金工程为主体工程为主体有限追索债务有限追索债务合理分配利润、风险合理分配利润、风险资产负债表外融资资产负债表外融资灵活的信用构造灵活的信用构造哪些机构可以代表政府？哪些机构可以代表政府？政府或其指定的有关职能部门或事业单位作为实施

8、政府或其指定的有关职能部门或事业单位作为实施机构；机构；政府可指定相关机构依法参股工程公司。政府可指定相关机构依法参股工程公司。融资平台和国企为何不能做政府方？融资平台和国企为何不能做政府方？政策层面：有违政企分开；政策层面：有违政企分开；法律层面：不具授予特许经营权和批准工程合同的法律层面：不具授予特许经营权和批准工程合同的职责；职责；执行层面：不承担管理职能，协调能力差。执行层面：不承担管理职能，协调能力差。平台公司代表政府入股工程公司并未制止。平台公司代表政府入股工程公司并未制止。哪些可以代表政府？哪些可以作为社会资本？哪些可以作为社会资本？依法设立且有效存续的具有法人资格的企业。民营依

9、法设立且有效存续的具有法人资格的企业。民营企业、国有企业、外国企业和外商投资企业；企业、国有企业、外国企业和外商投资企业；不包括本级政府下属的融资平台公司及其控股的国不包括本级政府下属的融资平台公司及其控股的国有企业上市公司除外。有企业上市公司除外。已建立现代财政制度、实现市场化运营、承担政府已建立现代财政制度、实现市场化运营、承担政府债务已纳入政府财政预算、明确公告不再承担地方债务已纳入政府财政预算、明确公告不再承担地方政府举债融资职能的融资平台公司，可作为社会资政府举债融资职能的融资平台公司，可作为社会资本参与当地本参与当地PPP工程。工程。为什么排除本级？为什么排除本级？地缘优势，不能充

10、分竞争；地缘优势，不能充分竞争；风险未真正转移；风险未真正转移；责权利对等。责权利对等。哪些可以作为社会资本？怎么选社会资本？ ?PPP工程政府采购管理规定?公开招标：适用于核心边界条件和技术经济参数明确、完整、符合国家法律法规和政府采购政策，且采购中不做更改的工程。竞争性谈判；邀请招标；竞争性磋商；单一来源。公开性和竞争性是实现物有所值的关键保证！怎样选择社会资本？哪种回报机制可以做？哪种回报机制可以做？使用者付费使用者付费 ；可行性缺口补助可行性缺口补助 ；政府付费政府付费 ：使用量、可用性、绩效。：使用量、可用性、绩效。哪种类型可以做？哪种类型可以做？存量工程存量工程 ：鼓励采用：鼓励采

11、用PPP模式化解融资平台模式化解融资平台存量债务。存量债务。新增工程新增工程 ：审慎控制新建：审慎控制新建PPP工程，防止加工程，防止加剧财政收支矛盾。剧财政收支矛盾。社会资本的回报方式？三种收益回报机制工程公司Private FirmPrivate Firm最终使用者End-users政府方 按可用性付费可行性缺口补助效劳效劳政府方工程公司工程公司最终使用者使用者付费政府付费可行性缺口补助(VGF)效劳 使用量 绩效付费付费哪些领域可以做PPP?哪些领域可以做？哪些领域可以做？ PPP有哪些形式？社会资本参与程度高 委托运营(O&M社会资本风险承担程度低完全私有化完全公有化管理合同

12、(MC)租赁-运营-移交(LOT)建立-运营-移交(BOT)建立-拥有-运营(BOO )转让-运营-移交(TOT)改建-运营-移交(ROT)区域特许经营(RC)购置-建立-运营(BBO)PPPPPP模式分类模式分类投资人承担责任小政府承担责任大投资人承担责任逐渐增大 政府承担责任逐渐变小传统传统采购采购完全完全私有化私有化效劳效劳外包外包TOTTOTBTOBTOBOTBOTROTROTBOOBOOPPP有多种运作方式，但其根本的框架构造如下图：特许经营直接协议政府授权部门SPV工程公司贷款协议证券协议金融机构建立合同运营合同股权投资社会投资者建立承包商运营商股权投资风险要素风险要素风险应对措施

13、风险应对措施建设风险EPC，固定总价运营风险成熟技术，经营管理能力，长期原料供应合同市场风险市场调研，最低保证供应量，长期产品销售协议环境风险环境保护法律，环保管制政治风险投保，安慰信，政府书面保证管制风险政府承担征收风险股权/债权安排，政府机构投保目 录PPP认识一二三PPP操作流程解析PPP我司的经历总结及操作方式四PPP 市场现状及展望五PPP 运作的典型案例PPP519操作流程5阶段，19步骤项目发起项目发起项目筛选项目筛选物有所值物有所值 评价评价财政承受财政承受能力论证能力论证管理架构组建管理架构组建实施方案编制实施方案编制实施方案实施方案审核审核资格预审资格预审采购文件采购文件

14、编制编制响应文件响应文件 评审评审谈判与合同谈判与合同签署签署项目公司项目公司设立设立融资管理融资管理绩效监测绩效监测 与支付与支付中期评估中期评估移交准备移交准备性能测试性能测试资产交割资产交割绩效评价绩效评价项目识别项目识别项目准备项目准备项目采购项目采购项目执行项目执行项目移交项目移交15工程发起工程发起u工程发起工程发起 政府和社会资本合作工程由政府或社会资本发起，以政府发起为主。 (1)政府发起。政府和社会资本合作中心应负责向交通、住建、环保、能源、教育、医疗、体育健身和文化设施等行业主管部门征集潜在政府和社会资本合作工程。行业主管部门可从国民经济和社会开展规划及行业专项规划中的新建

15、、改建工程或存量公共资产中遴选潜在工程。 (2)社会资本发起。社会资本应以工程建议书的方式向政府和社会资本合作中心推荐潜在政府和社会资本合作工程。15工程发起工程发起u工程筛选工程筛选 政府和社会资本合作工程由政府或社会资本发起，以政府发起为主。 财政部门政府和社会资本合作中心会同行业主管部门，对潜在政府和社会资本合作工程进展评估筛选，确定备选工程。财政部门政府和社会资本合作中心应根据筛选结果制定工程年度和中期开发方案。 对于列入年度开发方案的工程，工程发起方应按财政部门政府和社会资本合作中心的要求提交相关资料。新建、改建工程应提交可行性研究报告、工程产出说明和初阶段实施方案；存量工程应提交存

16、量公共资产的历史资料、工程产出说明和初阶段实施方案。 投资规模较大、需求长期稳定、价风格整机制灵活、市场化程度较高的根底设施及公共效劳类工程，适宜采用PPP模式。 15工程发起工程发起u物有所值评价咨询公司物有所值评价咨询公司 财政部门政府和社会资本合作中心会同行业主管部门，从定性和定量两方面开展物有所值评价工作。定量评价工作由各地根据实际情况开展。 定性评价重点关注工程采用政府和社会资本合作模式与采用政府传统采购模式相比能否增加供给、优化风险分配、提高运营效率、促进创新和公平竞争等。 定量评价主要通过对政府和社会资本合作工程全生命周期内政府支出本钱现值与公共部门比较值进展比较，计算工程的物有

17、所值量值，判断政府和社会资本合作模式是否降低工程全生命周期本钱。15工程发起工程发起u财政承受能力论证咨询公司财政承受能力论证咨询公司 为确保财政中长期可持续性，财政部门应根据工程全生命周期内的财政支出、政府债务等因素，对局部政府付费或政府补贴的工程，开展财政承受能力论证，每年政府付费或政府补贴等财政支出不得超出当年财政收入的一定比例。工程发起工程发起u组织实施机构政府方指定组织实施机构政府方指定 按照地方政府的相关要求，明确相应的行业管理部门、事业单位、行业运营公司或其他相关机构，作为政府授权的工程实施机构，在授权范围内负责PPP工程的前期评估论证、实施方案编制、合作伙伴选择、工程合同签订、

18、工程组织实施以及合作期满移交等工作。考虑到PPP运作的专业性，通常情况下需要聘请PPP咨询效劳构造。 工程组织实施通常会建立工程领导小组和工作小组，领导小组负责重大问题的决策、政府高层沟通、总体工作的指导等，工程小组负责工程公司的具体开展，以PPP咨询效劳机构为主要组成。工程实施构造需要制定工作方案，包含工作阶段、具体工作内容、实施主体、预计完成时间等内容。工程发起工程发起u尽职调查尽职调查 工程内部调查工程内部调查 工程实施机构拟定调研提纲，应至少从法律和政策、经济和财务、工程自身三个工程实施机构拟定调研提纲，应至少从法律和政策、经济和财务、工程自身三个方面把握，主要包括政府工程的批文和授权

19、书、国家、省和地方对工程的关于土地、方面把握，主要包括政府工程的批文和授权书、国家、省和地方对工程的关于土地、税收等方面的优惠政策、特许经营和收费的相关规定等；社会经济开展现状及总体开税收等方面的优惠政策、特许经营和收费的相关规定等；社会经济开展现状及总体开展规划、与工程有关的市政根底设施建立情况、建立规划、现有管理体制、现有收费展规划、与工程有关的市政根底设施建立情况、建立规划、现有管理体制、现有收费情况及结算和调整机制等；工程可行性研究报告、环境影响评价报告、初阶段设计、情况及结算和调整机制等；工程可行性研究报告、环境影响评价报告、初阶段设计、已形成的相关资产、配套设施的建立情况、工程用地

20、的征地情况等。已形成的相关资产、配套设施的建立情况、工程用地的征地情况等。 外部投资人调查外部投资人调查 根据工程根本情况、行业现状、开展规划等，与潜在投资人进展联系沟通，获得根据工程根本情况、行业现状、开展规划等，与潜在投资人进展联系沟通，获得潜在投资人的投资意愿信息，并对各类投资人的投资偏好、资金实力、运营能力、工潜在投资人的投资意愿信息，并对各类投资人的投资偏好、资金实力、运营能力、工程诉求等因素进展分析研究，与潜在适宜的投资人进展沟通，组织调研及考察。程诉求等因素进展分析研究，与潜在适宜的投资人进展沟通，组织调研及考察。工程发起工程发起u实施方案编制实施机构委托咨询公司编制实施方案编制

21、实施机构委托咨询公司编制 通过前期的调查研究及分析论证，完成工程招商实施方案编制。招商实施方案主要内容： 一工程概况 工程概况主要包括根本情况、经济技术指标和工程公司股权情况等。 二风险分配根本框架。 按照风险分配优化、风险收益对等和风险可控等原那么，综合考虑政府风险管理能力、工程回报机制和市场风险管理能力等要素，在政府和社会资本间合理分配工程风险。 三PPP运作模式 PPP运作模式主要包括委托运营、管理合同、建立-运营-移交、建立-拥有-运营、转让-运营-移交和改建-运营-移交等。选择适合的模式至关重要！工程发起工程发起 四交易构造 交易构造主要包括工程投融资构造、回报机制和相关配套安排。工

22、程投融资构造主要说明工程资本性支出的资金来源、性质和用途，工程资产的形成和转移等。工程回报机制主要说明社会资本取得投资回报的资金来源，包括使用者付费、可行性缺口补助和政府付费等支付方式。 五合同体系 合同体系主要包括工程合同、股东合同、融资合同、工程承包合同、运营效劳合同、原料供给合同、产品采购合同和保险合同等。工程合同是其中最核心的法律文件。 六监管架构。 监管架构主要包括授权关系和监管方式。授权关系主要是政府对工程实施机构的授权，以及政府直接或通过工程实施机构对社会资本的授权；监管方式主要包括履约管理、行政监管和公众监视等。 七采购方式选择采购方式包括公开招标、竞争性谈判、邀请招标、竞争性

23、磋商和单一来源采购。工程实施机构应根据工程采购需求特点，依法选择适当采购方式。工程发起工程发起u实施方案审核实施机构提交初阶段实施方案实施方案审核实施机构提交初阶段实施方案-上会通过后形成上会通过后形成最终实施方案最终实施方案 为提高工作效率，财政部门应当会同相关部门及外部专家建立PPP工程的评审机制，从工程建立的必要性及合规性、PPP模式的适用性、财政承受能力以及价格的合理性等方面，对工程实施方案进展评估，确保“物有所值。评估通过的由工程实施机构报政府审核，审核通过的按照实施方案推进。工程发起工程发起u工程预审工程预审-根据最终实施方案由招标公司起草根据最终实施方案由招标公司起草 工程实施机

24、构应根据工程需要准备资格预审文件，发布资格预审公告，邀请社会资本和与其合作的金融机构参与资格预审，验证工程能否获得社会资本响应和实现充分竞争，并将资格预审的评审报告提交财政部门政府和社会资本合作中心备案。 工程有3家以上社会资本通过资格预审的，工程实施机构可以继续开展采购文件准备工作；工程通过资格预审的社会资本缺乏3家的，工程实施机构应在实施方案调整后重新组织资格预审；工程经重新资格预审合格社会资本仍不够3家的，可依法调整实施方案选择的采购方式。 资格预审公告应包括工程授权主体、工程实施机构和工程名称、采购需求、对社会资本的资格要求、是否允许联合体参与采购活动、拟确定参与竞争的合格社会资本的家

25、数和确定方法,以及社会资本提交资格预审申请文件的时间和地点。提交资格预审申请文件的时间自公揭露布之日起不得少于15个工作日。工程发起工程发起u工程采购文件编制招标公司编制资格预审文件工程采购文件编制招标公司编制资格预审文件 工程采购文件应包括采购邀请、竞争者须知包括密封、签署、盖章要求等、竞争者应提供的资格、资信及业绩证明文件、采购方式、政府对工程实施机构的授权、实施方案的批复和工程相关审批文件、采购程序、响应文件编制要求、提交响应文件截止时间、开启时间及地点、强制担保的保证金交纳数额和形式、评审方法、评审标准、政府采购政策要求、工程合同草案及其他法律文本等。工程发起工程发起u响应文件评审响应

26、文件评审-实施机构组织资格预审文件的评审实施机构组织资格预审文件的评审 工程PPP运作需建立方案评审小组。评审小组由工程实施机构代表和评审专家共5人以上单数组成，其中评审专家人数不得少于评审小组成员总数的2/3。评审专家可以由工程实施机构自行选定，但评审专家中应至少包含1名财务专家和1名法律专家。工程实施机构代表不得以评审专家身份参加工程的评审。 工程发起工程发起 资格预审后，由实施机构组织招标公司起草招标文件。 参加工程的资格预审评审通过的厂家一般为3-4个，由招标公司发邀请式招标，发招标文件。工程发起工程发起u谈判与合同签署实施机构组织招标公司参与重要谈判与合同签署实施机构组织招标公司参与

27、重要 工程实施机构应成立专门的采购结果确认谈判工作组。按照候选社会资本的排名，依次与候选社会资本及与其合作的金融机构就合同中可变的细节问题进展合同签署前确实认谈判，率先达成一致的即为中选者。确认谈判不得涉及合同中不可谈判的核心条款，不得与排序在前但已终止谈判的社会资本进展再次谈判。 确认谈判完成后，工程实施机构应与中选社会资本签署确认谈判备忘录，并将采购结果和根据采购文件、响应文件、补遗文件和确认谈判备忘录拟定的合同文本进展公示，公示期不得少于5个工作日。 公示期满无异议的工程合同，应在政府审核同意后，由工程实施机构与中选社会资本签署。需要为工程设立专门工程公司的，待工程公司成立后，由工程公司

28、与工程实施机构重新签署工程合同，或签署关于承继工程合同的补充合同。工程发起工程发起u工程公司设立工程公司设立 社会资本可依法设立工程公司。政府可指定相关机构依法参股工程公司。工程实施机构和财政部门政府和社会资本合作中心应监视社会资本按照采购文件和工程合同约定，按时足额出资设立工程公司。u工程融资管理工程融资管理 工程融资由社会资本或工程公司负责。社会资本或工程公司应及时开展融资方案设计、机构接洽、合同签订和融资交割等工作。财政部门政府和社会资本合作中心和工程实施机构应做好监视管理工作，防止企业债务向政府转移。 工程发起工程发起u绩效监测与支付绩效监测与支付 社会资本工程实施机构应根据工程合同约定，监视社会资本或工程公司履行合同义务，定期监测工程产出绩效指标，编制季报和年报，并报财政部门政府和社会资本合作中心备案。工程合同中涉及的政府支付义务，财政部门应结合中长期财政规划统筹考虑，纳入同级政府预算，按照预算管理相关规定执行。工程实施机构应根据工程合同约定的产出说明，按照实际绩效直接或通知财政部门向社会资本或工程公司及时足额