保险续收培训PPT课件

1、太平人寿四川分公司太平人寿四川分公司2008年年7月月 -邓斌邓斌 8%+8%*130%+5%+3%+1%+2%*17年= 继续率是指继续率是指新保单在经过一段时间后新保单在经过一段时间后, ,尚尚在持续缴费的有效保单的百分比。在持续缴费的有效保单的百分比。这代表这这代表这客户获得持续的实质保障，也代表客户对保险公客户获得持续的实质保障，也代表客户对保险公司与代理人的信任与支持。在保险公司越来越多，司与代理人的信任与支持。在保险公司越来越多，经营越来越激烈的今天，客户对保险产品的选择经营越来越激烈的今天，客户对保险产品的选择具有很大的自由度，因此，继续率是保险公司与具有很大的自由度，因此，继续

2、率是保险公司与营销团队在市场上竞争力的体现。因此要想提升营销团队在市场上竞争力的体现。因此要想提升竞争力，占领市场，提高继续率是寿险团队经营竞争力，占领市场，提高继续率是寿险团队经营中的重点。每年五六月份，是寿险团队年中冲刺中的重点。每年五六月份，是寿险团队年中冲刺的重点时段，这个时段也往往是出单的高峰期。的重点时段，这个时段也往往是出单的高峰期。为了实现永续经营，寿险团队应该严控销售流程，为了实现永续经营，寿险团队应该严控销售流程，严抓保单质量，不要为了冲刺而冲刺，造成低质严抓保单质量，不要为了冲刺而冲刺，造成低质量保单泛滥，后期继续率低下。量保单泛滥，后期继续率低下。 财富财富荣誉荣誉地位

3、地位发展发展价值价值继续率继续率财富财富荣誉荣誉地位地位发展发展价值价值继续率不高的原因继续率不高的原因：1、人情销售、人情销售2、劣质保单、劣质保单3、业务员素质低、业务员素质低4、销售时运用的资料及手段失当、销售时运用的资料及手段失当5、人员脱落、人员脱落6、代垫保费、代垫保费7、创造荣誉目标的不实作为、创造荣誉目标的不实作为8、经营上的恶性循环、经营上的恶性循环9、客户的经济收入变化、客户的经济收入变化10、售后服务欠周全、售后服务欠周全11、收费原因、收费原因 对于寿险团队来说，继续率对于寿险团队来说，继续率的提高，在做法上的提高，在做法上“预防预防”重于重于“治疗治疗”，也就是说创造

4、高继续，也就是说创造高继续率的重点在于预防率的重点在于预防1、绝对不把保单买给没有保险观念的人，、绝对不把保单买给没有保险观念的人，即使是缘故客户，也绝不买人情保单。即使是缘故客户，也绝不买人情保单。客户分类经营：客户分类经营：o 有观念没有经济能力有观念没有经济能力保持联络何关怀保持联络何关怀o 有经济能力没有观念有经济能力没有观念加强教育、普及观念加强教育、普及观念o 有经济能力有观念有经济能力有观念推销保单推销保单2、绝不让不合格的代理人去推销保单、绝不让不合格的代理人去推销保单加强业务员寿险经营的教育加强业务员寿险经营的教育:o 继续率的重要性及寿险经营的责任继续率的重要性及寿险经营的

5、责任o 指导正确的销售手段指导正确的销售手段o 设计能够让客户投保的有效计划设计能够让客户投保的有效计划o 优质保单的选择要领优质保单的选择要领3、绝对不卖客户不需要的保单、绝对不卖客户不需要的保单需求分析需求分析:o 客户的现状呈现客户的现状呈现:年龄、收入年龄、收入o 客户的目标呈现客户的目标呈现:什么时候达到什么目标什么时候达到什么目标o 保单设计完全以客户需求为导向保单设计完全以客户需求为导向4、绝对不能留下理赔纠纷的隐患、绝对不能留下理赔纠纷的隐患如实告知如实告知:o 务必要求客户将影响核保等方面的情况如实务必要求客户将影响核保等方面的情况如实告知告知:有什么病史、吸不吸烟、是否从事

6、高有什么病史、吸不吸烟、是否从事高危行业等危行业等.o 对于投资型保单的风险与收益部分对于投资型保单的风险与收益部分,业务员业务员必须要向客户讲明白必须要向客户讲明白.o 对于除外责任部分对于除外责任部分,每一个方面业务员都必每一个方面业务员都必须举例说明须举例说明.经营管理的良性循环经营管理的良性循环:o 养成周制经营的习惯养成周制经营的习惯o 重视活动管理表卡重视活动管理表卡o 养成提早举绩的习惯养成提早举绩的习惯,月月顺利达成目标月月顺利达成目标o 充实组织充实组织,强化组织强化组织,不形成压力经营不形成压力经营o 月月举办客户联谊会月月举办客户联谊会5、绝对不让自己在业绩目标压力下疲、

7、绝对不让自己在业绩目标压力下疲于奔命于奔命6、绝对不能让客户感觉不到你的存在、绝对不能让客户感觉不到你的存在建立良好售后服务的系统建立良好售后服务的系统:o 建立客户三卡资料建立客户三卡资料,做好节日、生日问候做好节日、生日问候,保保单期满、续保等基础服务工作单期满、续保等基础服务工作.o 给客户提供超值的服务给客户提供超值的服务o 定期回访客户定期回访客户,了解客户的收入与需求变化了解客户的收入与需求变化.o 只有最大限度地满足了优质客户的需求之后，才能最大限度地成就我们自己。o 能及时发现问题，有时间充分解决，避免不必要的损失o 避免同业不正当竞争。o 有节奏有计划地工作是调节压力的最有效

8、办法。o 今日事今日毕，做好时间管理，提高工作效率，轻松享受工作乐趣！o 能提高继续率，让最大化的利益更早落袋！o 转帐与收现金是买保障与欠人情的关系o 转帐1万元比交1万元现金感觉上更“便宜”o 收现金会让我们的劳动变得“廉价”o 用非常用存折转帐=客户交现金o 帮客户养成良好的缴费习惯,能保证我们在从业若干年后不会变成收费员树立良好的服务意识树立良好的服务意识养成良好的服务习惯养成良好的服务习惯正常的消费期待正常的消费期待“三高三高”品牌的核心品牌的核心之之一一经营老客户经营老客户 拓展新契约拓展新契约q送贵重礼品送贵重礼品q与客户整天在一起玩与客户整天在一起玩q满足客户的不合理要求满足客户的不合理要求