语言表达能力提升

1、门店销售江苏经贸职业技术学院项目三 做好销售的准备任务二 塑造自我形象知识点1：仪表培养知识点2：仪容仪态培养知识点3：与顾客交往的礼仪培养知识点4：观察能力提升知识点5：倾听能力提升知识点6：语言表达能力提升知识点6：语言表达能力提升 SPIN需求分析引导技巧的主要目的是挖掘顾客未意识到的需求，引起顾客的兴趣。销售中顾客的需求主要分为显性需求和隐性需求两个方面，顾客往往会告知一些显性的需求，而隐性需求是顾客不会主动告知的，甚至有些需求是顾客本身也没有意识到的。 销售顾问在接待中如果只关注顾客的显性需求，那么他就会发现：在介绍完产品以后顾客未能给出对车辆的意见，从而没有能让顾客认同我们的产品使

2、其做出购买决定。SPIN技巧通过引导顾客，让其重视并增加对销售顾问的信任，便于展开针对性产品介绍使其产生共鸣。Need-Payoff Questions价值问题Situation Questions现状问题Problem Questions困难问题Implication Questions牵连问题需求分析之SPIN关键点：环境 驾驶员总避免不了开夜车吧晚上开车很多路都没有路灯吧您一定去过有停车场的大型卖场购物吧您去过灵山大佛景点的吗您开过缸内直喷+涡轮增压的车吧您开过手动档的车吗S Situation Questions 即现状问题（背景）关键点：因环境而生的问题晚上开车视线一定受影响吧晚上开

3、车容易犯困吧在大卖场的停车位很相像，容易忘记车停位置大卖场车都不划停车位，很难找车吧手动挡的车遇到拥挤或上坡路操作起来会手忙脚乱吧手动挡的车遇到拥挤或上坡路操作起来挺累人的吧P Problem Questions 即困难问题（不满和困难）关键点：问题所产生的后果由于夜间行车原本就视线不好，转弯的时候更看不清旁边是否有非机动车容易发生危险我就有个顾客，车买了不久后视镜就刮了，就是一天晚上右转弯的时候看不清右侧道路，和一辆三轮车撞了下，还好刮掉点油漆，如果伤了人就更麻烦了I Implication Questions 即牵连问题（隐含的需求）关键点：产品功能结合顾客使用需求如果配备了氙气前大灯问题

4、就迎刃而解了您看我们英朗GT新锐运动版车型就配备了HID氙气前大灯，它具有.N Need-Payoff Questions 即价值问题(需求效益)顾客背景：韩先生，45岁，企业高层使用时情况：觉得安吉星没用使用后效果：有兴趣继续了解顾客：昨天休息吗？我打你电话好像关机了。销售顾问：真不好意思，我没休息，昨天开车手机没电了，也没地儿充电，真是麻烦，韩先生您也遇到过这种情况吧？（Situation Question现状问题）顾客：哦，没事，我也经常遇到的。销售顾问：手机没电了，想打个电话或者查点东西都不方面，真是麻烦啊。（ProblemQuestion困难问题）顾客：是啊，确实挺不方便。销售顾问：像昨天还好，没耽误您的事儿，要是真的这时候有重要的事情，偏偏又找不到人，因此引起生意上的损失，就得不偿失了，您觉得呢？（Implication Question牵连问题）顾客：确实有时候一个电话就非常重要，能避免很多事啊。销售顾问：前段时间我的顾客说，就因为没有接到一个电话，损失了几十万的生意。（Implication Question牵连问题）顾客：那能怎么办呢？销售顾问：您要是买了一辆装备了安吉星的车辆的话，就没问