分销商体化经营模式分析

1、分销管理分销商体化经营模式分析20XX年XX月精心制作您可以自由编辑目录1. 简介32. 2005年分销商覆盖模式5 分销商标准组织结构7 小店货车销售标准模式17 C店销售标准模式27 分销商覆盖服务33协议58 运作手册91 销售代表招聘105 CSR日常培训手册115 分销商向新模式转变步骤1233 .客户服务核心运作流程1354 .支持性文件1695 .财务会计核心运作流程1996 .财务会计核心运作流程支持性文件233分销商标准组织结构目录1 .分销商组织结构图82 分销商覆盖人员工作职责9 销售主管10 销售组长11 大店销售代表12 大店助销员15 小店货车销售代表16分销商组织

2、结构图*注：1.一个分销商人员可能因实际情况从事多于一个岗位2 .对于一个分销商只有一个分销商经理.3 .每个销售主管至少要管理35个销售组长。4 .每个销售组长至少要管理810个销售代表。职称：分销商运作经理部门：分销商总体工作目标：分销商运作经理负责分销商整体生意的运作，以实现分销商总体生意目标（销量，利润等）及在所覆盖范围内各渠道良好的客户服务和店同表现，同时还负责分销商组织结构及运作系统的构架、提高和完善，以实现长期可持续发展。工作范围:工作对象级别4内部外部直接下属数4-5上级管理层零售和批发小客户汇报给总经理部门经理宝洁客户经理销售部宝洁区域经理 人事部 财务部 系统部 储运部要求

3、：高中及高中以上文化程度教育程度：丰富的分销商运作经验经验：其他要求（知识，技能，态度）：由色的领导才干，解决问题能力，思考分析能力，和他人有效工作能力，沟通能力及高度的职业道德，正直品性。职责： 负责实现分销商年度和季度生意目标。（销量，利润和季度生意促销计划等） 负责实现所覆盖范围内各渠道良好的客户服务及店内表现。 负责年度和季度生意计划和部署。 负责与战略性零售客户及大批发商谈判/签订付款协议。 负责人员培训和发展。 负责人员奖励和评估。 负责宝洁专用货车的统一管理，确保车量的运作不影响宝洁货车销售计划运作。发展良好的客户关系。负责所在区域的长期可持续发展。a）人员配置/招聘/客户的筛选

4、。b）制定有效的策略和计划发展生意。c）跨部门有效的沟通。每日发货报告仓库名:仓管员:日期:单据号码客户代码备注单据号码客户代码备注注意:仓管员需将要将每日发生的由仓/移仓/退货/报残等所有有关库存变化的情况准确记录在此报告中o194输出：1、签名卡步骤:宝洁分销售客户客户服务部财务部销售部管理系统部人事部法律部T签名卡J客户服务部经理财务分析员销售经理管理系统部经理人事部经理法律部经理230某某宝洁经营部应收帐款内部对帐流程（样本）责任人：IDS标准操作流程手册编写人：批准人：日期：编码：目的：明确业务员，操作员和应收帐目管理在记录和冲销客户应收款流程中的职责，确保IDS系统和分销商手工帐记

5、录都准确无误。原则：1 .两套系统均应以发货就记录应收帐。2 .手工帐系统应该建立宝洁IDS系统的销售清单号码。3 .对帐的时间点双方必须统一。4 .数据有由入，双方均有责任查找原因，直到对准为止。运作环小电脑操作运作人员时间（根据具体情况而定）1每天收款，DSR将现金及其它票据交收款台，收款台复核后，将现金交内部银行，将支票，汇票等交由纳。由纳等银行兑现后，交到会计处。财务经理会计由纳随时2财务会计作收款报告汇总后把报告交给IDS系统管理员。会计9:003操作员根据报告进行当天收款输入。IDS:AR操作员10:00-11:004操作员打印当天收款报表。IDS:AR每日销售日记帐报表操作员5操

6、作员把它与每日收款报告进行对帐。操作员6周末对帐：操作员从电脑中打由客户应收帐龄分期报表，与会计手工明细帐对帐，与，并查找原因如有差异即查找原因并及时调整，并计算应收帐款记录准度（RRA）交业务经理见（附件2）。IDS:AR应收帐款帐龄报表业务经理操作员周末7月末对帐，操作员计算应收帐记录准度（RRA）的平均值。操作员月末8月末：操作员打印超期欠款明细表计算超额欠款占销售额比率操作员月末(OverdueRate)(见附件3)。四项总控目标- 交易的授权- 交易的记录- 资产的合理保护- 帐面资产与实际资产的对照P232财务会计核心运作流程支持性文件P234某某宝洁经营部应收帐款标准流程（样本）

7、责任人：编写人：批准人：IDS标准操作流程手册日期：代码：的:明确业务员，邮纳，电脑操作员在向客户收款时各自的职责，以便系统数据能及时，准确和真实地么映客户应收款情况并能够及时准确提供信息，有效地控制客户信用状况。原则：1 .IDS系统以销售人员下订单，仓库发生商品，根据签收回单做发货报告确定销售实现，并记录客户应收帐款。2 .分销商财务以收到客户货款和月末开由增值税发票计算销售收入，应收帐款作附助记录。3 .业务员收到客户货款交分销商财务部，财务部单独编制宝洁产品收款报告。4 .财务部负责核对电脑应收帐款数据与原始单据一致。运作流程运作环小电脑操作运作人员时间（根据具体情况而定）1操作员打印

8、由销货清单后把财务联留下，其余联分别交相应的人员。操作员仓管员仓库发货后2操作员等收到仓库的发货报告过帐后，会计再把过完帐后的销货操作员会计每天清单登记在相应的客户应收帐款明细记录本上。3业务员把需开增值税发票的销货清单交开票员开票。会计精务员随时4必要时业务员可从电脑里认取其负责客户应收款和信用状况报表。AR:应收款帐龄分期报表操作员业务员随时5每天上午财务从收款台处获得今日收款报告（见附件1）会计财务经理由纳上午9:006对于由于月末结帐桂帐后的收款，则由相就此的业务员负责填写收款报告，交由纳盖章，由由纳转交财务。业务员会计财务经理7财务手工冲销应收明细记录，同时把收款报告交操作员进入电脑

9、冲销应收帐款。AR:现金收据输入及过帐会计操作员10:00-11.308操作员打印每日销售日记帐和每日收款报告进行对帐。SO:每日销售日记帐操作员下午16:309周末对帐：操作员从电脑中打由客户应收帐龄分期报表，与业务员手工明细帐对帐，并查找原因如有并非异立即查找原因并及时调整。AR:应收款帐龄分期报表业务经理操作员会计周末10月末对帐：操作员计算平均RRA（见附件2）操作员月末职责：1 .操作员：登记应收帐款明细记录并提供客户应收帐龄分期报表对帐，计算应收帐款记录准度（RRA）2 .业务员：负责客户收款并填写收款报告，及时做冲销应收款的记录并跟踪客户应收末收帐款。3 .应收帐目管理员：管理应

10、收帐款帐户，及时把收款报告交给操作员更新电脑中数据。P235某某宝洁经营部预收款（样本）责任人：编写人：批准人：IDS标准操作流程手册日期：代码：目的:明确业务员、收款员、由纳、电脑操作员在向客户预收款时各自的职责，以便系统数据能及时准确和真实地反映客户应收款情况并能够及时准确提供信息，有效地控制客户信用状况。原则：1 .IDS系统以销售人员下订单，仓库发生商品，根据发货报告确定销售实现，并记录客户应收帐款。2 .分销商财务以：1收到客户货款计算销售收入，应收帐款作附助记录。2当有预收款时，马上桂帐在收款报告上列明这张销售单还没有发货。3这张销售单发货后，立即冲回桂帐在收款报告上列明这笔桂帐已

11、经冲销完毕。3 .业务员收到客户货款交分销商财务部，财务部单独编制宝洁产品收款报告。4 .财务部负责核对电脑应收帐款数据与原始单据一致。运作流程运作环小电脑操作运作人员时间（根据具体情况定）1业务员负责收款，收款后将货款交收款台。业务员收款员随时2收款台每日收款汇总并核对无误后交会计填写每日收款汇总。会计将收款汇总交操作员输入电脑，并冲销应收款帐。（如果有预收款，请桂帐）。会计由纳9:003操作员冲销电脑里客户的应收帐并作预收款的记录。AR:现金收据输入及过帐操作员10:00-11:304操作员打印每日销售日记帐报表与每日蛋款报告进行对帐。SO:每日销售日记帐操作员会计下午16:305会计收到

12、仓库通知，该销售单已经发货，冲销此笔桂收，并在会计收款报告汇总上列明。6把该笔帐冲销入帐。操作员随时7月末对帐：操作员按业务经理选择的客户从电脑中打由指定客户应收帐龄分期报表，与业务员的手工明细帐对帐，并查找原因如有差异即查找原因并及时调整。AR:应收款帐龄分期报表会计月末P236信用额建立及信用控制标准流程目的：有效地建立和控制客户信用额，支持销售业务发展同时降低赊销风险。原则：1 .对于所有赊销供货百货商店、超级商场在IDS系统建立信用额。2 .百货商店和超级商场客户信用额3个月修正一次。3 .客户信用额必须得到财务经理以及相关经理的批准。4 .客户信用额根据以下方式计算得由。计算依据：客

13、户过去三个月销售量。客户赊销天数。（付款天数+平均送货天数）信用系统（客户付款表现以及销售人员意见）建议公式：信用额=客户过去3个月销售/90天x赊销天数x信用系数（计算表见附件）客户信用最大风险值=信用额x风险系数（过去3个月中最高月销量/过往3个月平均月销量）程序：信用额建立：1 .每季度末（财务结帐那天），财务部回顾客户销售及付款状况，编制客户信用额计算表，交销售代表。2 .销售代表安照客户实际财务及业务发展状况，提供调整系数交财务部。3 .财务部计算客户季度最新信用额及客户信用最大风险值交经理批准。4 .操作员调整修改IDS客户信用额。信用额的临时调整：1 .财务部或销售代表根据客户付

14、款或销售申请减少或增加客户信用额（申请表见附件）2 .申请表交直接经理和经理批准交电脑操作员调整IDS客户信用额信用额建立流程运作划、小电脑操作运作人员时间1财务会计回顾客户销售及付款状况，提供信用调整系数，交财务经理。财务会计每季度末2销售代表按照客户实际业务发展状况，提供销售增长系数交分销商经理。销售代表每季度末3财务经理和分销商经理共同确认客户季度最新信用额。财务经理/分销商经理每季度末4操作员调整修改IDS客户信用额。操作员每季度末搁置订单释放流程运作划、小电脑操作运作人员时间1操作员开销售单时，发现有信用问题订单，进行定单搁置，打印由搁置定单报表。SO:输入该销售单时由现警告操作员随

15、时2分销同经理收到搁置操作员上午10:定单报表后向财务由纳和销售代表询问是否已收到该客户的货款。财务人员销售代表30/下午15:303若已收货款并且已收货款大于信用差额，分销商经理同意释放。如否，分销商经理与负责该客户的销售代表联系并决定释放或取消该订单。忽略此警告，继续打印此销售单/信用控制系统：选择搁置此订单/信用控制系统：打印搁置订单报表操作员/分销商经理/财务人员得到收款员的肯定答复后P237信用额建立及信用控制标准流程4销售代表如果需要释放此订单，需向经理陈述理由，并填写收款保证写操作员/销售代表/分销商经理得到收款员的否定答复后5财务经理在同意释放的订单旁签批，并把搁置报表与收款保

16、证书给分销商经理，分销商经理同意签字后，将收款保证书留财务由纳处，搁置订单报表交给操作员。操作员/财务经理/分销商经理同意签字后马上6操作员释放/取消此订单。信用额控制系统选择释放So：打印此订单/SO:取消此订单操作员7销售代表确认订单处理结果，并通知客户。销售代表每日上/卜班前8财务由纳督促销售代表收回写了付款保证书的货款。财务人员销售人员随时9如客户生意需要改变信用额，销售代表填写信用更改表，交分销商经理及财务经理。销售代表/经理/财务人员10分销商经理及财务经理根据客户以往付款表现和生意发展需要确认信用额并签字，交操作员。系统管理员销售代表11操作员更改信用额。操作员订单释放的原则：1

17、.每天根据客户的有效信用额及时释放客户的订单是客户财务主管的重要职责。为了准确的释放客户被扣订单有效地帮助销售代表及时开展他们的分销工作，为公司减产风险，同时创造更多利益。订单释放必须控制在客户最大风险值之内，并遵从以下原则：被扣单原因相应措施1.客户没有偿还能力取消订单2.由于业务发展或新产品推由得到有关销商售及财务经理批准，释放订单。3.客户不能按照付款期支付货款销售代表书面提交客户付款计划书，并转交财务主管跟踪，保证客户按时付款。如客户不覆行上次订单所交付款计划，则不能释放当次订单。职责：财务部客片主管：掌握客户付款表现，及时准确将客户赊销状况的信息反馈给销售人员，及时采取措施跟踪解决付

18、款有问题的客户，防止客户坏帐由现。销售代表：满足客户业务发展需要，同时保证客户健康付款状况，跟踪解决客户付款问题，及时将客户有关业务、财务信息反馈给财务部。批发：手工订单流程运件环小电脑操作运作人员时间1销售代表卜订单，经财务经理与分销商经理审核后销售代表财务经理分销商经理随时签名放行。2销售代表把经批准的订单交与操作员输入系统，并做发货处理。操作员销售代表随时P238P239某某宝洁经营部应付帐款内部对帐流程（样本）责任人：编写人：批准人：IDS标准操作流程手册日期：编码：目的：明确操作员和财务会计在记录和冲销客户应付帐流程中的职责，确保IDS系统和分销商手工帐记录都准确无误。原则：1 .两

19、套系统均应以收货就记录应收应收应付帐。2 .手工帐系统应该建立宝洁IDS系统的采购清单号码。3 .对帐的时间点双方必须统一（每周六上午10:30）4 .数据有由入，双方均有责任查找原因，直到对准为止。运作环小电脑操作运作人员时间（根据具体的情况而定）1财务会计作付款记录工作后把付款报告交给IDS系统操作员（见附件）会计随时2操作员根据作付款输入。IDS:AP操作员随时3操作员打印每日采购日记帐报表和付款报告对是否输入正确。IDS:AP每日采购日记帐报表操作员每天卜班前4打印应付帐款帐龄报表IDS:AP应付帐款帐龄报表周末/月末5财务会计整理好手工帐交操作员。周末/月末6操作员核对两套系统中数据

20、是否一致并查找原因调整，同时计算应付帐款记录准度（PRA）（见附件6）。操作员周末/月末职责:1. 操作员：每日检查付款报告数据和电脑中数据是否一致；月末提供客户应收帐龄分期报表对帐，计算应付帐款记录准度(PRA)。2. 财务会计：管理应付帐款帐户，及时把付款报告交操作员更新电脑中数据；月末提供应付帐款手工记录给操作员对帐。某某百货集团公司宝洁经营部应付帐款流程(样本)责任人：IDS标准操作流程手册编写人：日期：批准人：编码：目的：根据收日期，金额，及时支付宝洁货款，保证14天付款获取宝洁3%付款折扣及由调整订货量而取得的折扣原则：1 .客户向宝洁公司订货，当客户收到货物，将产品签收单交到操作

21、员处确认，即记录应付宝洁货款。2 .客户获得付款折扣，在付款时根据宝洁提供发票，在电脑作折扣记录处理。3 .财务员负责将已付款的单据并连同付款报告转交电脑操作员，更新应付款。4 .操作员负责复核电脑应付帐款与分销商财务帐目一运作流程运作环小电脑操作运作人员时间（根据具体情况而定）1IDSS向宝洁下定单，得到宝洁的定单确认后，IDSS马上修改定单的成本。（注：如选择"B”价格忽略修改流程）。产填写调整表，月末交财务会计。操作员随时2财务会计每月末，根据IDSS填写的成本调整表调整销售成本。会计月末3仓管员把宝洁签收单汇总表交给操作员。仓管员操作员收货后一小时4在电脑中记录收货。PO:收

22、货操作员同时5仓管员把签收单（财务联）交给会计及由纳。仓管员会计，由纳同时6由纳收到宝洁发票后，将发票和宝洁签收单相对应，确认付款折扣后，填写付款报告，并记帐。（因为是即时付款折扣发票，可亘接承认折扣。）会计由纳同时7如不能满足14天付款，宝洁公司AP/会计每月初将于每月末将多付的折扣重新开由发票，分销商收到发货票后复核是否是损失的折扣，确认无误后，经分销商经理批准，操作员打印由“打印及过帐采购单收据”报表交会计。会计单独做付款报告，（根据其中的宝洁计算机号码及分销商计算机号码，在备注中注明多少天付款），如CIP不能满足5天，则由宝洁公司开具发票，分销商收到发货票后，在IDS系统中做Credi

23、tMeno并记帐。并把付款报告交操作员冲销付款。凭证付款输入由纳分销商经理操作员8财务会计记帐后把付款报告交财务经理交由纳付款。会计由纳下午2:009由纳付款后把付款单据交会计，会计把付款报告交给操作员，同时把银行付款凭证交会计，并登记现金日记帐。会计财务经理付款后10操作员冲销电脑里应付帐记录。AP:凭证付款输入与过帐操作员马上11打印米购日记帐报表与付款报告核对数据是否一致。AP:采购日记帐报表操作员每天卜班前12打印应付帐龄分期报表。AP:应付帐龄分期报表操作员月末13财务会计准备好手工记录交操作员对帐。会计操作员月末14周末：操作员在财务经理监督下对帐，如有差异查找原因并及时调整并计算应付帐款记录准度（PRA）（见付件6）财务经理周末15月末：操作员计算PRA的平均值（见附件6）操作员月末职责：1 .操作员：每日检查付款报告数据和电脑中数据是否一致；月末提供客户应收帐龄分期报表对帐，计算应付帐款记录准度（PRA）。2 .应付宝洁款管理员：填写付款报告，及时把付款报告交给财务会计记帐和