处理拒绝的销售话术ppt课件

1、如果遇到困难不去想办法解决，那他永远都停留在那个问题上，只有解决了所面临的困难才能上一个新的台阶！ 老板花钱请我们来，就是让我们来解决问题的！如果没有问题，也轮不到我们来了！当你走出一家被拒绝的门店后 ，请仔细想一想：A、 我去找解决问题的方法了吗？B、 我否尝试过3个以上解决办法？C、 如果销售困难我一个人无法解决，我还需要什么资源能解决？ 冷漠冷漠是经纪人对脱离舒适区的一种自然反应，因为他/她看不出做改变的需要和益处 是对不欢迎的外界干扰的天然保护 他们不是对人拒绝，而是拒绝对你将要销售的行为，每个人都是反感被销售的，特别是从事销售行业的人，更为反感！认同 对客户的反应表示理解缓和 用适当

2、的回应来处理被拒绝（反问，见招拆招）再聚焦 继续你的谈话,就像什么也没有发生过拒绝理由1：价格太高了。顾客心理动机：1我想获得更多的优惠。2产品价格也太高了，得便宜些！3这个产品的价格与产品本身不等值，不值那么多钱。4 我就是随便看看，用价格高来脱身！A: 只是因为价格吗？我们180版本现在是300元一个季度，每个月只需要100元钱，这个月我们有优惠政策，还可以再多赠送你一个月的使用期，算下来就是一个月75元，每天也就是2.5元。现在的物价，每天2.5元能做什么事？但是如果你每天花2.5元投资了我们Q房网，很有可能会让你得到数百倍甚至数千倍的回报！B：同样价钱，我们的品质是最好的！我们的服务也

3、是最好的！（举例：搜房一个月多少钱？安居客一个月多少钱？58一个月多少钱？他们的服务呢？我们的服务呢？）化解话术：核心原则1、大数怕小算：将总价摊薄至每天仅需要支付的微小代价（一般用于议价時使用）；2、小数怕大算：将每天一点点看似微小的失误累计至一年乃至十年，放大危机（一般用于危机灌输，如一天有10条没刷新，一个月就有300条没刷新，长此以往，一年就有可能有3600条未刷新）拒绝理由2：我没钱。顾客心理动机：1.价格太高，我想获得更多的优惠。2.我现在确实手头很紧，没有那么多的钱。3.对介绍的产品不感兴趣，不想购买。4.我想试着以没有钱的方式让价格降的低一些。5.过去端口一直是公司在付费，现在

4、突然要花自己的钱，一点都不值得。化解话术：A：是，100万是没有，不过这一点小钱还能难倒你？B：没有钱买180版本的，签半年60版本的也可以呀！C：钱不是省出来的，而是赚出来的，做业务不能说没有钱就不去开展工作吧？那每天的抽烟、交通、电话费还不是必须要支出？D：很多经纪人都说，自己没有钱，得省着，钱是省出来了，但是随随便便吃一个饭，唱个歌，打个小麻将就没有了。E：你看你穿的衣服（抽的烟、用的手机）多好啊，都不是一般人用的起的，还说没钱，我才不信呢！核心原则多恭维、多赞美！拒绝理由3：我已经有其他的端口了。顾客心理动机：1.类似的产品我已经有了，再向我介绍我也不会太感兴趣。2.刚买没有多久，不再

5、需要了。3.对你介绍的产品不感兴趣，说有了就是不想再听你介绍下去。化解话术：A：请问你现在用的是哪个端口？用了多长时间了？效果如何？（如果时间长，效果不是很明显，则可以使用对比的方法销售产品；刚买的则告诉对方说没有关系，您可以了解一下。）B:我们的优势：百度现在是我们的合作商，我们在百度上做了大量的广告投放，可以让客户更精准的搜索到我们的房源。就这个问题，我可以给你演示一下核心原则1：在谈及竞争对手时，不要过于贬低、诋毁竞争对手，因为他们也属于互联网；2：客户对某一网站，如搜房、安居客等非常认可时，就不要再急于和客户争辩，应该赞同客户、赞同客户的选择，同时也要说明，Q房网和他之前选择的网站之间

6、是不重复的。 3：当客户谈及竞争对手的时候，一定要了解一下，客户对他们最满意的地方是什么？ 最不满意的地方是什么？ 知己知彼百战百胜！4：顺便了解一下该经纪公司的端口投放情况、预算等相关内容！拒绝理由4： 从来都没有听过这个牌子。顾客心理动机：1. 在此之前从未听说过这个品牌，我还要考虑一下。2. 我想购买，可是品质让我有疑虑。3. 第一次见这个牌子。化解话术：A：我们Q房网的品牌效果都是通过线上的使用效果以及搜索引擎的精准投放来做宣传的，不像有的网站一昧的做电视媒体广告，现在媒体广告价格都不便宜，羊毛出在羊身上，这个道理就不需要我多说了吧？B：以前没听说过，并不代表现在没听说过，你看，我这不

7、是来了吗？C：其实就像我们买衣服或化妆品一样，好多国外名牌我们也没有听过，但是并不代表它的效果不好或没有名气，您说对吧！D：是的，我们注意是使用效果，所以把所有广告的费用转向线上的推广上了，靠的是效果说话。拒绝理由5：我考虑一下，回头跟你们联系顾客心理动机：1. 我担心产品不像你介绍的那么好用。2. 习惯性推脱。3.对于产品的功能还不能完全信任。4.或许他真的有需要考虑的其他因素：如经济问题、是否继续从事这个行业等化解话术：A.太好了，你愿意考虑就说明你对我们的产品感兴趣，那我想请问一下，除了钱的因素以外，还有哪些问题会给你带来顾虑呢？B.我可以理解你这种的想法，我就喜欢和谨慎的人打交道。C.

8、你现在最担心的因素是哪些呢？是钱还是使用效果？（钱：参考理由1；效果：你都是老地产人了，应该知道安居客之所以能在短短几年内做得比较成功，就是因为他们在百度上的关键字投放做的不错，而且当时安居客进入重庆的时候知名度也不是很高，现在我们在复制安居客的成功经验，怎么会没效果呢？而且安居客现在多少钱？我们多少钱？）核心原则打破砂锅问到底！把客户真正疑虑的问题挖出来，并给与解答！拒绝理由6：我用的端口都是公司开的.顾客心理动机：化解话术：A：是的，但公司统一开的不一定每个人都能用出效果，对吗？B：那说明你们公司非常重视网络这一块，同时也希望你们在网络上面获得成交，对吗？C：现在的端口能满足你的使用需求了

9、吗？拒绝理由7：我现在手上用了好几个端口 顾不过来，不想再新增加端口了化解话术：A：哇！说明你是一个非常重视网络营销的经纪人！B：你在使用这么多端口的时候，是怎么管理好他们的，有什么诀窍，能不能分享一下呢？拒绝理由8：现在市场不好，我不想用网络化解话术：A：其实客观的说，现在的市场比起2009年金融危机的时候，至少还算好的吧？但那个时候我们放弃网络了吗？在市场不好的时候，我们不但不应该放弃网络，更应该加强网络，把市场上为数不多的成交聚拢起来； 而且大家都抗了这么久了，估计开了年市场就会有所好转，马上就到了收获的季节了，难道要等到那个时候才开始积累客户？大家都在签单，你才开始积累客户，会不会已经

10、输在起跑线上了呢？ 营销人员不要汇报工作时只汇报困难，而是要讲一个你遇到困难，并且如何解决这个困难的精彩的故事。即使你很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，请汇报你的解决问题的思路，不要只会把问题抛给对方！谢谢大家！顾客心理动机：1. 我担心产品是否是功效型产品，用完后皮肤会过敏。2. 我担心介绍的产品系列不符合我这样的皮肤，因为过去吃过这样的亏。3. 担心铅贡含量过高，容易对皮肤造成危害。4.对于产品的功能还不能完全信任。化解话述：A：姐，不适合也不会给您介绍啊！B：不适合的产品介绍给你，等你发现了还不骂死我啊！我还想让你长来我

11、们家消费呢！C：姐，这款产品我是针对您的肌肤，特别向您推荐的，您尽管放心的用吧，很多顾客用完第n次的时候就可以的看到效果了。D：放心吧！像您这样的顾客我遇到的有很多了，我都是向他们推荐这样用的，效果特别好。顾客心理动机：1. 不要小看我，我可是有钱人！2. 你的产品没有名气，我没有听说过。3. 我买的产品都是名牌，品质又好，你介绍的我不感兴趣。4你要重视我这位顾客，我可是有钱有身份的人。化解话述：A：是的姐，一看您的气质就知道您是位有身份，懂得享受的顾客，能来关注我们安安的产品您真有眼光，您看具体有什么需要我为您介绍介绍？B：是的姐，那您可以关注一下安安的护体、护发产品，在同类产品里面的口碑和

12、销量都是数一数二的，看看您需要什么，我为您介绍介绍？顾客心理动机：1. 年龄大了就不需要做保养了。2. 这么大年龄还做，简直是浪费钱和时间。3. 保养都是年轻人的事情。4.这么大年龄了没有必要做保养。化解话术：A：谁说年龄大就不可以做了？面部是女性的第二生命，是女人都要做保养！B：正因为您年龄大才需要做呢！做女人要学会爱自己您说对吧？C：比您年龄大的顾客还在做美容呢！你想自己都不知道爱自己还有谁会爱你啊！E：皮肤保养又不是年轻人的专利，况且现在护肤保养的大多都是上年龄的女性在做呢！顾客心理动机：1. 我遇到像这种不负责任的销售人员多了。2. 你说的功效也太夸张了吧？ 3. 我不相信产品有那么好

13、的功效！4. 我就是过去太容易相信别人才会被人欺骗，现在我都提高了警惕还想骗我，没门儿！化解话术：A：那您用的是怎样的效果？能说给我听吗？ B：您若是觉得不放心的话您可以在您的面部先体验一下，有效果您在要好吗？C：是的，我承认市场上是有一些人不负责任，可这也并不能代表全部啊？D：安安国际已经25年了，而且没怎么打广告，靠得是口碑，都是回头客在用的。顾客心理动机：1. 我不想现在购买产品。2. 想让美容院降价，获得更多的实惠。3. 我想看看还有没有更超值的产品出现。化解话术：A：活动还不知道什么时候搞呢？像您这样有身份有气质的姐活动对于您来说一点都不算什么？B：姐早用早漂亮，像您这样这么爱自己的人，价格是问题吗？C：活动也不一定会有太多的优惠，其实只要是想让自己漂亮的人一定会趁早使用的，您说对吧！E：姐如果您现在订的话，我现在就去看看能不能给您一点小礼品，您看好吗？顾客心理动机：1. 我的复肤质很好，不需要做美容。2. 我的年龄还小，不太适合做美容。3. 我还没有到做美容的年龄呢！化解话术：A：皮肤的好与坏，关键在于保养，如果现在不保养，将来再保养