销售人员精神品质的培养途径及其实践.

1、西南大学网络与继续教育学院毕业论文销售人员精神品质的培养途径及其实践学生姓名刘 文 斌学号类型网络教育专业市场营销层次指导教师日期销售人员精神品质的培养途径及其实践摘要随着市场经济的不断发展， 不断的人加入了销售这个行业。 而从事销售行业人员的精神品质则是至关重要的， 它影响着销售员的销售业绩、 提升行业发展等。而一个不注重员工素质与精神的企业， 在企业发展上都会受到束缚。 可见，企业在提高销售员素质与精神品质是多么重要的， 不管是对销售行业还是对社会来说都是具有社会意义的。 作为销售人员要随时保持与时俱进， 不断进取的信心， 努力去提高并发展自己的素质，从而使得自己的销售素质在一步一步的慢慢

2、往上升。销售员精神品质的提高将对社会、对企业都起着至关重要的作用，因此，销售员应该提高哪些品质、 以及如何提高这种品质等这些问题都将成为即将要面临及解决的问题。关键词： 销售人员 ,精神品质 ,高素质 ,目录摘要1一、绪论4二研究目的及意义4( 一)销售人员和精神品质41.1精神品质的概念41.2销售人员的精神品质4（二）销售人员精神品质应该如何培养52.1销售人员职业道德素质培养52.2销售人员思想素质培养52.3销售人员技能素质培养62.4 销售人员心理素质培养7三、提升销售员素质的基本途径7（一）进行有效地培训7（二）引进高素质人才7（三）进行内部培养8四结论8参考文献8致谢9一绪论伴随

3、着人们生活水平的提高，社会生产力的发展，科学技术也在不断更新，因此，人们对于商品的购买力也在不断的追求完美， 企业对销售人员的素质也有了更高的要求。 现在，人们在购买商品时不再是以前能买到就满足了， 对于购买商品，我想大家更注重的是销售人员的态度了， 而销售员的服务是否到位、 精神是否可嘉、待人是否平易近人等这些已经成为人们更加关心的一个话题了。 想成为一位优秀的销售员光看这些还是远远不够的。 以下文章是本人本文通过到企业调查研究与汇集资料就销售员精神品质培养的方面展开了这些论述。二研究的目的和意义（一）销售人员和精神品质1.1 精神品质的概念精神品质是指一个人不管处于哪种环境中都能拥有一颗自

4、信、热情、执着、坚忍不拔的心， 和它所能达到的一种较高的认识、认知水平的思想境界。 精神品质不仅包括对仪容仪表、 言行举止、文明礼节等方面的严谨要求，也包括对政治思想、人际关系、和业务技能等方面的考验。1.2 销售员的精神品质销售行业是企业的中流砥柱， 而销售行业中的营销人员更是企业的重要的主体力量。一个企业到底能不能顺利发展下去， 完全取决于这些销售人员的工作质量。在国际上，科技革命方兴未艾，经济全球化浪潮滚滚，知识经济已露端倪。经济成份多元化、 价值观念多元化、 劳资关系复杂化等等， 都给企业生存和发展带来了新的情况、新的问题。因此，想要建立一个好的企业，必须得有一批优秀的销售人员，因为只

5、有作为一个优秀的销售员， 它的精神品质正好能够体现员工的个人能力或者说是一个企业的综合能力。 优秀的员工精神品质是企业持续发展和提高综合竞争力的坚实基础和不竭动力。 企业更需要培育刻苦钻研业务、 爱岗敬业、顽强拼搏、勇攀高峰的主人翁精神， 保持勇于探索、 负重前行的精神状态。除了培养以上这些品质以外， 销售员还必须具备的精神品质应包括、 语言表达能力、个人的气质、文化修养等等，如果这个人素质高，业务精，当然是最好的选择。只有这样，一个企业才能算是真正地发展起来。 精神品质不管在工作中还是在人生中，它的指导都是至关重要的， 只有具备较高的精神品质的人往往会有较高的作为，所以，是否具备较高的精神品

6、质也标志着能否有较高的人生作为。 因此，培养一个人的精神品质在人生中都扮演着十分重要的角色。（二）销售人员精神品质应该如何培养想要更好的培养销售人员的精神品质应该注意以下几个方面：2.1 销售人员职业道德素质培养职业道德是高素质营销人员培养过程不容忽视的问题。 良好的品德和职业操守是做个合格、高素质营销人员的保证。2.1.1 销售人员具备良好的思想品德，必须具有良好的政治品质、高尚的道德品质、严肃的敬业精神、 诚挚的交往态度和廉洁的工作作风，这是保证营销工作正常开展的根本。 销售人员的营销活动要充分考虑到消费者对自己的职业道德要求，真正树立市场观念，也就是要以顾客为中心，维护消费者的利益。这就

7、需要结合企业形象设计、 建立良好的企业伦理及企业文化，从制度上、文化上保证贯穿正确的职业道德。2.1.2 爱岗敬业、踏实工作，对销售工作充满极大热情是一名迈向成功的销售人员最重要的特质， 即使本人因为其他的事件或情况导致情绪不佳， 但每次与顾客接触时，都应表现出笑容、热情以及易于沟通。热爱是最好的老师。2.1.3 销售工作是艰苦的，也是非常有意义的。只有热爱它，才能发挥自己的主动性，激发创造力，才能干好它。同时，销售人员流动性大，企业很难控制他们，而且许多企业的业务关系是靠销售人员维系的，一旦离心， 企业往往会受到很大损失，因此销售人员必须忠诚， 只有忠诚于企业，才可能赢得企业的信任，也才可能

8、与企业同心同德，把营销工作干得出色。2.1.4 永远保持谦虚谨慎和好学的态度，销售是一项实践性极强的工作，重要的经验来自大量的交易和销售活动，来自与顾客无数次的沟通， 因此要不断以足够的谦虚、真诚和好学的态度，稳健你的工作作风并加以完善。2.2 销售人员思想素质培养思想素质是指个人在思想上的自我锻炼， 以及所达到的较高的思想境界。 销售员具备良好的思想品质对是否能够从思想上取得进步有着巨大的指导作用。2.2.1 人生观是指对人生的根本看法。是幸福观、荣辱观、恋爱观等的集中表现。受世界观的影响和制约，并由现实生活所决定。在人的一生中，青年时期是人生观形成的时期， 所以树立共产主义人生观为目标十分

9、重要。敬岗爱岗是所有职员能够在职业中发挥自己的途径。2.2.2 理想作为人的主观能动性的表现之一，决定着人们前进方向，给予人们以前进的动力， 在人们的实践活动中发挥着巨大的作用，是人们生活的强大精神支柱。作为销售员，拿职业来说，要以职业发挥作为自己的短期理想，以职业贡献作为长期理想，以社会贡献作为终生理想。2.2.3 把国家和公司的利益放在首位，丝毫不计较个人的利益得失；勤奋学习，积极工作，为了国家利益、公司利益甚至牺牲自己的利益在所不辞，忘我的工作精神也是优秀的销售员自身职业道德的体现。2.2.4 谦虚、勇敢、辩证思维、全面的看问题、发展的看问题、透过现象看本质、具体问题具体分析、矛盾、量变

10、质变规律、内外因等等就不一一说明了，但是有些哲学方面的品质能够提供给我们认识事情的途径和处理事情的方法。2.3 销售人员技能素质培养2.3.1 观察力：观察不是简单的看看， 很多销售人员的第一堂课就是学会 “看”市场，这个看不是随意的浏览， 而是用专业的眼光和知识去细心的观察， 通过观察发现重要的信息。例如：到卖市场逛逛，一般人可能知道什么产品在促销，什么产品多少钱， 而专业的销售人员可以观察出更多信息， 甚至可能从这些信息中得到更大的利益，着才能够真正的称得上市观察力。2.3.2 分析力：分析与观察密不可分，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要

11、么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主推产品； 通过生产日期进行分析， 生产日期越近说明该产品的销售与流转越正常， 生产日期过久说明该产品属于滞销状态； 通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想， 价格上浮较大， 该产品的原材料市场整体价格上扬， 导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状态。 这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。 同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的 “底牌 ”和心态，例如进场谈判，买手给你报了个价，作为销售人员肯定不是一口答应， 分析对方说话的神情语调， 用话语刺探， 然后分析出是否有

12、压低价格的可能，空间幅度多大等。2.3.3 执行力：某市有家大型连锁 A 卖场， A 卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要， B 公司决定让销售人员张某搞定这件事， 在张某接手经几个优秀的销售人员败下阵来， 原因是该卖场在当地是零售业老大， 所以一向霸道， 没有熟人关系进场费用开价很高， 而且不给还价的机会。 但公司要求在 “合理 ”的费用下进场，如何把这个命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务公司同样会觉得他 “能力不够，无法执行公司的计划 ”。接下来，张某去拜访 A 卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到， 他知道这

13、是对方故意不给他任何压价的机会， 逼迫他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子， 再介绍张某与黄某妻子认识， 然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离， 时机成熟后才由黄某妻子引荐给黄某， 黄某深感张某的用心良苦， 最后张某顺利完成任务。 这种例子在销售工作中并不鲜见。 因此执行不是要销售人员去找到事情的原因， 而是要你想尽办法达到结果。结果才是你的领导们最关心的，也是你能力的体现。2.3.4 学习力：作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质 ”

14、的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售， 继而提问式销售顾直至问式销售销售技巧不断变化翻新，作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然销售人员需要学习的远不止销售技巧，并且还必须具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在速度决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。2.4 销售人员心理素质培养2.4.1 真诚：这是销售人员的基本素质 ,缺乏真诚 ,就缺乏客户对你的信任 ,而信任又是销售工作成功与否的基础。用诚实的工作态度 ,尊重和关心顾客 ;用专业的知识和技能 ,为客户提供帮助和支持 ;永远站在客户的

15、角度看待和处理问题 ,并由此建立稳固的商业关系和个人感情，由于对你的信任 ,而增强对你的公司和产品的信心。2.4.2 勤奋：销售工作是一份很辛苦的工作,也是一项室外工作量较大的工作,国内大多数销售公司并不具备优越的办公条件和交通工具.销售工作是需要自我创造机会的，只有增加客户的拜访量才会增加取得订单的可能。记住一个公式:销售人员订货量 =拜访的客户数 * 拜访的成功率 * 平均每户的订货量。2.4.3 勇气：拒绝是销售的开始 ,勇气来源于你取胜的信心 ,更来源于乐观的态度和自信。销售的结果取决于积极的态度还是消极的态度，输入决定你的输出，建立良好自我期许自我形象和自我肯定 .保持“成人”状态

16、,把工作关系与生活关系区分开。2.4.4 创造力：与其说是推销一种商品,不如说是在推销技巧 ,98%是对人的了解 .2%才是对产品的了解 .销售就是创造机会的过程 ,是创造的执行 .创造力来源于你的工作实践 ,来源于你的心灵体验。2.4.5 热情：对销售工作的热爱激发工作的激情 ,激情是销售工作的动力永保激情。 永保对销售工作的热爱。三 .提升销售员素质的基本途径（一）进行有效地培训目前，企业培训和社会培训日趋专业化， 速成效果好，大型企业有技工学校、职工学校，大专院校也有继续教育和专业培训。 目前我国中高级技术人才匮乏的现状，已成为我国向世界制造业强国迈进的障碍。 培养、使用目前阶段所需要的

17、技工，尤其是高级技工，已成为企业管理的重点课题。应当看到，专业有分工，行行出状元； 工种虽不同， 样样都光荣， 而且创造价值的劳动无论岗位如何都是光荣的。那些有学历有技能又能吃苦耐劳的人，将是企业所看重的。（二）引进高素质人才引进适合于企业阶段性的高素质战略人才储备。 高素质的营销人员必须保持对企业内外部环境变化的高度敏感性， 要善于学习营销专业的经济学、 管理学和市场营销基础理论， 并通过一定的环节将其有效地转变为专业能力， 并要求营销人员必须学会从不同的角度，用不同的方式方法，观察市场，分析、研究变化的市场给企业所能带来的机会与挑战， 并能及时提出应对各种变化的政策性建议或经营策略方案。（

18、三）进行内部培养内部培养大致可分为脱产培训和在岗培训两种， 比较而言，员工因参加脱产培训期间可以做到心无旁骛、 不受干扰而更受欢迎， 但因为工作不允许大量员工长期脱离岗位， 因而它的培养对象有一定的局限性， 对全体员工来讲培训效果也相对有限；而在岗培训则不然，它形式多样，可因地制宜，只要方法得当、组织得力、员工配合积极， 就可以不受或少受工作影响， 取得良好效果有效提升员工整体素质，满足企业发展需求，虽然它谈不上最好，却是最有效的途径之一，而且恰当的培训模式对于人员素质结构相近的企业而言，可借鉴，具有推广价值。四、结论销售人员是企业的基石， 一个优秀的销售人员要具备有良好的个人素养、职业能力和敏锐的逻辑思维。 我们更加明确提高销售员精神品质对于企业来说是多么的重要！仅仅依靠现代化软硬设施是不行的，必须有强有力的员工队伍，强化销售员的精神品质的培养， 才有企业继续发展的保障，然而这就不仅仅是对企业有决定性的影响，提高销售员的精神品质甚至能够影响社会经济、国家经济的发展。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的学习热情， 努力学习不断更新的业务知识， 掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐