2013年上半年工作总结暨下半年工作计划

1、XXX 2013年上半年工作总结暨下半年工作计划2013年，xxxx在新一届班子的领导下， 始终坚持“规 模效益化”为公司发展的第一要务，团结拼搏，开拓进取， 克难攻坚，加强基础管理，全力推进公司业务发展。落实全 国保险工作会议决策部署，科学计划安排，扎实开展工作， 取得明显成效。现将 2013 上半年工作总结暨下半年工作计 划做简要报告：一、 上半年工作总结1. 围绕稳中求进、 转中求好这一要求， 进一步夯实基础。 银行渠道、个险渠道、团险渠道、互动渠道都取得了明显的 成效。 2013 年上半年银行保险部实现保费收入 1.21 亿元。 其中渠道保费 1.15 亿元。工、农、邮、建、中五个渠道

2、出 单。出单网点 189 个，网均产能 98.09 万元，网均件数 14.89 件，件均保费 6.58 万元。个险渠道通过开门红业务、 “百万 身价”业务推动发展，运用了多种措施方法使业务额快速增 加。团险渠道做的业务额不够突出，截止 2013 年 6 月 22 日 全区完成团险规模保费 452.41 万元。互动渠道截止 2013 年 6 月 22 日全区完成互动规模保费 2640.92 万元，较好的完成 了省公司下达的各项任务指标。2. 围绕推进业务发展这一核心， 进一步拓宽渠道， 打开 工作局面。 上半年前期以“鑫福”和“金鼎富贵”为主打， 后期以“金鼎富贵 C'为主打的产品策略，

3、多渠道并举，拓 展业务方面，采取东方不亮西方亮的渠道策略，银行保险部 同各渠道联合下发阶段性方案，较好地促进了业务的增长。个险渠道主要是通过开门红业务、 “百万身价”业务推 动发展及五六联动业务推动及措施，大大推动了个险的发 展。互动渠道通过建立长效互动机制、注重细节方针较好的 完成了省公司下达的各项任务指标。3. 围绕造就高素质干部人才队伍这一重点， 进一步激发 干部人才队伍活力。 银保客户经理团队建设，采用同业引进 为主，渠道推荐和社会招聘相结合的方式，通过引进人员， 带来渠道资源，提升保费规模，至 5 月底全市现有在职客户 经理 45 人，平均年龄 30 岁，专科以上学历 40 人，占比

4、 88 %； 人员来源为同业公司和银行系统 5 人，占比 11%。个险渠道的人员活动率达到了 48%，新增人力 16 人。增 加了人力资源建设，增强了工作的活力，提高了高素质人才 队伍的建设。互动渠道对成员进行了组织培训，提高其对业务知识能 力。这有效促进了公司整体业务的发展。4. 文化建设和服务保障。 根据客观形势和业务发展需， 银保部在不同的经营时期进行针对性目的性的培训与指导。 除专项、集中的大型培训外，还会进行内部人员的交流。个 险渠道人员在每周五固定个险视频会，在会上进行对各机构 业务进行点评及个险科长就下一周的工作重点计划做一个 汇报，在会上既是相互学习的机会也是起到一个比学赶帮超

5、 的作用，提高了成员有积极性和工作的激情。互动渠道中也 积极进行业务的交流和深入基层调研，形成了良好的工作氛 围，展现出一种“打仗齐上阵”的良好互动局面。在总结成绩的同时， 工作中也还存在一些不足， 主要有： 一是个别XXXX意识还不强，工作执行力还不够，XXXX还不到位；二是工作进展不平衡， XXXXXXXX 差距仍然较大； 三是 XXXXXX 有些 XXXX 的作用发 挥还不够好； 四是对工作中的一些好做法、 好经验、 好典型， 总结、宣传、提升的还不够等。对这些存在的问题和现象， 要在今后的工作中采取有力措施努力解决并加以克服。二、下半年工作计划（一）银保渠道。 下半年银保渠道仍然任务艰

6、巨，保费 指标3亿元。产品以主抓“金鼎富贵 C'和“百万身价”，并 要重新启动重新宣传。渠道开拓上主抓邮政局、建行和工行 三大渠道，同时兼顾农行和中行渠道。人员上要积极扩充人 力，有效人力是保费增长的必要因素。相信通过全区银保人员的齐心协力，我们定能攻坚克 难，不辱担当公司主渠道主力军的使命！（一） 个险渠道 个险渠道全年保费总量必保一个亿挑战 1.2 亿（其中期 缴产品 1000 万，短险 500 万），建 2000 人队伍，农网覆盖 率达到 100%。一是保费达成上。 （ 1）根据各机构保费目标进行倒计时 追踪；（2）提升团队活动人力指标； （3）抓重点人员突击规 模保费；（ 4）

7、依然短险、期缴扫村来提升活动量； （5）各机 构制定召开产说会的时间频次（每家机构不低于 2 场产说 会），市公司预计在下半年组织 2 场大型“福进万家”产品 说明会；（ 6）根据市公司全年企划中， “打造明星、标准” 农网经理进行追踪。总之，依然以期交带动活动人力以趸交 创规模，期趸并重的形式完成既定指标。二是农网建设在册人力1136人，全辖根据行政划分共有 104 个乡镇， 3222 个自然村。 目前乡镇覆盖率仅 为 61%。乡镇覆盖率 90%以上的仅有 3 个，覆盖率 60-80% 18 个，覆盖率 50-60% 13 个， 50%以下的为 70 个，其中有 9 个 乡镇未开发。根据基本

8、法对农网经理考核进行村街覆盖率的 开发，在三季度 ， 90%以上的三个农网争取完成百分百覆盖， 已开发乡镇争取提升 10-20%的覆盖比例， 在四季度之前把未 开发 9 个乡镇争取全部开发，完成乡镇百分百覆盖。三是团队建设。通过有针对性的队伍建设策略，实现队 伍的数量扩张和质量提升。明确县域市场五六级服务站作为 个险渠道的发展重点，加快乡镇五级网点建设。加强新人培 养和育成。新人早持证，早开单，提升新人收入，提高留存 率。加强五级站长、主管队伍的培养，培养优秀的农网经理 树标杆，以带动队伍的整体发展。加强绩优组织建设。今年 我市将持续进行个险绩优体系的建设,xxx市公司组建突 击队。 预在建立

9、一支高绩效、 高素质的个险队伍。 强化精英， 激活休眠人力意愿。（二） 团险渠道2013年下半年xxx团险将坚持服务于构建和谐社会 主义和新农村建设不动摇； 以积极进取的姿态，强抓机遇， 加快发展；以落实总省公司团险销售人员管理办法 、提 升员工素质、创新管理机制、提高绩效产能为基础，以提高 短期险市场竞争力和团体寿险保单内含价值为目标，在做好 传统业务领域开拓的基础上，以员工福利计划和职场营销模 式的推广为重点，创新销售模式和业务领域；力争在企业年 金领域和新型农村合作医疗保险业务取得突破，迅速占领市 场。2013 年下半年各项经营指标确定为： 团体寿险保费 2000 万，短期险保费 500

10、 万元。新增人力 20 人。团险渠道工作的初步安排：（ 1 ）加强人才队伍建设。加强对人员的培训：包括展 业技能技巧、相关法律法规和公司管理规定的培训等，热销 险种的培训，重点推广团体重疾、补充医疗和补充养老以及 短期意外险等。（2）加大业务的开拓力度。对一些大的企事业单位进 行走访调研，针对有需求的企事业单位进行产品计划设计或 招投标工作的准备，要有自己的准客户群体。市公司设专人 对此项工作进行追踪，协助四级机构对准客户进行投保可能 性分析，充分了解客户基本情况，制定拜访计划，引导客户 需求等。（3）渠道业务和口子业务的维护开发，要对已经开通 的渠道进行启动进一步提高产能和渠道的二次开发利用

11、；还 通过公司新产品开拓新型代办渠道。口子业务方面积极开拓 业务范围，提高学平险的保费总量，做好学平险的售后服务 工作和相关主要关系的维护；开发新的口子业务市场， 2013 年下半年的发展方向主要是新农合意外险补充保险、与建委 合作建工险、住宿旅客保险以及与计生委合作的计划生育保 险和与妇幼医院合作的母婴安康保险等。（5）大力推进新农合意外险补充保险，通过大厂支公 司收取 10 万元新农合意外险补充保险的成功经验，各县支 公司积极争取各级政府的支持，全区下大力推动新农合意外 险补充保险业务。（四）互动渠道 互动渠道以贯彻落实“促发展、增效益、防风险”的工 作方针为前提，坚定不移地走“规模效益化

12、”的发展道路。 2013 年下半年各项经营指标确定为： 寿代产保费 700 万。互 动规模保费 2500万。新增人力目标： 40 人。互动渠道主要工作举措（ 1）落实四级机构产寿险互派专员100%到位，派驻专员是产寿交叉互动的关键环节，是产寿交叉销售的纽带，是 资源共享优势互补的桥梁，是双方合作共赢有效沟通的必要 环节。四级机构未派驻专员的要在 7 月份考虑合适人选进行 派驻，并将对派驻专员进行后期跟踪、培训和考核，力争使 互动专员队伍稳定，业务能力逐步提升。（2）要提升成员开展业务的能力 互动人员的展业能力的培训，是推动互动渠道业务发展 的一项重要工作。为提升业务人员的展业能力，促进互动营

13、销队伍健康发展， 增加营销人员的收入， 培训工作刻不容缓。 就目前人力实际情况，大部分为新人，没有展业经验。展业 技能、业务知识、大客户的开发将是互动培训工作的要点内 容，展业能力的提升是渠道业务发展的重要基石。（ 3）建立一支强有力的综拓队伍 四级机构城区的综拓队伍建设极为重要，就目前多方面 原因制约着县级机构互动队伍的发展，没有成型的互动队 伍，四级机构建立综合开拓队伍势在必行，是现阶段互动队 伍发展的可行之路，是互动直销业务新的增长点，也是互动 渠道下半年的工作重点之一。下半年每个四级机构城区的综 拓队伍增员目标为 2-3 人，不仅要求人员素质相对较高，而 且要有较好沟通和公关能力，以适

14、应对今后一些大客户以及 法人客户的开发，有效提高互动渠道业务的发展。（4）继续加强与财险的合作力度 为顺利完成互动渠道 2013 年任务指标，将进一步加大 与财险的合作，充分利用集团、总、省公司及财险的相关支 持政策，财险公司的大客户资源优势。财险法人客户开发是 下半年交叉销售重中之重，筛选财险法人客户资源了解客户 需求是首要工作，从而确定公关目标拓展业务。争取三季度 有所暂获。（5）加强与人保财险农村网点共建工作 与人保财险共享、共建、共同经营乡镇营销服务部和销 售队伍；大力推进县域农村网点和销售队伍共建工作，增强 XXX人保在农村保险业务的竞争优势。针对农网建设和业 务发展，明确四项服务措施。一是针对有需求的四级机构， 提供个性化的服务支持，包括追踪报表、系统支持和培训支 持等。二是加强业务追踪力度，加大各项方案和活动的追踪 报表频次，加强督导力度，提供及时的数据信息和业务进展 情况。三是建立定期的会议制度，及时跟进农网工作进度和 分享优秀经验做法。四是明确公司互动部实行周六日正常工 作制度， 保证机构业务追踪、 问题解决和工作沟通的实效性。（6）寿代产业务加大力度 各四级机构根据自身指标和业务人员情况，做出相应的 业务员考核标准，所有营销人员每月不得少于一千元的寿代 产