联想电脑商用市场规划

1、联想集团有限公司联想秘密，保密三年0商用市场部商用市场部20022002财年规划汇报议程财年规划汇报议程 1、策略回顾 5分钟（14:00-14:05） 2、宗旨、职责、目标 5分钟（14:05-14:10） 3、讨论 10分钟（14:10-14:20） 4、需求、竞争、SWOT 20分钟（14:20-14:40） 5、讨论 10分钟（14:40-14:50） 6、策略一（行业）/讨论 10+15分钟（14:50-15:15） 休息 15分钟（15:15-15:30） 7、策略二（渠道）/讨论 15+15分钟（15:30-16:00） 8、策略三（产品）/讨论 10+10分钟（16:00-16

2、:20） 9、策略四、五（市场）/讨论 10+10分钟（16:20-16:40）10、管理举措、组织设计 10分钟（16:40-16:50）11、小结 10分钟（16:50-17:00）联想集团有限公司联想集团有限公司机密机密 ( (汇报版汇报版) )2002年年2月月20日日联想集团有限公司联想集团有限公司20022002财年商用市场部规划财年商用市场部规划联想集团有限公司联想秘密，保密三年2策略一：策略一：渠道销售渠道销售模式从模式从“产品推广产品推广”向向“客客户驱动户驱动”转变转变落实回顾落实回顾商用市场部商用市场部20012001财年策略落实回顾财年策略落实回顾：20012001财年

3、策略财年策略（白：成绩；黄：不足）1、优化渠道结构 -确立分销商区域战略伙伴关系，进行“渠道助长” -建设400家商用精品店，规范运营 -助长工程体系化程度不够，针对代理/经销商层次少 -考虑盈利等问题，商用展示中心建设停止2、建立“增值金字塔”政策体系 -基本销售奖励、基本考评奖励方面有创新（如客户服务） -专项开拓奖励在区域营销方案体现（Q3/Q4区域营销） -渠道功能化方向正确，尤其客户关系型渠道建设突出 -渠道转型的具体指导不够，落实不充分 -政策执行过程中表现出：代理销售预测不准确3、优化、挖掘具有增值能力的渠道（SI/VAR/SVAR） -探索增值渠道支持方法，签约25家SI渠道

4、-发现后端支持不够（合作模式/商务等），阻碍推进联想集团有限公司联想秘密，保密三年3策略二：以策略二：以“企业应用企业应用”为核心，为核心，大力拓展中大力拓展中小企业市场小企业市场落实回顾落实回顾商用市场部商用市场部20012001财年策略落实回顾财年策略落实回顾：20012001财年策略财年策略（白：成绩；黄：不足）1、转变观念，提升意识，唤醒市场 -由于2001年市场较淡，年中将工作重点由“中小企业”转向“中小客户”，（对教育等行业的客户进行了地毯式搜索）2、建立渠道 -渠道发展数量完成，建设400家商用精品店，1-3级城市覆盖100%，4级城市覆盖60%，5-6级城市覆盖17% -IT1

5、41加盟体系、展示中心未推进3、提高面向用户的推介能力 -发布方案白皮书，但缺乏方案、技术、人力支撑联想集团有限公司联想秘密，保密三年4落实回顾落实回顾商用市场部商用市场部20012001财年策略落实回顾财年策略落实回顾：20012001财年策略财年策略（白：成绩；黄：不足）策略三：以策略三：以“区域市场区域市场为中心为中心”的的营销战略营销战略1、资源下放大区，加强针对性区域市场推广和运作效率 -资源下放，大区人员策划意识提高（华南区“中国圆梦十强赛，联想扬天送精彩”）2、针对用户需求及主要竞争对手，推出区域性产品及促销 -推出针对江苏省的防伪税控机，6-7月针对方正的小订单支持行动等，都赢

6、得了客户，打击了对手3、确定主要竞争对手，展开针对性进攻 -进行了阶段性进攻，仍缺乏针对性、持续性攻击策略4、加强对下放资源的监控 -较往年较大提高（有方法TOP10重点监控；有手段CALL CENTER配合；有效果总包为正，单台投入低于控制线） -与公司考核导向有关，大区一线经营意识、责任意识需提高；监控方式需更有力（内部人员违规处罚）联想集团有限公司联想秘密，保密三年5策略四：提策略四：提升商用品牌升商用品牌影响力和美影响力和美誉度誉度落实回顾落实回顾商用市场部商用市场部20012001财年策略落实回顾财年策略落实回顾：20012001财年策略财年策略（白：成绩；黄：不足）1、统一商用品牌

7、形象 -针对“无限商机，尽在联想”进行了宣传，创造性地提出了“简约商务”理念 -商用品牌形象需要进一步明确（立足一点），宣传力度要加大（如灯箱、路牌，发挥代理宣传基金的作用）2、重点推广活动 -机场宣传突出 -精品店银河计划完成 -手牵手、客户日、直效推广突破创新 -费用原因，投入减少，写字楼工程等没有进行，效果弱于预期联想集团有限公司联想秘密，保密三年6落实回顾落实回顾商用市场部商用市场部20012001财年策略落实回顾财年策略落实回顾：20012001财年策略财年策略（白：成绩；黄：不足）策略五策略五：差差异性的产品异性的产品进攻策略进攻策略1、产品差异 -产品差异塑造较显著（启天教育，V

8、60/66无线方案，教育服务器等） -针对客户的差异性推广不够（台式：价格区格较大，针对行业、客户的推广不多，如证券业产品推介）2、区域性差异 -有区域产品推出，但总结不够，评估不足（江苏教育特供）3、针对多产品的协同销售，形成整体竞争的优势 -除投标方面有协同外，基本处于分产品销售的阶段（缺少方案支撑）4、针对三类产品的主要竞争对手，制定主动出击的“打压式”进攻策略 -针对方正、同方的中小订单支持，服务器样机试用等，效果较好联想集团有限公司联想秘密，保密三年7商用市场部商用市场部20022002财年年度规划要点财年年度规划要点（逻辑关系图）（逻辑关系图）2 2、 竞争环境分析竞争环境分析3.

9、13.1、完成目标的关键策略、完成目标的关键策略1 1、客户需求分析、客户需求分析5 5、组织保障及资源需求、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织结构及人员编制组织建设组织建设资源需求资源需求宗旨宗旨职责职责目标目标财务预算财务预算宏观宏观（社会（社会/ /经济经济/ /政治政治/ /技术）技术）产业（市场容量）产业（市场容量）竞争（对手、区域）竞争（对手、区域）业务模式思考业务模式思考内部竞争环境分析内部竞争环境分析得出完成目标的得出完成目标的SWOTSWOT分析分析( (由以上客户分析和竞争环境由以上客户分析和竞争环境分析得出分析得出) )目标客户群识别目标客户群识别目标客户群需求分析

10、目标客户群需求分析1. 1. ( (根据根据S1,W1,O2,T3)S1,W1,O2,T3)2. 2. ( (根据根据 ) )3.3. 。3.2 3.2 策略实施的主要风险及策略实施的主要风险及对应举措对应举措 4 4、主要管理举措、主要管理举措服务转型服务转型 - - 业务核心流程优化业务核心流程优化技术发展技术发展向大企业病开火向大企业病开火 得出客户需求得出客户需求联想集团有限公司联想秘密，保密三年8商用市场部的宗旨商用市场部的宗旨 满足商用客户获得满足商用客户获得ITIT产品及应用的需求，塑造产品及应用的需求，塑造领先的商用品牌形象，扩领先的商用品牌形象，扩大商用市场份额大商用市场份额

11、 。联想集团有限公司联想秘密，保密三年9商用市场部的职责商用市场部的职责对客户：对客户：满足客户对商用产品便捷、可靠、专业的购买需求满足客户对商用产品便捷、可靠、专业的购买需求 ，保障销售渠道给，保障销售渠道给客户提供统一、规范、满意的服务；客户提供统一、规范、满意的服务； 对公司（股东）：对公司（股东）：负责制定商用市场中长期发展战略，并贯彻实施；负责制定商用市场中长期发展战略，并贯彻实施；负责制定商用市场营销策略，指导并支持大区实施落实，保障经营指负责制定商用市场营销策略，指导并支持大区实施落实，保障经营指标的完成；标的完成；提升联想商用品牌的认知度和美誉度；提升联想商用品牌的认知度和美誉

12、度；规划、监管商用市场整体资源的合理使用；规划、监管商用市场整体资源的合理使用；对兄弟部门：对兄弟部门：分析研究市场和客户信息，协助相关部门的策略制定；分析研究市场和客户信息，协助相关部门的策略制定； 对员工：对员工：贯彻、落实并用实践不断丰富公司管理思想与管理文化，带出一支符贯彻、落实并用实践不断丰富公司管理思想与管理文化，带出一支符合公司文化能打硬仗的队伍，不断提升员工价值和发展空间。合公司文化能打硬仗的队伍，不断提升员工价值和发展空间。 联想集团有限公司联想秘密，保密三年10商用市场部商用市场部20022002财年目标财年目标客户满意度目标客户满意度目标市场目标市场目标合作伙伴满意度：合

13、作伙伴满意度：4.12 (20014.12 (2001Q3Q34.09)4.09)完成商用台式、笔记本、服务器销量指标完成商用台式、笔记本、服务器销量指标万万/ / 万万/ / 万，万，完成商用台式、笔记本、服务器销售额指标完成商用台式、笔记本、服务器销售额指标亿亿/ / 亿亿/ / 亿，亿，商用台式、笔记本、服务器市场份额商用台式、笔记本、服务器市场份额 %/ %/ %/ %/ % % ，市场排名市场排名 商用台式：商用台式：No.1/No.1/国内国内& &亚太亚太 笔记本：笔记本： NO.1/NO.1/国内；国内；No.6/No.6/亚太亚太 服务器：服务器： NO.3/

14、NO.3/国内国内联想集团有限公司联想秘密，保密三年11商用市场部商用市场部20022002财年目标财年目标关键能力目标关键能力目标渠道建设能力：渠道建设能力：有效覆盖率、渠道质量有效覆盖率、渠道质量产品推广能力：产品推广能力：新产品推广、营销策划新产品推广、营销策划市场推广能力：市场推广能力：产品准确表现、产品准确表现、 商用产品认知商用产品认知度、指名率度、指名率重点行业客户把握能力：重点行业客户把握能力： 重点客户销量占有率、重点客户销量占有率、 潜在客户开发和管理能力潜在客户开发和管理能力联想集团有限公司联想秘密，保密三年12附：商用市场部附：商用市场部20012001财年关键能力考评

15、结果财年关键能力考评结果Q1Q2Q3渠道建设能力有效覆盖率25%定量90110100渠道建设能力产能完成率25%定量90110100产品推广能力( 话述提供、促销设计等)25%定性（大区打分）909594.64市场活动能力25%定性（大区打分）9594.6594.29考核成绩能力项目比重考核方式注：1、渠道有效覆盖率指现有商用渠道（包括商用台式、笔记本、服务器）对全国各城市的有效覆盖的比率，其中有效是指有效渠道，即渠道当期联想签约产品进货额达到应完成签约承诺额的60以上，称为有效渠道。 进货额数据来源于ERP系统，由销售商务部提供；签约承诺额来源于电子商务网上注册信息系统；应完成比例根据各产品

16、协议确定；城市总数来源于联想对市场级别的划分。2、产能完成率指签约产品的实际进货额与签约产能的比率，反映渠道完成年初承诺的状况。数据来源同上，可以分为整体产能完成率和单体产能完成率。联想集团有限公司联想秘密，保密三年13商用市场部商用市场部20022002财年财年财务预算财务预算2002预算预算02/01增长增长率率2002年预算年预算02/01增长增长率率直接运营费用小计直接运营费用小计9,6409,64010,01710,017103.91%103.91%10,01710,017103.91%103.91%间接运营费用小计间接运营费用小计3,858,3833,858,3836,158,49

17、66,158,496159.61%159.61%4,771,7984,771,798123.67%123.67%人力资源费用小计人力资源费用小计6,100,0136,100,0138,240,5538,240,553135.09%135.09%7,309,5627,309,562119.83%119.83%固定资产费用小计固定资产费用小计2,789,0522,789,0525,063,4815,063,481181.55%181.55%2,311,3412,311,34182.87%82.87%费用合计费用合计(元元)12,757,08812,757,08819,472,54719,472,5

18、47152.64%152.64%14,402,71814,402,718112.90%112.90%营业额营业额(万元万元)970,700970,7001,141,7001,141,700117.62%117.62%1,141,7001,141,700117.62%117.62%费用率费用率0.0013140.0013140.0017060.001706129.78%129.78%0.0012620.00126295.99%95.99%项目项目2001实际实际不同口径不同口径同口径同口径单位：元/万元 同口径比较：同口径比较： 与与20012001财年相比财年相比费用增长费用增长12.9%12

19、.9%，营业额增长，营业额增长17.62%17.62%，费用增长幅度小于，费用增长幅度小于营业额的增长幅度，营业额的增长幅度，因此因此20022002财年费用率财年费用率低于低于0101财年财年5%5%。 不同口径说明：不同口径说明： 02 02财年增加了两部分费用财年增加了两部分费用 1 1、增加行业处、增加行业处1010人编制，因此增加了相应的营运费用和人员费用；人编制，因此增加了相应的营运费用和人员费用； 2 2、0202财年增加了系统用户使用费财年增加了系统用户使用费24545402454540元，系统开发使用费约元，系统开发使用费约226.05226.05万元，万元，R/3R/3、C

20、RMCRM使用费使用费19.419.4万元。万元。联想集团有限公司联想秘密，保密三年14商用市场部商用市场部20022002财年年度规划分析要点财年年度规划分析要点2 2、 竞争环境分析竞争环境分析3.13.1完成目标的关键策略完成目标的关键策略1 1、客户需求分析、客户需求分析5 5、组织保障及资源需求、组织保障及资源需求组织结构及人员编制组织结构及人员编制组织建设组织建设资源需求资源需求宏观（社会宏观（社会/ /经济经济/ /政治政治/ /技术）技术）产业（市场容量）产业（市场容量）竞争（对手、区域）竞争（对手、区域）业务模式思考业务模式思考内部竞争环境分析内部竞争环境分析得出完成目标的得

21、出完成目标的SWOTSWOT分析分析( (由以上客户分析和竞争环境由以上客户分析和竞争环境分析得出分析得出) )目标客户群识别目标客户群识别目标客户群需求分析目标客户群需求分析1. 1. ( (根据根据S1,W1,O2,T3)S1,W1,O2,T3)2. 2. ( (根据根据 ) )3. 3. . . . . 3.2 3.2 策略实施的主要风险及策略实施的主要风险及对应举措对应举措4 4、主要管理举措、主要管理举措服务转型服务转型 - -业务核心流程优化业务核心流程优化技术发展技术发展向大企业病开火向大企业病开火 得出客户需求得出客户需求联想集团有限公司联想秘密，保密三年151 1、客户需求分

22、析、客户需求分析目标客户群识别与分析目标客户群识别与分析联想集团有限公司联想秘密，保密三年161.1 1.1 目标客户群识别与分析目标客户群识别与分析客户群的吸引力客户群的吸引力联想主要优劣联想主要优劣教育教育政府政府税务税务在教育行业的占有率高，品牌有吸引力在教育行业的占有率高，品牌有吸引力联想渠道优势适应该行业采购特点联想渠道优势适应该行业采购特点联想在教育行业拥有提供解决方案的能力联想在教育行业拥有提供解决方案的能力价格对采购影响大，联想价格处劣势价格对采购影响大，联想价格处劣势证券证券校校通工程的深入，总体校校通工程的深入，总体ITIT投资近投资近 100 100亿亿市场增长在行业中排

23、名第一，达市场增长在行业中排名第一，达50%50%对联想商用各种产品、方案均有需求对联想商用各种产品、方案均有需求政府信息化是国家信息化重点之一政府信息化是国家信息化重点之一政府招标进入立法阶段，容量达政府招标进入立法阶段，容量达130130亿亿市场增长在行业中排名第一，达市场增长在行业中排名第一，达40%40%信息安全对国产品牌有一定信息安全对国产品牌有一定联想传统优势行业，主要销量构成市场联想传统优势行业，主要销量构成市场CTAISCTAIS项目明年在一些重点省份开始启动项目明年在一些重点省份开始启动防伪税控市场明年重新启动，容量防伪税控市场明年重新启动，容量3030万台万台联想传统优势行

24、业，主要销量构成市场联想传统优势行业，主要销量构成市场0202年年ITIT投资有所恢复，主要在集中交易投资有所恢复，主要在集中交易、网上交易、场外交易、网上交易、场外交易其其ITIT投资重点为服务器、安全产品提供市投资重点为服务器、安全产品提供市场机会场机会在政府中联想的品牌、企业形象有优势在政府中联想的品牌、企业形象有优势联想能够提供政府需要的信息安全产品联想能够提供政府需要的信息安全产品综合产品优势，可满足其全面的需求综合产品优势，可满足其全面的需求在国税的客户关系上有优势在国税的客户关系上有优势有专门的税务产品有专门的税务产品优势主要在低端，高端的劣势比较明显优势主要在低端，高端的劣势比

25、较明显与大多数全国券商有合作，关系良好与大多数全国券商有合作，关系良好在未来券商的在未来券商的ITIT投资重点领域缺乏方案投资重点领域缺乏方案联想集团有限公司联想秘密，保密三年171.1 1.1 目标客户群识别与分析目标客户群识别与分析客户群的吸引力客户群的吸引力联想主要优劣联想主要优劣金融金融电信电信能源能源交通交通金融行业金融行业ITIT投资巨大达投资巨大达500500亿亿应用需求多样化，是联想未来业务的重要应用需求多样化，是联想未来业务的重要市场，高性能服务器、存储、安全等市场，高性能服务器、存储、安全等电信企业市场化转型，电信企业市场化转型，ITIT投入增长率达投入增长率达25%25%

26、对服务器、存储产品的需求大对服务器、存储产品的需求大品牌的认同度较差，区域发展不平衡品牌的认同度较差，区域发展不平衡应用技术能力差，缺乏对应的解决方案应用技术能力差，缺乏对应的解决方案在在OAOA等非关键业务领域有成本优势等非关键业务领域有成本优势国家的产业重点，特别是西部的重点国家的产业重点，特别是西部的重点ITIT投资增长率达投资增长率达18%18%，尤其在硬件和基础建，尤其在硬件和基础建设投资比较大，符合联想现有能力设投资比较大，符合联想现有能力西部战略的重点投入行业西部战略的重点投入行业ITIT投资增长率达投资增长率达10%10%，尤其在硬件和基础建，尤其在硬件和基础建设投资比较大，符

27、合联想现有能力设投资比较大，符合联想现有能力品牌的认同度较差，区域发展不平衡品牌的认同度较差，区域发展不平衡应用技术能力差应用技术能力差客户关系基础差客户关系基础差品牌有一定影响力品牌有一定影响力可提供全系列的产品，有综合优势可提供全系列的产品，有综合优势缺乏系统的行业开拓，客户基础薄弱缺乏系统的行业开拓，客户基础薄弱品牌有一定影响力品牌有一定影响力可提供全系列的产品，有综合优势可提供全系列的产品，有综合优势缺乏系统的行业开拓，客户基础薄弱缺乏系统的行业开拓，客户基础薄弱联想集团有限公司联想秘密，保密三年181.1 1.1 目标客户群识别与分析目标客户群识别与分析客户群的吸引力客户群的吸引力联

28、想主要优劣联想主要优劣科研科研保险保险大企业大企业军队军队国家和行业科研体制改革，市场需求增长国家和行业科研体制改革，市场需求增长缺乏厂商的系统性关注，市场潜力挖掘不缺乏厂商的系统性关注，市场潜力挖掘不够够网络基础建设、网络基础建设、OAOA、硬件投资是主要方向硬件投资是主要方向WTOWTO带来的竞争压力，促使其提高带来的竞争压力，促使其提高ITIT投入投入由于其业务模式特点，笔记本采购潜力巨由于其业务模式特点，笔记本采购潜力巨大大国家发行国债和拨专项资金用于企业信息国家发行国债和拨专项资金用于企业信息化化WTOWTO促使其自身开始重视信息化建设促使其自身开始重视信息化建设大多数企业大多数企业

29、ITIT投资与联想的业务能力和方投资与联想的业务能力和方向符合向符合科技强军的政策，是军队在信息化投入力科技强军的政策，是军队在信息化投入力度持续增大度持续增大安全问题使国产品牌得到一定的政策保护安全问题使国产品牌得到一定的政策保护科研对可靠性和价格并重，联想的在科研对可靠性和价格并重，联想的在综合上述两方面的评价上有优势综合上述两方面的评价上有优势联想渠道众多，服务覆盖面广联想渠道众多，服务覆盖面广缺乏对应的行业应用方案缺乏对应的行业应用方案品牌形象对比国外厂商有一定差距品牌形象对比国外厂商有一定差距联想本身是国家信息化的推广重点联想本身是国家信息化的推广重点联想优秀的管理经验可以作为产品输

30、出联想优秀的管理经验可以作为产品输出联想在国产品牌中的品牌优势联想在国产品牌中的品牌优势具有为军队提供定制产品的能力具有为军队提供定制产品的能力联想集团有限公司联想秘密，保密三年19行业保有量01年采购量增长预测02年预测采购量教育15.3亿元50%22.95亿元政府600亿元40%840亿元保险11.32亿元30%14.72亿元电信PC:18-19万台NB:2-2.1万台SV:10-11万台PC:4-5万台25%PC:5-6.25万台证券PC:60万台SV:1.8万台30亿元15%34。5亿元金融人民银行：00年PC7.5万台人行：PC5000台；NB800台，SV500台；工行：PC138

31、90台，NB1370台；建行：PC10679台，NB1500台，SV279台；农行：PC13045台，SV1522台；交行：PC26660台，NB213台，SV980台15%人行：PC5750台；NB920台；SV575台；工行：PC15974台，NB1576台；建行：PC12281台，NB1725台，SV321台；农行：PC15002台，SV1750台；交行：PC30659台，NB245台，SV1127台注：表中数据为媒体发布信息的不完全统计。 数据来源：IDC、CCID、中国计算机报、计算机世界、联想研究行业市场容量预测行业市场容量预测联想集团有限公司联想秘密，保密三年202 2、竞争环境

32、分析、竞争环境分析宏观（社会宏观（社会/ /经济经济/ /政治政治/ /技术）技术）产业（市场容量）产业（市场容量）竞争（对手、区域）竞争（对手、区域）内部竞争环境分析内部竞争环境分析得出完成目标的得出完成目标的SW0TSW0T分析分析联想集团有限公司联想秘密，保密三年212.2.1 1 宏观：社会宏观：社会/ /经济经济/ /政治政治/ /技术技术经济经济变变 化化影影 响响社会社会数字城市建设成为城市现数字城市建设成为城市现代化发展战略的重要组成代化发展战略的重要组成部分。部分。申奥成功，未来几年申奥成功，未来几年ITIT基基础设施建设将增加础设施建设将增加10001000亿亿全球经济继续

33、低迷，自全球经济继续低迷，自然年底可望复苏然年底可望复苏国家实行积极的财政政国家实行积极的财政政策，扩大内需，中国策，扩大内需，中国GDPGDP增长力保增长力保7 7中国正式加入中国正式加入WTOWTO经济放缓使商用客户的收入减经济放缓使商用客户的收入减少，对未来的预期降低，减少少，对未来的预期降低，减少采购额。采购额。国债投资中加大用于企业设备国债投资中加大用于企业设备和技术改造的比例，增加企业和技术改造的比例，增加企业信息化的投资。信息化的投资。企业更加重视利用信息化手段企业更加重视利用信息化手段提高自身管理水平和竞争力；提高自身管理水平和竞争力；入世后国外巨头加大在中国投入世后国外巨头加

34、大在中国投入力度，产业竞争更加激烈。入力度，产业竞争更加激烈。数字奥运的建设将带来对各相数字奥运的建设将带来对各相关关IT产品的需求。产品的需求。城市规划管理信息系统、数城市规划管理信息系统、数字化生产线、城市综合管网字化生产线、城市综合管网系统等增加对系统等增加对ITIT产品需求。产品需求。联想集团有限公司联想秘密，保密三年222.2.1 1 宏观：社会宏观：社会/ /经济经济/ /政治政治/ /技术技术变变 化化影影 响响政治政治技术技术“十五规划十五规划”进入实施阶段，进入实施阶段，国家加大信息化推进力度国家加大信息化推进力度西部大开发从政策层面转入执西部大开发从政策层面转入执行层面，可

35、能带动西部行层面，可能带动西部ITIT建设建设GPRSGPRS投入运营投入运营国家推进信息化将直接导致国家推进信息化将直接导致政府和国家大中型企业未来政府和国家大中型企业未来几年信息化投入的增加几年信息化投入的增加“西部大开发西部大开发”仍停留在政仍停留在政策层面，一些示范性的采购策层面，一些示范性的采购仍然值得关注（如仍然值得关注（如“西部天西部天使工程使工程”），预计），预计02年会有年会有个别大单出现个别大单出现 将带动基于无线的应用发展将带动基于无线的应用发展联想集团有限公司联想秘密，保密三年23服务器服务器笔记本笔记本商用台式商用台式2.2 2.2 产业：市场规模变化趋势产业：市场规

36、模变化趋势主要驱动因素主要驱动因素CAGRCAGR2000-20052000-2005单位：亿元人民币单位：亿元人民币22.2%22.2%12.3%12.3%19.7%19.7%数据来源数据来源:IDC01年年Q31 1、中国经济、中国经济持续发展持续发展2 2、国内信息、国内信息化建设化建设1 1、三种产品、三种产品都将保持较快都将保持较快增长增长2 2、服务器和、服务器和笔记本增长尤笔记本增长尤其迅速其迅速结论结论200020002001200120022002200320032005200520042004联想集团有限公司联想秘密，保密三年24服务器服务器笔记本笔记本商用台式商用台式2.

37、2 2.2 产业：市场规模变化趋势产业：市场规模变化趋势主要驱动因素主要驱动因素CAGRCAGR2000-20052000-2005单位：台单位：台24.6%24.6%19.0%19.0%32.8%32.8%数据来源数据来源:IDC01年年Q31 1、中国经济、中国经济持续发展持续发展2 2、国内信息、国内信息化建设化建设1 1、三种产品、三种产品保持高增长，保持高增长，价格均呈下降价格均呈下降趋势趋势2 2、笔记本增、笔记本增量尤其迅速，量尤其迅速，单价下滑大单价下滑大结论结论200020002001200120022002200320032005200520042004联想集团有限公司联想

38、秘密，保密三年2519.10%23.90%7.90%9.30%7.90%8.70%6.70%53.30%49.80%46.00%28.20%5.90%5.10%5.60%6.20%6.10%5.20%5.10%2.3 2.3 竞争：主要厂商市场占有率竞争：主要厂商市场占有率（商用台式）（商用台式）100%=100%=单位：亿元人民币单位：亿元人民币28298.0228298.02变化原因分析变化原因分析1 1、DELLDELL加强加强了在中国的了在中国的直销攻势，直销攻势，低价策略为低价策略为其带来了更其带来了更高的市场份高的市场份额。额。2 2、方正为增、方正为增大销量，以大销量，以超低价位

39、竞超低价位竞标，区域分标，区域分公司贴近客公司贴近客户。户。3 3、IBMIBM在国在国外市场基本外市场基本放弃放弃PC,PC,但中但中国市场处维国市场处维持状态持状态数据来源数据来源:IDC报告报告36627.9036627.9028431.6528431.65 1999 19992000200020012001（前三（前三个季度个季度）othersLegendFounderIBMDELLHPothersLegendFounderIBMDELLHP联想集团有限公司联想秘密，保密三年262.3 2.3 竞争：主要厂商市场占有率竞争：主要厂商市场占有率（笔记本）（笔记本）19.80%22.60%

40、23.30%12.10%18.90%18.50%24.60%15.90%14.20%8.70%11.40%6.10%8.60%7.30%32.40%25.30%25.40%5.00%100%=100%=变化原因分析变化原因分析1 1、IBMIBM品质稳品质稳定，服务口碑定，服务口碑好，成功夺取好，成功夺取了东芝份额。了东芝份额。2 2、由于东芝、由于东芝事件、品质下事件、品质下降，东芝笔记降，东芝笔记本份额下降本份额下降3 3、DELLDELL笔记笔记本增长得益于本增长得益于其国际品牌认其国际品牌认知度和低价策知度和低价策略。略。 1999 19992000200020012001（前三（前三

41、个季度个季度）9354.19354.110687.0810687.086077.266077.26单位：亿元人民币单位：亿元人民币othersLegendToshibaIBMDELLAcerothersLegendToshibaIBMDELLAcer数据来源数据来源:IDC报告报告联想集团有限公司联想秘密，保密三年272.3 2.3 竞争：主要厂商市场占有率竞争：主要厂商市场占有率（服务器）（服务器）100%=100%=变化原因分析变化原因分析1 1、浪潮高速、浪潮高速增长主要得增长主要得益于以行业益于以行业大单为主的大单为主的销售，且将销售，且将主要推广力主要推广力度集中在政度集中在政府、军

42、政、府、军政、农业部、安农业部、安全部等大行全部等大行业用户上。业用户上。 1999 19995003.245003.245844.865844.863525.843525.84单位：亿元人民币单位：亿元人民币25.50%26.20%24.10%21.40%20.60%12.80%13.70%13.10%8.00%9.70%10.40%6.30%9.60%11.00%7.20%9.60%9.80%6.90%10.50%8.90%34.70% 1999 19992000200020012001（前三（前三个季度个季度）OthersLegendIBMDELLCompaqHPLangchaoOthe

43、rsLegendIBMDELLCompaqHPLangchao数据来源数据来源:IDC报告报告联想集团有限公司联想秘密，保密三年281 1、进行重点行业的策略性进攻和突破、进行重点行业的策略性进攻和突破2 2、进行针对区域市场的重点开拓、进行针对区域市场的重点开拓2.2.3 3 竞争：竞争： 主要竞争对手分析（商用台式）主要竞争对手分析（商用台式）主要对手主要对手优势优势劣势劣势成功成功/ /失败的原因失败的原因方正公司规模小，运作灵活，具备成本优势股权结构不稳定，内部人事斗争频繁渠道、客户忠诚度不高市场推广力度弱政策灵活；贴近客户；区域分公司拥有较大自主权。厂商客户忠诚度产品品牌渠道服务方正

44、56877DELL78736.5同方44656联想88998同方清华背景，教育行业的品牌优势细分市场、定位明确其它行业缺乏知名度综合实力较弱吃透教育市场；“农村包围城市”的战略方针DELL成本优势（直销模式及国际化运作）品牌优势市场覆盖面不足服务体系有待完善价位较低；品牌优势。联想集团有限公司联想秘密，保密三年292.2.3 3 竞争：竞争： 主要竞争对手分析（笔记本主要竞争对手分析（笔记本）主要对手主要对手优势优势成功成功/ /失败的原因失败的原因劣势劣势IBM产品技术能力品牌优势“蓝色快车”服务品牌优势产品价位较高且较混乱渠道结构调整影响分销商积极性产品价格混乱渠道处于转型期，心态不稳1

45、1、提升产品品质（质量、外观等）、提升产品品质（质量、外观等）2 2、充分利用本土优势，提供高性价充分利用本土优势，提供高性价比、符合国内客户个性化需要的产比、符合国内客户个性化需要的产品和服务品和服务厂商客户忠诚度产品品牌渠道服务IBM89977东芝78667DELL6.575.536联想676.586东芝掌握笔记本核心技术级标准品牌优势产品价位较高产品时尚性差，外观厚、大良好的产品质量及服务面对市场空缺推出对应高端产品，低端竞争力加强市场覆盖面不足服务体系有待完善市场推广能力有限价格富竞争力国际品牌优势。DELL成本优势（直销模式及国际化运作）国际品牌笔记本1-3年上门维修服务联想集团有限

46、公司联想秘密，保密三年302.2.3 3 竞争：竞争： 主要竞争对手分析（服务器主要竞争对手分析（服务器）主要对手主要对手优势优势成功成功/ /失败的原因失败的原因劣势劣势IBM产品、服务收费较高；技术、方案、渠道和服务HP技术优势服务优势增值渠道优势良好的品牌形象和客户满意度1 1、提升产品运作能力，招募增值渠、提升产品运作能力，招募增值渠道道2 2、充分利用更了解客户需求的本土充分利用更了解客户需求的本土优势，加大资源投入，加快发展优势，加大资源投入，加快发展 厂商客户忠诚度产品品牌渠道服务IBM99988HP98989DELL77745浪潮66745联想56.5655DELL成本优势行业

47、推广力度（电信、邮政等）价格富竞争力国际品牌与COMPAG合并的波动，造成一定负面影响浪潮品牌优势资源优势未掌握核心技术；渠道体系有待完善专注于服务器市场核心技术能力品牌优势“蓝色快车”服务优势增值渠道优势市场覆盖面不足；服务体系有待完善联想集团有限公司联想秘密，保密三年31业务价值链业务价值链竞争劣势竞争劣势竞争优势竞争优势2.2.5 5 内部竞争环境分析内部竞争环境分析行业客户行业客户市市 场场渠渠 道道覆盖率高覆盖率高数量多数量多忠诚度高忠诚度高增值能力欠缺增值能力欠缺客户体验客户体验关注关注不足不足应用方案能力应用方案能力欠缺欠缺市场秩序阶段市场秩序阶段性混乱性混乱品牌知名度品牌知名度

48、占有率第一占有率第一企业级应用高企业级应用高技术形象不足技术形象不足针对商用客户针对商用客户推广方式推广方式缺乏缺乏产产 品品增值方案能力增值方案能力欠缺欠缺企业级产品销企业级产品销售能力不足售能力不足规模优势规模优势新产品推广新产品推广能力强能力强行业用户开拓行业用户开拓能力弱能力弱行业关系缺少行业关系缺少系统性维护系统性维护重点行业客户重点行业客户占有率高占有率高联想集团有限公司联想秘密，保密三年32StrengthOpportunityWeaknessThreat内部内部分析分析不利影响不利影响S1.S1.品牌知名度高品牌知名度高S2.S2.有较强的市场营销能力有较强的市场营销能力S3.

49、S3.商用商用PCPC的高市场份额所带来的规模优势的高市场份额所带来的规模优势 明显，具有大量忠诚度较高的客户群明显，具有大量忠诚度较高的客户群S4.S4.具有国内覆盖率最高、数量众多、忠诚具有国内覆盖率最高、数量众多、忠诚 度高的商用渠道度高的商用渠道W1.W1.缺乏客户把握能力缺乏客户把握能力W2.W2.缺少有增值能力的、专业化的渠道缺少有增值能力的、专业化的渠道W3.W3.缺乏满足客户需求的应用方案缺乏满足客户需求的应用方案W4.W4.方案、技术支持能力弱方案、技术支持能力弱W5.W5.缺乏系统的行业开拓模式缺乏系统的行业开拓模式W6.W6.缺乏面向商用客户针对性推广经验缺乏面向商用客户

50、针对性推广经验W7.W7.公司对企业级产品的资源投入不足公司对企业级产品的资源投入不足O1.O1.入世后，企业面临国际化竞争，信息入世后，企业面临国际化竞争，信息化需求继续高速增长化需求继续高速增长O2O2. 国家对信息安全的重视，给国产品牌国家对信息安全的重视，给国产品牌提供了机遇提供了机遇O3.O3.国家全面加速推进政府信息化建设国家全面加速推进政府信息化建设O4.O4.教育信息化建设加速教育信息化建设加速T1.T1.用户采购模式的变化，对传统销售模用户采购模式的变化，对传统销售模式提出挑战式提出挑战T2.T2.竞争品牌的低价策略竞争品牌的低价策略T3.T3.竞争对手面向客户的直效推广对传

51、统竞争对手面向客户的直效推广对传统推广模式提出挑战推广模式提出挑战T4.T4.进入进入WTOWTO以后，国外企业本地化运作以后，国外企业本地化运作， 区域市场的竞争加剧。区域市场的竞争加剧。外部外部分析分析有利影响有利影响2.6 2.6 商用市场部商用市场部SWOTSWOT分析分析联想集团有限公司联想秘密，保密三年33 3.2 3.2策略实施的主要风险及对应举措策略实施的主要风险及对应举措 3.1 3.1完成目标的关键策略完成目标的关键策略联想集团有限公司联想秘密，保密三年343 3. .1 1 商用市场部完成目标的关键策略商用市场部完成目标的关键策略1.1.锁定重点行业客户，建立中央、大区一

52、体化的行锁定重点行业客户，建立中央、大区一体化的行业工作体系业工作体系 （S3,W1,W5,O1,O3,O4,T1S3,W1,W5,O1,O3,O4,T1）2.2.细分客户市场，建设功能性的增值服务渠道体系细分客户市场，建设功能性的增值服务渠道体系 （S4,W1,W2,W3,T1,T4S4,W1,W2,W3,T1,T4） 3.3.面向客户的应用需求，整合市场资源，实施方案面向客户的应用需求，整合市场资源，实施方案式营销式营销 （W3,W4,01,T2,T4W3,W4,01,T2,T4）4.4.通过对联想技术及服务的宣传，树立高科技通过对联想技术及服务的宣传，树立高科技ITIT服服务厂商的形象务

53、厂商的形象 （S1,S2,W6,W7,O2,O3,T2S1,S2,W6,W7,O2,O3,T2）5.5.根据商用客户需求，加强面向最终客户的直效性根据商用客户需求，加强面向最终客户的直效性推广推广 （S2,W1,W6,T3S2,W1,W6,T3）关键策略关键策略依依 据据联想集团有限公司联想秘密，保密三年353.13.1关键策略一：锁定重点行业客户，建立中央、关键策略一：锁定重点行业客户，建立中央、大区一体化的行业工作体系大区一体化的行业工作体系1 1、缺乏统一规划、缺乏统一规划2 2、缺乏行业推广方案、缺乏行业推广方案3 3、潜在客户的开发、潜在客户的开发1 1、缺乏长期客户维护、缺乏长期客

54、户维护2 2、缺乏客户信息积累、缺乏客户信息积累3 3、缺乏客户价值评价、缺乏客户价值评价1 1、资源使用盲目、资源使用盲目2 2、用户维护缺少资源、用户维护缺少资源3 3、资源使用不灵活、资源使用不灵活4 4、资源监控不到位、资源监控不到位业业务务模模式式客客户户维维护护资资源源使使用用1 1、建立一体化工作模式建立一体化工作模式2 2、制定行业特色推广方案、制定行业特色推广方案3 3、建立销售漏斗管理、建立销售漏斗管理1 1、区域大客户锁定到人区域大客户锁定到人2 2、关键客户锁定到渠道、关键客户锁定到渠道3 3、建立客户价值评价标准、建立客户价值评价标准4 4、强化、强化CRMCRM的客

55、户应用的客户应用1 1、锁定客户进行资源支持、锁定客户进行资源支持2 2、建立资源监控管理、建立资源监控管理3 3、建立行业专项费用预算、建立行业专项费用预算1 1、新增客户数量、新增客户数量2 2、潜在客户开发成功率、潜在客户开发成功率3 3、实现渠道专业化、实现渠道专业化1 1、重点客户的占有率、重点客户的占有率2 2、重点客户的毛利率、重点客户的毛利率3 3、重点客户的满意度、重点客户的满意度4 4、建立、建立CRMCRM管理考核管理考核1 1、投入产出分析、投入产出分析2 2、专项费用使用评估、专项费用使用评估3 3、对虚假定单进行处罚、对虚假定单进行处罚联想集团有限公司联想秘密，保密

56、三年363.13.1关键策略一：锁定重点行业客户，建关键策略一：锁定重点行业客户，建立中央、大区一体化的行业工作体系立中央、大区一体化的行业工作体系举措举措分析重点行业的客户构成，中央、大区、渠道重点客分析重点行业的客户构成，中央、大区、渠道重点客户三重锁定户三重锁定建立一体化的行业工作模式建立一体化的行业工作模式利用利用CRM系统，强化大区客户管理系统，强化大区客户管理结合现有能力，突破重点行业应用，促进产品销售结合现有能力，突破重点行业应用，促进产品销售联想集团有限公司联想秘密，保密三年37举措举措1 1：分析重点行业客户构成，中央、大区、：分析重点行业客户构成，中央、大区、渠道重点客户三

57、重锁定渠道重点客户三重锁定全国性与区域性重点行业相结合，形成大区全国性与区域性重点行业相结合，形成大区02年重点行业年重点行业根据行业分析标准，找出全国和区域的行业重点客户根据行业分析标准，找出全国和区域的行业重点客户市场部行业处锁定行业中央级重点客户，责任到人市场部行业处锁定行业中央级重点客户，责任到人大区行业处锁定区域重点客户，落实到客户经理，负责关大区行业处锁定区域重点客户，落实到客户经理，负责关系建立、商机把握系建立、商机把握大区重点渠道，锁定省级重点客户大区重点渠道，锁定省级重点客户成立行业专家顾问组，支持行业开拓成立行业专家顾问组，支持行业开拓联想集团有限公司联想秘密，保密三年38

58、举措举措2 2：中央、大区一体化行业工作模式图：中央、大区一体化行业工作模式图渠道发展渠道发展TEAM市场推广市场推广TEAM产品推广产品推广TEAM行业客户行业客户TEAM行业客户处行业客户处省A省B省C省D客户经理2客户经理1客户经理N全国性行业客户经理2全国性行业区域性行业行业工作策略、工作指导书、双向考核行业工作策略、工作指导书、双向考核行业渠道政策行业渠道政策行业推广计划行业推广计划行业应用方案行业应用方案行业专用产品行业专用产品联想集团有限公司联想秘密，保密三年39举措举措3 3：利用：利用CRMCRM系统，强化大区客户管理系统，强化大区客户管理建立潜在客户开发管理、商机管理、客户

59、忠诚度管理制建立潜在客户开发管理、商机管理、客户忠诚度管理制度，与行业考核挂钩度，与行业考核挂钩建立客户价值评价标准（利润建立客户价值评价标准（利润/规模），考核重点客户规模），考核重点客户关系紧密程度、占有率、毛利率关系紧密程度、占有率、毛利率加强行业营销分析，对上述各项指标进行阶段总结加强行业营销分析，对上述各项指标进行阶段总结联想集团有限公司联想秘密，保密三年40举措举措4 4：结合现有能力，突破重点的行业应用，：结合现有能力，突破重点的行业应用，促进产品销售促进产品销售根据联想现有能力，选择校园网、根据联想现有能力，选择校园网、OA、存储、网络存储、网络安全为主要推广的应用方案，针对大

60、区、渠道组织培安全为主要推广的应用方案，针对大区、渠道组织培训，制定行业销售方案训，制定行业销售方案跟踪重点行业的应用变化，结合跟踪重点行业的应用变化，结合IT141方案产品及第方案产品及第三方方案，通过合作、捆绑等方式实现销售三方方案，通过合作、捆绑等方式实现销售增加方案销售奖励，引导大区行业人员重视行业应用增加方案销售奖励，引导大区行业人员重视行业应用推广推广联想集团有限公司联想秘密，保密三年413.13.1关键策略二：细分客户市场，建设功关键策略二：细分客户市场，建设功能性的增值服务渠道体系能性的增值服务渠道体系1.1.渠道等级化，强者恒强渠道等级化，强者恒强2.2.增值渠道少，批发渠道多增值渠道少，批