实习第三阶段有感

1、实习第三阶段有感实习第三阶段有感-美的洗衣机事业部哈尔滨站实习生熊卫辉时间如白驹过隙，转眼就走在实习站柜时光的末端，自身有很多 感触。经过两个月的实习时间，无论是先前读营销管理这部书籍，还 是后来自己亲自站柜实习，还是与身边的导购大姐聊天交谈，都收获 了很多东西。跟先前两篇实习报告一样，下面我就按照总部文件要求， 结合自身站柜所学，简单汇报一下第三阶段的感触与收获。关于竞品品牌：在北方洗衣机市场，如果说海尔是一家独大，那么美的系，松下 三洋系，三星Lg则是群雄纷争了。海尔靠其强大的品牌和优秀的售 后服务吸引了不少顾客，而西门子则是以其德系产品高质量打天下，而像三洋松下则基本和小天鹅一样， 表现

2、稳定但缺乏营销创新， 而三 星 Lg 等在营销方面是做的非常好的。1，竞品海尔：在北方市场，海尔在洗衣机市场占有比，是非常 高的，在我实习站柜的黑龙江黑天鹅南岗店，经过这两个月的观察， 我发现每卖出三台海尔洗衣机， 我们只能卖出去一台， 在三一五和五 一期间，这个比例会有所浮动，但是也是相差无几的。所以我认为在 北方市场，我们小天鹅洗衣机还是有很大潜力的。简单来说，海尔洗 衣机以水晶系列卖的最好，再加上简约系列，卡萨帝系列，共同组成 了海尔洗衣机产品的高销量。 下面我就举两款在五一期间销量最高的 海尔洗衣机与小天鹅洗衣机，一款是海尔波轮xQs60-bZ1128gAm 与小天鹅 Tb6O5188

3、DcL (s),另一款是海尔 xQg70b1226A与小天鹅 Tg701411LpD(s),对比来看，总结一下自己所了解的竞品品牌海尔 洗衣机的产品优缺点。一关于海尔双动力与小天鹅水魔方(不相上下) ：众所周知，小 天鹅市场主打品牌是水魔方 5188 系列，而海尔洗衣机推出双动力系 列。在我学习竞品知识的过程中， 我理解的双动力是一种创新洗涤方 式，即洗衣机内筒和盆型波轮由一个电机同时驱动，双向旋转，实现 立体洗涤的一种高效洗衣机， 打个比方就是好比普通洗衣机是用一只 手在洗衣服， 而海尔洗衣机是用两只手在洗衣服， 海尔双动力是一款 集滚筒，波轮搅拌式洗衣机优点于一身的洗衣机，在五一期间，海尔

4、双动力卖的很好，但是在销量方面，我们小天鹅水魔方 5188 系列洗 衣机的销量还是可以与之匹敌的。我觉得 5188 系列还能卖的更好。二关于海尔洗衣机搅拌叶 （小天鹅水魔方搅拌叶占优， 大瀑布系 列有待提高）：在我仔细观察海尔洗衣机xQs60bZ1128gAm的内筒搅 拌叶时，发现它与咱家普通大瀑布洗衣机的搅拌叶的确是不一样的。 但是与Tb6O5188DcL（s）搅拌叶相比，（）我觉得还是小天鹅水魔方的 搅拌叶好看， 不仅是在外形上， 小天鹅水魔方洗衣机的搅拌叶是加高 加宽的， 而且这样的设计能够形成强劲水流， 能够做到洗衣机的高度 洁净，并且能够实现不缠绕，我认为这是非常好的，而且在给顾客讲

5、 货的过程中，我能很简单的将抽象的洗衣机洗衣方式很直观的表达给 顾客。这都是水魔方系列的优点。L /L三关于海尔洗衣机内桶盖（海尔有，小天鹅无） ，海尔洗衣机为 防止水流强劲而带来的飞溅。 独创的内桶盖， 我觉得是非常有意义的 一个设计，而咱家水魔方系列是没有的。四，关于海尔内桶， 一般导购员都会说小天鹅洗衣机是内桶无孔 设计，虽然是一大优点，但是在我仔细观察海尔洗衣机的内桶时，我 发现它的内桶眼是自上而下， 逐渐缩小的， 后来我请教了导购大姐并 且查阅了相关资料， 我发现这个设计也是非常好的， 它能很便捷的将 泡沫溢出， 但是在节水方面小天鹅洗衣机水魔方内桶无孔设计， 还是 非常有竞争力的。

6、五关于海尔xQg70b1226A，这是一款在五一期间南岗店卖的最 好的一款海尔水晶系列洗衣机， 这是一款外形非常好看的机器， 在一 些追求美学的洗衣机消费者眼里， 它是非常好卖的， 它纯净的外表配 上实在的功能。这款产品和Tg701411LpD(s),我觉得我们的产品外 观设计跟海尔相比还是有很多工作要做的， 比如桶盖和机体的衔接处， 与海尔相比，我觉得我们的产品工艺是非常有待提高的。2 竞品西门子：在我两个月的实习站柜期间，对西门子洗衣机是 非常感兴趣的，不仅是因为它是德系质量高，也因为它的外观，中规 中矩，很难说好看还是不好看，西门子洗衣机不像三星 Lg 洗衣机那 么花哨，但是的确很实用。

7、 西门子洗衣机有白灰两大色系，但是我至 今不理解为什么西门子洗衣机只生产滚筒洗衣机， 而不是滚筒波轮洗 衣机都生产。 此外我还发现五一期间西门子洗衣机销量不是最高， 但 是 价 格 总 量 还 是 非 常 强 劲 的 。xQg62-ws12m3600w 和xQg62-ws12m4670w 西门子这两款洗衣机，是卖的非常好的。在我站 柜的两个月期间， 西门子洗衣机搞过一次全场七折活动， 吸引了不少 顾客，我觉得营销氛围是非常重要的。3竞品三洋：在我站柜的两个月里，给我印象最深的就是咱家推 出的特价滚筒Tg601026e (s)特价机器，1998,这款机器给了那些 想买滚筒但是却又买不起高端滚筒的

8、顾客以信心，它实用性价比高。 而在我比较这款机器在相同价位, 相同功能的竞品上, 我发现了三洋 的这款，也就是Dg-F60311g这款机器靠其强大的性价比，只卖1898, 在供价方面还折扣一百，抢了很多看上小天鹅Tg601026e(s)的顾客,我对三洋的竞品价格营销感触颇深。 此外三洋洗衣机主推他家的 精致变频电机,给顾客一种静中求静的感觉。而且三洋洗衣机自带 w-h-s 平衡系统,能够及时矫正重心,并且配备了智能减震系统。能 够自动减震, 而且三洋滚筒洗衣机的箱体是三脚架支撑设计, 配以光 滑的钢板底托, 在增加箱体强度的同时能够实现较大幅度降震。 在我 先前对洗衣机的认知里, 认为空气洗是

9、不要水的, 后来才知道三洋洗 衣机是空气洗技术研发的先驱，空气洗的远离就是电离02成03,能够有效除菌,实现了不锈钢内桶的除菌功能,此外。三洋洗衣机高端 滚筒有 nF 智能模糊控制,能够自动感知洗衣物,类是与咱家的小天 鹅带有自动投放功能的水魔方系列,能够选择最佳水位和洗涤方式, 在洗衣过程中能够动态监测。 三洋洗衣机与其他普通智能处理芯片还 是有很大优势的。另外日系洗衣机三洋松下都有倾斜式洗衣机,15度倾斜。外形美观。4关于三星Lg：三星Lg洗衣机给我的感觉就是韩国民族太强大 了,在国际家电市场领域内,我觉得三星 Lg 的合作应该是非常多的 把，因为我看到三星 Lg 洗衣机，在产品外形和功能

10、上是非常相近的， 或者可以说是雷同。 比如在烘干洗衣机的分类标准上， 三星洗衣机分 为四类，标准烘干和低温烘干，熨烫烘干，定时烘干，而 Lg 洗衣机 也有低温烘干，熨烫式烘干，标准烘干和节能烘干。在产品智能检查 方面，三星和Lg都有这个功能，配合手机使用，无需解释故障原因， 能够节约维修成本和时间，此外三星的钻石型内桶和 Lg 的全不锈钢 内桶，都优于普通塑料型内桶，不会生锈而且耐久性好，能够有效提 高抗菌率。在这点上，我是佩服韩国人的，但是好像美的和海尔好像 在技术分享上做的很差， 可能是因为技术人才流动率低的原因， 但也 应该看到国内企业大都看到竞争关系而忽视了合作关系。 还有就是三 星和

11、 Lg 的营销活动，都搞的有声有色，特别是特工制度，招收一些 外形靓丽的高校学生， 能够给顾客一种高端大气的感觉， 也能迅速提 升三星 Lg 产品的亲和力，继而能让顾客愿意掏钱买他们的洗衣机。 这都是值得我们美的系洗衣机学习的。L/L关于家电行业发展状态和产品趋势：1 家电行业稳定性：家电行业已经由二十一世纪初的卖方市场转 到了现在的买方市场， 为了迎合不同顾客的消费需求， 洗衣机品类层 出不穷，更新换代的频率也大大加快，特别是在产品外形设计上。由于中国家电市场的巨大， 以及人类追求洗衣机新产品的特征， 就像人 们用了苹果 4 后还买苹果 5，所以洗衣机等为代表的家电消费市场还 是非常大的，且

12、将在长期内形成行业稳定性。2销售模式电商化：电商燎原之势加速洗衣机品牌商线上线下渠 道融合，公司应看到电商兴起背后的大物流，大数据背景。不断适应 这种新潮流，新趋势。此外，还应加大建设储运和供应链体系，提高 运转效率。3产品智能化：当今的社会是快速发展的社会，众多新技术的诞 生与应用，在洗衣机领域也是如此。比如海尔洗衣机的 Iwash 随心洗 Itouch 触控科技的应用，以及三星 Lg 洗衣机的智能检测技术，都是 其中的优秀代表。 公司应加大对产品的研发投入以及追踪技术的前沿， 争取走在国际前列。4产品售后服务精致化：家电行业稳定性的到来，加上已由卖方 市场转向买方市场， 这就要求产品售后服

13、务精致化， 美的系洗衣机售 后服务人员应具备相应的素质， 更多的考虑顾客的心里感受和实际需 求，才能在顾客群体中产生蝴蝶效应， 从而带来品牌在大众心目中的 好印象，进而促进美的系家电产品的全线发力。5 产品套购化：新婚和新家搬迁是家电产品套购的生力军，产品套购往往能给集团销售带给大规模的价格总量。 在我实习在站柜期间 四月四日，集团空调事业部开展了一次 “拒绝虚假折扣，美的空调实 惠让利 ”的活动。在本次活动中，除了应用各种常规的宣传手段（报 纸，广播，网络）外，还同渠道展开深入合作，开展联合主推活动， 活动期间，国美全场一致推美的空调，下达任务到个人，这充分利用 了渠道作用和效应。 作为美的

14、洗衣机产品中心， 也因此开展了联动活 动，以点带面， 实现了全产品发力，并且制定了相应的价格策略与优 惠力度，以促进产品的套购化趋势， 下面就是黑龙江产品管理中心的 内购小卡片。我认为这种方法是非常有效和实用的6 节能化与喷涂技术：在南岗和兴店站柜期间，我对一款美的冰 箱的凌波红特别感兴趣， 这款产品给人以美观， 对于同样为家电产品 的洗衣机的外形与喷涂技术， 我想很多洗衣机制造商正不断寻求技术 创新和功能创新来迎合环保， 节能和稳定中带有差异化的发展趋势吧， 洗衣机产品外形设计越来越多彩化， 颜色也呈很多种效果， 比如小天 鹅至臻系列里那两款红色和蓝色， 给人以一种耳目一新的感觉。 喷涂 技

15、术会带来环境污染问题，而且良品率低，成本高且不易回收，这与 倡导的环保理念背道而驰， 如何减少使用喷涂技术， 或者说是使用先 进的喷涂技术来实现洗衣机产品的多彩化， 成为了众多洗衣机制造商 恒久考虑的话题。7关于营销常态化：营销是一个公司对外宣传的重要手段，也是 产品销量提升的关键。现代经济社会，各种家电产品层出不穷，如何 让产品更多更深入到顾客内心， 成为了一个公司营销成败的关键节点。 企业的生产技术部门与营销部门是相辅相成的， 一方面不重视产品生 产，过于重视营销，会在一定程度上导致营销失灵，另一方面，因为 企业技术整合能力有限，不拼营销，再好的产品也卖不出去。作为一 名刚进入公司的毕业生

16、， 我认为公司在这方面是有所欠缺的。 在四月 18,19,20 号，国美黑天鹅（黑龙江）举行了大型促销活动， 以拉动 3-15 至 5-1 之间的消费空白，在此期间，我在国美黑天鹅南岗店实习站柜， 亲自目睹了我司与其他品牌营销活动的差距， 下面我就举个例子说明 一下：在三星展台，他们的营销部门请了魔术师以吸引商场顾客眼球， 请了模特来提升展品外在形象，给顾客一种很好的感觉。不仅如此， 他们在很多细节方面也做到了极致， 比如给带小孩的顾客提供小孩零 食，给在商场逛够了口渴的顾客以免费水。 细节之处无不让顾客倍感 温馨，并且也收到了很好的效果， 当日的销售数量虽然不能与海尔相 提并论，但是价格总量甚至已经超过了海尔， 而美的系品牌的销售量 （即使我们店有最优秀的导购） 销售量也不及二者的三分之一。 我希 望我司的营销活动能够多元化， 虽然不能像三星， Lg 那样进行大手笔 营销而把价值转嫁给最终家电消费者， 但也应尽量花最少的钱办大事。8关于样机管理标准化。样机是摆在商场内供广大消费者观赏的， 样机的管理一方面离不开国美苏宁等经销商的大力支持， 另一方面也 更离不开公司的努力维护与更新。 特别是样机出现故障后的的维修过程，一定要做到及时，到位。在我实习站柜期间， Tb60-5188DcL（s） 出现了洗涤水位键失灵现象， 这给要选购的顾客产生了产品质量