第二章：准客户的挖掘与培养

1、第二章：准客户的挖掘与培养 一、茫茫人海，何处寻找准客户 一个新进推销人员，最为头疼第一件事那就是茫茫人海，何处寻找准客户。我访问了很多做推销的朋友，由于不知道上哪里找客户，上班以后印了名片，主管就叫他们去拜访。他们出了办公室来到街上时从口袋里掏出硬币抛在地上出现正面就往东，背面就往西。往东往西干什么？去找谁？白白浪费了很多时间。下面我来说一则小故事。 有一个推销新人干了一周工作以后，因为找不到顾客，心灰意冷，因此向主管提出辞职。 主管问他：“为什么要辞职呢？” 他回答：“找不到客户，没有业绩，只好不干了。” 主管拉着这位推销员走到窗口，指着大街问他：“你看到什么没有？” “人啊！” “除此之

2、外呢？” “除了人，就是大街。” 主管又问：“你再看一看。” “还是人啊！” 主管说：“在人群中，你难道没有看到许多准客户吗？” 推销员若有所思，恍然大悟，感谢主管的指点，赶紧努力去对找顾客。 这则故事给我们的体会很深：顾客来自准顾客，问题是如何去找这些准顾客。如果能够始终维持一定量的、有价值的准客户，等于是向自己保证长时间可能获得确实的收入。准客户是推销员的最大资产，他们是推销员赖以生存并得以发展的根本。那究竟什么是“准客户”，这样才懂得如何去寻找？ 二、准客户的三项条件 所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人（MAN）。 钱（MONEY） 钱，这

3、是最为重要的一点。推销员找到准客户就要想：他有支付能力吗？他买得起这些东西吗？一个月收入只有1000元的上班族，你向他推销一部奔驰车，尽管他很想买，但付得起吗？ 权力（AUTHORITY） 他有决定购买的权力吗？很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。小张在广告公司做广告业务，与一家啤酒公司副总谈了两个月广告业务，彼此都非常认同，但是当总经理的是他的太太。你想想看，一家公司太太当总经理先生当副总经理，他有权利吗？小张浪费了很多时间。有时使用者、决策者和购买者往往不是一个人，比如小孩想买玩具，他是使用者，决策者可能是妈妈，购买者可能是爸爸。你该向谁推荐？ 需求（NEE

4、D） 当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他有没有需求。刘先生刚买了一部空调，你再向他推销空调，尽管他具备购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但他没有需求（N），凑不成一个人（MAN），自然不是你要寻找的人。 具备以上三个条件的人（MAN），就是我们要找的准客户。当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。三、寻找准客户的基本方法 缘故法：将产品直接推荐给你的亲戚好友，如果他是结过婚的还包括他太太方面的姻亲。 介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上。所以成功率比较大。 陌生

5、拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。 DM：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。 职团开拓：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的企事业单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。我的一位朋友做商务通推销，在一家银行就有100多人购买，他花了3个多月时间，一个科室一个科室地推荐。 四、寻找准顾客三项原则 随时随地寻找准顾客，一个好的推销员要懂得随时随地寻找准顾客。各类的社交活动就是寻找准顾客的最佳时机，比如：座谈会、笔会、演讲会、音乐会、喜宴、丧

6、礼等等。王小姐大学毕业后从哈尔滨来福州工作，在一家电脑公司做销售，初来乍到人生地不熟，他想了一个拓展人际关系的好办法，周六、周日她去必登山，音乐会、演唱会一定去，可谓每会必到，认识了很多准顾客，业务做得很红火。 妥善运用人际关系 每个人都有一定的人际关系。推销工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。优秀的销售主管对新进推销员做指导工作，其中重要的一项就是列出他所有认识人的名单。比如：亲戚、同事、同学、同好、同乡、同邻等等。然后从中选出不同等级的客户，一个一个地拜访。记得人际连锁效应 大家一定记得，大多数人结婚都有宴请10桌以上宾客，专家认为每个人背后都有250个朋友，而人天生有分

7、享的习惯，这就是我们常说的好东西与好朋友分享。所以推销员要学会培养一些忠诚的客户，运用他的转介绍的力量获得更多准客户名单，逐渐裂变，一生二，二生四，四生八，这样会事半功倍。 寻找准客户方法简单，重要的是用心和坚持。市场是最大的教室，客户是最好的老师。要懂得在实践中多听多看多思考。 第三章：一对一客户开拓技巧 一项调查显示，业务员离职的最大原因，主要是在客户开拓技巧上的不纯熟。虽然既有客户的重复购买对业务员业绩的提升大有帮助，但是新客源的开拓也同样重要。要想在客户开拓方面做长期有效的经营，业务员必须不断寻找一些开拓客源的新方法。    以下是客户开拓方法构

8、想的成果，并且包含各种寻找及接触准客户的方法。业务员若能妥善运用这些方法，就能维持大量且稳定的客户来源。 方法一 利用商展会场开拓客户    多年来，一些业务员常能善用展览会场进行客户开拓的工作，并且成功地获得不少客户。然而，应该从何处着手呢？    1 首先，从展销中心索取今年各项展览的时间表，并且向会场负责人咨询租用摊位的事宜。最好能尽速签订租用合约。    2摊位选择。最佳的位置自然是人潮必经之地，特别是对大型展览来说。而在小型会场，各摊位的效果都差不多。因此在申请摊位

9、时，应该表明自己的意愿，而且要避免将摊位设置在竞争对手之间。另外，如果每次摊位的位置都一样，可以加深参观者的印象。    3人员配备。 摊位上应该有多少人？如果单独一人在会场应付众多的咨询者，会相当辛苦。因此，应派出二至四位同仁在摊位上一起处理各项事务。    4摊位布置。最经济的方法就是放一张覆盖长布的桌子，并且张贴标语海报、提供产品或服务介绍传单等，以提高参观者的兴趣。    5赠品。关于这点，可供运用的方式不少。可以赠送小奖品吸引人群，这样很容易获得他们的姓名、地址及电

10、话。    6吸引参观者的兴趣。这点是最不容易做到的。首先，由任何一位业务员尝试向经过的人推介。如果他们注意到展示内容，就言简意陔地向他们介绍，并提一些问题，同时，察颜观色，捕捉对方的兴奋点。记住做笔记。或者可以提供免费的即时的电脑咨询分析服务，其接触效果是显而易见的。    7、追踪处理。在拿到参观者的名片后，应依他们的说明所表示的兴趣大小，予以排名归档。在展览结束后第一天，就应该用电话和最有希望的潜在客户联系。提醒他们曾与你有过愉快的谈话，并且表示与他们面谈的意愿。在电话中使用的话术，应依各人状况不同而做修正。

11、    在商展会场开拓客户的优点：有机会与一大群人做面对面的接触，而这种推销方法的效果实在比广告宣传或直接拜访要好得多。如果你有足够的耐心，这种方法一定会计你有所获益。方法二 以信函（包括：FAX、E-MAIL）开拓客户的十五个方法    1 持续从日常接触、报纸、区域协会、名片及建筑名录等地方搜集名册地址用以寄发广告信函。    2从搜集的业绩、业务范围及所在地选择你的准客户，决定是否要邮寄信函给他。    3 你的既有客户就是最好的

12、开拓对象，他们很少会主动打电话给要求提高他们的需求量。你应该经常写信或打电话询问他们是要否提高购买量。    4邮寄最好集中在同一区域。一方面可节省时间，另外亦可配合其它的销售活动。    5如有答复，立即与他们联系。时间拖得愈长愈难销售。    6为了节省时间，应用电话和回信者约定会面时间。    7切勿忽略没有回信者，以电话与他们接触或者隔四到六个星期再寄一封信。    8分析你的回信者的特色

13、。这些资料必须加以整理，以便于往后邮寄的内容。    9根据计划做持续的寄发。    10为了节省时间和金钱，准客户如果不愿意别人打电话给他，你可以考寄一封信要求他们寄回附随函的卡片。    11尝试邮寄信函给一些其它业务员没有想到的市场。    12学习如何写好一封信。例如，段落长度不要超过六行，一句话最多不过十七个字。    13免费提供一些小礼物给客户。   &

14、#160;14注意应让回信者方便使用回函，例如预付邮票及写明回函地址。    15要求回信者留下公司或他家的电话及可找到他的时间。方法三 制作档案资料    有些方法可以在客户开拓系统运作成功，这些可以运用中小型企业市场里。    1购买一个档案夹，内放索引卡片，从一到十予以编号。    2每个星期选择三种不同的客户做拜访活动，一直持续十个星期，这些名单最好是自身观察得来。如果你需要更多企业，你可以使用电话簿。  &

15、#160; 3这些公司客户的名称及地址分别写在的卡片上。    4选择十篇有意义的有关的资料，整篇资料至少复印一百张。    5做一个标签，上面写着："来自*的信息"。然后将这标签贴在每篇资料的下面。    6将所选择的三个企业的住址，各写在十个信封上，然后将十篇资料分别装人这十个信封。    7将三个的卡片放在编号1号档案里，然后将第一篇资料寄给那三个客户。    

16、8隔周后，将这三个客户的名字移至档案的2号卡片，再将第二篇资料寄给他们。    9将你想接触的另外三个企业写在卡片上，然后重复以上的动作。    10每周都在你的档案中加人三个客户，并将其它企业依序后移。    11十周后，首批三个客户就收到了十篇激励性的资料，你可以将他们移出你的档案。然后，你应该准备与这三个客户的负责人做面对面的接触。你与他们第一次的接触时，不应该以推广业务为目的，你只需向他们说明，那几篇资料是你寄来的，并且表示希望与他们进一步讨论这些构想。方法四 加强电

17、话约访效果的十五个方法   对一些业务员而言，最成功的客户开拓方式是使用电话，这项必要的技巧能使准客户同意你前往拜访，取得推荐函并获得推广资料。这是一种便宜、省时、很容易产生业绩的方法。    以下是一位成功的业务员成功地使用电话约访的方法：    如果业务员有足够的销售活动，相信在这行业里会成功。也可以这样说，因为业员的推销活动，必然受到时间的限制，所以应该善用电话来展开外勤活动。不幸地，很少业务员善于使用电话约访，有些人认为电话约访的工作是最困难的。但是成功的业务员习惯而且喜欢使用电话约访，

18、而不成功的业务员则不愿意做电话约访。由此看来，电话约访对一位业务员是很重要的习惯。     以下是十五项工作习惯，对业务员帮助甚大。建议在使用电话时，可做参考。如果你持之以恒，会有足够的推销活动。    l准备。你手边需有足够的电话号码、纸张及铅笔。千万不能要求准客户"暂停一下"，而打断了推销流程。    2确定在电话约访前应先行放松自己。    3 准备一杯水，口渴时可以随时取用。   

19、; 4 无论在你办公室或者在家里，打电话时应避免被打扰。    5 记下准客户资料。    6 交谈时要表现热诚。    7 在讲话时要保持笑容，这种气氛会传染给对方。应经常在镜子前练习。    8 如果客户拒绝约访，可要求对方推荐其他潜在客户。    9 当寄出的资料收到回函，立刻和他联络。    10.求一些对方的相同点，想想你认识哪些人？你知道他的工作时间吗？认识他的同学或同乡吗？是否投入社会的活动等？    11在一星期的开始，安排这星期的行事历。如果约会取消或者延迟，另行规划时间。    12当一位准客户似乎答应约访，但又拒绝了，应将他的电话及姓