自考汽车营销复习总结

1、汽车市场预测的具体步骤为什么？1目标测定 2资料收集、分析和整理 3因素分析 4选择预测方法和建立数学模型5分析和撰写预测报告汽车产品常用的促销方式有哪些？1人员推销 2广告推销 3营业推广促销 4公共关系促销 5销售技术服务促销市场细分的原则包括哪些？1可进入原则 2可测量原则 3可盈利原则 4稳定原则 5差异性汽车产品生命周期中成熟阶段的特点有哪些？1销售额虽然仍在增长，但但速度趋于缓慢2市场需求趋于饱和，销售量和利润达到最高点，后期两者增长缓慢，甚至趋于零或负增长3竞争最为激烈在汽车产品生命周期的不同阶段，企业应该采取哪些与之相适应的营销策略？1） 导入期的汽车营销策略（1） 促销活动的

2、重点是向消费者宣传介绍产品的性能、用途、质量、是消费者尝试使用新产品（2） 价格上可采取低价渗透策略，迅速扩张销量占一定市场，或采取高价取脂政策提高盈利（3） 根据市场具体情况，把促销与价格组合运用并选择以下相应策略 1迅速掠取策略，指以高价格和高促销水平推出新产品策略 2缓慢掠取策略，指高价格和地促销水平推出新产品的策略 3迅速渗透策略，指用低价和高促销水平推出新产品的策略 4缓慢渗透策略，指用低价格和低促销水平推出新产品策略2） 成长期的汽车营销策略（1） 为适应市场需求，集中企业必要的人、才、物资源，改进和改善生产工艺，改进汽车产品质量，增加花色品种，扩大产品批量；汽车企业努力增强企业的

3、产品质量，努力树立名牌产品，提高产品竞争力，满足人们需求（2） 进一步细分市场，扩大目标市场（3） 改变广告宣传目标，由导入期提高知名度为中心转为树立企业和汽车产品形象，为产品争创名牌（4） 建立高绩效的分销渠道体系3） 成熟时期的汽车营销策略（！）改革市场策略， （2）汽车产品改革策略 （3）汽车市场营销组合改革策略4） 衰退期的汽车营销策略（1） 立刻改革策略（2） 逐步放弃策略（3） 自然淘汰策略（4） 集中策略 试分析汽车品牌专卖模式有哪些优点和缺点？优点：1能提供良好的客户服务，真正体现以客户为本的理念2有利于培养良好的企业精神和塑造优秀的企业形象3品牌专卖有利于稳定市场、开发市场，

4、可以通过划分市场区域控制市场价格，使经营商成为企业进行市场竞争的能力帮产缺点：1品牌专营设置的了经营商加入门槛，限制了市场的充分竞争2经销商欲获得某一品牌的经营权投入大、回收期长，产品品牌单一，难以满足市场多层次需求简述汽车市场细分的步骤1根据需要选择产品市场范围2分析潜在客户的不同需求3分析潜在客户的需求4为细分市场命名5测量各细分市场大小简述汽车园区的功能1汽车贸易区2汽车试车区3二手车贸易区4汽车特约维修区5汽车检测中心6汽车物流配送中心7汽车保税区8汽车休闲娱乐去9汽车解体区汽车营销市场信息系统包含的子系统1内部信息系统2销情报系统3营销调研系统4营销分析系统汽车网络营销基本方式1网络

5、表现2网络交互3网络商务分析可以直接反映出消费者购买行为的“五大问题”1谁是消费者汽车企业充分了解市场，就必须清楚区域消费市场由谁构成，掌握谁是消费者问题进行市场营销前提2消费者需要什么汽车企业必须了解消费者的真正需求，此问题是进行市场营销的基础3消费者的购买原因汽车企业要了解购买或不购买汽车的真正原因4消费者购买环节的时间要掌握消费者产生需要的时间，使用时间，曾经购买的时间及消费者需求发生变化的时间5消费者如何购买要了解消费者如何解决购买行为，如何提高用户满意度简述抽样的种类1随机抽样1单纯随机抽样 2分层随机抽样 3分群随机抽样2系统抽样3非随机抽样1）配额抽样 2）任意抽样 3）判断抽样

6、简述影响汽车营销定价的主要因素1生产成本2制造商规模3汽车产品供求关系的换位4汽车产品的生命周期5市场竞争者6消费者心理状况7营销策略的选择8国家相关的政策法规简述影响渠道选择的主要因素1产品因素1）产品单位价格 2）产品体积和重量 3）产品技术性 4)产品的易毁与易腐 5）产品的通用性与专用性 6）新产品 7）产品的时效性2市场因素1） 市场面大小 2）购买数量 3)购买习惯 4）市场竞争 5）市场需求弹性3企业自身因素1）企业的经营规模 2）企业的信誉及资金 3）企业产品组合 4）企业营销能力 5）企业销售服务能力 6）企业销售策略简述汽车金筹的盈利模式1汽车销售利润模式2维护修理利润模式

7、3保险代理利润模式阐述汽车分销渠道策略1选择渠道成员2激励渠道成员3定期评估渠道成员的工作4协调渠道成员间的矛盾1） 水平冲突矛盾2） 垂直渠道矛盾3） 多渠道间的矛盾5调整分销渠道1） 增减渠道成员2） 增减销售渠道3） 调整改进整个渠道阐述汽车产品定价策略有哪些1汽车新产品定位策略1） 高价策略2） 低价策略3） 中价策略2汽车产品组合定价策略1） 产品线定位策略2） 汽车附带产品定价策略3） 统一品牌定价策略3汽车产品生命周期定价策略1） 投入期定价策略2） 成长期定价策略3） 成熟期定价策略4汽车产品差别定价策略1） 顾客差别定价策略2） 产品形成差别定价策略3） 产品部分差别定价策略

8、4） 产品销售时间差别定价策略5地区定价策略1） 原产地定价策略2） 统一交货定价策略3） 分区定价策略4） 基点定价策略5） 运费免收定价策略6心理定价策略1） 声望定价策略2） 尾数定价策略3） 整数定价策略4） 招徕定价策略5） 习惯型定价策略7折扣与折让定价策略1） 现金折扣2） 数量折扣3） 功能折扣4） 季节折扣5） 折让6） 回扣和津贴企业在选择目标市场时，参照的标准有哪些？1规模和发展潜力2竞争力度3销售渠道4信息5资源成本导向定价法的含义以及类型以企业的成本为基础来制定价格1完全成本加成法2目标利润定价法3边际成本定价法4盈亏平衡定价法简述汽车网络营销的特点1面向顾客的需求2实现与顾客的沟通3获取低廉成本4便利用户购买阐述市场细分的作用1有利于发现有价值的营销机会，通过有效的市场细分，企业能够了解广大汽车消费者对购买汽车需求的满足程度。企业能够更直观的了解到汽车市场现状和市场竞争的激烈程度，并抓住有价值的营销机会2有利于企业合理利用资源，发挥自身优势。1） 企业可以调整产品结构和营销策略2） 有效地建立起营销和运输渠道3） 使有限的资源发挥出最大的作用3有利于营销组合决策。对企业营销要素组成的决策方面有着重要的指导作用阐述汽车企业制定战略规划原则1遵循企业能力与战略目标