主任晋升投影片

1、欢迎您参加业务主任晋升培训班单位成员眼中的主管1.值得信赖 2.为人谦和3.处事公正 4.效忠公司5.生活严谨 6.乐於助人7.知识丰富 8.知过能改9.健康活力 10.计划、执行成功业务主任具备的条件1.思想观念正确且积极2.具有良好专业化的形象3.具有培养人才的欲望4.有执行公司制度的能力5.重视团队表现、群策群力6.工作计划、计划工作的执行力7.辅导业务员的能力8.良师益友的教导1.增员2.辅导3.教育与训练4.单位业务活动规划 与执行的工作5.报表管理工作6.激励的工作7.展业的工作 工作训练化训练工作化主管的工作一、经营计划二、组织增员三、训练辅导四、会报管理五、事务处理六、活动管理

2、七、领导统御八、人际关系组的规划与执行天龙八部经营计划Y 年度业务计划Y 各阶段业务计划Y 经营绩效评估Y 个人业务计划Y 行事历制作组织增员在增员时，主任应有以下的认知：b 新人认用资格、条件b 熟悉基本法及有关规定b 积极推销华泰事业b 不是同事就是客户训练辅导下列状况时，主任应执行组单位的衔接训练: 新人完成基础培训课程后 新商品发表时 代理人考试前 缺乏推销技巧时事务处理h 人事方面h 业务制度h 新契约事务h 保费事务h 保全理赔事务活动管理有效的活动管理 时间管理 1.时间运用的原则 2.如何安排一天的行程 目标管理 报表管理 档案管理领导统御k 领导与辅导k 与成员有效沟通k 以

3、身作则、亲切待人k 自身言行举止如何建立组单位人际关系g 严以律己，实以待人g 熟悉沟通技巧人际关系的杀手e 金钱纠纷e 情感纠葛e 搬弄是非前言：为何需要增员一、增员是组单位组织发展最主要的过程一、增员是组单位组织发展最主要的过程二、提升组单位业绩生产的能力，争取最高荣誉二、提升组单位业绩生产的能力，争取最高荣誉三、补充组单位生产人力的损失三、补充组单位生产人力的损失四、提高业务单位的工作士气，建立业务员信心四、提高业务单位的工作士气，建立业务员信心五、发挥团队的力量，提高主管收入水平五、发挥团队的力量，提高主管收入水平六、扩展人际关系及管理能力六、扩展人际关系及管理能力七、寿险业远景与晋升

4、之道七、寿险业远景与晋升之道八、增员是组单位主管应尽的最大职责八、增员是组单位主管应尽的最大职责增员来源缘故增员：个人接触的增员法朋友、亲戚、同学、邻居、准主顾、现有客户、过去同事、消费对象推荐增员：运用推荐人增员法业务员、业务主管、推荐人、业务来源中心、公司行政人员推荐陌生增员：报纸广告、从事推销的行业、 人才市场其 他：D.M增员、自己上门者增员选才标准v 年龄：男性25-45岁，女性23-45岁v 学历：高中以上v 婚姻：已婚最好v 个性：吃苦耐劳，积极进取v 工作经验：两年以上 1、这是一份什么样的工作? A.简而言之，这是一份寿险推销工作 B.寿险推销工作，有七个独特的机会 a.a.

5、终身事业的机会终身事业的机会 b. b.市场辽阔市场辽阔, ,赚钱的机会赚钱的机会 c. c.受训的机会受训的机会 d. d.获得个人自我实现的机会获得个人自我实现的机会 e. e.成交时获得成就感的机会成交时获得成就感的机会 f. f.在经营管理上发展晋升的机会在经营管理上发展晋升的机会 g. g.个人成长的机会个人成长的机会2、我即将要做哪些事情?J 熟练推销步骤 a.a.寻找准主顾的技巧寻找准主顾的技巧 b. b.提升推销技巧提升推销技巧 c. c.寿险推销工作的使命感寿险推销工作的使命感 d. d.填写工作记录填写工作记录, ,参加早会参加早会 e. e.设订工作目标及计划工作设订工作

6、目标及计划工作 f. f.参与营业单位的衔接教育等活动参与营业单位的衔接教育等活动J 分享销售工作成功经验与满足感J 讨论且克服若干可能令人挫折的销售情况4.这是怎么样的营业单位?q营业单位简介 a.过去赢得的荣誉 b.各级业务员成功的故事 c.营业单位经营目标 d.单位团队士气及群策群力精神 e.营业单位协助新人成长的方法q营业单位特点与风格 a.营业单位的经营哲学 b.营业单位的衔接教育 c.营业单位的奖惩制度 d.营业单位的辅导方法 1.成功者吸引成功者 人才往高收入的地方去，人才更往人才的地方集结2.助人成功 准增员对象为“伯乐”,寿险制度为“千里马”3.不是每个人都能做保险 人品第一

7、,宁缺毋滥4.增员是一辈子的事 要建立班底,创造利润,管理技术,经营事业5.重品质的观念 绝对要选择合适的人选6.增员比自己能力更强的对象 单位永续经营增员者应有的正确心态初次面谈初次面谈再次面谈再次面谈决定性面谈决定性面谈增员选择的过程性向测验性向测验1同意反对234进行初次面谈的目的进行初次面谈的目的1.取得被增员者现职和前几个工作的相关资讯， 并了解他为什么要转业的原因2.简明地描述营业单位的选择过程3.了解对方对寿险业的大致观感之资讯4.了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件5.了解对方认为自己所具有的优点和缺点6.了解对方的教育背景增员工具种类的使用增员工具种类的使用D 金钱诱因：薪

8、资单、扣缴凭单、 房子、车子D 成就诱因：成功的范例D 展示资料：平安行销、剪报等结 论F 增员是一辈子的事，持之以恒F 增员是推销的延续F 树立成功的形象，成功者吸引成功者F 一群平凡人创造不平凡的寿险事业目标设定 收入目标 学习目标 晋升目标 竞赛目标对新人的辅导方向1.加强其对工作的信心加强其对工作的信心2.建立明确的工作目标建立明确的工作目标3.灌输正确的寿险信念灌输正确的寿险信念4.培养良好的工作习惯培养良好的工作习惯5.协助其建立源源不断的市场协助其建立源源不断的市场6.提供专业知识和改进其推销技巧提供专业知识和改进其推销技巧7.督导其活动日志的填写与自我管理督导其活动日志的填写与

9、自我管理常用的辅导方法1.早、夕会2.一对一室内辅导3.室外陪同展业4.案例研究5.角色扮演6.工作日志填写 辅导的技巧v 倾听v 反问v 回馈v 建立共识v 向上反映J 解释陪同拜访的目的J 说明拜访的情况J 与业务员取得协议J 规划时间J 取得客户的谅解J 商订后续追踪方法陪同拜访执行步骤辅导后的追踪会不会做会不会做CAN DOCAN DO肯不肯做肯不肯做WILL DOWILL DO技巧知识，以确定营销员会做这项工作实际工作表现，以确定营销员肯做这项工作工作技巧知识工作技巧知识辅导者应具备的素质1.具有高度的容忍,耐心与爱心2.将辅导工作视为自己的职责3.具备正确，精深的专业知识与沟通，

10、说服的能力4.具备正确的职业信念与激励的技巧辅导目标1.多一分预防，少一分治疗2.事前的辅导重于事后的处理接 触建议书说明促 成计划与活动主顾开拓接 触 前 准 备专业化推销辅导方法 售后服 务规划过程所包含的步骤规划过程所包含的步骤Diagnosis 诊断 目前的情况如何？Objectives 目标 决定自己想达成什么Methods 方法 决定自己要如何去达成Evaluation 评估 安排定期追踪的流程及进度目的：目的：主管学会有效的辅导方法，主管学会有效的辅导方法，重新体会当新人的心境及历程重新体会当新人的心境及历程目标：目标：提高留存率，人均产能，健全组织发展提高留存率，人均产能，健全

11、组织发展过程：过程：二天二天要领：要领：辅导手册运用方法，分组讨论，报告辅导手册运用方法，分组讨论，报告D D、O O、M M、E E，高度参与，角色扮演，高度参与，角色扮演收获：收获：成为专业的行销主管，组织稳健，成为专业的行销主管，组织稳健，收入增加，寿险事业成功收入增加，寿险事业成功专业化推销辅导方法专业化推销辅导方法专业化推销辅导方法五大构成1.辅导目标2.事前准备3.辅导活动4.辅导重点5.检查点专业化推销辅导方法专业化推销辅导方法七大检查点七大检查点(check point)(check point)1.计划与活动2.主顾开拓3.接触前准备4.接触5.建议书说明6.促成7.售后服务

12、新人引导表课程题目：新人要做什么?主管如何引导?为什么? 如何做?可能遇到的问题？怎样引导新人？1.填入想到的名单，不做任何过滤填入想到的名单，不做任何过滤2.分析名单来源分析名单来源3.按表格填写各项资料按表格填写各项资料4.分级排定拜访优先顺序分级排定拜访优先顺序计划100 要领 有寒喧、赞美 有方向性 有数量要求 有结果常规话术的四要点常规话术的四要点目标锁定目标锁定Q 容易接近的Q 见面次数多的Q 熟悉程度高的尊敬的刘先生： 您好！我是华泰人寿保险公司的业务员XXX，您的好友陈先生经常提起您的大名,并建议我应该前来拜访您. 我们公司最近推出了一种寿险计划，许多与您背景相似的人认为极有价

13、值，相信您也会感到兴趣 然而，该寿险计划是否适合於您，只要您抽出十分钟的时间听我说明，即可亲自加以判断 近日内，我打算登府访问,届时请惠予接见 顺祝万事如意！ XXX敬上信函接触(范例)电话约访要点电话约访要点 公司Introduce(自我介绍) 自己 介绍人Compliment(简单恭维) 暖身运动Interest(引起兴趣) 善用介绍人力量Purpose(约访目的) 取得见面机会寒喧的要点Introduce 自我介绍自我介绍(公司、自己、介绍人公司、自己、介绍人)Compliment 简单恭维简单恭维Interest 引起兴趣引起兴趣寒喧的方式1.与客户聊天,聊出亲切感2.向对方表达支持性

14、语言3.表达自己的专业形象,产生信赖表达支持性语言常用话术1.当对方情况良好时，赞美他：真不简单例:你工作这么忙,还给小孩辅导功课，真不简单2.当对方情况普通时，肯定他：看得出来例：看得出来，你是一个很有爱心的人3.当对方情况不佳时，安慰他：那没关系例：那没关系，我知道你已尽力了接触时的注意事项交浅言深言多必失衣着与相接触的客户相吻合不可不懂装懂热情、真诚结论：接触的过程中推销的不是保险而是你自己接触的要领接触的要领 建立与客户的共同感 消除准主顾的戒心 善用问话，专心倾听， 适时适度回馈推销自己 避免争议性话题说明完毕后，说明完毕后， 如何导入如何导入close陈先生，你认为这样的保障够不够？陈先生，你认为这样的保障够不够？这样的费用可以吧！这样的费用可以吧！促成的方法 激将法 推定承诺法 二择一法 威胁法 利诱法 行动法促成三大关键：J100%的热诚你今天就要拥有保单J坚强意念 我今天就一定成交J纯熟的技术平常心说该说的话，做该做的动作说该说的话，做该做的动作客户介绍客户客户介绍客户% 话术陈先生首先感谢您对本公司的支持及对我的肯定其次还有一件事麻烦您，您觉得我够专业吧，服务还可以吧，像您这样事业成功，高档收入，人缘好，受人尊敬的人，肯定有很多像您一样成功的朋友，陈先生是否可以