《从供应链管理角度看医药品牌工业与品牌连锁的合作共赢》――孙

1、从供应链管理角度看医药品牌工业与品牌连锁的合作共赢昆明贝克诺顿制药有限公司孙磊前言药店业作为我国医药市场中市场化程度最高的细分终端,随着竞争的加剧,药店(尤其是连锁药店之间的竞争必然向对整个供应链资源的整合,逐步建立供应链成员间的战略合作伙伴关系,发挥供应链中各成员的优势,达成供应链系统利益最大化的竞争转变,即最终演变为建立供应链、完善供应链、优化供应链管理之争。 谁先知先觉、占得先机,谁将决胜于未来! 供应链管理的核心理念供应链管理的基本概念供应链管理的定义:供应链管理是以市场和客户需求为导向,在核心企业协调下,本着共赢原则,以提高竞争力、市场占有率、客户满意度、获取最大利润为目标,以协同商

2、务、协同竞争为商业运作模式,达到对整个供应链上的信息流、物流、资金流、业务流和价值流的有效规划和控制,从而将客户、供应商、制造商、销售商、服务商等合作伙伴连成一个完整的网状结构,形成一个极具竞争力的战略联盟供应链管理作为一种先进的管理理念,已成为世界巨头们提升竞争力的主要手段供应链管理的主要管理原理主要管理原理系统性多赢互惠合作共享需求驱动同步运作快速响应资源横向集成企业必须横向集成外部相关企业的资源,形成“强强联合,优势互补”的战略联盟,结成利益共同体去参与市场竞争供应链系统运行业绩的好坏取决于供应链合作伙伴关系是否和谐,能否实现同步运作、快速响应供应链的形成、存在、重构,都是基于某个特定的

3、市场需求任何企业所拥有的资源都是有限的,它不可能在所有的业务领域都获得竞争优势,企业要想在竞争中获胜,就必须实现供应链伙伴间的资源共享,各成员将有限的资源集中在核心业务上供应链系统的整体功能集中表现在供应链的综合竞争能力上,这种综合竞争能力是任何一个单独的供应链成员企业都不具有的强调核心企业通过与供应链中的上下游企业之间建立战略伙伴关系,以强强联合的方式,使每个企业都发挥各自的优势,在价值增值链上达到多赢互惠的效果供应链管理的 四 大支点供应链管理 以顾客为中心强 调 企业的 核心 竞争力 相互 协 作 的多赢理念 供应链管理的 核心 理 念 医药供应链中的 主要 成员零售终端医药供应链的 构

4、 成包括医院 、 药店 、 社区 、 乡镇卫生院 所、个体 诊室等医药供应链中医药工业 所扮演 的角 色 制 造 是供应链中 测量 内容 最 多 的 部 分, 包括 资 金运转效率、 资 产 运转 效率、 质量水平 、 劳动生产 率等 的 测量医药工业 需要协调、 整合供应链中 所 有成员的资源 和 利益医药工业 承担 着医药供应链中各 环节 的 风险 转 嫁一 个药品 进入 药店的整个 流 程医药工业须面对的运营难点高额的投资及资金占用纷繁复杂的政府事务专业的人才组合需求§高额的研发投入或购入投资§高额的厂房、设备等固定资产投资§高额的市场培育、品牌建立及维护投

5、入§高额的存货、赊销资金占用§药品注册§质量监管§药品定价:国家、地方§医保目录:国家、地方§招投标§研发:专注专业技能的同时需关注患者的需求§生产:特殊的质量素养的形成§管理:专业知识与管理技能的集成§营销:专业知识与营销技能的集成成功医药制造商所需具备的优势需具备的各项优势较强的资金实力品质保障体系产品组合品牌知名度优秀的运营管理和控制能力专业化的优秀团队各种专业化人才的组合、完善的人才激励体系、高效的需要通过存货管理、应收帐款管理、现金流管理、供应链信用管理和控制等提高运营效率来获得收益获

6、得客户的认知度和忠诚度是市场竞争的利器恰当的产品组合可提高企业资源的利用效率,提升市场竞争力应对高额的研发、厂房及设备等固定资产投资、市场开发及品牌维护、赊销资金占用良好的生产制造平台;高度的质量战略意识;健全的质量保障体系技术风险政策风险市场风险质量风险资金风险承担的主要风险医药制造商所承担的主要风险制造商几乎承担着供应链个环节的所有质量风险,不论是原料问题、商业储运不当、医生或患者使用不当造成的问题,最终受伤最重都是制造商。如:齐二药事件、完达山事件等巨额投资及资金占用的回收风险每次的政策调整受影响最重的是制造商技术失败、技术淘汰损失的埋单者市场投入损失的埋单者供应链管理的核心理念 连锁药

7、店的核心竞争力核心竞争力便利、专业的服务客户管理客户管理品牌价值品牌价值运营管理运营管理通过合理的网络布局和规划,提供便利、专业、高效的服务上游客户(货源:建立互相依存的战略合作关系下游客户(客源:以客户需求为导向,洞察客户各层次的需求,提供相应服务以满足其需求客户忠诚度及持续客流的重要保障成本控制信息控制现金流控制物流控制人力资源激励品牌工业企业的药品给连锁药店带来的综合收益 高周转率 品牌工业的 价外资源 连锁的 品牌提升 客流资源 u品牌药给连锁药 店带来更多的客流 资源和人气，提升 其整体销售规模 u品牌药的强动 销率给连锁药店 带来的现金、存 货的高周转率， 降低其运营成本 u品质保

8、障，经营 风险低； u专业的学术推广 支持和病人教育； u终端广告及促 销； u培训支持； u价格、区域等市 场秩序维护 u经营品牌药对 连锁的品牌形象、 品牌知名度的提 升有一定推动促 进作用 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 品牌制胜 品牌工业与品牌连锁共同的战略选择 关注顾客对其产品的认知度和忠诚度 工业品牌 相互促进 共同提升 连锁品牌 关注顾客对其门店及服务的认知度和忠诚度 PDF 文件使用 "pdfFactory Pro" 试用版本创建 注重技术创新，为市场提供更多安全、有效、优质的产品 更加注重品质管理 更加注重品牌建设、推广和维护 给予品牌连锁更多的战略资源（终端广告、促销和培训支持，价格、区域 代理秩序维护），提高产品动销率 品牌工业 和谐共生 合作共赢 发挥各自的优势，实现整体 供应链体系的利益最大化 品牌连锁 从便利、快捷、专业等服务质量和水平的提升去打造自身的核心竞争力 创建连锁品牌，培养忠实稳定的客户群体 配合品牌工业建立和维护产品品牌、终端促销活动的开展，实现