知识6 推销形象

1、知识知识6推销形象推销形象一、推销人员的形象一、推销人员的形象 无论一个推销人员他告诉我们，他的产品有多么无论一个推销人员他告诉我们，他的产品有多么好，有多少知名的大公司都在用他们的产品。他的好，有多少知名的大公司都在用他们的产品。他的销售推介应该说很专业、很到位，但是如果自身穿销售推介应该说很专业、很到位，但是如果自身穿的很邋遢很不正式的话，他的个人形象却致命地显的很邋遢很不正式的话，他的个人形象却致命地显示出他说的话不是真的。也许他们的产品真的很好，示出他说的话不是真的。也许他们的产品真的很好，但是最后仍然没有选择他们公司，因为你可能对他但是最后仍然没有选择他们公司，因为你可能对他的陈述没

2、有信心。大部分时间，你都会有这样的想的陈述没有信心。大部分时间，你都会有这样的想法，如果这位推销人员说的都是真的，那他为什么法，如果这位推销人员说的都是真的，那他为什么会穿得如此落魄呢会穿得如此落魄呢? 毫无疑问，他的形象毁了他的这次销售毫无疑问，他的形象毁了他的这次销售!事实上，事实上，对每个人而言，形象就是自己的名片，一套搭配得对每个人而言，形象就是自己的名片，一套搭配得当的服装加上文雅的举止往往能够给人以美好的第当的服装加上文雅的举止往往能够给人以美好的第一印象，从而为以后更深入的交往打下基础。一印象，从而为以后更深入的交往打下基础。 推销人员的个人形象蕴涵着公司的企业文推销人员的个人形

3、象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着企业的形象。它能够拉近与顾客的距离，减着企业的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，推销人员应有生购买行为，达成交易。因此，推销人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、整洁的仪表、亲和力较强的仪容；有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规面带微笑、亲切诚恳的态度；有进退有序的规范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能范的礼仪；有流利的口才、收放自如的交谈能力等力等二、推销

4、形象的重要性二、推销形象的重要性 个人形象在销售过程中的重要性个人形象在销售过程中的重要性 很多大型外企的销售人员多数被要求个人形象良好，很多大型外企的销售人员多数被要求个人形象良好，个人良好形象包括了气质、态度、表情、言语、工个人良好形象包括了气质、态度、表情、言语、工具、衣着等，甚至有的企业对销售人员的衣着有着具、衣着等，甚至有的企业对销售人员的衣着有着详细到价格、款式、颜色等要求。详细到价格、款式、颜色等要求。 很多人或疑问，有这个必要吗？很多人或疑问，有这个必要吗？ 有，肯定有这个必要。有，肯定有这个必要。 当然，要肯定这个必要的时候，主要表现在几个方当然，要肯定这个必要的时候，主要表

5、现在几个方面：面： 1、同等竞争时、同等竞争时 在与同等竞争对手狭路相逢时，如果我们的气质在与同等竞争对手狭路相逢时，如果我们的气质比对方更高一筹；如果我们使用的工具（皮包、笔比对方更高一筹；如果我们使用的工具（皮包、笔等）比对方更加漂亮、如果我们的衣着比对方更加等）比对方更加漂亮、如果我们的衣着比对方更加有品位、如果我们的言语比对方更加有亲和力有品位、如果我们的言语比对方更加有亲和力在这种情况下，我们已经比对方稍胜一筹了。在这种情况下，我们已经比对方稍胜一筹了。 2、良好的形象代表着可以信赖、良好的形象代表着可以信赖 假设我们在销售一种相对名贵的奢侈品时，而我假设我们在销售一种相对名贵的奢侈

6、品时，而我们的形象就跟那民工似的，这显然就是产品与销售们的形象就跟那民工似的，这显然就是产品与销售人员表现形成了错位，同时，也难以给客户得到信人员表现形成了错位，同时，也难以给客户得到信赖的感觉，甚至有些客户会怀疑产品的真伪。赖的感觉，甚至有些客户会怀疑产品的真伪。 3、良好的个人形象就是一种优质价格的代表、良好的个人形象就是一种优质价格的代表 当在销售过程中，同类产品总是在价格方面出现当在销售过程中，同类产品总是在价格方面出现三六九等的差异，在这种情况下，相对产品价格比三六九等的差异，在这种情况下，相对产品价格比较高的销售代表需要有一个良好的个人形象，如果较高的销售代表需要有一个良好的个人形

7、象，如果代表高价格的销售人员的形象还不如低价格产品的代表高价格的销售人员的形象还不如低价格产品的销售人员，在客户眼里就很以信任其产品品质与企销售人员，在客户眼里就很以信任其产品品质与企业状况。业状况。 4、良好的个人形象就是良好的企业形象、良好的个人形象就是良好的企业形象 试想，如果一个企业的销售代表都跟那民工似的，试想，如果一个企业的销售代表都跟那民工似的，又有哪个客户会跟其身后有一个良好的企业联想？又有哪个客户会跟其身后有一个良好的企业联想？ 5、良好的个人想象会影响销售人员的关系网络的发、良好的个人想象会影响销售人员的关系网络的发展展 如果销售人员具备了良好的形象，就很自然的被如果销售人

8、员具备了良好的形象，就很自然的被所接触的对象所接受，这样以来，销售人员就有了所接触的对象所接受，这样以来，销售人员就有了一个可以无限发展的关系网络，而这种网络的有效一个可以无限发展的关系网络，而这种网络的有效价值就是与个人想象有关联。当然，个人形象不好价值就是与个人想象有关联。当然，个人形象不好的销售人员自然也会发展关系网络，但是，关系网的销售人员自然也会发展关系网络，但是，关系网络是有不同价值和含金量的。俗话说，物以类聚，络是有不同价值和含金量的。俗话说，物以类聚，人以群分。那些达观显贵们从来都不和下人为伍的，人以群分。那些达观显贵们从来都不和下人为伍的，这就显然说明了社交圈子的重要性。相信

9、诸位看官这就显然说明了社交圈子的重要性。相信诸位看官也不愿意结交一些个人想象很差的人为伍。也不愿意结交一些个人想象很差的人为伍。三、推销形象的构成三、推销形象的构成 迷人的外表迷人的外表+得体的服装得体的服装+恰当的装饰恰当的装饰+良好的语言良好的语言=好感好感(吸引力吸引力)仪表和装束仪表和装束礼仪礼仪微笑的魔力微笑的魔力语言的使用语言的使用礼貌与规矩礼貌与规矩推推销销人人员员礼礼仪仪和和形形象象仪表和装束仪表和装束 男性在仪表上要注意一下几个方面：男性在仪表上要注意一下几个方面： 1.头发头发 作为一个销售员，头发是你给客户的第一眼，一定要有作为一个销售员，头发是你给客户的第一眼，一定要有

10、型整齐。不能留长发，也不能留怪异的头型。因为，头型整齐。不能留长发，也不能留怪异的头型。因为，头发是男性稳重可靠的象征，你的新颖的头型可能很时髦，发是男性稳重可靠的象征，你的新颖的头型可能很时髦，却让客户感觉靠不住，又怎么会和你做生意呢？却让客户感觉靠不住，又怎么会和你做生意呢？ 2.胡子胡子 一定要刮干净，作为销售员最好不留胡子，因为，当一一定要刮干净，作为销售员最好不留胡子，因为，当一个年轻人留胡子会给人不修边幅的感觉，会让客户感觉个年轻人留胡子会给人不修边幅的感觉，会让客户感觉你对工作不负责任。你对工作不负责任。 3.指甲指甲 销售员最好不留长指甲，一方面不卫生，更重要的是会销售员最好不

11、留长指甲，一方面不卫生，更重要的是会让女性客户反感。让女性客户反感。 仪表和装束仪表和装束 4.刺青刺青 有的销售员由于自己的喜好，喜欢在自己的手臂上刺青，有的销售员由于自己的喜好，喜欢在自己的手臂上刺青，这是最影响生意谈判的。会给客户你是不良青年的感觉，这是最影响生意谈判的。会给客户你是不良青年的感觉，自然不会和你做生意了。有刺青的销售员在拜访客户时，自然不会和你做生意了。有刺青的销售员在拜访客户时，最好能遮住刺青。最好能遮住刺青。 5.项链项链 有的销售员喜欢带项链，一定要注意在拜访客户时，最有的销售员喜欢带项链，一定要注意在拜访客户时，最好不戴。因为由于过粗的项链会引起一些客户的反感。好

12、不戴。因为由于过粗的项链会引起一些客户的反感。 6.西装领带西装领带 当天气允许时，一定要穿西装扎领带，这是一种职业气当天气允许时，一定要穿西装扎领带，这是一种职业气质的体现。天热时，也要穿短袖衬衣和西裤。常言到：质的体现。天热时，也要穿短袖衬衣和西裤。常言到：人靠衣服马靠鞍。西装已经成为商业的职业装。有的销人靠衣服马靠鞍。西装已经成为商业的职业装。有的销售员和客户商谈时，穿运动装，牛仔装，休闲装，这些售员和客户商谈时，穿运动装，牛仔装，休闲装，这些都是不恰当的。会影响客户对你的专业性的怀疑。都是不恰当的。会影响客户对你的专业性的怀疑。 仪表和装束仪表和装束 7.皮鞋皮鞋 有的推销员穿西装却配

13、双运动鞋，这是不能忍受的，会有的推销员穿西装却配双运动鞋，这是不能忍受的，会让客户小瞧你的能力，认为你是土冒。所以，一定要穿让客户小瞧你的能力，认为你是土冒。所以，一定要穿皮鞋，而且一定要干净发亮。皮鞋，而且一定要干净发亮。 要穿深色的袜子。要穿深色的袜子。 8.精神面貌精神面貌 在和客户谈业务时，一定要要精神百倍。不能睡眼朦胧，在和客户谈业务时，一定要要精神百倍。不能睡眼朦胧，不能打哈啼，更不能萎靡不振，影响客户谈判的兴趣。不能打哈啼，更不能萎靡不振，影响客户谈判的兴趣。 仪表和装束仪表和装束 1.头发头发 女性的头发比男性更难打理，一定要梳理的光滑，女性的头发比男性更难打理，一定要梳理的光

14、滑，体现出女性的魅力。体现出女性的魅力。 2.画妆画妆 女性销售员最好是淡妆，口红以浅色调比较好，最女性销售员最好是淡妆，口红以浅色调比较好，最好是接近本色。眉毛不要画的太重，睫毛也不要化好是接近本色。眉毛不要画的太重，睫毛也不要化的和演员一样。的和演员一样。 3.指甲指甲 女性也尽量不留长指甲，如果抹指甲油也最好是本女性也尽量不留长指甲，如果抹指甲油也最好是本色。色。 4.项链和耳坠项链和耳坠 女性可以带比较细和小的项链和耳坠，不宜过大过女性可以带比较细和小的项链和耳坠，不宜过大过粗。要成为服装和气质的点缀品。粗。要成为服装和气质的点缀品。仪表和装束仪表和装束 5.职业装职业装 女性在谈业务

15、时，最好也穿西装套裙，会显得落落女性在谈业务时，最好也穿西装套裙，会显得落落大方。女性由于服装穿的不恰当，造成了许多麻烦。大方。女性由于服装穿的不恰当，造成了许多麻烦。所以女性销售员，要想在商场上让别人尊重你，必所以女性销售员，要想在商场上让别人尊重你，必须注意自己的穿着。不要穿超短裙，短裤，和露肩须注意自己的穿着。不要穿超短裙，短裤，和露肩装，露脐装。装，露脐装。 5.高跟鞋高跟鞋 女性在职场最好穿高跟鞋，会显得更加职业。不能女性在职场最好穿高跟鞋，会显得更加职业。不能穿拖鞋，有的女性销售员，由于天热，就穿着拖式穿拖鞋，有的女性销售员，由于天热，就穿着拖式凉鞋拜访客户，这也会影响自己的形象的

16、。凉鞋拜访客户，这也会影响自己的形象的。 6.长筒袜长筒袜 女性就是在大热天，也应穿长筒袜，就象西装离不女性就是在大热天，也应穿长筒袜，就象西装离不了领带，西装套裙也离不了长筒袜。了领带，西装套裙也离不了长筒袜。 礼仪礼仪1 1、名片递、接方式、名片递、接方式 注意点一：客户给你递名片注意点一：客户给你递名片 当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时过客户给你的名片并说谢谢！将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长时间不宜过长 男

17、士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千千万不能掉在地上万不能掉在地上 切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去 注意点二：您给客户递名片注意点二：您给客户递名片 在递名片的过程中在递名片的过程中, ,先检查随身是否配带名片夹。先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要并主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要并面带微笑的说您好。

18、面带微笑的说您好。 双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户，双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户，千万不能将字体弄反千万不能将字体弄反 名片递出去后常用先生或小姐（女士）我姓名片递出去后常用先生或小姐（女士）我姓* * * *请请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语礼仪礼仪 2、电话礼仪、电话礼仪 响铃三声之内报单位名称或部门问你好响铃三声之内报单位名称或部门问你好 注意接听电话的语调，让对方感觉到你是非常乐注意接听电话的语调，让对方感觉到你是非常乐意帮助他的，在你的声音当中能听出你是在微笑。意帮助他的，在你的声音当中能听出你是在微笑。 当

19、听到对方的谈话很长时，也必须有所反映，如当听到对方的谈话很长时，也必须有所反映，如使用使用“是的、好的是的、好的”等来表示你在听。等来表示你在听。 如果想知道对方是谁，不要唐突的问如果想知道对方是谁，不要唐突的问“你是谁你是谁”，可以说可以说“请问您哪位请问您哪位”或者可以礼貌的问，或者可以礼貌的问，“对不对不起，可以知道应如何称呼您吗？起，可以知道应如何称呼您吗？”礼仪礼仪 出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到出入房间的礼貌：进入房间，要先轻轻敲门，听到应答再进。进入后，回手关门，不能大力、粗暴。进入应答再进。进入后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，

20、不要中途插话，房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会。而且要说：对不如有急事要打断说话，也要看住机会。而且要说：对不起，打断您们的谈话。起，打断您们的谈话。 递交物件时，如递文件等，要把正面、文字对着对递交物件时，如递文件等，要把正面、文字对着对方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方方的方向递上去，如是钢笔，要把笔尖向自己，使对方容易接着；至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。容易接着；至于刀子或剪刀等利器，应把刀尖向着自己。 走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己的公司，还走通道、走廊时要放轻脚步。无论在自己的公司，还是对访问的公司，在通

21、道和走廊里不能一边走一边大声是对访问的公司，在通道和走廊里不能一边走一边大声说话，更不得唱歌或吹口哨等。在通道、走廊里遇到上说话，更不得唱歌或吹口哨等。在通道、走廊里遇到上司或客户要礼让，不能抢行。司或客户要礼让，不能抢行。 忌：用他人用品，忌未经许可看他人文件忌：用他人用品，忌未经许可看他人文件礼仪礼仪微笑的魔力微笑的魔力 销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚对工作客户的热诚 诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如亲切的笑容散发出的化学作用

22、，会使销售员如有如天赋神力，使客户做出认购决定天赋神力，使客户做出认购决定 即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了伏笔。忘的印象，为下次认购铺垫了伏笔。 笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到将得到10 10倍的利润。倍的利润。 在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微在一个恰当的时间、恰当的场合

23、，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。微笑的魔力微笑的魔力 人与人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明人与人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈我们可以使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误我们可以使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。会和干扰，实现各自的意愿。 与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身

24、、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心对产品、对公司的信心 生意人有句俗话：生意人有句俗话： 不怕货卖不出去，就怕话说不到家不怕货卖不出去，就怕话说不到家 可见表达能力之重要可见表达能力之重要语言的使用语言的使用语言的使用语言的使用在与客户进行交谈时要注意的三个原则在与客户进行交谈时要注意的三个原则语调要和缓语调要和缓表达要热情表达要热情 语气要充满信心语气要充满信心 销售人员要不断提高自己的表达能力销售人员要不断提高自己的表达能力, ,须注意以须注意以下几点：下几点： 1) 1)、声音洪亮、声音洪亮 销售代表一定要注

25、意自己的声音大小，切不可销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚声音太小，让人听不清楚 2) 2)、避免口头禅、避免口头禅 每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅语言的使用语言的使用 3)3)、避免语速过慢、避免语速过慢 表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间楚；语速过慢，就会给别人充分的准备时间 4) 4)、避免发音出错、避免发音出错 例如，在南方有许多销售代表对例如，在南方有许多销

26、售代表对“十十”和和“四四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错两个读音区分不清楚，这会酿成大错语言的使用语言的使用 礼貌与规矩礼貌与规矩 礼貌和规矩反映出一个人的修养，礼貌和规矩反映出一个人的修养，销售员也不例外。销售员也不例外。 我们大家应从以下我们大家应从以下五个方面五个方面多加多加注意，以形成良好的交往习惯注意，以形成良好的交往习惯 。 一你是否善于聆听他人的发言一你是否善于聆听他人的发言 优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。调整自己的策略

27、。 打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。他人的反感和不满，应尽量避免。 礼貌与规矩礼貌与规矩 专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是目四顾，试想，对方的心境如何呢？这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意乏诚意 。 对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强

28、调你真正在听。你可以加上微简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。感应。 礼貌与规矩礼貌与规矩 在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意确地了解对方的话外之意 。 礼貌与规矩礼貌与规矩 二你是否言谈中经常流露出对自己的二你是否言谈中经常流露出对自己的 雇主、公雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度 表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，