客户开发技巧 - 浙江高格

1、ERP电话销售技巧电话销售技巧 高格软件客户开发中心电话销售的电话销售的4个关键成功因素：个关键成功因素：1，准确定位目标客户准确定位目标客户2，准确的客户数据库准确的客户数据库3，明确的电话销售流程明确的电话销售流程4，针对不同角色使用不同的话术针对不同角色使用不同的话术如何明确客户目标如何明确客户目标行业区分行业区分 匹配行业匹配行业 机械机械 五金五金 塑料塑料 贸易贸易 工贸工贸 汽配汽配 线缆线缆 电器电器 仪表仪表 玩具玩具 机电机电 轴承轴承 包装包装 工具工具 电子电子 文具文具 不匹配行业不匹配行业 服装服装 化工化工 网络网络 生物科技生物科技 模具模具 社会服务社会服务

2、了解需求约访上门开场白现状咨询需求探测客户资料交接电话销售流程：电话销售流程：所属行业、联系人信息、企业信息自我介绍与问候、来电目的是否使用软件、管理现状及问题已有计划；给客户做规划计划时间、模块、预算等确定拜访时间、地点、角色填写详细信息ERP能给企业带来什么？能给企业带来什么？1；对企业的人财物产供销进行整合管理，消除无效的作业与浪费，降；对企业的人财物产供销进行整合管理，消除无效的作业与浪费，降低和控制整体运营的成本。找到企业的成本优势，特点优势，准确的市低和控制整体运营的成本。找到企业的成本优势，特点优势，准确的市场定位。场定位。2; 对企业采购对企业采购 销售销售 库存库存 生产生产

3、 财务财务 人薪等等，进行整合管理。根据人薪等等，进行整合管理。根据市场需求的变化，提高企业运作效率。不断的实现价值创新，以优质的市场需求的变化，提高企业运作效率。不断的实现价值创新，以优质的产品与服务来满足客户日夜增长的需求，消除无效的作业与浪费，降低产品与服务来满足客户日夜增长的需求，消除无效的作业与浪费，降低和控制整体运营的成本。找到企业的成本优势，特点优势，准确的市场和控制整体运营的成本。找到企业的成本优势，特点优势，准确的市场定位。定位。 针对企业老板宏观话术针对企业老板宏观话术常见问题常见问题一、一、ERP电话营销时常见的困惑：电话营销时常见的困惑：1、留个联系方式，我们以后会联系

4、你！、留个联系方式，我们以后会联系你！2、老板不在（已各种理由推脱）！、老板不在（已各种理由推脱）！3、你们发份资料来看看？、你们发份资料来看看？4、你们的价格怎么样的？想知道具体数据。、你们的价格怎么样的？想知道具体数据。5、你们比其他软件好在哪里？、你们比其他软件好在哪里？6、有没有试用版？、有没有试用版？。成功的电话销售的三个阶段：成功的电话销售的三个阶段： 第一个阶段就是引发客户足够的兴趣。第一个阶段就是引发客户足够的兴趣。( 老板、各老板、各部门主管部门主管,IT人人,CIO )需要：对客户情况的了解以及对话题的掌握和运用。需要：对客户情况的了解以及对话题的掌握和运用。 第二个阶段就

5、是获得信任。在最短时在最短时间内第二个阶段就是获得信任。在最短时在最短时间内获得一个陌生人的信任是需要高超的技能获得一个陌生人的信任是需要高超的技能需要：用专业、简洁、自信的语气以及充分展现自需要：用专业、简洁、自信的语气以及充分展现自己行业顾问的形象。己行业顾问的形象。第三个阶段就是争取到上门拜访的机会。第三个阶段就是争取到上门拜访的机会。需要：明确拜访人员角色，时间，内容。需要：明确拜访人员角色，时间，内容。电话销售中的沟通技巧电话销售中的沟通技巧倾听的技巧：倾听的技巧：及时确认及时确认澄清所说内容澄清所说内容有效反馈有效反馈记录主要内容记录主要内容听出客户的性格听出客户的性格不要打断客户

6、不要打断客户初级电话营销人员必备工作初级电话营销人员必备工作一、电话前准备工作一、电话前准备工作.心理准备：有一种必定成功和被拒绝是因为自己做得不够好的积极心态。心理准备：有一种必定成功和被拒绝是因为自己做得不够好的积极心态。 内容准备：在拨打电话前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列内容准备：在拨打电话前，要先把你所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋出几条在你手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要

7、表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。 二：二： 时机：时机：打电话时一定要掌握好时机，避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电打电话时一定要掌握好时机，避免在吃饭的时间里与顾客联系，如果把电话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如话打过去了，也要礼貌的征询顾客是否有时间或方便接听。如“您好，王您好，王经理，我是经理，我是*公司的公司的*，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？，这个时候达打电话给你，没有打搅你吧？”如果如果对方有约会恰巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说对方有约会恰

8、巧要外出，或刚好有客人在的时候，应该很有礼貌的与其说清再次通话的时间，然后再挂上电话。清再次通话的时间，然后再挂上电话。 三、礼貌：三、礼貌：打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢。另外，一定要顾客先挂打完电话之后，业务人员一定要记住想顾客致谢。另外，一定要顾客先挂断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。断电话，业务人员才能轻轻挂下电话。 三、传统的三、传统的ERP电话销售技巧电话销售技巧常见电话销售场景常见电话销售场景销售员：喂你好，王经理吗？我是高格软件的某某某。我销售员：喂你好，王经理吗？我是高格软件的某某某。我们是专业做企业管理软件的，请问王经理你们公司现在有们是专业做企业管理软件的，请

9、问王经理你们公司现在有没有在用没有在用ERP软件进行管理？软件进行管理？客户：我们不需要客户：我们不需要/哦，那谢谢你王经理，再见！（点评二）哦，那谢谢你王经理，再见！（点评二） 销售员：那王经理你们用的是什么软件？销售员：那王经理你们用的是什么软件？销售员：销售员： XX软件，哦，主要用于哪一方面，用的怎么样软件，哦，主要用于哪一方面，用的怎么样啊啊 ？客户：还好！客户：还好！ 销售员：哦，那谢谢你王经理，再见！销售员：哦，那谢谢你王经理，再见！成功电话销售案例一（针对初次联系的新客户）：成功电话销售案例一（针对初次联系的新客户）：销售人员：我找企管部陈经理，麻烦您帮我叫一下。销售人员：我找

10、企管部陈经理，麻烦您帮我叫一下。 办公室：您是办公室：您是？ 销售人员：我是高格软件的某某某，陈经理让我们做一套信息化建设的方案，有一些销售人员：我是高格软件的某某某，陈经理让我们做一套信息化建设的方案，有一些细节要跟陈经理再沟通一下。（请用自信的声音和权威的理由让对方很快地将电话接细节要跟陈经理再沟通一下。（请用自信的声音和权威的理由让对方很快地将电话接到陈经理手上）到陈经理手上） 陈经理：您好！陈经理：您好！ 销售人员：陈经理，您好。我是高格软件公司的某某某，我们公司是销售人员：陈经理，您好。我是高格软件公司的某某某，我们公司是ERP管理软件管理软件的专业厂商，能让制造企业的生产成本降低的

11、专业厂商，能让制造企业的生产成本降低10%-15%。请问陈经理，您在日常管理。请问陈经理，您在日常管理中是不是也经常被高居不下的生成成本问题困扰？（以提问结束，让客户来接话）中是不是也经常被高居不下的生成成本问题困扰？（以提问结束，让客户来接话）陈经理：成本降低陈经理：成本降低10%-15%？ 销售人员：陈经理，你肯定知道，用销售人员：陈经理，你肯定知道，用ERP来进行来进行成本计算成本计算不但可以大大减少人工计算不但可以大大减少人工计算的工作量和增加了计算的精确度，实现过程控制才是的工作量和增加了计算的精确度，实现过程控制才是ERP产生效益的最大亮点。通常，产生效益的最大亮点。通常，材料材料

12、成本成本在制造行业的产品在制造行业的产品成本成本中占了绝大部分，而用中占了绝大部分，而用ERP来控制材料来控制材料成本成本却是非常却是非常有效的。譬如，在材料领用的时候，有效的。譬如，在材料领用的时候，ERP可以按产品可以按产品BOM的标准用量来控制材料的的标准用量来控制材料的领用，不可以随意超标领用；同时对于报废等原因造成的材料超耗，领用，不可以随意超标领用；同时对于报废等原因造成的材料超耗，ERP则按设定的则按设定的特殊流程进行严格处理，从成本产生的源头进行控制。在此基础上，再去分析各项材特殊流程进行严格处理，从成本产生的源头进行控制。在此基础上，再去分析各项材料是否还有压缩的空间，优化相

13、关的操作规程和工具、方法，进一步实现节省料是否还有压缩的空间，优化相关的操作规程和工具、方法，进一步实现节省成本成本。 （停顿，给客户一个思考的时间）（停顿，给客户一个思考的时间） 销售人员：陈经理的时间非常宝贵，不知道您明天上午或者下午有没有空，我可以上销售人员：陈经理的时间非常宝贵，不知道您明天上午或者下午有没有空，我可以上门给您详细介绍一下我们的产品功能以及能给您工作带来的好处。门给您详细介绍一下我们的产品功能以及能给您工作带来的好处。 陈处长：那你明天上午过来吧。陈处长：那你明天上午过来吧。 销售人员：谢谢陈经理，明天上午你几点方便。销售人员：谢谢陈经理，明天上午你几点方便。 陈经理：

14、那就陈经理：那就9点吧！点吧！销售人员：好，明天销售人员：好，明天9点我一定准时到。再次感谢您，祝您工作愉快！点我一定准时到。再次感谢您，祝您工作愉快！成功电话销售案例二（针对已有成功电话销售案例二（针对已有ERP系统的用户）：系统的用户）：销售人员：您好。帮我转一下信息部陈经理。销售人员：您好。帮我转一下信息部陈经理。 信息部：您好。请问您找那一位？信息部：您好。请问您找那一位？ 销售人员：陈经理你好，我是高格软件公司的某某某，我知道您公司是宁波销售人员：陈经理你好，我是高格软件公司的某某某，我知道您公司是宁波汽配行业中最早使用汽配行业中最早使用ERP软件的，您个人也是这方面的专家，我今天想

15、跟陈软件的，您个人也是这方面的专家，我今天想跟陈经理您讨教一些问题。经理您讨教一些问题。 陈经理：客气，你说吧。陈经理：客气，你说吧。销售人员：请教陈经理，你们汽配行业有个典型的业务叫寄售，不知道贵公销售人员：请教陈经理，你们汽配行业有个典型的业务叫寄售，不知道贵公司现有的司现有的ERP软件是如何解决的？（软件是如何解决的？（以提问结束，让客户来接话）以提问结束，让客户来接话）陈经理：哦，我们这一块解决得也不是很好。陈经理：哦，我们这一块解决得也不是很好。 销售人员：原来是这样的，那你们现有的系统哪些方面还不是非常符合您管销售人员：原来是这样的，那你们现有的系统哪些方面还不是非常符合您管理的需

16、要？理的需要？陈经理：主要是服务跟不上，我们的软件是在上海卖的。陈经理：主要是服务跟不上，我们的软件是在上海卖的。销售人员：陈经理您看，我们公司是唯一一家把总部设在宁波的销售人员：陈经理您看，我们公司是唯一一家把总部设在宁波的ERP企业，企业，有有22年的经验积累和本地化的服务优势。在汽配行业也有大量的样板客户，年的经验积累和本地化的服务优势。在汽配行业也有大量的样板客户，也能很好地解决您刚才提到的寄售等业务。你看我明天给你送一份资料过来，也能很好地解决您刚才提到的寄售等业务。你看我明天给你送一份资料过来，咱们见个面好吗？咱们见个面好吗？ 陈经理：那你明天上午过来吧。陈经理：那你明天上午过来吧

17、。 销售人员：谢谢陈经理，明天上午你几点方便。销售人员：谢谢陈经理，明天上午你几点方便。 陈经理：那就陈经理：那就9点吧！点吧！销售人员：好，明天销售人员：好，明天9点我一定准时到。再次感谢您，祝您工作愉快点我一定准时到。再次感谢您，祝您工作愉快！针对决策人针对决策人-(不悲不亢的语气）不悲不亢的语气）销售员：王总您好，我是浙江高格软件的，刚才我和李总联系他对销售员：王总您好，我是浙江高格软件的，刚才我和李总联系他对ERP比比较感兴趣，叫我跟您进行沟通因为您是主要负责人（因为你是专家）？较感兴趣，叫我跟您进行沟通因为您是主要负责人（因为你是专家）？客户：哈哈。是的（不是）你们是哪里的啊客户：哈

18、哈。是的（不是）你们是哪里的啊 ？销售员：李总啊，我们高格软件在台湾做了销售员：李总啊，我们高格软件在台湾做了28年，有上万家的成功实施经年，有上万家的成功实施经 验，现在又把总部放在宁波。不管是从产品验，现在又把总部放在宁波。不管是从产品 经验实施经验实施 服务上面来说，服务上面来说，都都 是最具有实力的，你看明天或后天我请我们资深顾问来拜访拜访你是最具有实力的，你看明天或后天我请我们资深顾问来拜访拜访你怎么样？怎么样？客户：明天不行，后天吧。（不行，我要出差）客户：明天不行，后天吧。（不行，我要出差）销售员：非常谢谢您李总，你看我们是上午还是下午比较合适。要不来销售员：非常谢谢您李总，你看我们是上午还是下午比较合适。要不来 之前我给你一个电话？之前我给你一个电话？客户：好的客户：好的销售员：销售员： 谢谢您李总，祝你工作愉快！谢谢您李总，祝你工作愉快！举例说明（仓库管理）举例说明（仓库管理）您是不是非