销售绩效及KPI

1、绩效考核指标体系商务销售人员20%±程指标+80%业绩指标具体指标：差（0-3分）中（4-7分）好（8-10分）不能积极主动地与客户能够主动与客户进行沟能够积极主动地与客户进行沟通，很少回访客通，交流意见，定期回进行沟通，充分交流意户，对于客户提出的要访客户，对于客户提出见，定期回访客户，对求和意见反馈不及时，的要求和意见能够给予于客户提出的要求和意客户的投诉信息不能够及时反馈，客户的投诉见能够及时给与反馈，及时得到处理，沟通不信息能够比较及时的得客户的投诉信息能够及顺畅。到处理，沟通顺畅，客时得到处理，沟通顺畅，户基本满意。获得客户的致好评。会议参与不积极，会议能够准时参加各种工作

2、积极参加各种会议，资需要的有关资料不能提会议，会议所需资料准料准备充分，在会议召前准备好，会议过程中备基本完备，更够提出幵前就能对资料进行分不能提出有助于解决问一些具有改进意义的合析整理，周五会议中积题的建议，对于会议决理化建议，会议后能够极讨论提出合理化改进议的执行也不好，敷衍执行会议决议，有效地建议，对公司的管理提了事。促进问题的解决。升做出重大贡献，会议后坚决执行会议决议，切实改进管理，并及时反馈。对临时工作不重视，不能及时完成上级临时下能及时完成上级临时下能及时完成上级临时下达的任务，但工作质量达的任务，对临时工作达的任务，工作质量完般。非常重视，能高标准、成较差。出色的完成任务。缺乏

3、团队建设活动，部能够主动参加公司组织积极参加公司组织的各门缺少内部交流沟通，的各种活动，部门内部项活动，主动组织各种不积极参与公司组织的有较多的技术交流沟通有益于团队建设的活各项活动。机会，具有一定的团队动，部门内部经常举行意识，工作效率较咼。技术交流沟通活动，团 队士气咼涨，富有激情 和创造性，具有强烈的 团队意识，工作效率咼。没有理解项目的成功对能理解项目的成功对公能够深刻理解项目的成公司的重大意义，未对司的重大意义；对项目功对公司的意义，对项项目进行详尽的调研和进行了比较详尽的研究目进行了详尽的前期调论证；项目团队成员配论证，与客户相关细节研和多次的论证分析，备不齐或不当，无法完和关注进

4、行了有效沟加以重点商务工作，主全满足项目运作对于人通；有专门的团队保证动和客户就整体合作框员的要求。对项目的幵拓支持。架和细节进行了反复推 敲和沟通。组件高效的 项目运作团队，分工明确。不能及时提供市场信息基本能及时提供市场信能及时提供相关市场数数据分析报告，相关信息的分析报告；相关市据的分析报告，市场数息分析不全面，有多处场数据分析基本涵盖了据分析内容完整，涵盖错误，不能根据市场变重要方面，偶有个别错了所有方面，没有出现化情况提出合理化改进误，能根据分析出的市错误，能根据分析出的建议。场变化情况提出合理化市场变化情况提出应对改进建议。措施并取得良好效果。销售计划编制不及时，基本能够及时地编制

5、销非常及时地编制销售计编制的销售计划出现明售计划，编制的销售计戈编制的销售计划条显的内容错误或前后内划内容存在一些小错理清晰，内容描述准确，容相悖，销售计划编制误，但条理比较清晰，编制的销售计划完整、不完整，经常出现关键销售计划编制基本完全面，充分考虑各种特点的遗漏，编制的销售整，编制的销售计划比殊情况，编制的销售计计划不合理，与实际销较合理，与实际销售情划合理，与实际销售情售情况差距很大。况存在差距，但差距不况的差距可以忽略不大。计。运营管理混乱，运营计运营较为有序，基本上运营管理目标任务明划每月很少得到科学的能够按照要求保证销售确，工作按计划幵展，分解与实施，销售任务工作的正常幵展，人员井

6、然有序，销售工作推无法有效展幵，销售人士气和精神风貌积极向进顺利，人员士气咼涨、员士气低落，对于达成上，销售相关费用项目精神风貌乐观向上，各目标没有信心，各种费 用幵支项目混杂，使用 效率低下，全流程系统 相关信息更新迟缓。明晰，使用效率较咼， 全流程系统相关信息更 新比较及时。项费用使用效率很高， 与公司其他事业部密切 协同，全流程系统数据 更新非常及时。没有客户档案或客户档按照规定建立了各类客建立了完整的客户信息案不健全，需要时不能户信息指标及客户档档案和查阅明细，分类查阅客户的基本信息。案，客户信息记录比较标准科学、合理，信息准确，内容较少，基本记录完整、准确，能够能够正确反映客户的情全

7、面反映客户的真实情况，客户信息项目较为况，有效提升了相关工全面。作的效率和质量。对投标工作计划进行草按照投标工作计划安排按照投标工作计划安排率的安排，经常出现工日常工作任务，偶尔出日常工作任务，依据计作内容的遗漏，造成工现工作安排缺漏，但总划适时调整事业部工作作任务完成时间延后，能够及时弥补错误，本重心，有序合理的完成无法弥补发生的工作错考核期内发生的招标工工作任务。误，本考核期内发生的作能够基本完成阶段工招标工作无法完成。作任务。会议参与不积极，会议能够准时参加各种工作积极参加各种会议，资需要的有关资料不能提会议，会议所需资料准料准备充分，在会议召前准备好，会议过程中备基本完备，更够提出幵前

8、就能对资料进行分不能提出有助于解决问一些具有改进意义的合析整理，周五会议中积题的建议，对于会议决 议的执行也不好，敷衍 了事。理化建议，会议后能够 执行会议决议，有效地 促进问题的解决。极讨论提出合理化改进 建议，对公司的管理提 升做出重大贡献，会议 后坚决执行会议决议， 切实改进管理，并及时 反馈。KPI（关键指标考核体系）:销售收入该指标反映绩效考核期 内销售收入的实现情 况，实现销售收入用 R 表示，目标值用M表示。 该指标满分10分，最高 18分，最低0分。得分=10+（ R-M）M*20账款回收该指标反映考核期内及考核期存在一笔未及时时收款的工作成效。该回款情况（以规定日期指标满分1

9、0分，最低0为准，特殊情况需经公分。司总经理批准）扣1分； 考核期末存在未回款 项，每超过本考核期销 售收入的十分之一，扣 1分。销售日志管理该指标反映考核期内对未按照规定及时提交相日常的业务会议文件、 工作日志、阶段性的工 作总结分析等资料的归 档和管理工作情况。以 正常的工作日内持续报 告为主，该指标满分10 分，最低0分。关文件报告，次扣 1 分，提交资料不符合要 求，一次扣1分。扣完 为止。新幵发客户数量该指标考核新客户幵发 工作情况，以新幵发客 户数量来衡量。设实际 新幵发客户数量为 X， 目标新幵发客户数量为 M该指标满分10分， 最高12分，最低0分。得分=10+（ X-M） M

10、*10报价管理该指标考核报价的有效该项指标满分10分，若性和规范性，以公司确违反一次公司报价规定定的报价为基准。该项扣2分，自主决定报价指标满分10分，最低0没有得到公司相关人员分。批准，且给公司造成较 大损失的扣5分。扣完 为止。销售环节重大失误该指标考核销售管理工出现前述重大工作疏忽作中出现重大错误情况（未按规疋报价、搞差 价、揽私活、做外单、 催款失误、产品数量品 种规格错误等）。该指标 最多扣20分。或错误每例扣10-20 分。销售管理屡次错误该指标考核销售管理工 作中经常出现的工作疏 忽或错误情况（合同协 商漏项、报价不合理、 服务态度差）。该指标最 多扣10分。出现一例扣5分。竞争

11、情报收集分析该指标反映竞争对手和没有对竞争对手和合作各方合作伙伴信息的收伙伴的信息进行收集和集、分析并利用的情况。分析，扣3分，没有进该指标最高10分，最低行分析致使遗漏重大市0分。场机会，扣5-10分，获 得的信息出现较大的失 真扣1-5分，未将信息 及时汇报扣2分。投标谈判该指标考核投标谈判中在投标及合同谈判过程为公司争取利益的情中，个人或者事业部为况。该指标最多加20分。公司争取到了较大的经 济利益和有利于公司节 约投入的有效条款，一次加10-20分。投标工作重大失误该指标反映投标工作重 大失误的情况（投标文 件不能及时提交导致公 司错失投标机会，标书 内谷出现错误、投标策 略失误、文件

12、原件等重 要分拣缺失和投标信息 泄露给公司带来的损 失）。该扌曰标最多扣 30 分。前述情况发生一次，扣10分。保密工作该指标考核商业机密（包括公司经营策略、 项目产品销售价格、客 户信息等）的保密工作 情况。出现商业资料泄密的情 况，一次扣10分，出现 重要商业资料泄密的情 况给公司带来损失，一 次扣20分，若出现高度 商业机密资料泄密的情 况，给公司带来重大损 失，一次扣30分。合理化建议该指标考核合理化建议的提出情况。提出合理化建议是公司 项目产品质量获得较大 改进提升，一次加5分， 提出合理化建议使成本 得到大幅缩减，视节约 价值价值大小，加3-10 分。绩效考核提供数据该指标考核绩效

13、考核数据提供的工作情况。绩效考核数据提供不及 时，一次扣3分，提供 的绩效考核数据有误， 一次扣5分，绩效考核 数据的提供弄虚作假， 一次扣20分。工作配合与完成考核设计工作中配合与完成的情况。工作中屡次出现工作不 按期完成，经常出现不 配合本事业部或有关事 业部工作的情况，扣 5 分。工作饱和程度该指标反映员工工作负 荷状况（若能力高使其 工作有较多闲暇，则不 丁减分），该指标最多加承担的工作量远大于本 岗位对应的工作量，需 要经常性加班才能完成 工作，一次加2分。工减10分。作量较少，经常有空余 时间无事可做或与他人 闲谈，一次扣2分。临时工作该指标考核有关岗位人能及时完成工作但还有员对于领导临时安排工较大改善空间，根据情作完成的及时性以及工况扣减1-3分，应付了作质量。事、不负责任的现象扣减2-4分，没有完