银行信贷风控和营销

1、商业银行信贷风险管理和营销讲师：王军生课程背景：中国银行业短短20年时间走过西方上白年的路，这期间历经市场竞争的风雨洗礼, 在学习中实践，在纠错中成长，在一次次风险的磨砺中前行。相当一部分银行掌握了风 险管理的操作技巧，得以持续、快速、健康的发展：也有一些银行包括一些知名银行， 却屡屡遭受巨大风险损失，有的甚至直接导致其破产。随着我国金融体制改革的推进和金融开放度的不断提高，信贷市场的营销工作也面 临一些新情况，贷如信市场空间的变化、银行同业竞争的加剧、市场拓展中的信贷风险 管理等。在这种情况商业银行只有正确处理市场营销与现实问题之间的关系，树立科学 的市场营销观念能保证国有商业银行改革发展和

2、商业化进程的不断推进。本课程定位在培养信贷人员风险防控意识和能力，从贷前、贷中、贷后入手，规范 操作流程、强化制度建设，学习并掌握信贷风险防控的重要技术与方法，以及加强信贷 营销的策略。学员收获：了解商业银行信贷风险的基本规律，掌握银行信贷业务的风险形式与防控措施与技 能，应用现代最先进的风险管理理念和方法，把银行风险控制在可承受范围内，加强商 业银行贷款营销策略，为商业银行的可持续发展保驾护航。课程简要大纲：第一部分：信贷风险管控一、我国商业银行信贷风险管理的四大困惑二、商业银行信贷管理的流程1、事前管理2、事中管理3、事后管理三、贷前调查尽职1、客户尽职调査的内容和方法1）客户数据的收集渠

3、道和方法2）银行交易记录调査3）利益关系人调查4）税务工商等职能部门的调査5）协会及媒体方面的信息收集和分析6）客户数据的分析技术2、客户财务状况的调査1）财务报表分析概述2）三张财务报表分别揭示出企业哪些管理本质3）怎样快速阅读财务报表4）哪些财务比率反映客户的短期偿债能力5）哪些财务比率反映客户的长期偿债能力6）客户的盈利能力应当从哪些财务数据分析中获得7）客户的营运能力重点反映在哪些财务比率上8）有经验的财务分析师为什么总是紧盯企业的应收账款3、客户表外因素的调査1）客户的法人治理结构2）客户的内部控制3）发展战略与规划4 ）违规、错弊及异常事项5）客户社会责任的调查4、授信调査报告的撰

4、写1）授信调査报告的撰写要求2）授信调査报告的内容3）授信调查报告的格式样本四、贷中审查控制1、贷款审査的流程控制】）三个办法一个指引下的信贷流程2）贷款申请环节的风险控制3）审核环节的风险控制4）批准环节的风险控制5）放款各环节互相制约和监督作用2、不相容职责是否分离】）不相容职责是否分离2）是否执行职工岗位轮换制度3）是否执行员工强制休假制度3、贷款的授权控制】）对F不同岗位、不同级别的信贷人员是己有明确授权2）个金和企业相关业务条线的风险敞口是否得到有效控制3）信贷经理的授权是否得到很好的遵循4、贷款审核和批准控制】）贷款审核和批准是否真正实现职责分离2）各网点主任的审批权限是否得到很好

5、的遵循3）各信贷经理是否根据不同级别匹配了对应的审批额度五、贷款风险的管理及控制活动1、信贷业务流程中的关键风险点2、贷前尽职调査中的工作重点及风险防范3、贷中风险管理1）借款人主体资格的风险控制2）贷款人未在有效期间内主张权利3）合同签订中的法律风险4）实际放款时间与约定放款时间不一致5）放款之后怠丁收款的风险6）担保人对外担保有限制性规定的风险7）将不得抵押的财产作抵押的风险8）未办理抵押登记的风险9）以他人财产作抵押的风险10）未经共有人同意把共有财产作抵押的风险4、实行有效的贷款管理办法1）授信管理2）核贷管理3）项目管理六、贷后管理中的风险1、有效的贷款风险处置方式1）贷款担保2）贷

6、款风险补偿金3）自有流动资金比例控制2、加强对执行情况的检査和稽核3、使用保险工具转移风险第二部分：信贷营销策略一、商业银行信贷营销的现状1、是贷款占比逐步下降。2、是信贷资金向大城市、大企业集中。3、是出现“慎贷”、“恐贷”的心理，企业贷款难和银行难贷款并存。二、制约商业银行实施营销战略的主要因素1、现行信贷管理体制限制了业务空间。2、缺乏营销激励机制影响了积极性。3、社会信用环境恶劣加大了营销难度。4、市场营销观念扭曲背离了营销原则。5、银行营销服务欠佳制约了业务拓展。6、营销产品缺乏特色，阻碍了品牌开发。三、贷款营销的策略1、树立贷款营销观念，构建贷款营销管理机制2、建立市场调査分析制度，及时