商业地产核心问题分析培训教程

1、 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司关于商业地产核心问题的分析关于商业地产核心问题的分析 自自2003年起，中国房地产市场最大的普通化莫过于商业地产的年起，中国房地产市场最大的普通化莫过于商业地产的异军突起。由于商业地产投资回报率、社会反响度均高于住宅项目，异军突起。由于商业地产投资回报率、社会反响度均高于住宅项目，故中国掀起了一股狂热的商业地产投资潮流。故中国掀起了一股狂热的商业地产投资潮流。 看似繁荣的表象下，往往掩盖着利润暗流。商业地产的诸多风险看似繁荣的表象下，往往掩盖着利润暗流。商业地产的诸多风险决定了它是一种双刃剑形式的投资种类。在面对商为地产开发时，决

2、定了它是一种双刃剑形式的投资种类。在面对商为地产开发时，多一点理性思考，少一点感性热潮，方能避开暗流，驶向成功。多一点理性思考，少一点感性热潮，方能避开暗流，驶向成功。 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司关于商业地产核心问题的分析关于商业地产核心问题的分析核心问题一：为什么创业容易守业难？核心问题一：为什么创业容易守业难？核心问题二：如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？核心问题二：如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？核心问题三：商业地产市场调研与住宅地产市场调研有何区别？核心问题三：商业地产市场调研与住宅地产市场调研有何区别？核心问题四：如何在商业地产项目中运用

3、核心问题四：如何在商业地产项目中运用SWOT分析？分析？核心问题五：怎样寻找稀缺性业态？核心问题五：怎样寻找稀缺性业态？核心问题六：如可正确处理购物中心商品组合功能定位与消费者的关系？核心问题六：如可正确处理购物中心商品组合功能定位与消费者的关系？核心问题七：如何寻求商业地产项目效益与风险的平衡？核心问题七：如何寻求商业地产项目效益与风险的平衡？核心问题八：如何实现大型商业地产项目的百分百销售？核心问题八：如何实现大型商业地产项目的百分百销售？核心问题九：如何完成大型商业地产项目的招商活动？核心问题九：如何完成大型商业地产项目的招商活动？核心问题十：如何实现大型商业地产项目的人性化规划设计？核

4、心问题十：如何实现大型商业地产项目的人性化规划设计？核心问题十一：如何取得发展商、小业主、商户、消费者的四赢局面？核心问题十一：如何取得发展商、小业主、商户、消费者的四赢局面？核心问题十二：选择什么样的项目开发流程？核心问题十二：选择什么样的项目开发流程？核心问题十三：如何实现大型商业地产项目的可持续发展？核心问题十三：如何实现大型商业地产项目的可持续发展？ 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司一、为什么创业容易守业难？一、为什么创业容易守业难？ 好不容易将商铺全部销售出去，招商状况也颇为良好，发展商好不容易将商铺全部销售出去，招商状况也颇为良好，发展商长舒一口气，终

5、于可以坐下来享享清福了，但好景不长，租户撤长舒一口气，终于可以坐下来享享清福了，但好景不长，租户撤场，业主闹事，发展商一时间焦头料额，望天兴叹，难道商业地场，业主闹事，发展商一时间焦头料额，望天兴叹，难道商业地产创业容易守业难的命运不可逆转。产创业容易守业难的命运不可逆转。 创业容易守业难并非大型商业地产项目开发的定局，关键在于创业容易守业难并非大型商业地产项目开发的定局，关键在于要看开发商是否有长远经营的心态。要看开发商是否有长远经营的心态。 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司一、为什么创业容易守业难？一、为什么创业容易守业难？1、以经营商业的心态操作商业地产、以

6、经营商业的心态操作商业地产 案例一：案例一：G市某大厦市某大厦 （1）症结分析一：以卖为主，营销操作不当）症结分析一：以卖为主，营销操作不当 （2）症结分析二：主题定位不确定）症结分析二：主题定位不确定诊断处方：做好前期市场调研，深入了解零售业经营特性诊断处方：做好前期市场调研，深入了解零售业经营特性 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司一、为什么创业容易守业难？一、为什么创业容易守业难？案例二：案例二：F市著名步行街某大型商业广场市著名步行街某大型商业广场（1）症状表现一：拖欠电费）症状表现一：拖欠电费（2）症状表现二：扩建商铺引起业主强烈不满）症状表现二：扩建商铺

7、引起业主强烈不满（3）症状表现三：物业管理屡遭业主投诉）症状表现三：物业管理屡遭业主投诉（4）症状表现四：发展商欠债，导致商铺即将拍卖）症状表现四：发展商欠债，导致商铺即将拍卖诊断处方：做好前期市场，深入了解零售业经营特性诊断处方：做好前期市场，深入了解零售业经营特性 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司一、为什么创业容易守业难？一、为什么创业容易守业难？案例三：案例三：K市最大型地铁上盖商业城市最大型地铁上盖商业城症状表现：租户纷纷退场症状表现：租户纷纷退场诊断处方：业态定位要形成互动关系诊断处方：业态定位要形成互动关系 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商

8、业经营管理有限公司二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？ 商业地产开发与住宅开发既有联系又有区别。理解它们的商业地产开发与住宅开发既有联系又有区别。理解它们的本质区别有助于理性开发项目。那么，商业地产与住宅开发本质区别有助于理性开发项目。那么，商业地产与住宅开发有什么本质区别？商业地产开发的核心要素是什么？有什么本质区别？商业地产开发的核心要素是什么？ 商业地产开发是一项长期投资行为，必须着眼于全局，放商业地产开发是一项长期投资行为，必须着眼于全局，放长线钓大鱼。长线钓大鱼。 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司二、如何把

9、握商业地产与住宅开发的本质区别？二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？1、商业地产项目的经济效益产生期长，产生模型不一而足、商业地产项目的经济效益产生期长，产生模型不一而足 住宅开发经济效益产生模型住宅开发经济效益产生模型利润总销售收入（销售额）项目总开支（开发成本）= 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？商业地产开发经济效益产生模型商业地产开发经济效益产生模型总收入总收入利润利润项目总成本项目总成本=X营利模式不定性可行性Y营利模式自营销售收入租金有入货成本或没有入货成本短期5年

10、或10年或N年收入=售货利润+现金流边际利润或中期收入=租金XN年收入=销售面积X售价（元/平方米）其中N年代表永久年数或不定年数；Y和X代表不定性收入模式。 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？2、商业地产项目的调研对象是商家、商业地产项目的调研对象是商家3、商业地产项目多是一次性投资、商业地产项目多是一次性投资4、商业地产项目要求发展商的资金储备雄厚、商业地产项目要求发展商的资金储备雄厚5、商业地产项目的配套设施功能需求多元化、商业地产项目的配套设施功能需求多元化（1）商业地产开发

11、讲究以闹为主，多选址交通条件好的地块）商业地产开发讲究以闹为主，多选址交通条件好的地块（2）商业地产项目的配套设施要综合全面）商业地产项目的配套设施要综合全面（3）商业地产项目应具备较强的辐射力）商业地产项目应具备较强的辐射力（4）商业地产项目更注重综合气氛的营造）商业地产项目更注重综合气氛的营造 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？二、如何把握商业地产与住宅开发的本质区别？6、商业地产的营销手法与住宅不同、商业地产的营销手法与住宅不同（1）商业地产项目多以投资回报率、回报周期为营销重点）商业地产项目多以投资回报率、回报周期为

12、营销重点（2）商业地产项目不同的推广阶段，推广对象、推广手法）商业地产项目不同的推广阶段，推广对象、推广手法 均有所不同均有所不同 A、商铺出售或出租阶段，投放媒体广告，吸引客户、商铺出售或出租阶段，投放媒体广告，吸引客户 B、整体交铺运作阶段，吸引消费者光顾、整体交铺运作阶段，吸引消费者光顾（3）商业地产项目的营销周期短）商业地产项目的营销周期短（4）商业地产项目的推广节奏快）商业地产项目的推广节奏快（5）商业地产项目的客户更关心投资潜力）商业地产项目的客户更关心投资潜力 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司三、商业地产市场调研与住宅三、商业地产市场调研与住宅 地产

13、市场调研有何区别？地产市场调研有何区别？ 开发住宅项目前要进行调研，开发商业项目前也要进行开发住宅项目前要进行调研，开发商业项目前也要进行市场调研。但商业地产的市场调研同住宅的市场调研有较市场调研。但商业地产的市场调研同住宅的市场调研有较大的区别，切记不可将住宅调研的模式套用在商业地产市大的区别，切记不可将住宅调研的模式套用在商业地产市场上。场上。 了解大型商业地产项目的调研流程，是进行商业地产开了解大型商业地产项目的调研流程，是进行商业地产开发的前奏。发的前奏。 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司三、商业地产市场调研与住宅三、商业地产市场调研与住宅 地产市场调研有

14、何区别？地产市场调研有何区别？1、商业地产市场调研与住宅市场调研有本质的区别、商业地产市场调研与住宅市场调研有本质的区别宏观市场研究宏观市场研究区域市场研究区域市场研究经济数据的多元化调研经济数据的多元化调研多元化消费市场研究多元化消费市场研究投资小业主定位调研投资小业主定位调研目标商户定位调研目标商户定位调研多元化零售市场供求状态研究多元化零售市场供求状态研究购物中心产品设计调研购物中心产品设计调研人口环境人口环境行业环境行业环境先行指标先行指标快速消费品快速消费品个人个人/家庭服务家庭服务耐用消费品耐用消费品同步环境同步环境竞争环境竞争环境经济环境经济环境奢侈品奢侈品滞后指标滞后指标消费环

15、境消费环境金融金融/保险服务保险服务嗜好品嗜好品房地产房地产商业地产市场调研流程商业地产市场调研流程 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司三、商业地产市场调研与住宅三、商业地产市场调研与住宅 地产市场调研有何区别？地产市场调研有何区别？住宅地产市场调研流程住宅地产市场调研流程宏观市场调研宏观市场调研区域市场调研区域市场调研消费市场调研消费市场调研目标客户定位目标客户定位产品设计调研产品设计调研 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司三、商业地产市场调研与住宅三、商业地产市场调研与住宅 地产市场调研有何区别？地产市场调研有何区别？2、商业地产项目

16、的宏观市场研究、商业地产项目的宏观市场研究3、商业地产项目的区域市场研究、商业地产项目的区域市场研究（1）分析项目所属区域的行业环境）分析项目所属区域的行业环境（2）从竞争环境分析中寻找市场空白点）从竞争环境分析中寻找市场空白点（3）理解消费市场和消费环境）理解消费市场和消费环境 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司三、商业地产市场调研与住宅三、商业地产市场调研与住宅 地产市场调研有何区别？地产市场调研有何区别？4、商业地产项目经济数据的多元化调研、商业地产项目经济数据的多元化调研（1）先行指标分析）先行指标分析 先行指标指数的构成先行指标指数的构成A、消费品和原料的

17、新订单消费品和原料的新订单B、库存的实际变化、库存的实际变化C、流动资产总额的变化、流动资产总额的变化D、敏感性物价的变化、敏感性物价的变化E、成套设备的合同及订单、成套设备的合同及订单F、新颁发的私人住宅建筑许可证、新颁发的私人住宅建筑许可证G、净经济主体的组成、净经济主体的组成H、销售及招商不畅公司的比例、销售及招商不畅公司的比例 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司三、商业地产市场调研与住宅三、商业地产市场调研与住宅 地产市场调研有何区别？地产市场调研有何区别？4、商业地产项目经济数据的多元化调研、商业地产项目经济数据的多元化调研（2）同步指标和滞后指标）同步指

18、标和滞后指标同步指标和滞后指标同步指标和滞后指标A、国民生产总值及价格平减指数、国民生产总值及价格平减指数B、失业率、失业率C、零售指数、零售指数D、个人收入、个人收入E、个人消费支出、个人消费支出F、工业生产指数、工业生产指数G、全国采购经理协会指数、全国采购经理协会指数H、商业库存、商业库存I、工厂订单、工厂订单J、住房开工率、住房开工率K、消费物价指数、消费物价指数L、生产物价指数、生产物价指数 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司三、商业地产市场调研与住宅三、商业地产市场调研与住宅 地产市场调研有何区别？地产市场调研有何区别？5、商业地产项目的多元化消费市场研

19、究、商业地产项目的多元化消费市场研究 消费品类别表消费品类别表消费品类别消费品类别 具体内容具体内容快速消费品快速消费品指消费者在日常生活中必须使用的，消耗量大且必须进行快速重复消费的用品，如：食品、饮料、个指消费者在日常生活中必须使用的，消耗量大且必须进行快速重复消费的用品，如：食品、饮料、个人人/家庭卫生护理用品等。家庭卫生护理用品等。耐用消费品耐用消费品指日常生活必备，但消费周期长，重复消费率低的商品，如家用电器、汽车等。指日常生活必备，但消费周期长，重复消费率低的商品，如家用电器、汽车等。奢侈品奢侈品指消费者除购买日常必须或必备的商品外，用剩余可自由支配的收入所购买的能够满足个人心愿的

20、商指消费者除购买日常必须或必备的商品外，用剩余可自由支配的收入所购买的能够满足个人心愿的商品，如高档化妆品、高档服装、珠宝钻石以及艺术品，如高档化妆品、高档服装、珠宝钻石以及艺术/收藏品等。收藏品等。嗜好品嗜好品指消费者由于某种强烈的爱好和习惯而选择消费的商品，如：香烟、酒类等。指消费者由于某种强烈的爱好和习惯而选择消费的商品，如：香烟、酒类等。个人个人/家庭服务家庭服务指居民为使日常生活中更加方便或为完成某种目的而必须借助的，由各行业专业机构所提供的各种支指居民为使日常生活中更加方便或为完成某种目的而必须借助的，由各行业专业机构所提供的各种支持，如：装修服务、家政服务、电视节目等。持，如：装

21、修服务、家政服务、电视节目等。金融金融/保险服务保险服务指由国家金融机构提供、用于企业和消费者的投资、结算、贸易、储蓄、商业保险等方面的服务。指由国家金融机构提供、用于企业和消费者的投资、结算、贸易、储蓄、商业保险等方面的服务。房地产房地产则是指城市居民出于居住、投资或其他目的而选择的商业性房屋及相关设施。则是指城市居民出于居住、投资或其他目的而选择的商业性房屋及相关设施。 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司三、商业地产市场调研与住宅三、商业地产市场调研与住宅 地产市场调研有何区别？地产市场调研有何区别？6、商业地产项目的投资小业主定位调研、商业地产项目的投资小业主

22、定位调研7、商业地产项目的目标商户定位调研、商业地产项目的目标商户定位调研8、商业地产项目的多元化零售市场供求状态研究、商业地产项目的多元化零售市场供求状态研究9、商业地产项目的产品设计调研、商业地产项目的产品设计调研 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司四、如何在商业地产项目中运用四、如何在商业地产项目中运用SWOT分析？分析？ SWOT矩阵分析同样也适用于商业地产项目，但商业地产项目矩阵分析同样也适用于商业地产项目，但商业地产项目的的SWOT分析与住宅项目的分析与住宅项目的SWOT分析却有各自的侧重点，商业分析却有各自的侧重点，商业地产项目的地产项目的SWOT分析

23、具有复合性的特点，要对项目自身所在市分析具有复合性的特点，要对项目自身所在市场上的各方面的元素进行分析。场上的各方面的元素进行分析。 商业地产项目的商业地产项目的SWOT分析具有多元化的特色，应该从项目、分析具有多元化的特色，应该从项目、功能、业态、小业主、发展商、经营者、消费者、经营管理等诸功能、业态、小业主、发展商、经营者、消费者、经营管理等诸多方面进行分析。多方面进行分析。 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司四、如何在商业地产项目中运用四、如何在商业地产项目中运用SWOT分析？分析？1、SWOT分析同样适用于商业地产分析同样适用于商业地产 S：强项、优势：强项

24、、优势 W：弱项、劣势：弱项、劣势 O：机会、机遇：机会、机遇 T：威胁、对手：威胁、对手2、商业地产项目的、商业地产项目的SWOT分析具有复合性的特点分析具有复合性的特点住宅住宅购物中心购物中心S 优势分析优势分析W劣势分析劣势分析O 机会分析机会分析T 威胁分析威胁分析多元化多元化ABCDEFABCDEF、N是代表：项目本身、功能、业态、小业主、发展商是代表：项目本身、功能、业态、小业主、发展商经营者、消费者、经营管理等多方面的含义。经营者、消费者、经营管理等多方面的含义。 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司四、如何在商业地产项目中运用四、如何在商业地产项目中运

25、用SWOT分析？分析？2、商业地产项目的、商业地产项目的SWOT分析具有复合性的特点分析具有复合性的特点（1）商业地产项目的强项和优势分析）商业地产项目的强项和优势分析（2）商业地产项目的弱项与劣势分析）商业地产项目的弱项与劣势分析（3）商业地产项目的机会和机遇分析）商业地产项目的机会和机遇分析（4）商业地产项目的威胁与竞争对手分析）商业地产项目的威胁与竞争对手分析 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司五、怎样寻找稀缺性业态？五、怎样寻找稀缺性业态？ 大多数商业地产开发商都会有一个模糊的概念，即只大多数商业地产开发商都会有一个模糊的概念，即只有稀缺性的业态定位才能获得

26、较高的利润。没错，这是有稀缺性的业态定位才能获得较高的利润。没错，这是市场经济的基本理论，可是，怎样才能找出稀缺性的业市场经济的基本理论，可是，怎样才能找出稀缺性的业态？态？ 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司五、怎样寻找稀缺性业态？五、怎样寻找稀缺性业态？1、以供求关系判别稀缺性业态、以供求关系判别稀缺性业态 稀缺性商业业态稀缺性商业业态=项目所在区域急需产品项目所在区域急需产品 =未来项目所在区域需求产品商机未来项目所在区域需求产品商机 =项目均衡点项目均衡点 =商机商机 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司六、如何正确处理购物中心商品

27、组合六、如何正确处理购物中心商品组合 功能定位与消费者的关系？功能定位与消费者的关系？ 商场商品组合与消费者有不可分割的关系。所以商业商场商品组合与消费者有不可分割的关系。所以商业地产开发一定要分析消费者心理，明确消费者需求及消地产开发一定要分析消费者心理，明确消费者需求及消费动机，有目的地进行商品组合。费动机，有目的地进行商品组合。 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司六、如何正确处理购物中心商品组合六、如何正确处理购物中心商品组合 功能定位与消费者的关系？功能定位与消费者的关系？1、重视消费需求和消费选择分析、重视消费需求和消费选择分析2、了解消费者购物十一种动机

28、（消费需求购物动机构成元素）、了解消费者购物十一种动机（消费需求购物动机构成元素）功能定位功能定位市场定位市场定位主题定位主题定位业态定位业态定位目标投资小业主定位目标投资小业主定位目标消费群定位目标消费群定位目标经营商户定位目标经营商户定位经营规模定位经营规模定位经营方式定位经营方式定位个人动机：个人动机： 角色扮演角色扮演 娱乐娱乐 自我满足自我满足 学习新趋势学习新趋势 身体活动身体活动 感官刺激感官刺激社会动机：社会动机： 家庭外的社交经验家庭外的社交经验 与有相同兴趣沟通与有相同兴趣沟通 同伴团体吸引同伴团体吸引 身份与权威身份与权威 杀价的乐趣杀价的乐趣 香港波特商业经营管理集团有

29、限公司 深圳波特商业经营管理有限公司六、如何正确处理购物中心商品组合六、如何正确处理购物中心商品组合 功能定位与消费者的关系？功能定位与消费者的关系？3、商业地产项目商品组合应与顾客定位对接、商业地产项目商品组合应与顾客定位对接4、商业地产项目的成本检核、商业地产项目的成本检核 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司六、如何正确处理购物中心商品组合六、如何正确处理购物中心商品组合 功能定位与消费者的关系？功能定位与消费者的关系？案例：加拿大剑桥购物中心随机应变经营策略个案展示案例：加拿大剑桥购物中心随机应变经营策略个案展示 1、剑桥购物中心管理公司营运范围与绩效介绍、剑

30、桥购物中心管理公司营运范围与绩效介绍 2、重要经营策略解析、重要经营策略解析（1）背景分析：北美地区购物中心发展之路）背景分析：北美地区购物中心发展之路（2）根据市场变化不断调整的总体经营策略）根据市场变化不断调整的总体经营策略 A、策略一：集中化策略、策略一：集中化策略 B、策略二：选择性投资、策略二：选择性投资 C、策略三：加强核心资产的管理、策略三：加强核心资产的管理 D、策略四：保守的财务策略、策略四：保守的财务策略 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司六、如何正确处理购物中心商品组合六、如何正确处理购物中心商品组合 功能定位与消费者的关系？功能定位与消费者的

31、关系？（3）加强功能性管理）加强功能性管理 措施一：强调人力的有效运用措施一：强调人力的有效运用 措施二：寻求节税之道措施二：寻求节税之道 措施三：锁定美国大型零售业者措施三：锁定美国大型零售业者 措施四：争取在美国不动产市场的发展机会措施四：争取在美国不动产市场的发展机会 措施五：加强与各利害关系人之间的管理措施五：加强与各利害关系人之间的管理 措施六：强化环境品质的管理措施六：强化环境品质的管理（4）谨慎乐观的投资态度）谨慎乐观的投资态度3、剑桥购物中心管理公司经验借鉴、剑桥购物中心管理公司经验借鉴 借鉴一：了解相关顾客的需求借鉴一：了解相关顾客的需求 借鉴二：以收入保证方式招商借鉴二：以

32、收入保证方式招商 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司七、如何寻求商业地产项目效益与风险的平衡？七、如何寻求商业地产项目效益与风险的平衡？ 高风险，高收益。但前提条件是，在实际运作中规避风高风险，高收益。但前提条件是，在实际运作中规避风险。发展商若想在商业地产开发中取得较好的经济效益，险。发展商若想在商业地产开发中取得较好的经济效益，就必须通过最佳的投资回报方式规避风险。就必须通过最佳的投资回报方式规避风险。 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司七、如何寻求商业地产项目效益与风险的平衡？七、如何寻求商业地产项目效益与风险的平衡？1、通过最佳的

33、投资回报方式寻求效益与风险的平衡、通过最佳的投资回报方式寻求效益与风险的平衡低利润低利润高利润高利润中高利润中高利润中低利润中低利润利润利润低风险低风险风险风险高风险高风险中高风险中高风险中低风险中低风险业态风险与利润成正比例业态风险与利润成正比例 风险：利润风险：利润=1：1主力店主力店零售百货类（低利润零售百货类（低利润/低风险）低风险）个体店个体店 连锁品牌店、便利店连锁品牌店、便利店（高利润（高利润/高风险）高风险）专卖店专卖店 批发零售批发零售（中高利润（中高利润/中高风险）中高风险）次主力店次主力店酒楼、小型专卖店超市、折扣店酒楼、小型专卖店超市、折扣店（中高利润（中高利润/中高风

34、险）中高风险） 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司八、如何实现大型商业地产项目的百分百销售？八、如何实现大型商业地产项目的百分百销售？ 商铺的价格比住宅的价格高很多，面对着较高端的客商铺的价格比住宅的价格高很多，面对着较高端的客户群体。实现购物中心的全面营销，发展商必须树立购物户群体。实现购物中心的全面营销，发展商必须树立购物中心的良好形象及拟定有吸引力的招商租赁合约。中心的良好形象及拟定有吸引力的招商租赁合约。 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司八、如何实现大型商业地产项目的百分百销售？八、如何实现大型商业地产项目的百分百销售？1、树立

35、良好形象并制定不同的招商办法、树立良好形象并制定不同的招商办法（1）拟定广告争取承租的整体策略）拟定广告争取承租的整体策略（2）制定有效的招商策略）制定有效的招商策略 策略一：运用租用、抽成策略策略一：运用租用、抽成策略 策略二：签定知名主题商店策略二：签定知名主题商店 策略三：展现完整的行销推广计划策略三：展现完整的行销推广计划 策略四：顾客导向的商品架构策略四：顾客导向的商品架构 策略五：拥有专业团队指导行销策略，结为利害与共的经营团队策略五：拥有专业团队指导行销策略，结为利害与共的经营团队 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司八、如何实现大型商业地产项目的百分百

36、销售？八、如何实现大型商业地产项目的百分百销售？2、根据不同定位制定招商办法、根据不同定位制定招商办法（1）主题商店条件及其招商办法）主题商店条件及其招商办法（2）一般商店招商办法）一般商店招商办法（3）招商合理的租赁条件）招商合理的租赁条件主题商店招商条件主题商店招商条件A、符合业主之拟定发展方向、具有良好形象、符合业主之拟定发展方向、具有良好形象B、过去三年具有良好的经营绩效、过去三年具有良好的经营绩效C、具有经营管理特色、具有经营管理特色D、拥有带动发展及集客能力之国内外具有大店铺、拥有带动发展及集客能力之国内外具有大店铺 经营能力者经营能力者E、参与主题商店的经营能导入专业技术并提升本

37、购物、参与主题商店的经营能导入专业技术并提升本购物 中心形象者，皆为优先考虑或主动争取的对象中心形象者，皆为优先考虑或主动争取的对象 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司八、如何实现大型商业地产项目的百分百销售？八、如何实现大型商业地产项目的百分百销售？3、拟定有吸引力的招商租赁合约、拟定有吸引力的招商租赁合约（1）购物中心租赁合约应具备弹性）购物中心租赁合约应具备弹性核心内容设计核心内容设计基本条款基本条款A、管理费用及其他公共空间维护管理费用、管理费用及其他公共空间维护管理费用B、水费、电费、保全费、保险费、水费、电费、保全费、保险费C、参与经营的商品（编号）、业

38、种、参与经营的商品（编号）、业种D、使用面积及公共使用部分的约定使用条件、使用面积及公共使用部分的约定使用条件E、管理规则、管理规则F、违约及惩罚之规定、违约及惩罚之规定G、租赁期间程序及相关原则、租赁期间程序及相关原则A、订约日期、订约日期 B、业主、业主C、租赁人、租赁人 D、租赁人地址、租赁人地址E、租赁人商店名称、租赁人商店名称 F、租赁期间、租赁期间G、租赁物件交给租赁人的日期、租赁物件交给租赁人的日期 H、试卖起始日期、试卖起始日期I、固定最低租金、每年或每月租金、固定最低租金、每年或每月租金 J、租金百分率、租金百分率K、使用区域、使用区域 L、保证金、保证金M、保证人、保证人

39、N、商圈范围、商圈范围O、商店编号、商店编号 P、商店面积、商店面积 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司八、如何实现大型商业地产项目的百分百销售？八、如何实现大型商业地产项目的百分百销售？3、拟定有吸引力的招商租赁合约、拟定有吸引力的招商租赁合约（2）不断维持业主与招商租赁的关系）不断维持业主与招商租赁的关系 租赁关系维持内部原则：追求并维持高顾客满意度租赁关系维持内部原则：追求并维持高顾客满意度 租赁关系维持外部原则：落实业主与招商租赁商店间和积极运作关系租赁关系维持外部原则：落实业主与招商租赁商店间和积极运作关系 外部原则一：对内管理合理化，对外争取顾客满意度，

40、达成招商营运目标外部原则一：对内管理合理化，对外争取顾客满意度，达成招商营运目标 外部原则二：有效利用资源与人才外部原则二：有效利用资源与人才 外部原则三：利用业绩与租金的挂钩，建立业主与租赁关系外部原则三：利用业绩与租金的挂钩，建立业主与租赁关系 外部原则四：依托各商店原有商誉，整合为购物中心形象外部原则四：依托各商店原有商誉，整合为购物中心形象 外部原则五：建立团队经营的依存关系外部原则五：建立团队经营的依存关系 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司八、如何实现大型商业地产项目的百分百销售？八、如何实现大型商业地产项目的百分百销售？案例：广州中华广场购物中心营销策

41、略解读案例：广州中华广场购物中心营销策略解读1、中华广场的市场定位和客户定位、中华广场的市场定位和客户定位2、中华广场营销策略、特点解析、中华广场营销策略、特点解析 策略一：给客户统筹经营的信心策略一：给客户统筹经营的信心 策略二：主题超市选取准确策略二：主题超市选取准确 策略三：主题活动迎合消费者多姿多彩的生活需要策略三：主题活动迎合消费者多姿多彩的生活需要3、中华广场资金投入及回报统筹、中华广场资金投入及回报统筹 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司九、如何完成大型商业地产项目的招商活动？九、如何完成大型商业地产项目的招商活动？ 招商是大型商业地产项目开发的重要步

42、骤。目前，业招商是大型商业地产项目开发的重要步骤。目前，业界通行的是统一招商、统一经营原则。统一招商、统一界通行的是统一招商、统一经营原则。统一招商、统一经营对购物中心的永续发展起着极大的作用。经营对购物中心的永续发展起着极大的作用。 统一招商，持续经营是大型商业地产项目的招商原则。统一招商，持续经营是大型商业地产项目的招商原则。 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司九、如何完成大型商业地产项目的招商活动？九、如何完成大型商业地产项目的招商活动？1、大型商业地产项目开发提倡专业团队，统一管理、大型商业地产项目开发提倡专业团队，统一管理2、坚持统一招商原则、坚持统一招商

43、原则商业地产租金回报规律商业地产租金回报规律开业开业13年年品牌培养期品牌培养期逐步实现收支平衡逐步实现收支平衡开业开业46年年品牌旺盛期品牌旺盛期投入减少租金上升盈利投入减少租金上升盈利 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司九、如何完成大型商业地产项目的招商活动？九、如何完成大型商业地产项目的招商活动？3、坚持持续统一经营原则、坚持持续统一经营原则4、大型商业地产项目招商流程总结、大型商业地产项目招商流程总结购物中心购物中心三大招商手法三大招商手法A、通过业态定位锁定招商目标、通过业态定位锁定招商目标B、通过对目标商的多方面评估，确认它将为商业中心带、通过对目标商的

44、多方面评估，确认它将为商业中心带 来什么风险与经济效益来什么风险与经济效益C、进行全国性的媒体推广，甚至是将目标受众群体重点、进行全国性的媒体推广，甚至是将目标受众群体重点 放在零售商、批发商、品牌商户、供应高包括消费群放在零售商、批发商、品牌商户、供应高包括消费群 体。如此才能使媒体推广费用使用直接到位体。如此才能使媒体推广费用使用直接到位 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司十、如何实现大型商业地产项目的十、如何实现大型商业地产项目的 人性化规划设计？人性化规划设计？ 体验经济时代已来临，购物正慢慢地从一种消费发展体验经济时代已来临，购物正慢慢地从一种消费发展到一

45、种享受。消费者对购物环境的注重引发了商业地产到一种享受。消费者对购物环境的注重引发了商业地产项目的设计难题。那么，怎样才能实现购物中心的人性项目的设计难题。那么，怎样才能实现购物中心的人性化设计呢？化设计呢？ 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司十、如何实现大型商业地产项目的十、如何实现大型商业地产项目的 人性化规划设计？人性化规划设计？1、大型商业地产项目的规划设计会影响后期经营、大型商业地产项目的规划设计会影响后期经营2、大型商业地产项目设计要点、大型商业地产项目设计要点 要点一：先策划后设计，策划引导设计要点一：先策划后设计，策划引导设计 要点二：注重各单位空间

46、的个性要点二：注重各单位空间的个性 要点三：借鉴欧洲人性化设计尺度要点三：借鉴欧洲人性化设计尺度 要点四：因地制宜，入乡随俗要点四：因地制宜，入乡随俗 要点五：强调内部空间的可视性要点五：强调内部空间的可视性 要点六：强调交通组织的引导性要点六：强调交通组织的引导性 要点七：注重室外广场的利用要点七：注重室外广场的利用 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司十、如何实现大型商业地产项目的十、如何实现大型商业地产项目的 人性化规划设计？人性化规划设计？3、大型商业地产项目设计备忘录、大型商业地产项目设计备忘录 备忘一：利用灯光渲染备忘一：利用灯光渲染 备忘二：色彩营造气氛

47、备忘二：色彩营造气氛 A、暖色系激发购物欲望、暖色系激发购物欲望 B、低彩度挽留客户、低彩度挽留客户 C、色彩搭配需适当、色彩搭配需适当 备忘三：重视天花板装潢照明、备忘三：重视天花板装潢照明、 备忘四：强化橱窗装潢照明备忘四：强化橱窗装潢照明 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司十一、如何取得发展商、小业主、十一、如何取得发展商、小业主、 商户、消费者的四赢局面？商户、消费者的四赢局面？ 商业地产项目不同住宅项目，它需要平衡更多利益关商业地产项目不同住宅项目，它需要平衡更多利益关系，翻阅世界各大商业地产项目的成功史，寻求发展商、系，翻阅世界各大商业地产项目的成功史，

48、寻求发展商、小业主、商户、消费者之间的四赢局面，是其成功的共小业主、商户、消费者之间的四赢局面，是其成功的共同经验。但怎样才能达到这种效果？同经验。但怎样才能达到这种效果？ 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司十一、如何取得发展商、小业主、十一、如何取得发展商、小业主、 商户、消费者的四赢局面？商户、消费者的四赢局面？1、大型商业地产项目应朝、大型商业地产项目应朝“四赢四赢”目标迈进目标迈进购物中心购物中心“四赢四赢”模式分析图模式分析图运营管理运营管理经济效益经济效益市场调查情报市场调查情报策划策划商业中心项目产品商业中心项目产品项目营销对象项目营销对象适适用用对对

49、象象发展商发展商/小业主小业主/经营商户经营商户小业主小业主/经营者经营者-商户商户-业态业态/消费群体消费群体发展商发展商/小业主小业主/经营者经营者/消费群体消费群体小业主小业主/经营者经营者/消费群体消费群体小业主小业主/经营者经营者发展商发展商/小业主小业主/经营者经营者/消费群体消费群体 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司十一、如何取得发展商、小业主、十一、如何取得发展商、小业主、 商户、消费者的四赢局面？商户、消费者的四赢局面？1、大型商业地产项目应朝、大型商业地产项目应朝“四赢四赢”目标迈进目标迈进“四赢四赢”的的具体内容具体内容A、发展商通过租售结合

50、实际自身效益的最大化、发展商通过租售结合实际自身效益的最大化B、业主通过所投资的商业物业的增值和租金回报、业主通过所投资的商业物业的增值和租金回报 取得投资收益取得投资收益C、商家通过入场经营取得经营利润、商家通过入场经营取得经营利润D、消费者在消费中得到体验和一定的满足、消费者在消费中得到体验和一定的满足 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司十一、如何取得发展商、小业主、十一、如何取得发展商、小业主、 商户、消费者的四赢局面？商户、消费者的四赢局面？2、统一招商、统一销售、统一管理的优势、统一招商、统一销售、统一管理的优势 优势一：有利于统一的业态规划和项目定位优势

51、一：有利于统一的业态规划和项目定位 优势二：有利于合理掌控租金和售价之间的均衡优势二：有利于合理掌控租金和售价之间的均衡 优势三：有利于实现发展商的利益最大化（附图）优势三：有利于实现发展商的利益最大化（附图） 优势四：有利于协调各利益主体之间的关系优势四：有利于协调各利益主体之间的关系 优势五：有利于保证项目的持久繁荣优势五：有利于保证项目的持久繁荣 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司十一、如何取得发展商、小业主、十一、如何取得发展商、小业主、 商户、消费者的四赢局面？商户、消费者的四赢局面？赢利模式赢利模式特色分析特色分析只售不租只售不租出让产权，快速收回投资。

52、出让产权，快速收回投资。只租不售只租不售产权掌握在开发商手里，可以抵押再贷款，还可以待增值后出售，甚至可以将商业产权掌握在开发商手里，可以抵押再贷款，还可以待增值后出售，甚至可以将商业物业进入资本运作。物业进入资本运作。又租又售又租又售部分租，部分卖，出租部分起示范作用。部分租，部分卖，出租部分起示范作用。分割产权商分割产权商铺进行出售铺进行出售然后从投资者手中取得经营权，对购物中心进行统一经营和管理，可以收回部分投然后从投资者手中取得经营权，对购物中心进行统一经营和管理，可以收回部分投资，而且能掌握经营权。资，而且能掌握经营权。不租不售，不租不售，自主经营自主经营同时赚取投资开发利润和商业经

53、营利润。同时赚取投资开发利润和商业经营利润。与商家联营与商家联营以物业为股本，成立专业商业经营公司，合作或合伙经营。以物业为股本，成立专业商业经营公司，合作或合伙经营。在聘请专业公司进行统一操作的基础上，发展商可以根据专业公司结合招商和借助在聘请专业公司进行统一操作的基础上，发展商可以根据专业公司结合招商和借助专业的意见综合评估各项预期，进行最终的确定，以实现利益最大化的目标。专业的意见综合评估各项预期，进行最终的确定，以实现利益最大化的目标。大型商业地产的第一次赢利模式大型商业地产的第一次赢利模式 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司十二、选择什么样的项目开发流程？

54、十二、选择什么样的项目开发流程？ 同住宅开发一样，商业地产项目有不同的开发模式。选同住宅开发一样，商业地产项目有不同的开发模式。选择不同的开发模式，会带来不同的开发效益。目前，业界择不同的开发模式，会带来不同的开发效益。目前，业界较多采取有机型商业地产开发流程。较多采取有机型商业地产开发流程。 有机型开发流程注重市场大环境对购物中心定位的敏感有机型开发流程注重市场大环境对购物中心定位的敏感度，故在实践中采用较多。度，故在实践中采用较多。 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司十二、选择什么样的项目开发流程？十二、选择什么样的项目开发流程？1、大型商业地产项目多采取有机型

55、开发流程、大型商业地产项目多采取有机型开发流程 大型商业地产项目的机械开发流程大型商业地产项目的机械开发流程情报情报策划策划产品产品执行执行资源资源市场调研分析、房地产的情报搜集市场调研分析、房地产的情报搜集房地产开发销售策划、宣传广告策划房地产开发销售策划、宣传广告策划规划设计、景观设计、建筑、装修、硬件机械设施维护规划设计、景观设计、建筑、装修、硬件机械设施维护代理公司、营销公司、广告公司、物业管理公司代理公司、营销公司、广告公司、物业管理公司土地资源和来自各方房地产领域的合作资源土地资源和来自各方房地产领域的合作资源 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司十二、选

56、择什么样的项目开发流程？十二、选择什么样的项目开发流程？1、大型商业地产项目多采取有机型开发流程、大型商业地产项目多采取有机型开发流程 大型商业地产项目的有机型开发流程大型商业地产项目的有机型开发流程商业地产规划商业地产规划商业地产物业管理商业地产物业管理商业地产情报商业地产情报商业地产策划商业地产策划商业营销商业营销商业运营经营管理商业运营经营管理商业招商商业招商商业运营策划商业运营策划商业业态产品情报商业业态产品情报商业管理软件平台设计商业管理软件平台设计ABCDE 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司十二、选择什么样的项目开发流程？十二、选择什么样的项目开发流程

57、？2、大型商业地产项目的有机开发流程步骤、大型商业地产项目的有机开发流程步骤 步骤一：准确的产品设计（硬件步骤一：准确的产品设计（硬件+软件）软件） A、项目产品设计的硬件设计、项目产品设计的硬件设计 B、项目产品设计的软件设计、项目产品设计的软件设计 步骤二：购物中心准确定位的支持点分析（图）步骤二：购物中心准确定位的支持点分析（图） A、围绕市场定位展开项目推广、围绕市场定位展开项目推广 B、明确功能定位、明确功能定位 C、以业态定位吸引投资者、以业态定位吸引投资者 D、以主题定位抢占市场先机、以主题定位抢占市场先机 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司十二、选择

58、什么样的项目开发流程？十二、选择什么样的项目开发流程？购购物物中中心心定定位位购物中心购物中心定位定位目标投资目标投资小业主定位小业主定位主题定位主题定位市场定位市场定位功能定位功能定位经营方式经营方式定定 位位经营规模经营规模定定 位位目标经营目标经营商户定位商户定位目目 标标消费群定位消费群定位业态定位业态定位 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司十二、选择什么样的项目开发流程？十二、选择什么样的项目开发流程？2、大型商业地产项目的有机开发流程步骤、大型商业地产项目的有机开发流程步骤 步骤三：准确制定市场战略步骤三：准确制定市场战略 步骤四：营销执行（销售步骤四：

59、营销执行（销售+招商）招商） 步骤五：运营管理结合经营理念步骤五：运营管理结合经营理念 步骤六：经济利润最大化步骤六：经济利润最大化 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司十三、如何实现大型商业地产项目的可持续发展？十三、如何实现大型商业地产项目的可持续发展？ 顺利开门，宾客盈门并不意味着投资回报好，事实上，顺利开门，宾客盈门并不意味着投资回报好，事实上，要想取得好的开发效益，必须着眼项目的可持续发展。要想取得好的开发效益，必须着眼项目的可持续发展。 大型商业地产项目的可持续发展必须依赖后期良好的大型商业地产项目的可持续发展必须依赖后期良好的经营管理策略。经营管理策略。

60、 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司十三、如何实现大型商业地产项目的可持续发展？十三、如何实现大型商业地产项目的可持续发展？1、经营管理决定发展可能性、经营管理决定发展可能性2、实现良好经营管理的策略分析、实现良好经营管理的策略分析3、案例一：日本上越、案例一：日本上越WMC购物中心先进经营管理策略鉴赏购物中心先进经营管理策略鉴赏4、案例二：香港海港城成功经营管理解读、案例二：香港海港城成功经营管理解读5、案例三：中信广场、案例三：中信广场中天购物城运营管理策略解读中天购物城运营管理策略解读 香港波特商业经营管理集团有限公司 深圳波特商业经营管理有限公司1、经营管理