美容导师到店实战流程(新)

1、主讲人产品的销售情况及售后的追踪各项培训工作（专业培训或销售技巧培训）日常行为规范的考核。为了培训美容师，导师学习公司产品-那要达到什么样效果？为了销售-要达到怎样数额，才能完成业绩？要跟进VIP客户-是反馈信息，还是消除不良反应，还是进行二次销售？这次到店的目的是什么？这次到店的目的是什么？工欲善其事，必先利其器。有备无患，做好充分准备，才能轻松应对在下店时候出现的各种情况。 在对我们自身能力予以充分肯定的同时，也要深入了解店在对我们自身能力予以充分肯定的同时，也要深入了解店铺情况，抓取关键信息，以备更好更快地开展工作。铺情况，抓取关键信息，以备更好更快地开展工作。关键：店铺核心关键：店铺核

2、心-老板老板 老板性格：和蔼？势利？冷漠？要怎么和她良好沟通？单刀直入还是因势利导？ 怎么样表现自己的能力，争取她的信任，以获得她更多人力，物力上的资源支持？关键之二：组织结构和人员结构关键之二：组织结构和人员结构 充分了解充分了解店铺人员编制、人员培训记录、管理情况、人员沟通情况，并进行评估。关键之三：店铺经营情况关键之三：店铺经营情况（1）进货情况：加盟什么产品，折扣，回款情况、店铺扣率、年进货额、返点、货品退货率、合同有效期限等。（2）市场竞争环境：竞争品牌，具体资料，信息反馈，同行比较等（3）每月促销项目和促销安排（有效的数据资料）关键之四：确认以下事项1、项目负责人基本情况2、项目具

3、体时间确认培训时间培训时间各个人员到店时间各个人员到店时间促销时间促销时间各个人员驻店时间各个人员驻店时间到店前，销售督导就要和店铺有一个良好的沟通，以传真到店前，销售督导就要和店铺有一个良好的沟通，以传真确定各项制度的订立确定各项制度的订立,包括时间、人员驻店安排等包括时间、人员驻店安排等 促销方案促销方案激励奖励制度激励奖励制度员工奖励方案员工奖励方案邀约奖罚制度邀约奖罚制度与与老板沟通，协调老板根据实际情况作出相应方案老板沟通，协调老板根据实际情况作出相应方案铺垫话述铺垫话述专家背景介绍专家背景介绍铺垫表铺垫表美容师美容师顾问情况调查表顾问情况调查表目标客户一览表目标客户一览表将以上文件

4、将以上文件传真给项目负责人，并表示希望做好目标传真给项目负责人，并表示希望做好目标客户的筛选；铺垫客户的筛选；铺垫1-5个样板客人，同时全店开始做培个样板客人，同时全店开始做培训前铺垫。训前铺垫。 培训物料所需清单培训物料所需清单 要负责人提前准备好培训所需物品。要负责人提前准备好培训所需物品。 （有的店如果没有（有的店如果没有投影仪器，投影仪器，我们要自己准备）我们要自己准备）下店前应准备好的表格如下：下店前应准备好的表格如下：培训签到表培训签到表销售到店时间表销售到店时间表客户跟进客户跟进表表（多份）（多份）顾客咨询登记表顾客咨询登记表（多份）（多份）销销售确认表售确认表店内情况调查表店内

5、情况调查表讲义讲义U U盘、课件复印件。盘、课件复印件。准备好要带的其他物品：准备好要带的其他物品：单张折页、价目表、单张折页、价目表、KTKT版。版。填写填写出差申请单出差申请单交给市场领导签字后交到交给市场领导签字后交到销销售文员售文员处。处。注注：注意仪容仪表，穿工作服，化淡妆。：注意仪容仪表，穿工作服，化淡妆。1.1.与项目负责人沟通与项目负责人沟通 与老板确定美容师、顾问与老板确定美容师、顾问奖励方案奖励方案、促销方案促销方案、邀约奖罚制度邀约奖罚制度。与项目负责人沟通铺垫情况，同时拿回填与项目负责人沟通铺垫情况，同时拿回填好的好的美容师顾问情况表美容师顾问情况表，了解顾客邀约，了解

6、顾客邀约情况，查看并完善情况，查看并完善目标顾客分析表目标顾客分析表顾顾客邀约到店时间表客邀约到店时间表，了解全店铺垫情况。，了解全店铺垫情况。2.会前会会前会宣布宣布奖励方案奖励方案、促销方案促销方案、邀约奖罚制度邀约奖罚制度促销主题促销主题宣布培训时间、促销时间安排。宣布培训时间、促销时间安排。 举实例举实例市场上的成功案例市场上的成功案例-提高员工积极性。提高员工积极性。促销时的配合，如：促销时的配合，如：专属美容师帮客人提问，不可随意专属美容师帮客人提问，不可随意走动，缓和气氛，导演走动，缓和气氛，导演铺垫培训，专家（医生推崇）铺垫培训，专家（医生推崇）邀约安排邀约安排, ,确定每人邀

7、约的客户数量确定每人邀约的客户数量对目标客人进行分析（方案和方法）并销售演练。对目标客人进行分析（方案和方法）并销售演练。培训课室的选定培训课室的选定, ,以及课件复印件准备、物品准备准备齐以及课件复印件准备、物品准备准备齐全，参见全，参见培训物料所需清单培训物料所需清单。课程培训安排课程培训安排 9 9：30113011：00 00 法斯克拉驻颜时光培训法斯克拉驻颜时光培训1111：20122012：00 00 如何做好售后跟进服务如何做好售后跟进服务再次强调铺垫再次强调铺垫，下午树样板。下午树样板。口试口试/ /笔试考核笔试考核, ,确保美容师和顾问对产品掌握程度确保美容师和顾问对产品掌握

8、程度, ,邀约邀约铺垫技巧铺垫技巧咨询室的选定、布置咨询室的选定、布置 整体布置整体布置要使人处于一种放松，安详的状态要使人处于一种放松，安详的状态 光线适中不能太明或太暗；光线适中不能太明或太暗； 咨询老师背后靠墙给人可靠的感觉；咨询老师背后靠墙给人可靠的感觉； 座位安排：客人在咨询老师桌子对面，顾问坐两人之间，座位安排：客人在咨询老师桌子对面，顾问坐两人之间，美容师站客人旁后等美容师站客人旁后等操作室的选定、布置操作室的选定、布置原则：原则：干净、整洁、光线好、要求有冷光灯干净、整洁、光线好、要求有冷光灯货品陈列：货品陈列：根据货品类别进行卖场陈列和射灯调整等。根据货品类别进行卖场陈列和射

9、灯调整等。KTKT版的放置版的放置: :醒目醒目, ,抢眼抢眼培训课室的选定、课件复印件准备、物品准备准备齐全，培训课室的选定、课件复印件准备、物品准备准备齐全，参见参见培训物料所需清单培训物料所需清单。 新款上市、单品推广、节假日、店庆、季末特卖、新款上市、单品推广、节假日、店庆、季末特卖、滞销款促销滞销款促销每一个销售周期都必须依托在一个完善每一个销售周期都必须依托在一个完善的促销和推广活动上，以促使货品能以最快、最有利的的促销和推广活动上，以促使货品能以最快、最有利的途径占领市场，抓住商机。促销活动推广的成功与否取途径占领市场，抓住商机。促销活动推广的成功与否取决于活动和策划以及活动的操

10、作过程。决于活动和策划以及活动的操作过程。促销前期促销前期和负责人确认医生（专家）到店时间、住宿安排。和负责人确认医生（专家）到店时间、住宿安排。咨询室、操作室的布置检查咨询室、操作室的布置检查与医生沟通今天促销到店客人的人数，时间安排和每与医生沟通今天促销到店客人的人数，时间安排和每个客人情况，每个客人到店见专家前再次与专家简单告个客人情况，每个客人到店见专家前再次与专家简单告知。知。对企划提出的活动具体方案进行选择和预估，提出合对企划提出的活动具体方案进行选择和预估，提出合理性建议理性建议促销及后期跟进促销及后期跟进指导代理商合理补足货源、跟进宣传品的发放，确保活动能够充分开指导代理商合理

11、补足货源、跟进宣传品的发放，确保活动能够充分开展。展。 向代理商做好卖场的海报、货品陈列以及气氛引导。向代理商做好卖场的海报、货品陈列以及气氛引导。 督促代理商及时上传各项数据，包括库存、每日报表等并做好登记。督促代理商及时上传各项数据，包括库存、每日报表等并做好登记。 销售并记录，对成交的客人建立档案，告知顾问开始跟进服务；未成销售并记录，对成交的客人建立档案，告知顾问开始跟进服务；未成交的顾客问清楚原因，继续跟进。交的顾客问清楚原因，继续跟进。当天促销小结：当天促销小结： 成交客人人数，成交原因（具体怎么做和沟通的），跟进服务；成交客人人数，成交原因（具体怎么做和沟通的），跟进服务； 未成

12、交客人人数，未成交原因，同时继续跟进。未成交客人人数，未成交原因，同时继续跟进。 确认第二天客人到店时间安排。确认第二天客人到店时间安排。1.1.总结会总结会总结预计到店人数和实际到店咨询人数。总结预计到店人数和实际到店咨询人数。成交人数，成交顾问或美容师分享。后期跟进服务、注意事项的强调（前：成交人数，成交顾问或美容师分享。后期跟进服务、注意事项的强调（前：沟通，中：安慰，后：注意事项）。对顾客的承诺要记下。下一部位铺垫。沟通，中：安慰，后：注意事项）。对顾客的承诺要记下。下一部位铺垫。跟进顾问填好跟进顾问填好顾客反馈表顾客反馈表和和铺垫表铺垫表未成交人数，未成交找原因，继续跟进以便下次成交

13、。未成交人数，未成交找原因，继续跟进以便下次成交。2.2.顾客盘点顾客盘点：以信心叠加为导向，建立以信心叠加为导向，建立目标顾客分析表目标顾客分析表，为下次促销铺垫：，为下次促销铺垫：A A类顾客：类顾客：3 3个月到半年内，消费项目个月到半年内，消费项目80008000左右，左右，3 3次以上信心叠加，经常次以上信心叠加，经常到店的。到店的。B B类顾客：类顾客：3 3个月到半年内，消费项目个月到半年内，消费项目80008000左右，左右，3 3次信心叠加，经常到店次信心叠加，经常到店的。的。C C类顾客：类顾客：3 3个月到半年内，消费项目个月到半年内，消费项目50005000左右，左右，

14、1-31-3次信心叠加，经常到次信心叠加，经常到店的。店的。3.3.确定下次促销时间和到店时间安排。确定下次促销时间和到店时间安排。销售确认表签字。销售确认表签字。若老板不在，以信息方式向老板汇报业绩。若业绩好时就以简短方式汇报业若老板不在，以信息方式向老板汇报业绩。若业绩好时就以简短方式汇报业绩；若业绩差时，要写明原因，我们自己做得不足的地方，对方没做到位的绩；若业绩差时，要写明原因，我们自己做得不足的地方，对方没做到位的地方，回公司后以传真方式传真给老板。地方，回公司后以传真方式传真给老板。 对项目负责人：进行销售跟进，看是否需要配合。再次对项目负责人：进行销售跟进，看是否需要配合。再次确

15、认下次促销时间安排。确认下次促销时间安排。对顾问：成交顾客的跟进服务，未成交顾客的跟进，下对顾问：成交顾客的跟进服务，未成交顾客的跟进，下次促销铺垫的督促次促销铺垫的督促对客人：对个别大客户进行对客人：对个别大客户进行安抚、交流、跟进安抚、交流、跟进（尤其是（尤其是顾问解决不了的）顾问解决不了的）回公司总结、报告回公司总结、报告 1）反馈（市场信息、加盟商意见、经营状况、店铺形象） 2）调整（店员培训、店务管理培训、陈列调整及培训） 3）建议（加盟商建议、单店活动建议及其它） 4）待跟进事项（货品、广告物料等） 5）以上要求反馈给相关部门并跟进落实到位！ 对客人资料登记，汇总后交到对客人资料登

16、记，汇总后交到销售助理销售助理处。处。1、没有把握的事不要轻易向合作伙伴承诺，答应的事一定要在规定的时间、没有把握的事不要轻易向合作伙伴承诺，答应的事一定要在规定的时间内给予回复或解决，坚决不能拖延以免让合作伙伴失去信任。内给予回复或解决，坚决不能拖延以免让合作伙伴失去信任。 2、注意控制情绪，不能与合作伙伴发生争执，难以解决的事可随时向主管、注意控制情绪，不能与合作伙伴发生争执，难以解决的事可随时向主管反映。反映。 3、保管好各种资料数据不能随意向合作伙伴或其它人透露公司机密，要遵、保管好各种资料数据不能随意向合作伙伴或其它人透露公司机密，要遵守商业道德。守商业道德。 4、遇有合作伙伴或终端

17、顾客投诉时要保持冷静，先静听再表示相应的歉意、遇有合作伙伴或终端顾客投诉时要保持冷静，先静听再表示相应的歉意最后耐心解释。最后耐心解释。 5、要了解各合作伙伴的脾气、当地习俗以及他的忌讳，否则会产生误会。、要了解各合作伙伴的脾气、当地习俗以及他的忌讳，否则会产生误会。 6、注意说话的技巧，打电话给合作伙伴沟通时要先想清楚大概要讲什么事，、注意说话的技巧，打电话给合作伙伴沟通时要先想清楚大概要讲什么事，要了解什么，不要聊半天还没内容。要了解什么，不要聊半天还没内容。 7、督导是专业的管理人士，要注意自身的业务素养，什么该做，什么不该、督导是专业的管理人士，要注意自身的业务素养，什么该做，什么不该

18、做，应以自身的做，应以自身的“专业管理专业管理”入手要取得代理商的尊敬，而不是让代理商畏惧你入手要取得代理商的尊敬，而不是让代理商畏惧你或是不理解你、不配合你。或是不理解你、不配合你。日期日期Day1Day2Day3Day409：0011：30公司简介项目介绍邀约铺垫话术培训A类顾客咨询与销售A类顾客的服务本次工作的总结大会，并相应表格签章回传13：3016：001，项目常见问题解答2，场景模拟3，培训效果和模拟销售检验B，C类顾客咨询销售B,C类顾客的服务离店17：0018：00销售激励大会当天咨询与销售总结及明天安排当天咨询与销售总结及明天安排传真客户的文件 促销方案促销方案激励奖励制度激励奖励制度员工奖励方案员工奖励方案邀约奖罚制度邀约奖罚制度 铺垫话术