如何做一个时尚买手——第一课

1、买手买手培训第一课,要弄清楚什么?谁更重要订货量的大小不等于利润订货的成本不代表利润低经验只代表过去不代表现在店铺销售与买手的数据分析法则品牌定位的买手细分订货不是订现在市场流行的货品买手属系统工作,贯穿始终时代变化低头拉车抬头看路销售周期与产品配送的调整一年三次订货会不再按传统四季的季节来定义，而是按销售周期来区一年三次订货会不再按传统四季的季节来定义，而是按销售周期来区别，即一年分为别，即一年分为T1、T2、T3。根据每个销售周期来组织产品上市。根据每个销售周期来组织产品上市。调整产品结构，根据销售周期内的市场的需求安排产品结构与上市波调整产品结构，根据销售周期内的市场的需求安排产品结构与

2、上市波段。段。南北方产品差异较大，为了满足不同区域对产品的需要，避免出现一南北方产品差异较大，为了满足不同区域对产品的需要，避免出现一刀切的现象。刀切的现象。减少分销商和加盟商的库存和资金压力，真正做到以市场需求为导向。减少分销商和加盟商的库存和资金压力，真正做到以市场需求为导向。调整目的：销售周期维护与发货管理所有产品只有一个上市日期，同时每个产品都有一定的销售周期。所有产品只有一个上市日期，同时每个产品都有一定的销售周期。 例：例：3 3月月1 1日上市产品销售周期（日上市产品销售周期（3 3、4 4、5 5、6 6月）月） 4 4月月1 1日上市产品销售周期（日上市产品销售周期（4 4、

3、5 5、6 6月）月）客户填写订单以月为单位，列出每月的计划销售量客户填写订单以月为单位，列出每月的计划销售量/ /采购量；采购量；要求加盟商必须填写每月的计划销售量；要求加盟商必须填写每月的计划销售量；分销商在本次订货会上以月为单位填写每月要求的采购量；分销商在本次订货会上以月为单位填写每月要求的采购量；总公司首次评审订单以月为单位评审；总公司首次评审订单以月为单位评审；分销商在总部评审的基础上选择每月产品的发货窗口；每月产品可分销商在总部评审的基础上选择每月产品的发货窗口；每月产品可提前有三个窗口可选择发货，即上个月的上旬、中旬、下旬。提前有三个窗口可选择发货，即上个月的上旬、中旬、下旬。

4、第一个月上市的产品有第一个月上市的产品有5 5个选择的发货窗口，即个选择的发货窗口，即7 7月份上市产品的发月份上市产品的发货窗口有：货窗口有：5 5月中旬、月中旬、5 5月下旬、月下旬、6 6月上旬、月上旬、6 6月中旬、月中旬、6 6月下旬；月下旬；举例客户订单的输入界面情况举例5月份月份6月份月份7月份月份8月份月份上旬上旬中旬中旬下旬下旬上旬上旬中旬中旬下旬下旬上旬上旬中旬中旬下旬下旬上旬上旬中旬中旬下旬下旬计划采购计划采购1000010000双双计划采购计划采购50005000双双50005000双双 30003000双双20002000双双30003000双双 10001000双双

5、10001000双双举例完整的订单包括 你订什么货？-货品结构/宽度 你订多少货？-货品总量/深度 你要求什么时候到货？-交货日期 什么是买手勤于奔走卖厂和买场快、准地把握市场信息敏锐的嗅觉和超前的预测力挖掘流行热点成立买手意义相同工作不同称谓现 状 背 景【现状背景】 很多的企业并不真正了解买手的真正作用。 很多企业的所谓买手，其实只是单纯的采购或商品企划。 负责商品采购或企划的所谓买手在执行工作时缺乏有效的 情报分析依据以及技巧。 国内代理加盟商的订货是一种以经验为主题基础的。凭感觉 下单的原始方法。对此，不但造成了市场款式的雷同，竞 争的加剧。也造成了库存量与品牌风格的下降，久之就会让国

6、 内的品牌都处于一种“品牌大陆货”的现象当中。ZARA成衣制作到上架的流程 在西班牙,数百名ZARA的时装设计师掌管着公司的男女和儿童服装线.时装设计师画出新风格的设计,并且决定布料以达到最好的性价比n设计传送到工厂后,做出模型.计算机决定如何剪切最节省大批量的布料进货贴上不同国家的商标ZARA的运输中心每周将经过260万件衣服.每个ZARA的专卖店一周要进两次货新款衣服离开ZARA在西班牙的运输中心后两天就抵达了位于美国的ZARA专卖店.由于使用空运,美国和亚洲的Zara店都是两天到货.欧洲的送货时间甚至更短. 买手行业背景买手行业背景 Eugnie，18岁，Paris。 靴子: Cowbo

7、y Dream 项链: Dim 风衣与包包: Zara Valentine，24 岁，graphiste。 裙子: H&M 凉鞋: Zara 墨镜: 妈妈的 包包: Balenciaga 一、什么是买手所谓买手，是指在不同的行业和企业中进行市场调查、产品样品采集、商品批量采购、同行业中新科技与新文化流行时尚信息收集、市场维护的人员。“买手”不是简单的“采购”而是掌握大量信息掌握大量信息、了解行业规范了解行业规范、对货品及市场对货品及市场的反映的反映具有敏锐嗅觉敏锐嗅觉和预见性预见性；为满足消费者需求而通过多渠道、多形式地组织组织和整合整合货源、并通过加价销售为公司或个人赚取一定利润的专业团队或

8、个人。这些对时尚敏感、能准确判断流行趋势、品位高雅、眼光独到、经验丰富，能够根据市场判断制定畅销商品采购计划并实施采购的人，被称为“时尚买手”。于是有人这样定义企业： 企业 = 买手 + 卖手产品组织与开发规划 主题和波段规划 色系规划大类规划面料规划价格规划成本规划生产周期规划一、什么是买手企业 = 买手 + 卖手。买手而言，既需要有设计师一样的眼光能对时尚进行准确的捕捉与整合，也需要象销售师一样能准确把握顾客心理了解其所需；买手作为连接设计与销售的纽带，需要有设计师有设计师的审美审美情趣和眼光眼光，也需要有经营者有经营者的系统系统逻辑和执行力执行力。产品组织与开发规划 必须进行合理规划合理

9、规划，否则很易给人一盘散沙的感觉，虽然期望每款都是精品，但绝不只是单款的概念，而是要求“独立而不孤立”，款和款之间、色与色之间、面料与面料之间都要能相互呼应。服装产品的组织与开发规划包括：主题和波主题和波段规划、色系规划、大类规划、面料规划、价格规划、成本规划、生产周期规段规划、色系规划、大类规划、面料规划、价格规划、成本规划、生产周期规划、促销规划划、促销规划等。主题和波段规划 主题是否明晰并得到全方位诠释是判断一个品牌有没有灵魂品牌有没有灵魂的重要标志。有很多机构都会提前几个月甚至更长时间进行主题、色彩、面料的流行趋势预测发布，我们可以通过多种渠道整合到相应的信息。一、什么是买手主题更换，

10、往往意味着橱窗、POP等都要做相应变化，太频繁的更换是需要成本的，不更换又会造成商店陈旧暗淡无活力，特别运动行业，所以一个主题组不更换又会造成商店陈旧暗淡无活力，特别运动行业，所以一个主题组合展示可以半个月到一个月进行调整组合合展示可以半个月到一个月进行调整组合。服装行业一般是分春夏、秋冬2个大季，然后细分成春、夏、秋、冬四季，再进一步细分成春一、春二、夏一、夏二等多个波段，每个企业划分的标准和时间段都不太一样，譬如由于南方春季较短，有些品牌甚至根本不做春装。波段与波段波段与波段之间不宜串行而应有一定的并行，而且每一个波段应进一步细分成正价期、季中打折期、季末特价期，并用不同颜色标明，经过可视

11、化的表达，可让全体人员很快能达成共识，并及时跟着节拍前进。 色系规划不同品牌主打色可能差异很大，如黑色系列、蓝白系列、黑白红系列。而且各季本身主打色也有所不同，例如春季一般粉红色、绿色、黄绿色、黄色、银色等比较流行；夏季是白色、深黄色、蓝色、浓绿色等；秋季是浅白色、朱红色、橙色、咖啡色、紫色等；冬季则是白色、红色、金色、黑色、深蓝等。如同主题规划一样，色系规划也需进行相应的规范化转换。当然这个色系比例只能供买手和设计师采版和开发时参考用，细节执行时可动态调整。 一、什么是买手大类规划做大类规划时要注意品种的宽度宽度和深度深度：品种的宽度是指品种的范围，品种种类越多，品种的范围越宽；品种的深度是

12、指一个特定的品种之内提供给消费者选择的多少。买手必须在品种的深度与宽度之间找到一个合适的平衡点，在最大限度地满足消费者有一定挑选空间的同时，又能保证资金和库存的高效周转资金和库存的高效周转。经典或传统的品牌适合窄而深的策略经典或传统的品牌适合窄而深的策略，而面向年轻人的时尚品牌则宜采用宽而面向年轻人的时尚品牌则宜采用宽而浅的策略浅的策略。大类规划除了与该品牌的拳头大类产品有关外，还与各大类产品适销季节密切相关，另外还要注意整个上下身的搭配和调整。面料规划根据开发大类产品所采用的面料及需求量，可推算出所需面料比例(分针织、梭织、毛织、牛仔等)。价格规划不同大类的产品所用面料不同，价格不同；同一种

13、面料不同季节不同款面辅料用量不同，所以价格也会有一定差距。如同样是T恤，秋冬的要比春夏的要贵，而有些是全季或单季产品，如短裙只有春夏、羽绒只有秋冬，而套头衫则无季节区分。一、什么是买手成本规划成本价格与产品零售价相关性比较大。与前面价格规划一样，成本规划成本规划也与季节有关，但同样一件衣服同样的成本，由于加价率不一样零售价也会相去甚远。如一般品牌加价率在37倍之间，而比较强势的品牌会上十倍甚至更多。针对大类的成本计划做出来后，要结合开发计划进行采购成本等的预算预算产周期规划生产周期规划主要是为了整个体系有把握快速响应，尤其是后期翻单。不同类型的产品由于工艺相差比较大，加工周期也会有一定差异，不

14、能一刀切。 针对那些款式简单、无绣花、无印花、无订珠、面料为现货的情况可最快响应；针对那些款式复杂、手工工艺、面料为现货则周期相对较长，所以买手在采版时就要注意有所筛选。对那些追单周期较长的首批下单时可适当加大量，对那些追单周期较短的则可保守一些等市场反馈信息回来后再追单也来得及。 买手的存在形式是多样的，职业买手分为两类：品牌买手和店铺买手。其中品牌买手是专为一个品牌服务的，而店铺买手负责为百货零售商购买不同品牌的货品。在中国，我们对时装买手的认知，往往是通过那些近年大举进攻中国市场的快餐时装精品店品牌，例如H&M、ZARA、C&A，这已经成为香港、上海、北京等城市近年来时尚圈最为津津乐道的

15、谈资。作为这些零售品牌巨头的买手，可以称之为“三位一体”这“三位”分别是“设计师”、“市场专家”以及“进货专家”。似乎，顾客能买到什么东西，潮流该怎么走，往往由他们来决定的。买手=设计师+市场专家+进货专家买手=超前预测力+设计天赋+高密度差旅 把天生购物狂里的张柏芝作为蓝本，女孩似乎天生就有潜质当买手，喜欢逛街，具有极强的购买欲，所以有的女孩为己为人，干脆自己开小店，既是买手又是老板。不过要立志做买手，并且是一个以此为职业的专业买手的话，必须做到三“要”先决条件： 一要时刻关注时尚信息，对时尚潮流有着敏锐的嗅觉和超前的预测力，这是时尚买手保持工作热情的原动力； 二要有设计天赋，在设计方面具备

16、一定的专业素质，这样才能更快更准地把握信息，挖掘时尚热点； 三要能承受高密度的差旅工作生活，奔走于时尚游乐场、卖场以及买场。新品销售跟踪新品上市新品上市 货品选择货品选择市场定位市场定位数据分析数据分析买手职能买手职能产品设计师的时尚推手产品设计师的时尚推手？货品管理者？货品管理者？数据分析员数据分析员？飞人飞人？ 货管，是买手的一种，更具行业特性货管，是买手的一种，更具行业特性二、买手之 必备条件 很多人都认为买手就是边周游世界边过着消费瘾的工作，其实真正的买手是承担很大的责任的，采买的成败决定着店铺赢利情况，发货的时间计划决定着上市时间，风格的准确决定着消费者的信任设计师兼买手阿尤为我们介

17、绍了几点关于买手的必备条件。一、具备敏锐的时尚“嗅觉” 这是作为一个时尚买手最基本的条件。二、具备一定的统筹全局的能力 在买手的采买过程中，价格是一个重要的决定因素。以西单和国贸作为例子，前者吸引的多是年轻人，后者以白领甚至金领人群居多，因此在选购时，就要针对不同的店面制定不同的采买策略。另外，针对产品的价格，还应制定不同的采买数量及种类，预测此种商品的利润率。三、准确分析市场 国内外消费者的消费观念及理念有出入，因此不能盲目追求国外的流行。比如西方人比较喜欢素气的颜色，而中国人偏向于鲜艳的颜色。再如，像GUCCI印得满是LOGO标的款式，中国人很是受用，具有吸引力，而欧洲人却相反。因此，买手

18、在选购时，不能搀杂个人的好恶，也无所谓“购物快感”之言。四、对未来的流行做出准确的预测 到世界各大时装周参观世界级顶尖品牌的高级成衣发布，是时尚买手预测下一季的流行资讯、获得灵感的重要途径。Zara的买手每天都会把相关资讯传回总部，及时调整流行款，因此它的产品款式会比其他品牌相对超前。五、具备一定的体力及心理承受能力。 表面风光的时尚买手，实际的工作量是相当大的。时尚买手通常都是“空中飞人”，常常要频繁奔波于世界各地，挑选货品、进行商务谈判、与各方面沟通联系，工作压力非常大。三、买手的基本素质五、买手的工作性质一个买手必须要熟悉自己品牌的销售情况，能针对看似无关的诸多数据，理出头绪。熟悉运动鞋

19、、服以及配件的产品功能特性，物理及工艺流程。熟悉竞争品牌基本情况买手的工作时间一般分为两部分：一部分是在办公室研究数据，一部分就是在店铺，与顾客沟通，了解市场动态。从某种角度来讲，一个成熟的买手，除了必须要有设计师的审美素质，还要是一个很有眼光的经济分析师、市场决策者。具备敏锐的时尚“嗅觉”具备一定的统筹全局的能力准确分析市场对未来的流行作出准确的预测具备一定的体力及心理承受能力买手的必备条件一个管理者的日记技巧和创造力数据分析能力专业综合知识店铺综合管理买手市场需要怎样的买手国内其实对买手模式并不陌生， 很多品牌的拥有者自己即是品牌的买手和延伸研发设计人员。 而且一些品牌的市场业绩也很好。但

20、国内大多数品牌只是停留在简单的“买”上， 不能称之为“手”，为什么？ 买手是一个广义概念， 可以是单一个人也可以是一个群体， 我们通常称为“手”者， 往往含有高手的概念， l 一个成熟的买手既要拥有专业的时尚知识，l 了解品牌顾客群体的深层次需求， l 又要善于分析销售数据， l 还要有能够利用销售数据在销售中作出及时反应，即畅销品如何进行翻单， 滞销品如何进行二次研发再销售。 l 同时由于买手在产品的初始阶段起到了决定性作用， 他（们）是最熟悉产品的人， 所以他们还要负责指导终端卖场的陈列搭配， 以最佳方式体现产品的价值并吸引顾客。 六、买手的工作内容l 加强对于销售数据的收集和研究分析，

21、但这一点要有一定的硬件和专业人员的支持， 这不是我们每一个企业都能够做到的， 所以这也是我们国内企业的一大短板。l 再有就是对顾客形态的研究， 有些品牌在设计时的定位是一个顾客群体， 但实际买货的顾客又是另一个群体， 这必然造成一些货品的积压和一部分顾客的流失， 可能企业认为经销商把货买走了， 积压的成本已经不属于企业了， 但应该想到经销商如果没有良性的销售循环， 对品牌的发展是不利的。 对顾客的研究不能仅停留在他（她）喜欢的是什么， 而要深入到他潜在想要的是什么， 一个好的品牌不仅要满足顾客的需求， 还要引导顾客的需求， 只有这样才能在品牌林林总总的市场上吸引到更多的顾客并使其成为忠诚度高的

22、顾客。l 买手模式的建立，也是企业科学的商品研发管理机制健全的表现，而买手模式最终会通过与市场及供应链紧密衔接互动的方式，改变传统时装零售企业的运营状态，而向重视市场、关注信息沟通的科学经营阶段过渡。七、我们如何做-1？百事可乐可口可乐个性就是把市场区分开品牌有个性后，它就会有喜欢它的消费者品牌个性可以让你锁定你的消费者品牌个性体现在销售人员与服务人员身上买手买手阶段步骤买手工作流程八、买手阶段训练参考权威趋势参考权威趋势 适度消化诠释适度消化诠释把握上货频率把握上货频率把握时机把握时机 注意时间上的管理注意时间上的管理对订单进行反复推敲修改对订单进行反复推敲修改工作内容工作内容 计划阶段订货

23、会销售过程选样会执行者执行者成成 果果全国买手助理销售数据/竞品销售数据/市场创新部分/推广和公关/市场消费者需求趋势/ 市场容量与销售指标/下季产品规划季度市场报告 下季度商品需求规划下季开发商品需求流流 程程开发部1、本季产品结构 2、本季产品主题概念 3、本季的产品组合通过培训，使经销商了解本季开发的产品选样会前产品培训全国买手助理各分公司选样会人员筛选本季开发样品订货会样品选样会全国买手助理各分公司选样会后意见书了解本季开发的优势和不足，进行样品调整确定增加与修改的内容选样会后产品建议会开发部/全国买手助理产品推广计划/订单规划订单生产订货会前产品培训会/订货全国买手助理1、本地区周畅

24、销排名 2、本地区月畅销排名 3、及时反馈市场需求，消费者意见，竞品动态销售信息系统1、周畅销排名表 2、月畅销排名表 3、市场需求动向如何计算计划Strength-S列出优势Weaknesses-W列出劣势Opportunity-O列出机会SO战略发挥优势利用机会WO战略利用有利机会来克服劣势Threat-T列出风险ST战略利用机会避免风险WT战略使劣势最小化并避免风险订单依据这是一个过剩的时代在短缺时代，内部的生产效率与生产成本决定定价权，在过剩时代，外部的选择效率与选择成本决定了定价权顾客不买降价顾客再不买再降价顾客再再不买再再降价价格高低，并不是绝对的，关键是让目标顾客感觉到价格低订量

25、数据分析本身就是买手的工作内容之中的，其实还有一块，买手的主要工作，买的是分公司预留量预留量是分公司，根据自己市场的容量和需求定的列举几个工作内容一、货品培训： 每季货品知识的培训、潮流趋势的培训，主要对下量款以及市场支持款。 二、货品销售的跟踪： 1、主要跟进下量款，以及一些季节性款式或特殊材质款式等 2、跟踪所用的货品分析指标及方法：分析折扣、售罄、存销比、基础容量等KPI值；日常销售分析、周销售分析、月销售分析、季度销售分析。 发现问题，解决问题，总结问题！三、巡店： 1、店铺的货量是否够？ 2、店铺货品的颜色是否合理？ 3、店铺的货品、陈列、模特展示、橱窗是否够吸引眼球？ 四、全年推货

26、计划； 根据PLANING，做全年推货计划表，提前做货品规划通过库存滚动表，对存销比进行控制！保证销售的同时也保证资金的周转更快！ 为什么要设买手助理？为什么要设买手助理？ 需求决定需求决定n组建货品经营管理团队组建货品经营管理团队n为员工提供货品经营管理学习平台为员工提供货品经营管理学习平台n为公司储备人才为公司储备人才n传达总部传达总部KPI指标指标 提供最终端的市场信息反馈提供最终端的市场信息反馈n能独立对畅销款货品进行平衡能独立对畅销款货品进行平衡n桥梁作用桥梁作用流程流程营运主管、店长推荐营运主管、店长推荐自愿报名自愿报名买手助理进行面谈买手助理进行面谈确定培养对象确定培养对象培培训训能力评估能力评估/工作跟进工作跟进办公软件培训办公软件培训系统培训系统培训货品培训货品培训/跟进跟进营运主管跟进营运主管跟进货品培训货品培训片区划分片区划分人员培养人员培养人员解决方案人员解决方案 人员架构情况如下：人员架构情况如下：各BU货管FW货品助理APP货品助理APP货品助理ACC货品助理培训计划培训计划 1、分析工具培训（、分析工具培训（EXCEL、PPT） 2、系统使用方法培训、系统使用方法培训 3、货品分析方法培训、货品分析方法培训