雪佛兰汽车-新景程上市指导方案ma

1、挑战、目标、战略和主题目标消费者分类和邀约展厅上市会活动内容建议展厅上市会执行细节建议挑战、目标、战略和主题目标消费者分类和邀约展厅上市会活动内容建议展厅上市会执行细节建议- 专为景程到店的来客数稀少- 到店人流关注到景程的比例偏低关注度低关注度低- 对景程“全方位舒适”的定位印象不深- 对于景程独特卖点的知晓度和理解度不足认知不清认知不清- 景程的口碑不扎实，消费者下定单的决心不坚定买气难旺买气难旺1. 提升景程的客流量与集客率2. 强化景程定位和独特卖点的 认知度，尤其是E路享功能3. 提高现场转化率4. 促进景程的口碑传播锁定目标每个经销商依据自己市场的特性，分析消费者的共性与个性，锁定

2、23个景程的目标消费群体，进行接触与推广。两轮催单新老景程并存期，对目标消费群体进行两轮筛选，针对其对性价比及配置需求的不同，在新老景程间进行引导和转化主动邀约针对不同的目标消费者群体，采取不同的接触与邀约方式，主动出击，确保意向客户的到店热情上市借由一场兼具理性和感性诉求的上市会，让新老车主相聚一堂，共同体验新景程的“全方位舒适”完成销售利用抽奖和促销，炒热买气，对于定车的客户，提供激励介绍新车主；对于未下定者持续跟进主题定位主信息支持信息慧眼识景程全方位舒适看得舒适大气外观、炫黑内饰、折叠钥匙坐得舒适2700mm轴距超大空间、1071mm前排腿部空间、澳洲打孔真皮座椅、前排按摩座椅用得舒适

3、前排电加热座椅前排电加热座椅、VAPSVAPS空气空气清新净化系统清新净化系统、自动感应雨自动感应雨刷刷、电加热、倒车自动调节电加热、倒车自动调节外后视镜外后视镜、日照传感器日照传感器、CNCAP 5CNCAP 5星安全保障星安全保障开得舒适1.8 1.8 EcotecEcotec DVVT DVVT、S6S6六速六速手自一体手自一体、前后四轮独立悬前后四轮独立悬挂挂、NVHNVH工程隔音系统工程隔音系统、定速巡航定速巡航、“E路享”人机交互系统只有经过生活历练的成功人士，才理解事业和家庭一样重要。他们努力拼搏，只为了提供一个舒适的生活给全家人。“全方位舒适”的景程，有着同级车最完整的舒适配备

4、，等待有智慧的成功人士莅临展厅，就像伯乐识千里马一样，“慧眼识景程”，成为我们雪佛兰2011新景程的车主。挑战、目标、战略和主题目标消费者分类和邀约展厅上市会活动内容建议展厅上市会执行细节建议“我喜欢交朋友，无论是什么行业的，休假的时候喜欢约几个朋友出来吃饭、打牌。”目标消费者目标消费者人群个性人群个性人群共性人群共性目标目标私营业主商务需求，不求快但求稳，不求个性设计但求坐得舒服注重“面子”舒适是必须的凡事要面面俱到，作最平衡的选择个性邀请，尊贵接待，塑造景程是最适合他们形象与需求的伙伴私人用户（如律师、医生和教师）理性、稳重、务实注重家人乘坐舒适灌输景程是舒适型中级车的首选，并促使他们到展

5、厅来验证和体验政府和事业单位中层干部对外要低调对内要享受“从众心理”“一致的选择”-追求性价比者，推销老景程-追求高舒适者，以集体邀请方式参加展厅上市会11目标人群：注重舒适享受，懂得平衡家庭和事业的社会中坚力量目标群体私营业主、个体户（三口之家）一二线：小规模私营三四线：建材市场小老板、小饭店、量坂式作坊等等公司或机关工作的中层管理者、销售人员、银行、教师一二线：公司规模（大中型）三四线：机关事业单位购车用途(商务)谈生意上下班代步、拜访客户、应酬购车用途(家用) 接送家人、周末休闲、节日探亲接送子女、周末出游目标需求（感性）大品牌中的中端产品相对较为严谨、热衷大品牌外观大气、沉稳、不张扬目

6、标需求（理性）空间：成熟耐用、省油、人性化配置价格、可以分期付款舒适性、宁静、科技配备驾驶平顺、安全性目标寻找（住）商住两用的楼盘中档小区中档小区、学区房目标寻找（办）居民区商业街的门面房商务区、居民区商业街的门面房目标寻找（休）茶坊（扑克、桌游） 、咖啡厅周末带小孩去少年宫、补习班商务区周围的中档饭店、连锁饭店、连锁的量贩式或自助式KTV兴趣连锁健身房、美容院购物（中高档商场） 、节假日促销场合看演出、购物、公司组织的健身活动、旅游媒体、接触习惯上网、电视（娱乐类、体育类、热门电视剧）一二线：商住电梯、动车三四线：动车、中心商业区、广场 上网、电视（娱乐类、体育类、热门电视剧）、报纸（包括机

7、关报）一二线：地铁、商住电梯三四线：中心商业区、广场 各经销商按照以下的分析模板，根据自己市场的特点进行分析，锁定目标消费者，精准传播目的：借由春季拜访名义，确认目标客户在新、老景程的销售机会，并积累新景程客户策略：优惠促销老景程，完成清库未达成销售老景程的潜在客户，转化为新景程目标客户进行分级维护手段：集团客户春季团拜上门拜访，现场邀请驾乘体验组织小规模“与春天有约”为主题的试驾休闲游（趣味采摘、农家休闲）私营业主走商计划电话、直面、DM方式，结合区域内目标客户分布，地毯式、高频次进行接触;传达信息2011款景程即将上市，老款景程有大力度清库促销；目标：完成展厅老景程清库，为新景程吸纳大量“

8、OHA”级目标客户信息政府采购客户，要特别注意1.8XL政府采购的利好政策，寻求突破（参见插件）1.8L1.8L突破的机会分析突破的机会分析邀请函画面更新中邀约客户时，告知客户如确认参加展厅上市会前X名（展厅自定）者，将由展厅提供接送服务贵宾礼遇，提升好感度前排按摩座椅舒适体验后排坐感舒适体验路上可演示E路享功能挑战、目标、战略和主题目标消费者分类和邀约展厅上市会活动内容建议展厅上市会执行细节建议目的：通过现场舒心布置，增加来宾对景程的关注度以及景程“全方位舒适”定位的印象现场布置建议：上市活动现场可参考A、B类路演中景程移动大客厅的布置方法，突出景程就像自己家的客厅一样舒适请至经销商信息中心

9、下载画面硬件配置建议硬件配置建议软装饰建议软装饰建议液晶电视茶几鲜花玻璃茶几盆栽VIP单人沙发空气芬香液空气净化器舒缓音乐茶具时尚杂志坐席区四个角落各放一个“景程13项舒适”易拉宝，画面参考A、B类路演的景程POSMVIP席位可使用沙发现场摆放空气净化器模型目的：通过小品形式展现景程买点“E路享”功能，让来宾得到共鸣，从而激发客户购买认同小品桥段（一个中年男人的一天）E E路享小品脚本路享小品脚本车主证言-说服新车主最有效的方法难点：景程车主不够活跃，主动性不强解决方案：邀请景程车主参加新景程上市活动，并进行分级奖励第一级：全程参与上市活动，即送当日免费保养第二级：上场讲述“我的景秀前程”（选

10、择景程的3大理由），即送售后保养维修券XXX元第三级：当日介绍客户订车，即可现场抽取大奖，新客户更享订车礼！准备工作：提前梳理景程车主资料，优先回访所有回厂率高的高忠诚度客户，询问并确认其意向提前制作好VIP停车牌，为当天前来的景程老车主预留车位，并摆放VIP停车证，提高其荣誉感画面更新中车主证言-说服新车主最有效的方法（续）形式：访谈类，现场可邀请2-3位车主上台，由资深的销售顾问主持，一同在台上分享购买景程的心路历程与使用感受，以提供不同视角，让潜在客户感受景程的购买价值从三方向引导车主讲述：真舒适-引导车主讲述，在驾驶景程车给予自己、家庭成员、朋友、同事所带来的舒适感受真实用-引导车主讲

11、述，不管是工作上用车，还是家庭使用上，都很实用的故事有面子-引导车主讲述，开景程在公司或在朋友圈子里，由于景程的科技配置和外观有面子的故事目的：借由现场参与的互动环节，强化消费者对景程卖点的记忆手段：景程全方位舒适配置拼图景程车图切割成15块拼版邀请来宾上台挑选其中1块图版，回答背面问题并贴放到相应位置回答问题时让来宾大声复述，加深现场所有来宾记忆回答正确并放入位置成功者则可获得对应奖品1515个游戏问题个游戏问题请至经销商信息中心下载画面要求，投放的所有景程广告上都要添加舒享e+易的标识，此文件在信息中心下载通过现场抽奖形式刺激销售“前程似景”转盘抽奖转盘内容为景程十大顺口溜，客户转到哪个位

12、置的顺口溜，背诵之后对观众大声念出，就可以获得相应的小礼品和售后保养赠送，以同时加强参加者和现场观众对景程卖点的记忆度，请至经销商信息中心下载画面第一全，超长轴距和空间，让您伸展更舒心第二全，五星安全超保障，让您家人更安心第三全，电动加热按摩椅，让您温暖更温心第四全，自动感应扫雨刷，让您下雨更省心第五全，倒车自调后视镜，让您倒车更放心第六全，自动日照传感器，让您晚上更明心第七全，定速巡航控制仪，让您旅途更开心第八全，世界顶尖隔音层，让您除噪更爽心第九全，空气清新净化器，让您呼吸更清新第十全，随车智能小管家，让您生活更随心挑战、目标、战略和主题目标消费者分类和邀约展厅上市会活动内容建议展厅上市会

13、执行细节建议时间时间事件事件注意事项注意事项14:00 - 14:30来宾签到+媒体签到签到、饮料、冷餐提供(重复播放TVC)14:30 - 14:3110秒倒计时PPT播放数字变化14:31 - 14:35司仪开场 + 总经理（销售经理）致辞轻柔背景音乐14:35 - 14:36经销商总经理（销售经理）与VIP新车揭幕使用声、光、电的配合营造令人激动的氛围14:36 - 14:40揭幕嘉宾现场合影媒体对现场嘉宾以及景程展车拍照14:40 - 15:00专家作新车介绍绕车说明，加上Q&A现场互动15:00 - 15:10小品（中年男人的一天）15:10 - 15:15“E”路享视频准备

14、视频播放与音响器材15:15 - 15:30老车主访谈15:30 - 15:50现场互动游戏15:50 -16:30赏车、促销、抽奖环节邀约来宾接待流程邀约来宾接待流程 一对一尊贵接待，突出雪佛兰品牌服务的细致周到专人等候迎客（注意来宾来展厅交通方式，分析特质，了解其购车时的倾向需求，以便沟通时投其所好）聊谈客户感兴趣话题，避开他所认为不好的卖点茶水招待提示 (给客户尊贵舒畅的感觉)热情+沉稳的接待礼仪邀约媒体接待流程邀约媒体接待流程市场经理迎客接待准备车马费安排现场专访环节，并准备充分的媒体资料，以获得高质量的媒体报道1. 电话邀约话术2. 电话出席确认话术3. SMS参考用语4. 展厅接待话术物料物料内容内容格式尺寸格式尺寸上传信息上传信息中心时间中心时间备注备注上市活动物料上市会邀请函高精分层文件（展开L420 xH90mm）5月10日200g单面铜板纸展厅物料空气净化器模型外包装画面高精分层文件 x 2面（L450 xW250 xH600mm）5月10日自行制作模型，上部可放景程空气净化器配件，内部可放香橙味芳香剂展厅物料“我家的移动大客厅”背景画面高精分层文件(W7410 xH2473mm)5月10日可依展厅大小自行调整展厅物料“我家的移动大客厅”易拉宝