国际商务谈判策划书(外贸谈判)案例国贸一班 第一小组

1、LOGO1外贸谈判策划书国贸一班第一小组中国石油中国石油vs壳牌壳牌LOGO2目录页CONTENTS PAGE谈判主题与团队介绍谈判主题与团队介绍谈判目标与谈判底线谈判目标与谈判底线谈判地点与议程安排谈判地点与议程安排双方背景与优劣分析双方背景与优劣分析紧急预案与法律资料紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用谈判各阶段策略运用LOGO3过渡页TRANSITION PAGE谈判主题与团队介绍谈判主题与团队介绍谈判地点与议程安排谈判地点与议程安排谈判目标与谈判底线谈判目标与谈判底线双方背景与优劣分析双方背景与优劣分析紧急预案与法律资料紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用谈判各阶段策略运用LOGO4过

2、渡页TRANSITION PAGE谈判主题与团队介绍谈判主题与团队介绍主题 中国石油中国石油天然气股份有限公司收购荷兰荷兰皇家壳牌皇家壳牌有限公司位于加拿大的页岩气资产的部分股权 LOGO5过渡页TRANSITION PAGE5 页 / 共31页项 目 主 谈 MR.CHEN项 目 决 策 Miss.chen技 术 顾 问 Miss.Ding法 律 顾 问 Miss.Dong财 务顾 问 Miss.Dong谈判主题与团队介绍谈判主题与团队介绍LOGO6过渡页TRANSITION PAGE谈判主题与团队介绍谈判主题与团队介绍谈判目标与谈判底线谈判目标与谈判底线谈判地点与议程安排谈判地点与议程安排

3、双方背景与优劣分析双方背景与优劣分析紧急预案与法律资料紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用谈判各阶段策略运用LOGO7过渡页TRANSITION PAGE谈判目标与谈判底线谈判目标与谈判底线目标（1）战略目标：以最少资金收购荷兰皇家壳牌有限公司位于加拿大的页岩气资产的部分股权（2）感情目标：与荷兰皇家壳牌有限公司达成共识底线（1）我方出资额度不高于5亿元人民币（2）我方保证控股（3）年收益达到20%以上LOGO8过渡页TRANSITION PAGE谈判主题与团队介绍谈判主题与团队介绍谈判目标与谈判底线谈判目标与谈判底线谈判地点与议程安排谈判地点与议程安排双方背景与优劣分析双方背景与优劣分析紧急

4、预案与法律资料紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用谈判各阶段策略运用LOGO9过渡页TRANSITION PAGE双方背景与优劣分析双方背景与优劣分析sectionsection己方中国石油天然气集团公司（简称中国石油集团）是一家集油气勘探开发、炼油化工、油品销售、油气储运、石油贸易、工程技术服务和石油装备制造于一体的综合性能源公司。在世界50家大石油公司中排名第5位。中国石油天然气集团公司LOGO10过渡页TRANSITION PAGE双方背景与优劣分析双方背景与优劣分析sectionsection对方壳牌是一家国际能源和化工集团，总部位于荷兰海牙，Peter Voser（傅赛）担任集团首席

5、执行官。 壳牌的战略是为了巩固壳牌作为油气行业领导者的地位，以提供有竞争性的股东回报，同时以负责任的方式，帮助满足世界的能源需求。 壳牌上游业务的发展重点是勘探新的石油和天然气资源，开发大型项目，以技术和经验为资源拥有者带来价值。 在下游业务，壳牌的重点是通过运营现有资产和在增长型市场进行选择性投资，实现持续的现金流。 ”荷兰皇家壳牌石油公司荷兰皇家壳牌石油公司LOGO11过渡页TRANSITION PAGE双方背景与优劣分析双方背景与优劣分析sectionsection行业分析1、价格风险、价格风险2、制度风险、制度风险3、效益风险、效益风险5、地缘政治风险、地缘政治风险美国：从进口国向出口

6、国转变美国：从进口国向出口国转变加拿大：逐渐脱离美国市场加拿大：逐渐脱离美国市场欧洲页岩气：不确定的未来欧洲页岩气：不确定的未来亚太地区：着手开发页岩气亚太地区：着手开发页岩气资源资源全球页岩气产业前景分析全球页岩气产业前景分析LOGO12过渡页TRANSITION PAGE双方背景与优劣分析双方背景与优劣分析【页岩气所带来的能源转变】页岩气给世界各国提供了一条廉价、低碳的途径来满足能源需求，有可能替代一些地区原有化石能源，并有可能减缓可再生资源的发展速度。目前，页岩气储量不断地在新的地区被发现，传统天然气进口国也因为页岩气产量剧增而变成产气大国，在天然气消费中自给程度更高，这些给世界能源市场

7、带来巨大影响。LOGO13过渡页TRANSITION PAGE双方背景与优劣分析双方背景与优劣分析我国页岩气资源潜力较大，未来很有可能成为满足能源需求的重要支柱。目前，页岩气储量不断地在新的地区被发现，传统天然气进口国也因为页岩气产量剧增而变成产气大国，在天然气消费中自给程度更高，这些给世界能源市场带来巨大影响。LOGO14过渡页TRANSITION PAGE双方背景与优劣分析双方背景与优劣分析 1.综合性能源配合 2.市场及开发优势 3.发展状况 1. 资源不足 2. 缺少技术支持1. 资金、资源充足2. 油气行业领导者1.市场前景不乐观2.增长型模式难以持续SWOT分析我方优势我方劣势对方

8、优势对方劣势14 页 / 共31页sectionsection双方优劣势分析LOGO15过渡页TRANSITION PAGE谈判主题与团队介绍谈判主题与团队介绍谈判目标与谈判底线谈判目标与谈判底线谈判地点与议程安排谈判地点与议程安排双方背景与优劣分析双方背景与优劣分析紧急预案与法律资料紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用谈判各阶段策略运用LOGO16过渡页TRANSITION PAGE谈判各阶段策略运用谈判各阶段策略运用一感情交流式开局铁球借题发挥的策略西式报价战术协商式开局交换法 LOGO17过渡页TRANSITION PAGE谈判各阶段策略运用谈判各阶段策略运用 用紧咬不放的用紧咬不放的策

9、略策略 把握让步原则把握让步原则 合理利用暂停，合理利用暂停，首先冷静分析僵首先冷静分析僵局原因局原因 突出优势突出优势 中场阶段中场阶段LOGO18过渡页TRANSITION PAGE谈判各阶段策略运用谈判各阶段策略运用把握底线 适时运用折中调和策略，严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略 。 埋下契机 在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 。 达成协议 明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间 。 协议阶段LOGO19过渡页TRANSITION PAGE谈判主题与团队介绍谈判主题与团队介绍谈判目标与谈判底线谈判目标与谈

10、判底线谈判地点与议程安排谈判地点与议程安排双方背景与优劣分析双方背景与优劣分析紧急预案与法律资料紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用谈判各阶段策略运用LOGO20过渡页TRANSITION PAGEl谈判双方在谈判时为了各自的利益，排斥对方的立场及观点造成僵持的局面。l如果一方刻意拖延谈判时间，那么另一方可以回避分歧，转移议题。l如果谈判中谈判双方都过于激烈，那么双方应该选择冷静处理，暂时休会。l如果到最后都无法确立一个共同观点，那么可以选择期限让各方回去以后思考，在期限内给予回复，再根据回复结果实施具体的方针策略。l双方应该摆正自己的观点，必要的地方不能妥协要用积极的态度回应对方提出的不利要

11、求。l如果双方僵持不下，谈判面临破裂，双方应该保持友好的态度，期望下一次合作。紧急预案与法律资料紧急预案与法律资料一LOGO21过渡页TRANSITION PAGE紧急预案与法律资料紧急预案与法律资料一相关法律、法规文件。包括中华人民共和国合同法、经济合同法以及其他相关法律法规合同法违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任LOGO22过渡页TRANSITION PAGE谈判主题与团队介绍谈判主题与团队介绍谈判目标与谈判底线谈判目标与谈判底线谈判地点与议程安排谈判地点与议程安排双方背景与优劣分析双方背景与优劣分析紧急预案与法律资料紧急预案与法律资料谈判各阶段策略运用谈判各阶段策略运用LOGO2