激励因子与提成制度

1、ai激励因子与提成制度一、销售动能与激励因子1、业绩是被要求出来的！谁来要求？2、终端营业员的四中定位；你要哪一种！3、意愿，摆在能力面前！激励，钱不是唯一！4、老板，别光讲义气！提成，当然不能不提！5、压力与诱因，使命、成就感与亢奋氛围二、业绩目标、提成总额与分派方法1、营运分析与年度占比2、业绩目标，是营业员“做”出来的！3、从头到尾1%?别跟钱过不去！4、个别提成、集体提成、综合提成5、绩效门槛制、提成基数制、水涨船高制三、激励制度面面观1、做多做少，提多提少？绝不能没有差多少！2、为什么高手进不来？留不住？3、没有经营意识，就没有销售高手！4、营业人员心理的那一本帐5、简单、才会有效！

2、人性化管理？人性，太复杂！作为管理者的你，看到上诉问题，你将如何？没有标准的答案，只有更好的答案！终端营业员的四中定位： 服务员：就像端汤倒水，只是专门供吆喝的； 店员：货没丢钱没少，生意好坏老板的事； 营业员：做生意拿提成，业绩成败荣辱相关； Fashion Advisor （时尚提议者）：专业导向 贩卖的不只是商品。完善管理制度一、零售终端管理的极至目标；1、把店堂变成“做生意”的地方放弃形式的管理框架，建立销售导向流程老板不是店长，提成不是绝对，生意才是唯一一2、把店堂变成“销售商品”的地放弃猪头的陈列美学，演示销货策略哲学店堂是用来卖货的，“摆货”的核心目标是提升销售3、把店堂变成“服

3、务客户”的地方放弃对立的交易行销，积累消费客群资源别再说不打折不能卖，千万别跟人民币过不去二、提成当然不能没有； 定额比例，没有激励效益，跟钱过不去 辩明个别提成、集体提成、综合提成 做多做少，提多提少？绝不能没有差多少 业绩目标怎么算？先抓“年度月占比” 绩效门槛制、提成基数制、水涨船高制 目标：每月第三周，开始进入亢奋状态？！激励因子与提成制度设计；一、年度月占比每个月份占年度销售总额的比例年度销售总额：通常会变 比例；相对稳定计算方法：月销售金额十年度销售总额X 100%二、目标业绩达成额；1、 绝不是喊出来的！可行性+合理性2、 绝不能没据束力！直观价值反应机能01月02月03月04月

4、05月06月07月08月09月10月11月12月05年9.555.649.134.474.2110.298.217.509.2210.0911.0710.63%06年7.475.787.877.777.309.538.455.288.0611.359.0212.13%平均8.515.718.506.125.759.918.336.398.6410.7210.0511.38占比%实际16101512业绩万万万万业绩1110目标万万如果要计算07年04月份的业绩目标：1、 （01、02、03月份实际业绩相加）十（01、02、03月份的平均占比相加）=18045774 得到07全年的销售2、07全年

5、的销售X 04月份平均占比=11万得到07年04月份的业绩目标如果要计算07年05月份的业绩目标：1、 （02、03、04月份实际业绩相加）十（02、03、04月份的平均占比相加）=1819970 得到07全年的销售2、07全年的销售X 05月份平均占比=10万得到07年05月份的业绩目标 三、提成门槛1、双门槛制2、两个门槛的间距不宜太长例：某店当月目标设计为10万，那么第一个门槛为10万X 80% =8万，第二门槛设计为10万 x 110% =11 万。 如果实际销售额为13万，超过第二门槛，那么提成总额计算：（8 万X 1 %） + （3万X 2%） + （2 万X 4%） =2200元

6、 如果实际销售额为10万，超过第一门槛，不到第二门槛，那么提成总额计算：（8 万X 1 %） + （2 万X 2%） =1200 远 四、提成分派1、集体提成不同职务不同基数:店长：8个基数资深导购：5个基数导购：3个基数例：某店人员配置为店长1人，资深导购2人，导购3人，那么这个店就有27个基数，如果当 月提成总额为6000元，一个基数是6000- 27=222元，那么店长的提成8X 222=1776元资深导购的提成5 X 222=1110元导购的提成3X 222=666元2、个人提成例：某店当月目标设计为10万，那么第一个门槛为10万X 80% =8万，第二门槛设计为10万 X 110%

7、=11万。人员配置为店长1人，资深导购2人，导购3人，共6人，个人目标为16700。 那么个人第一个门槛为 16700X 80% =13360,第二门槛设计为16700X 110% =18370。A营业员完成20000B营业员完成15000C营业员完成100001、假设该店实际业绩超过第二门槛，那么提成计算A营业员20000X2.5 %13360X 1% +5010X2%+1630X 4%B营业员 15000 X2.5 % 或 13360 X 1% +1640X2%C营业员10000X 2.5 %10000X 1 %2、假设该店实际业绩超过第一门槛，达不到第二门槛，那么提成计算13360或 1

8、336010000X 1 % +6640X 2 %X 1 % +1640X 2%X 1 %A 营业员 20000 X 1.5 %B 营业员 15000 X 1.5 %C 营业员10000 X 1.5 %3、假设该店实际业绩达不到第一门槛，那么提成计算20000 X 1 % 或 15000 X 1%10000 X 0%A 营业员20000 X 0.5 %B 营业员 15000 X 0.5 %C 营业员10000 X 0.5 %激励，钱不是唯 若不容易有成就感，很快就有负面思维钱少事多货丢还要赔，生意不好还要挨骂!我还能卖货卖几年！谈个朋友算了！ 导购好像没什么意思！换个工作吧！ 别家的生意可能好

9、点！提成也多！ 就算卖得再好又怎样！反正撑不死！ 怎么又要盘点！还不如早点跑吧！ 换个大品牌做做！以后跳槽也容易！ 跟真的一样！说什么努力干有前途！ 唉！反正工作不好找！ 一天是一天！附表1营运概况日报表省 市 店日期 年 月 日天气畅销/主推商品备注客户投诉事项备注畅销/主推商品备注客户投诉事项备注销售品类分析折扣比例分析销售时段分析品类金额%销售件数物单价销售折扣金额时段金额笔数客单价件数T恤营衬衫正价销售0900收裤子1200套装九折销售1200管茄克1400风衣八折销售1400理棉衣1800休闲鞋七折销售1800模版鞋2000跑鞋六折销售2000组网球鞋2200篮球鞋特价销售2200户

10、外鞋2400配件合计合计件现金管理模组回款方式金额%现金收支统计结 存 现 金¥ 100¥现金收支异动记录现金前日现金结存+¥ 50¥短收/多收（-）¥刷卡当日现金收入+¥ 20¥多收/短收（+）¥购物卷当日现金汇岀¥ 10¥其他现金收付事项记录欠款其他现金支岀-¥ 5¥合计当日现金结存=¥ 1附表2客户资料卡客户基本资料姓 名：性另I：生 日：年月日结婚纪念：年月日其他纪念：年月日手机号码：家庭电话：通讯地址：电子邮箱：客户亲友资料姓名: 关系:生日：年 月 日其

11、他纪念：年 月曰手机: 电 话:姓名: 关系:生日：年 月 日其他纪念：年 月曰手机: 电 话:登记日期：年 月 日编列序号:接待人员:日期内容记要联系人日期内容记要联系人年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日年 月 日消费记录日期消费金额款号码号营业员年 月曰附表3营业员销售记录汇整表

12、省 市 店日期： 年 月份周 店长:7期 姓名'、星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日轮值 班别交易 笔数销售 件数客单价效益比轮值 班别交易 笔数销售 件数客单价效益比轮值 班别交易 笔数销售 件数客单价效益比苗木供应合同书甲方:经甲乙双方协商同意，（以下简称甲方）从周至县哑柏镇绿星苗圃（以下简称乙方）购买银杏苗木，（用于渭政办发2010205号文件，渭南市区绿化），并就相关事宜达成以下协议:一、苗木数量：二、苗木规格：胸径15cm以上，主干通直，树头完整，枝条匀称、丰满，无病虫害，树形美观。三、苗木价格：每株计人民币四、该价格包括：苗木费、挖掘费、包装费、装车费、拉运费五项。合计人民币（）五、付款方式：任务完成后，10日内一次付清。六、有关事项：1、土球规格：苗木所带土球直径1.2米以上，厚度 60cm以上，卸车前完整不破裂。2、包装规格：土球包装腰带无间隙宽度12cm以上，纵扎草绳间隙在2cm以下。绳杆高度 40cm，缠冠高度2米。3、所有苗木必须是播种