房地产销售来电来人接听接待技巧

1、来电来人接听接待技巧来电来人接听接待技巧培训目的培训目的n了解接听的目的与重要性了解接听的目的与重要性n掌握接听接待的技巧掌握接听接待的技巧n能演练接听接待流程能演练接听接待流程课程大纲课程大纲n来电接听的目的来电接听的目的n来电接听的礼仪来电接听的礼仪n来电登记表的填写来电登记表的填写n来电接听的技巧来电接听的技巧n来人接待中的亲和力来人接待中的亲和力n常见客户四大类型常见客户四大类型n销售四大基本功销售四大基本功来电接听的目的来电接听的目的n一般来讲，大家通常意义上理解的来电接听，有一般来讲，大家通常意义上理解的来电接听，有可能只是回答一些来电者的询问，但从另一方面可能只是回答一些来电者的

2、询问，但从另一方面讲，我们也可以从来电者那里获得一些讯息，积讲，我们也可以从来电者那里获得一些讯息，积累一些有望客户，提高来人量，从而促进成交。累一些有望客户，提高来人量，从而促进成交。来电接听的最终目的是来电接听的最终目的是请来电者到现场请来电者到现场，通过现，通过现场的业务动作来促进成交。场的业务动作来促进成交。n那通常我们需要通过电话接听获得对方哪些讯息那通常我们需要通过电话接听获得对方哪些讯息呢？呢？来电接听可获得资料来电接听可获得资料n通过来电获得对方的简单房源需求，包括通过来电获得对方的简单房源需求，包括房型，面积等一些询问重点。房型，面积等一些询问重点。n通过来电了解对方所处地区

3、，联系方式。通过来电了解对方所处地区，联系方式。n通过来电获得对方媒体途径。通过来电获得对方媒体途径。 n了解对方为何而购房（购房动机）了解对方为何而购房（购房动机）来电接听的重要性来电接听的重要性n在了解到对方的这些讯息后，我们会初步了解在了解到对方的这些讯息后，我们会初步了解这位客户，引导他至现场。留下电话后最直接这位客户，引导他至现场。留下电话后最直接的好处便是可以的好处便是可以方便和客户联系与追踪方便和客户联系与追踪，而留，而留下的来电登记表则可以下的来电登记表则可以直接反映售楼处这段时直接反映售楼处这段时间的情况间的情况，专案或副专便可以通过来电表上的，专案或副专便可以通过来电表上的

4、每栏讯息，经过每周统计，每月统计便能得出每栏讯息，经过每周统计，每月统计便能得出对媒体，来客区域，需求房型，面积最直观的对媒体，来客区域，需求房型，面积最直观的了解，这了解，这对今后的媒体方向，销售策略的制定对今后的媒体方向，销售策略的制定都有很大的影响都有很大的影响。来电接听礼仪来电接听礼仪n来电必须在第三声铃响之后迅即接听。公司接听电话来电必须在第三声铃响之后迅即接听。公司接听电话应该是非常正规的，在礼貌称呼之后，应该是非常正规的，在礼貌称呼之后，先主动报出公先主动报出公司或部门的名称司或部门的名称。n如果一时腾不出空来，让电话响了如果一时腾不出空来，让电话响了三次三次以上，拿起电以上，拿

5、起电话应先向对方致歉：话应先向对方致歉：“对不起，让您久等了。对不起，让您久等了。”n当接听同事的电话时，要当接听同事的电话时，要替同事做好电话留言，记下替同事做好电话留言，记下别人的姓名、电话别人的姓名、电话。在这方面我们要互相帮助，在家。在这方面我们要互相帮助，在家中也是一样的。无论是生活中，还是工作中，我们都中也是一样的。无论是生活中，还是工作中，我们都应当多替他人想。应当多替他人想。来电登记表填写来电登记表填写来电登记表来电登记表来电接听技巧来电接听技巧留电小技巧留电小技巧先生，不好意思，方便留下您的联系电话吗？先生，不好意思，方便留下您的联系电话吗？我们这里需要填一张来电登记表，上面

6、有这一项我们这里需要填一张来电登记表，上面有这一项（比较初级的方法）（比较初级的方法）先生，这样吧，我这边来人实在太多，不如您先生，这样吧，我这边来人实在太多，不如您先留个电话，待会儿空下来我打给您，详细介绍先留个电话，待会儿空下来我打给您，详细介绍一下我们楼盘的情况一下我们楼盘的情况先生，方便留个电话吗？今后我们这有新的消先生，方便留个电话吗？今后我们这有新的消息或有什么活动赠送小礼品时我能及时通知您息或有什么活动赠送小礼品时我能及时通知您（这一招对于低价位楼盘通常会比较管用）（这一招对于低价位楼盘通常会比较管用） 来电接听技巧来电接听技巧留址小技巧留址小技巧先生，您可以到我们现场来看一下，

7、方先生，您可以到我们现场来看一下，方便告诉我您的地址吗，我可以告诉您怎么便告诉我您的地址吗，我可以告诉您怎么来比较方便。来比较方便。先生，方便留一下地址吗，如果今后有先生，方便留一下地址吗，如果今后有什么资料或小礼品，我们将以邮寄的方式什么资料或小礼品，我们将以邮寄的方式寄给您。寄给您。来电接听注意事项来电接听注意事项n尽量引导顾客至现场尽量引导顾客至现场n来电时间控制来电时间控制n口径一致口径一致n电话中不报销控、议价电话中不报销控、议价n来电登记表填写的正确性及及时性来电登记表填写的正确性及及时性新人实战问题解析新人实战问题解析n容易紧张容易紧张n容易被客户所引导容易被客户所引导n不懂委婉

8、拒绝客户不懂委婉拒绝客户n不能及时登陆来电登记表不能及时登陆来电登记表来电接听结论来电接听结论 掌握接听技巧掌握接听技巧 随时准备记录随时准备记录 沉着应对客户沉着应对客户 来人接待中的亲和力来人接待中的亲和力n微笑微笑n点头点头n赞美赞美常见的客户类型常见的客户类型n小心谨慎型小心谨慎型n自以为是型自以为是型n满足型满足型n冲动信任型冲动信任型销售的四大基本功销售的四大基本功n看看观察观察n听听高度集中的倾听高度集中的倾听 n问问要有技巧的询问要有技巧的询问 n说说引导引导看看技巧详解技巧详解尊重客户尊重客户（回笼）（回笼）方便工作交接方便工作交接把握自己的商机把握自己的商机分析客户分析客户

9、看看技巧详解技巧详解看看技巧详解技巧详解客户行为客户行为双手抱胸双手抱胸双手插袋双手插袋转转 笔笔 客户心理客户心理保保 护护无无 所所 谓谓 事事 不不 关关 己己注意力不集中注意力不集中( (因场合而定因场合而定) )销售措施销售措施增加亲和力增加亲和力换个话题换个话题平稳情绪平稳情绪强调、加强语气强调、加强语气看看技巧详解技巧详解当你在杀订时，客户会有许多除语言外的行为信号当你在杀订时，客户会有许多除语言外的行为信号 表现为不停的吸烟表现为不停的吸烟 按计算器按计算器比如不断喝水比如不断喝水 两人目光对视、交流两人目光对视、交流 较频繁变换坐姿等等较频繁变换坐姿等等 这些可能已说明，临门

10、一脚的时候到了，你要根据客户的性格这些可能已说明，临门一脚的时候到了，你要根据客户的性格采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。采用穷追猛打，欲擒故纵，或是绵里藏针等。听听技巧详解技巧详解听分成两种：听分成两种：客户主动反馈的信息客户主动反馈的信息客户的提问和讲述客户的提问和讲述客户被动反馈的信息客户被动反馈的信息客户对你问题的回答客户对你问题的回答听听技巧详解技巧详解客户主动反馈的信息客户主动反馈的信息 “ “顾客分类顾客分类” 雷蒙雷蒙. .克顿美国管理学家克顿美国管理学家1 2 3 4 5 61 2 3 4 5 66 65 54 43 32 21 1购买行为购买行为/ /产品的关注产品的

11、关注 对对业业务务的的关关注注事不关己型事不关己型：需要引导，帮他决定：需要引导，帮他决定表面热情型表面热情型：主动与你沟通，并不：主动与你沟通，并不 去关注产品，购买不去关注产品，购买不 强，获取商业信息、强，获取商业信息、 专业知识专业知识.( .(高级市调）高级市调）自我防卫型自我防卫型：害怕受骗，成交缓慢。：害怕受骗，成交缓慢。深思熟率型深思熟率型：理性消费。：理性消费。听听技巧详解技巧详解客户被动反馈的信息客户被动反馈的信息有技巧的询问有技巧的询问 q高度集中地仔细听客户的反馈，去分析那些高度集中地仔细听客户的反馈，去分析那些点点滴滴（比如：区域、位置感认同）点点滴滴（比如：区域、位

12、置感认同）问问技巧详解技巧详解 询问方法：询问方法： 约束法约束法 选择法选择法 刺猬法刺猬法 引入法引入法n把对方的注意力约束在你的问题中，使其对把对方的注意力约束在你的问题中，使其对你的问题以肯定的回答。你的问题以肯定的回答。n做法：在一件事情陈述结束后，通过提问来做法：在一件事情陈述结束后，通过提问来得到对方的认同。得到对方的认同。n最有效的语句最有效的语句: :各种形式、各种时态的反问。各种形式、各种时态的反问。问问约束法约束法举例：举例： 你的个案与竟品比较时，价格比它高，但是开发商的实力和口碑你的个案与竟品比较时，价格比它高，但是开发商的实力和口碑较好，你可以这样向你的客户说：较好

13、，你可以这样向你的客户说： “就象家电里有就象家电里有SONYSONY、松下，品牌对于商品来说具有很高的附、松下，品牌对于商品来说具有很高的附加值，而他们往往比其他的牌子贵，对吧？加值，而他们往往比其他的牌子贵，对吧？” 在他们与你取得一致时，你将很有信心地提出你的下一步建议。在他们与你取得一致时，你将很有信心地提出你的下一步建议。 销售人员以这种形式开始潜在买主的认同循环，销售人员以这种形式开始潜在买主的认同循环，他们对销售人员的后续问题将继续认同。他们对销售人员的后续问题将继续认同。问问约束法约束法问问选择法选择法n提供两种可选择的建议来实施。提供两种可选择的建议来实施。 举例：举例： 美

14、国有一家餐厅鸡蛋销量不好，主管要求服务员加强推美国有一家餐厅鸡蛋销量不好，主管要求服务员加强推荐，过了一段时间仍不理想，就去调查。他发现服务员都荐，过了一段时间仍不理想，就去调查。他发现服务员都按要求做了，当客人点完自己要的东西后，他们就问：按要求做了，当客人点完自己要的东西后，他们就问： “ “先生先生/ /小姐，您要不要再来份鸡蛋？小姐，您要不要再来份鸡蛋？” 而客人多数就会说而客人多数就会说“我就要刚刚那些就够了。我就要刚刚那些就够了。” 得，没推出去。他就想想到底为什么呢？我的蛋很新鲜呀，得，没推出去。他就想想到底为什么呢？我的蛋很新鲜呀，我的手艺不错呀，为什么呢？我的手艺不错呀，为什

15、么呢？问问选择法选择法 后来一个经销专家给他提了个建议，很快他店里鸡蛋就后来一个经销专家给他提了个建议，很快他店里鸡蛋就热销起来，到底专家提了什么建议呢？他要求服务员改变热销起来，到底专家提了什么建议呢？他要求服务员改变提问方式，提问方式， 改成：改成： “先生先生/ /小姐，您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢？小姐，您要一个鸡蛋还是两个鸡蛋呢？”把客户的选择限制在了肯定中，客户只能选把客户的选择限制在了肯定中，客户只能选一个。一个。 问问选择法选择法n你是否会问：你是否会问： “先生先生/ /小姐，您要小姐，您要2R2R还是复式吗？还是复式吗？” “ “您要买一套还是两套吗？您要买一套还是两套吗？”

16、 ” n显然目的不一样效果不会一样，但我们要活学活用；显然目的不一样效果不会一样，但我们要活学活用； 比如：可以把它用于比如：可以把它用于约会和相关日程约会和相关日程确立中；确立中； 当客户售而未足或足而未签，打招呼要拖延一下，当客户售而未足或足而未签，打招呼要拖延一下， 可以问他：可以问他：“您是周三下午来还是周四上午来？您是周三下午来还是周四上午来？” 多数会得到肯定的回答，而不是多数会得到肯定的回答，而不是“等我办好事了再来。等我办好事了再来。”问问刺猬法（豪猪法）刺猬法（豪猪法） n当手里有一只刺猬，并把它投向你，你会怎么办？当手里有一只刺猬，并把它投向你，你会怎么办？ 多数情况下你会

17、跳开或者一接手就扔掉。多数情况下你会跳开或者一接手就扔掉。 这就是他的目的。这就是他的目的。n当有人向你提出沉重的问题时，应尽力应用刺猬法。当有人向你提出沉重的问题时，应尽力应用刺猬法。 你要想法躲开，也可以把他扔回去。你要想法躲开，也可以把他扔回去。 举例：举例： 假设你的潜在下定客户问你：假设你的潜在下定客户问你：“底楼有花园可以写到合同里吗？底楼有花园可以写到合同里吗？” 你如果不肯定，若简单否认（你如果不肯定，若简单否认（“不准写不准写”），可能陷入僵局。），可能陷入僵局。 所以你可以躲开，通过一个问题来判定他们提问的原因。所以你可以躲开，通过一个问题来判定他们提问的原因。 “你是打算

18、买底楼，养小狗之类的宠物吗？你是打算买底楼，养小狗之类的宠物吗？”通过对方的确认和进一步说明，减轻破裂的危险，转移通过对方的确认和进一步说明，减轻破裂的危险，转移话题。如果是要求写进合同的话题。如果是要求写进合同的, ,那你要在合同谈判中进行那你要在合同谈判中进行进一步的斡旋，如果不重要，你可以绕过不提进一步的斡旋，如果不重要，你可以绕过不提 。问问刺猬法（豪猪法）刺猬法（豪猪法） 问问引入法引入法n利用问题引导对方想象，回答你以后他会如何。利用问题引导对方想象，回答你以后他会如何。 当你带客户去看房时（现场当你带客户去看房时（现场/ /样品），你发现客户在目测样品），你发现客户在目测卧室或客

19、厅的大小时，你可以问：卧室或客厅的大小时，你可以问： “您打算把床您打算把床/ /沙发放在哪里呢？沙发放在哪里呢？” 一旦他在计划大件家具放在房间里时，便很自然地使自己一旦他在计划大件家具放在房间里时，便很自然地使自己进入了画面了，他以拥有该房屋后的视角去看房子，这就进入了画面了，他以拥有该房屋后的视角去看房子，这就是离成交不远了。是离成交不远了。n说的要求：前提找到最关键的决策人；说的要求：前提找到最关键的决策人；n一个暗示：他们经常生活在最好的位置上，一个暗示：他们经常生活在最好的位置上，或者是出入较方便的位置。或者是出入较方便的位置。n压缩你的说辞，保持客户的兴趣。压缩你的说辞，保持客户

20、的兴趣。 说说技巧详解技巧详解n广告总精神广告总精神 重要卖点的精髓，围绕它的放大。重要卖点的精髓，围绕它的放大。n建议：建议： 准备几种说辞，一种比如准备几种说辞，一种比如3 3分钟的，一分钟的，一 种比种比如如1010分钟的，来应对不同的客户，分钟的，来应对不同的客户， 以及不同以及不同销售阶段的客户反应或者不同的场合。销售阶段的客户反应或者不同的场合。 说说技巧详解技巧详解说说技巧详解技巧详解n与客户用有共通的话交流：与客户用有共通的话交流： 充分了解你的客户，进入对方的世界，因地制充分了解你的客户，进入对方的世界，因地制宜地与客户交谈。宜地与客户交谈。 强调产品品质可靠，质量好，强调产品品质可靠，质量好，发展商的品牌，发展商的品牌， 强调有许多新的优点：厨卫独强调有许多新的优点：厨卫独立、面积适中、有凸窗、电子立、