顶尖行销人员的自我修炼培训讲义

1、顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼李羿锋先生简介李羿锋先生简介 李羿锋先生李羿锋先生有着10年企业管理、策划、培训的丰富经验，曾在市场营销领域有非常辉煌的业绩，曾为多家集团公司策划、培训。更具专业企管顾问经验与行销演讲经历。近期从事教导型组织的推广与实践。现为多家企业管理顾问及多家专业机构特约讲师。李羿锋李羿锋致力于市场营销策划、管理顾问、人力资源培训等领域的服务。现为中国生产力学会策划专家中国生产力学会策划专家委员会专家委员委员会专家委员，深圳市深圳市营销学会常务理事、副秘营销学会常务理事、副秘书长书长，WBSAWBSA国际认证商务国际认证商务策划师策划师，主要著作主要著作二十一世

2、纪的营销新趋势 快乐成功学 成功企业的核心能力 快乐的星期一顶尖行销人员的自我修炼普瑞尔普瑞尔 TCLTCL通讯通讯 创维创维东信东信 科健科健 中国移动中国移动中国联通中国联通麦科生技术麦科生技术顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼不能做什么不能做什么顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼运行网运行网 营业营业 计费计费 网管网管 维修维修 客户客户 营业营业 计费计费运行网运行网 帐务帐务 维修维修原来：网络建设为中心现在：客户服务是关键顶尖行销

3、人员的自我修炼早期电信客服系统的不足早期电信客服系统的不足： 缺乏统一规划、与其它系统集成脱节 实时性差 客户资料，服务质量等数据利用不足 功能不全面、系统分散 面向业务为中心电信客服的发展趋势：电信客服的发展趋势： 统一、实时、集中、综合，以客户为中心 统一设计、结合其它系统、构建ISM 改进的实时性响应要求 数据业务集中管理 采用成熟、先进的技术 CRM理念，以客户为中心 顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼组织的竞争力组织的竞争力人人的的竞竞争争力力顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼have拥有 成果do行动 方法be成为 修炼顶尖行销人员的自我修

4、炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼认知篇心理篇形象篇礼仪篇品格篇技能篇内功内功外功外功顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顾客导向解决问题导向销售技术导向事不关己导向强力推销导向对顾客关心程度对销售关心程度低高高低美国训练与发展：美国训练与发展：（6 6，6 6）型推销员在）型推销员在推销业绩上比（推销业绩上比（3 3，3 3）型高三倍，比（型高三倍，比（6 6，1 1）型高型高7575倍，比（倍，比（1 1，6 6）型高型高9 9倍，比（倍，比（1 1，1 1）型高型高7575倍倍顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖

5、行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼渴望状态实际状态需要察觉需要的重要性立即行动延后行动/忍受重要/可能不重要/不可能顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼购买者购买者产品产品情境情境卖者卖者顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼确认需要信息收集方案评价购买决策购买后行为顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖

6、行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼合理运用肢体语言向对方展现你的职业表现顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自

7、我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼 为了设定的为了设定的目标目标，把，把信息信息，思想思想和和情感情感在个人或群体间传在个人或群体间传递，并递，并达成共同协议达成共同协议的过程。的过程。顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼封闭式问题封闭式问题开放式问题开放式问题会议结束了吗？会议结束了吗？你喜欢你的工作吗？你喜欢你的工作吗？你还有问题吗？你还有问题吗？你有什么问题？你有什么问题？你喜欢你的工作的你喜欢你的工作的哪些方面？哪些方面？会议是如何结束的？会议是如何结束

8、的？顶尖行销人员的自我修炼聆聆 听听 的的 原原 则则 适应讲话者的风格适应讲话者的风格 眼耳并用眼耳并用 首先寻求理解他人，然后再被他人理解首先寻求理解他人，然后再被他人理解 鼓励他人表达自己鼓励他人表达自己 聆听全部信息聆听全部信息 表现出有兴趣聆听表现出有兴趣聆听顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼

9、顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼是发现客户需求并满足客户需求的过程是发现客户需求并满足客户需求的过程通过与客户建立持续关系来帮助客户实现通过与客户建立持续关系来帮助客户实现持续发展持续发展顶尖行销人员的自我修炼寻找和创造奶酪寻找和创造奶酪赢得奶酪赢得奶酪确保奶酪源源不断确保奶酪源源不断建建立立客客户户关关系系的的过过程程顶尖行销人员的自我修炼建立关系建立关系挖掘需求挖掘需求销售销售顶尖行销人员的自我修炼参考：付遥八种武器顶尖行销人员的自我修炼双方双方建立起来的建立起来的持久的持久的、相互、相互信赖信赖的、具有巨大的、具有巨大商业价值商业价

10、值和和个人价值个人价值的的双赢双赢关系。关系。 顶尖行销人员的自我修炼准备准备 喜欢喜欢 信赖信赖 联盟联盟 信任信任顶尖行销人员的自我修炼客户接受你客户接受你,他会谈更多有关他会谈更多有关他的事实和问题，他的事实和问题，而你机会就而你机会就越大越大顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼对客户业务的理解对客户业务的理解和客户需求的把握和客户需求的把握是建立信任关系的是建立信任关系的基础基础顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼行长副行长副处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例举例顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼结盟中层结盟中层 发现机会发现机会 制定策略制定策略顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼你真的没有资源你真的没有资源?顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼顶尖行销人员的自我修炼业绩提升要点质的方面量的方面活动技术活动效果访问次数和户数签约数收集情