销售技术讲座

1、准备拜访服务+准备拜访服务你做到了吗？你一直在这样做吗？你以往取得的业绩中，侥幸的成分有多少？你知道怎么做吗？所有客户都会欣赏销售代表为拜访所作的完善的准备20%80%客户情形分析个人基本资料家庭基本资料单位基本资料个人在单位环境分析个人家庭阶段分析个人家庭偏好分析亲友情况分析个人家庭需求分析交往契合点分析分清楚你要拜访的是最终消费者（使用者）还是经销商客户情形分析产品介绍准备产品知识储备产品相关知识储备竞争品牌知识储备行业及相关知识储备提炼你的学会做翻译独特的销售主张客户情形分析产品介绍准备传达信息准备产品利益信息最终使用者产品利益信息经销商产品安全信息利益安全信息最终使用者和经销商利益分解

2、信息客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录确认拜访结论梳理已传递信息并解决遗漏确定遗留问题并准备解决方案准备和整理新信息决定保留或转换沟通方式客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录介绍法介绍法准备介绍方法产品法利益法震惊法问题法馈赠法调查法赞美法求教法 聊天法准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录一般销售工具准备介绍方法业务推广工具准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录想象准备介绍方法记录想象拜访过程修改提高熟练记忆准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录专业性准备介绍方法协调性想象拜访过程亲和力整理良好仪表准

3、备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录克服消极心态准备介绍方法不用我们的药是因为嫌太贵想象拜访过程整理良好仪表树立正确心态医院（防疫站）有了同类产品，所以不要我们的药这个人太黑，嫌我给的少，不用我们的药这个人太难见了，等了2个小时，还是没见着将上面的消极心态转化为积极心态耐心与持久最重要准备销售支持客户情形分析产品介绍准备传达信息准备复习拜访记录准备介绍方法想象拜访过程整理良好仪表确定走访路线树立正确心态开场三要素事先征得对方同意：老师我能不能记一下？特点F特优点A优连接词我们的冰箱省电因为我们采用了世界上最先进的电机如果购买我们的冰箱，你将节省大量的电费，从而节省家庭开支

4、利益 B利例子顾客要的是利益,而不是什么特点和优点不要使用不要使用应该使用应该使用1.“1.“我尽可能向有关我尽可能向有关部门询问你的事情。部门询问你的事情。”2.“2.“我尽可能把你的情我尽可能把你的情况反映给公司，他们能况反映给公司，他们能回答你的问题。回答你的问题。”1.“1.“我会给公司打电话我会给公司打电话询问，我将在询问，我将在1212点以前点以前给你回电话。给你回电话。”2.“2.“我会把你的问题反我会把你的问题反映给公司，不用麻烦你映给公司，不用麻烦你再给我打电话了。再给我打电话了。”异议异议成交成交障碍障碍成交成交信号信号成交希望成交希望销售服务姓名姓名性别性别地址地址出生出生类别类别 电话电话邮编邮编货品名称货品名称价格价格时间时间顾客描述顾客描述购买情景购买情景拜访记录拜访记录谢谢 谢谢22.1.2913:09:1313:0913:0922.1.292