寿险营销关键购买因素_第1页
寿险营销关键购买因素_第2页
寿险营销关键购买因素_第3页
寿险营销关键购买因素_第4页
寿险营销关键购买因素_第5页
免费预览已结束，剩余6页可下载查看

下载本文档

版权说明：本文档由用户提供并上传，收益归属内容提供方，若内容存在侵权，请进行举报或认领

文档简介

1、寿险营销关键购买因素寿险营销关键购买因素 国务院发展研究中心曾在中国50城市居民保险需求市场调研中，将保险服务的关键购买因素提炼为公司优势、营销员技能、自身需求、产品功能四个方面。 关键购买因素是客户科学挑选保险的依据。 中国经济体制改革和对外开放的进程中，保险消费具有鲜明的时代特色。主要可以分为以下三个阶段： 1、第一阶段(1992年-1999年)。1999年6月之前的寿险客户，经历过7次银行降息和3次保险预定利率下调，当时客户用类似储蓄的眼光看待保险产品，认为保险是储蓄的替代品。 2、第二阶段(1999年-2001年)。保险监管部门在1999年6月出台规定寿险产品预定利率不超过2.5%，同

2、时人们开始意识到社会保障体系改革对家庭未来的深远影响，保险发挥补充性保障的功能逐渐被广大客户接受。 3、第三阶段(2001年至今)。随着资本市场的发展，保险的投资功能逐渐显现，客户对保险的认识更加全面，通过保险规划家庭理财、获得财务安全逐渐成为中国现代市场经济下大众的普遍选择。 从目前来看，人们出于对未来发展不确定性的强烈担忧，普遍认为自己需要保险，但保险具体是什么，应该如何挑选保险，购买保险时应考虑哪些关键因素， 客户在挑选保险服务的过程中，应关注四个关键点： 一是注重保险公司的优势与实力。寿险是长期性的产品，保险公司财务状况长期保持稳健直接关系到客户保险利益的有效性和完整性。 二是要从热情

3、、专业、诚信的营销员那里得到有益的保险建议，共同完成科学合理的保险规划； 三是在营销员的帮助下分析家庭实际情况，明确自身保险需求； 四是根据需求分析结果，选择和自身需求相匹配的产品。我们的要求 一是能否清晰流利的介绍公司的优势与实力， 二是能否实事求是地分析客户需求， 三是能否清晰无误地讲解产品功能， 四是能否体现出热情的态度、专业的品质、诚信的作风。 关键购买因素的四个方面，是寿险公司构建营销体系的核心标尺。具体表现在： 1、市场上所有的寿险公司无不倾力打造鲜明的、值得信赖的形象。中国人寿“相知多年、值得托福”，平安人寿“让每个家庭拥有平安”，友邦人寿“财务稳健、信守一生”，等等不一而足。 2、市场上所有的寿险公司无不着力于专业化销售渠道的塑造。寿险公司根据资源与能力，选择大众市场、富裕市场、高端市场等分层次建设销售队伍。 3、市场上所有的寿险公司无不在推广客户需求导向的销售之道。如中国人寿与麦肯锡开发“客户需求导向的产品组合销售方法与工具”，海尔纽约人寿“不卖保险卖需求”，安联“始终以客户的需求为主”等等。 4、市场上所有的寿险公司无不加强产品创新。产品创新有两个角度， 一是力求形成完整的产品序列，如中国人寿、平安、太平洋等大型公司产

人人文库> 全部分类> 生活休闲 > 科普知识

温馨提示

  • 1. 本站所有资源如无特殊说明，都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
  • 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等，如果需要附件，请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
  • 3. 本站RAR压缩包中若带图纸，网页内容里面会有图纸预览，若没有图纸预览就没有图纸。
  • 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
  • 5. 人人文库网仅提供信息存储空间，仅对用户上传内容的表现方式做保护处理，对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑，并不能对任何下载内容负责。
  • 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容，请与我们联系，我们立即纠正。
  • 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。

最新文档

评论

0/150

提交评论