2-2五步销售-转介绍v20

1、五步销售-转介绍明确转介绍的精神及重要性明确转介绍的精神及重要性能够说出要求缘故转介绍的话术能够说出要求缘故转介绍的话术讲师介绍姓名姓名: 蒲清蒲清爱好：书法爱好：书法毕业于天津职业技术毕业于天津职业技术师范学院师范学院从事过从事过7年的初中历年的初中历史教学史教学2008年年9月加入保险月加入保险行业。行业。3课程纲要流程 转介绍的重要性及索要时机转介绍的重要性及索要时机 影片观摩学习转介绍影片观摩学习转介绍 转介绍参考话术的学习与演练转介绍参考话术的学习与演练 4忙碌为了什么?您努力工作，发展事业为了能够：您努力工作，发展事业为了能够： 活的健康快乐活的健康快乐 是是 否否 过舒适的物质生

2、活过舒适的物质生活 是是 否否 让孩子受高等教育让孩子受高等教育 是是 否否 享受美好的晚年享受美好的晚年 是是 否否 您是否同意要达到以上的人生目标必须定期储蓄您是否同意要达到以上的人生目标必须定期储蓄? ? -是是 否否5忙碌为了什么?根据美国的一个报告，在根据美国的一个报告，在5555岁退休人口当中岁退休人口当中 1010财务自主财务自主 6060需要依靠孩子的资助需要依靠孩子的资助 3030完全没有经济能力完全没有经济能力您是否同意，没有人计划失败，往往失败于没您是否同意，没有人计划失败，往往失败于没有计划有计划 _是是 否否6销售流程电话电话约访约访销售面谈销售面谈第第1-3步步递交

3、保单递交保单售后服务售后服务分析需求分析需求设计建议书设计建议书第第4-5步步促成促成面谈面谈开发客户开发客户合格转合格转介介REFREFREF67转介绍的概念及重要性通过您的朋友、熟人、已投保的客户的介通过您的朋友、熟人、已投保的客户的介绍，获得准客户名单和资料的方法绍，获得准客户名单和资料的方法为什么要转介绍？为什么要转介绍？ 加快建立信任速度，缩短彼此距离加快建立信任速度，缩短彼此距离 可以检验客户对寿险顾问服务的满意度可以检验客户对寿险顾问服务的满意度 易于了解准客户潜在需求，有利成交易于了解准客户潜在需求，有利成交 有效利用他人影响力，减小约访拒绝阻力有效利用他人影响力，减小约访拒绝

4、阻力 不断开发客户资源，养成开拓习惯不断开发客户资源，养成开拓习惯 成功扩大销售网络，有效延续市场成功扩大销售网络，有效延续市场8索取转介绍的时机在实际销售过程，什么环节可以索要转介绍？在实际销售过程，什么环节可以索要转介绍？ 缘故约访面谈中缘故约访面谈中 签投保书后签投保书后 递送保单时递送保单时 客户对你的服务满意时客户对你的服务满意时 在销售的各个环节在销售的各个环节9影片观摩 实务影片欣赏实务影片欣赏 影片剧情简介影片剧情简介 代理人蜀新刚刚参加公司新人训练班的培训代理人蜀新刚刚参加公司新人训练班的培训 在学习了五步销售后，通过电话成功约访好友晓凯在学习了五步销售后，通过电话成功约访好

5、友晓凯见面，准备与晓凯要转介绍名单见面，准备与晓凯要转介绍名单 影片观摩与笔记影片观摩与笔记 您如果是好友晓凯，对代理人的感受如何？您如果是好友晓凯，对代理人的感受如何？ 片中代理人是如何要求转介绍的，依循什么步骤？片中代理人是如何要求转介绍的，依循什么步骤？101111影片观摩分享若您是片中客户，您对代理人的感受为何？若您是片中客户，您对代理人的感受为何？从影片中，您观察到什么？从影片中，您观察到什么？ 如何开场的？如何开场的？ 如何借助工具要名单？如何借助工具要名单？ 如何收场的？如何收场的？12如何进行转介绍？13要求缘故转介绍参考话术寿险顾问：寿险顾问：* * * *，告诉你我最新的消

6、息，告诉你我最新的消息: :我刚刚通过我刚刚通过 全国保险代理人考试，取得保险代理从全国保险代理人考试，取得保险代理从 业资格证书，我选择加入中外合资的业资格证书，我选择加入中外合资的INGING 中荷人寿人寿保险公司开始我的寿险事中荷人寿人寿保险公司开始我的寿险事 业。业。* * * *，我的公司最近做了一个民意调，我的公司最近做了一个民意调 查，我们认识了这么久，我都从来没有查，我们认识了这么久，我都从来没有 问过你这个问题：问过你这个问题：你忙碌工作是为了什你忙碌工作是为了什 么啊？么啊？ ( (用用FSPSFSPS中中“ “ 忙碌为了什么忙碌为了什么”问卷问卷) )14续前寿险顾问：我

7、现在的全职工作就是协助他人实现财务自由的目寿险顾问：我现在的全职工作就是协助他人实现财务自由的目 标，当我与客户面谈时，我会采用以下五个步骤：标，当我与客户面谈时，我会采用以下五个步骤： 第一步：介绍自己和公司；第一步：介绍自己和公司； 第二步：介绍我们提供的保险理财服务；第二步：介绍我们提供的保险理财服务； 第三步：为了更精确地协助客户进行财务需求分析，第三步：为了更精确地协助客户进行财务需求分析， 需要了解客户的一些基本情况；需要了解客户的一些基本情况； 第四步：根据客户的资料以及对未来的愿望和担忧，第四步：根据客户的资料以及对未来的愿望和担忧， 为客户提供合适的解决方案；为客户提供合适的

8、解决方案； 第五步：如果客户认为我的方案和建议有帮助的话，第五步：如果客户认为我的方案和建议有帮助的话， 我会协助他办理相关的手续；我会协助他办理相关的手续； * * * *，你认为我这样的面谈方式专业吗？你认为我这样的面谈方式专业吗？准准 客客 户：挺专业的。户：挺专业的。续前寿险顾问：谢谢你的肯定（或鼓励），我的工作寿险顾问：谢谢你的肯定（或鼓励），我的工作 要求我结识更多像你这样的客户，你要求我结识更多像你这样的客户，你 看看像你在朋友圈中这么有影响力，能像你在朋友圈中这么有影响力，能 不能介绍不能介绍5 5个给我认识，以便我能够个给我认识，以便我能够 向他们分享这些观念呢？向他们分享这

9、些观念呢？ 1516转介绍拒绝处理举例准准 客客 户：这样不太好吧，我的朋友不喜欢别人向他推销保险。户：这样不太好吧，我的朋友不喜欢别人向他推销保险。寿险顾问：寿险顾问：* * * *先生先生/ /女士，谢谢您把我当成自己人，告诉我您女士，谢谢您把我当成自己人，告诉我您 真实的想法。您可以放心，我对您的朋友也会像对真实的想法。您可以放心，我对您的朋友也会像对 您一样，我只是想向他们介绍一下我公司提供的财您一样，我只是想向他们介绍一下我公司提供的财 务安全保障计划，务安全保障计划，除非他们主动希望我作进一步服除非他们主动希望我作进一步服 务，否则我不会向他们推销任何商品。务，否则我不会向他们推销

10、任何商品。所以，您是所以，您是 否可以给我一个机会，让他也得到我和公司提供的否可以给我一个机会，让他也得到我和公司提供的 服务呢？服务呢？您看，您最好的朋友是？把名字写在这吧。您看，您最好的朋友是？把名字写在这吧。 (FSPS (FSPS 转介卡转介卡) ) 17转介绍拒绝处理举例准准 客客 户：我的朋友对谈保险可能有忌讳。户：我的朋友对谈保险可能有忌讳。寿险顾问：真是可惜，他为什么有这种想法？是否能介寿险顾问：真是可惜，他为什么有这种想法？是否能介绍我们认识，让我有机会与他谈谈。绍我们认识，让我有机会与他谈谈。您放心，在他还没您放心，在他还没有像您这么信任我之前，我绝对不会和他提到保险。有像

11、您这么信任我之前，我绝对不会和他提到保险。我我可以向您保证，我只是给您的朋友提供一个了解如何利可以向您保证，我只是给您的朋友提供一个了解如何利用专业的财务分析来规划自己未来的理财服务。用专业的财务分析来规划自己未来的理财服务。您看，您看，您最好的朋友是？把名字写在这吧。您最好的朋友是？把名字写在这吧。(FSPS (FSPS 转介卡转介卡) ) 18转介绍拒绝处理举例准准 客客 户：我要考虑一下，不用急。户：我要考虑一下，不用急。寿险顾问：寿险顾问： * * * *先生先生/ /女士，很感谢您的支持。不过这个女士，很感谢您的支持。不过这个问题最好还是交给您的朋友吧，万一在您考虑期间有任何问题最好

12、还是交给您的朋友吧，万一在您考虑期间有任何事情发生，您一定会后悔为什么没有早些告诉他，事情发生，您一定会后悔为什么没有早些告诉他，您看，您看，您最好的朋友是？把名字写在这吧。您最好的朋友是？把名字写在这吧。(FSPS (FSPS 转介卡转介卡) )转介绍拒绝处理举例19准准 客客 户：我同朋友商量一下吧。户：我同朋友商量一下吧。寿险顾问：客户先生，我有很多客户给我名单的时候，都有这个寿险顾问：客户先生，我有很多客户给我名单的时候，都有这个顾虑。不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序，让您多了顾虑。不如我现在解释一下我联系准客户的原则与程序，让您多了解一些，再决定是否介绍您的朋友给我认识。其

13、实在整个过程中，解一些，再决定是否介绍您的朋友给我认识。其实在整个过程中，我会遵守以下三个原则：第一为您保守秘密：我与您谈过的内容，我会遵守以下三个原则：第一为您保守秘密：我与您谈过的内容，保证不会透露给您的朋友知道，同样，您朋友的资料我也是绝对不保证不会透露给您的朋友知道，同样，您朋友的资料我也是绝对不讲出去。第二遵守职业道德：我不会勉强您的朋友见我或购买保险，讲出去。第二遵守职业道德：我不会勉强您的朋友见我或购买保险，就像我约见您都是先征得您同意，不会使您为难。第三我会密切跟就像我约见您都是先征得您同意，不会使您为难。第三我会密切跟进：整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展情况，

14、进：整个过程无论成功与否，我都会联络您，让您知道进展情况，这样您就可以放心啦。这样您就可以放心啦。您看，您最好的朋友是？把名字写在这吧。您看，您最好的朋友是？把名字写在这吧。(FSPS 转介卡转介卡) 20转介绍拒绝处理举例准准 客客 户：一时想不起名字。户：一时想不起名字。寿险顾问：寿险顾问： *先生先生/女士，一时想不起不要紧。您最要好的朋友是谁呢？女士，一时想不起不要紧。您最要好的朋友是谁呢？最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬家等）呢？最近有谁（升职、换工作、结婚、生小孩、搬家等）呢？ 亲朋好友中，有谁有孩子呢？亲朋好友中，有谁有孩子呢？ 您平时会和谁一起吃饭呢？（亲戚朋友）您平时

15、会和谁一起吃饭呢？（亲戚朋友） 您都和哪些朋友打球您都和哪些朋友打球/ /活动呢？活动呢？ 您有哪些邻居是您比较熟悉的？您有哪些邻居是您比较熟悉的？ （邻居同学）（邻居同学） 您的大学同学还有谁经常联系呢？您的大学同学还有谁经常联系呢？ 您经常会同哪些老板、企业主打交道呢？您经常会同哪些老板、企业主打交道呢？ 您在一些单位、工商税务机构中，都有哪些朋友或熟人呢？您在一些单位、工商税务机构中，都有哪些朋友或熟人呢？ 您的朋友中有没有自己当老板的？您的朋友中有没有自己当老板的？ 哪些朋友在公司中举足轻重呢？哪些朋友在公司中举足轻重呢？（业主高管）（业主高管） 您太太有哪些朋友呢？您太太有哪些朋友呢

16、？ （太太密友）（太太密友） 您觉得他们当中有哪几位需要了解保险及财务保障计划的，您觉得他们当中有哪几位需要了解保险及财务保障计划的，请您写下来，到时我会跟他们联络。请您写下来，到时我会跟他们联络。 21寿险顾问：谢谢你提供这么多名单给我。为了给他们提供专业服务，能否寿险顾问：谢谢你提供这么多名单给我。为了给他们提供专业服务，能否 请你提供一些他们的资料请你提供一些他们的资料(职业职业/住址住址/电话电话/年龄年龄/小孩小孩/ 配偶配偶/生活生活 及工作习惯及工作习惯)寿险顾问：寿险顾问： 如果用两个词来形容他，会是如果用两个词来形容他，会是 用用 转介卡转介卡 协助列出优质转介名单协助列出优

17、质转介名单 准准 客客 户：户： 寿险顾问：寿险顾问： *，谢谢你的推荐。能告诉我他的一些详细背景吗？在我跟他，谢谢你的推荐。能告诉我他的一些详细背景吗？在我跟他 接触之前，如果你能打电话把我介绍给他，那就再好不过了。接触之前，如果你能打电话把我介绍给他，那就再好不过了。 在我打电话给他时，介意我提到你的名字吗？我相信以您的身份在我打电话给他时，介意我提到你的名字吗？我相信以您的身份 如果打个电话给他，他会更乐意与我见面。如果打个电话给他，他会更乐意与我见面。 （或者要求请在（或者要求请在转介卡转介卡上签署推荐者的名字。）上签署推荐者的名字。） 要求缘故转介绍参考话术续前 寿险顾问寿险顾问:

18、*，非常感谢你的推荐了。我保证会，非常感谢你的推荐了。我保证会 给他们提供非常专业的服务，并随时给他们提供非常专业的服务，并随时 向你介绍我们的进展。与你介绍的朋向你介绍我们的进展。与你介绍的朋 友见面后，不管结果如何，我一定将友见面后，不管结果如何，我一定将 见面结果告诉你。见面结果告诉你。( (感谢客户提供名单，转身离开时，就要的奥门口突然转身感谢客户提供名单，转身离开时，就要的奥门口突然转身) ) 寿险顾问寿险顾问: *，你不介意我跟你约个时间，谈谈，你不介意我跟你约个时间，谈谈 你的保险理财计划吧？不知你是周六你的保险理财计划吧？不知你是周六 上午上午10:00方便还是下午方便还是下午3:00方便呢？方便呢？2223要求缘故转介绍步骤1.寒暄、介绍新身份寒暄、介绍新身份2.做做“忙碌是为了什么忙碌是为了什么”调查问卷切入主题调查问卷切入主题3.介绍介绍“五步五步”专业化服务流程专业化服务流程4.询问询问“五步五步”是否专业，索要转介绍是否专业，索要转介绍5.用用转介卡转介卡协助列出优质转介名单协助列出优质转介名单 6.转介绍拒绝处理转介绍拒绝处理7.请求打推荐电话并承诺告知其结果请求打推荐电话并承诺告知其结果你学会了吗？24演练时间 演练主题与时间：演练主题与时间： 进行进行