专业化销售流程之促成技巧话术—保险公司营销员新人岗前培训课程模板VIP

1、2009年6月精选ppt2009年6月一、什么是促成一、什么是促成 二、促成方法二、促成方法三、促成常用话术三、促成常用话术 四、五次促成标准化术四、五次促成标准化术 课程大纲课程大纲v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究精选ppt2009年6月、什么是促成、什么是促成在投保书上签字在投保书上签字交给你第一期保费交给你第一期保费同意配合你的安排去体检（如属必须的话）同意配合你的安排去体检（如属必须的话）这个说服客户采取上述行动的过程，我这个说服客户采取上述行动的过程，我们称之为促成们称之为促成精选ppt2009年6月促成的作用促成的作用v“临门一脚临门一脚”（实现目标）（实现目标

2、）v开发新客户（转介绍的跟进）开发新客户（转介绍的跟进）v使客户真正拥有保障使客户真正拥有保障精选ppt2009年6月捕捉准主顾购买信号捕捉准主顾购买信号促成时机促成时机精选ppt2009年6月准主顾的表情变化（动作上）准主顾的表情变化（动作上）客户拿出保险费率仔细看客户拿出保险费率仔细看客户特地拿出东西请你吃客户特地拿出东西请你吃客户问起别人的投保情形客户问起别人的投保情形电视音量关小时电视音量关小时反对意见逐渐减少时反对意见逐渐减少时客户态度明朗、明显赞同时客户态度明朗、明显赞同时客户对你的敬业精神赞赏时客户对你的敬业精神赞赏时其它其它精选ppt2009年6月准主顾提出问题（言语上）准主顾

3、提出问题（言语上）我需要去体检吗？我需要去体检吗？能便宜点吗？能便宜点吗？如何交费、办手续？如何交费、办手续？如果我改变主意，不想保了呢？如果我改变主意，不想保了呢？如果以后真的有事，能找到你吗？如果以后真的有事，能找到你吗？你离开公司不干了呢？你离开公司不干了呢？今天刚好手头不便今天刚好手头不便精选ppt2009年6月二二 促促 成成 方方 法法 推定承诺法（默认法）推定承诺法（默认法） 二择一法二择一法 激将法激将法 风险分析法（举例法、威胁法）风险分析法（举例法、威胁法） 利益说明法利益说明法 行动法行动法 明示法明示法 最低承保额法最低承保额法 转身询问法转身询问法精选ppt2009年

4、6月默默 认认 法法 话话 术术请问王小姐，您的请问王小姐，您的生日是什么时候生日是什么时候？请问王小姐，您的请问王小姐，您的地址是地址是精选ppt2009年6月二择一法二择一法您看您是要您看您是要选择选择工行还是农行进行转帐方便一工行还是农行进行转帐方便一些？些？您打算您打算5555岁退休还是岁退休还是6060岁岁？精选ppt2009年6月激将法话术激将法话术田先生，您的朋友王军已经投保了，田先生，您的朋友王军已经投保了，以您的实力，相以您的实力，相信应该没有问题吧信应该没有问题吧？！更何况？！更何况您也是家庭责任感很强您也是家庭责任感很强的人的人！岳先生，我看您岳先生，我看您是个很现代的人

5、是个很现代的人，应该，应该可以接受新的可以接受新的观念观念吧！吧！精选ppt2009年6月举例法举例法其实我们每个人都不知自己的其实我们每个人都不知自己的明天会怎样明天会怎样，许多被，许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有诊断为癌症晚期的患者都不相信自己得癌，如果有一天一天人生算得出利息，算得出风险吗？人生算得出利息，算得出风险吗？昨天还活生生的人，今天就已经离开我们了，昨天还活生生的人，今天就已经离开我们了，他的他的孩子、妻子，谁去照管呢？孩子、妻子，谁去照管呢？精选ppt2009年6月利益说明法利益说明法王小军先生，您的这份保障计划在王小军先生，您的这份保障计划在交费期内有充足

6、的身交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金根据您的保障额度，现在投保根据您的保障额度，现在投保可以免体检可以免体检您这个月投保少算一岁，您这个月投保少算一岁，可以省可以省10001000多元多元精选ppt2009年6月行动法行动法 拿出投保书填写拿出投保书填写 询问投保书上告知事项询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等请准主顾确定受益人等精选ppt2009年6月行动法话术行动法话术以后再投保以后再投保只会增加您的保费负担，而且身体状况也会只会增加您的保费负担，而且身体状况也会走下坡路，那时侯走下坡路，那时

7、侯可能丧失投保的资格。可能丧失投保的资格。我们每个人我们每个人都不知道都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择最明智的抉择。精选ppt2009年6月明示法明示法田先生，我们已从多方面研究过这个计划，为了使田先生，我们已从多方面研究过这个计划，为了使您能早日获得这份保障，您能早日获得这份保障，现在请您在这儿签个现在请您在这儿签个字字精选ppt2009年6月最低承保额法最低承保额法王小军先生，您可能在考虑王小军先生，您可能在考虑我的售后服务是不是真的象我的售后服务是不是真的象我所说的那么好我所说的那么好！没关系

8、，您的考虑完全合理。这样吧！没关系，您的考虑完全合理。这样吧！您可以您可以先选择一种最低金额的险种先选择一种最低金额的险种，每天只需，每天只需元钱，元钱，就可获得就可获得万的万的样的保障。样的保障。只有这样只有这样，您才能，您才能考验一考验一下我的服务到底如何下我的服务到底如何？请把您的身份证借我用一下请把您的身份证借我用一下精选ppt2009年6月最低承保额法最低承保额法不会白白浪费时间，至少收获不等于零不会白白浪费时间，至少收获不等于零先让准客户成为你的客户，以后再拜访他先让准客户成为你的客户，以后再拜访他的理由十足的理由十足聚沙成塔，积少成多，几张小保单的金额聚沙成塔，积少成多，几张小保

9、单的金额累积起来就等于一张大保单的金额累积起来就等于一张大保单的金额推荐理由：推荐理由：精选ppt2009年6月转身询问法转身询问法王小军先生，在我离开您家之前，我还有王小军先生，在我离开您家之前，我还有最后一个最后一个问题请您帮忙问题请您帮忙：能不能告诉我，我到底在哪些方面做的：能不能告诉我，我到底在哪些方面做的不好，以便我今后改进工作不好，以便我今后改进工作精选ppt2009年6月三、促成常用话术三、促成常用话术精选ppt2009年6月常用话术常用话术重点重点话话 术术尝试切尝试切入入“这样的保障够不够？这样的保障够不够？”“这样的费用可以吗？这样的费用可以吗？”“如果没有其他问题的话，是

10、不是有些资料可以先填一下？如果没有其他问题的话，是不是有些资料可以先填一下？”不愿填不愿填投保书投保书“这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，这只是一些基本资料，如果你没有缴费，一样是不会生效的，你可以放心！能不能告诉我你可以放心！能不能告诉我您的身份证号码是？您的身份证号码是？”“你要自己填还是我帮你填？你要自己填还是我帮你填？”再考虑再考虑一下一下1 1、“没关系！你看住院医疗部分要不要？没关系！你看住院医疗部分要不要？”（逐项考虑）（逐项考虑）2 2、“那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是那没关系！你可以慢慢考虑，在考虑期间，我们是不是可以让保障先生效？可以让

11、保障先生效？”精选ppt2009年6月常用话术常用话术重点重点话话 术术预算问题预算问题1 1、是这样的，其实这保费只是一个参考，、是这样的，其实这保费只是一个参考，你也可以增加或减少，你看一个月你也可以增加或减少，你看一个月660660元太元太多，每天只是二十几元？多，每天只是二十几元？那你看多少合那你看多少合适？适？不愿做体检不愿做体检“体检只是证明你的身体是健康的，而且有体检只是证明你的身体是健康的，而且有机会检查一下自己的健康，其实也是不错机会检查一下自己的健康，其实也是不错的！的！”精选ppt2009年6月 起死回生术起死回生术1 1、“也许你还不能信任我的服务，不然这样好也许你还不

12、能信任我的服务，不然这样好 不好，不好，我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有我们先买一部分，一段时间后，如果你对我的服务有了信心，我们再来增加，那时就很方便了，你觉得了信心，我们再来增加，那时就很方便了，你觉得呢？呢？”2 2、“也许整个计划不能满足你的需要，没关系！还是也许整个计划不能满足你的需要，没关系！还是我再回去用电脑再做一份计划给你参考？我再回去用电脑再做一份计划给你参考？”3 3、“那没关系！陈先生你不是说要到外地投资？那没关系！陈先生你不是说要到外地投资？”（转移话题）（转移话题）常用话术常用话术精选ppt2009年6月如果客户说如果客户说“不不” 告诉他告诉他“等一等

13、等一等”的后果的后果 再一次总结保单的好处再一次总结保单的好处 争取下次面谈争取下次面谈 找出不买的理由找出不买的理由精选ppt2009年6月四、五次促成标准话术四、五次促成标准话术v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究精选ppt2009年6月精选ppt2009年6月第一回合第一回合 让你作个选择让你作个选择 准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是准客户先生，您觉得现在有工作的时候每月存一些钱容易呢，还是将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？将来退休没工作的时候每月拿到一些钱容易？ 正是因为现在存一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，正是因为现在存

14、一些钱还比较容易，所以很多人买了（更多的）寿险，但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保但这并不代表你也一定要买很多保险是不是？同样的，很多人还没有买保险，并不代表你也不需要保险是不是？险，并不代表你也不需要保险是不是？ 如果现在让你选择如果现在让你选择10001000元或者是元或者是10,00010,000元的话，我们都会选元的话，我们都会选10,00010,000元元是不是？同样的，如果现在让你选择是不是？同样的，如果现在让你选择10001000元保险费，或者是元保险费，或者是10,00010,000元保障元保障额的话，你选择什么呢？额的话，你选择什么呢？ 要是不付

15、出要是不付出10001000元保费，就能获得元保费，就能获得10,00010,000元元保障就好了，是不是？如果我们把保障就好了，是不是？如果我们把10001000元存在保险公司，事实上这笔钱根元存在保险公司，事实上这笔钱根本没有花掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，本没有花掉，它随时准备在你最需要的时候，让你用，准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？准客户先生，您打算在保险公司每月存多少钱呢？v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究精选ppt2009年6月第二回合第二回合 不会让你吃亏不会让你吃亏 准客户先生，我想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我准客户先生，我

16、想您还在犹豫不决，是怕保险让您吃亏，是吗？我曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：自动垫交保险费、减额缴曾讲过我们保单上一些为客户着想的特别功能：自动垫交保险费、减额缴清、保单贷款清、保单贷款 刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，刚才我们也曾经谈到，假如说买保险会损失的话，就是损失保费，（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损（现在您已明白保费只是存在保险公司并没有损失）而不买保险也可能损失，你将损失巨额的保障！失，你将损失巨额的保障！ 我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长，而万一遭遇我想您也知道买保险的人寿命越长，得到的利益也越长

17、，而万一遭遇不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您不幸，人寿保险也会马上承担其他任何投资所不能承担的责任。所以，您现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很现在不投保，才会让您的家人以及年老后的自己遭受损失和真正吃亏。很多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同多人己经明白这个道理，所以保险才如此兴旺，准客户先生，您一定也同样明白这些道理的，样明白这些道理的，不晓得您会将谁列为受益人？不晓得您会将谁列为受益人？精选ppt2009年6月第三回合第三回合 你应尽的义务你应尽的义务 准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障

18、，这就是我准客户先生，刚才我提到了您的家庭，也需要您的保障，这就是我们平常所说的要为家人尽自己的义务。们平常所说的要为家人尽自己的义务。 我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚我相信当您为家人（父母、爱人、子女）购买新衣，添置家电，甚至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就至贷款买房的时候，一定觉得很开心，很自豪，这种开心和自豪其实就是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负是您为家庭而尽的义务，如果您不尽这些义务，也必须有别的人替您负担起这个任务。担起这个任务。 人寿保险又何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什人寿保险又

19、何尝不是如此。准客户先生，您当然不会愿意让别的什么人来担负这些义务的，是不是？么人来担负这些义务的，是不是？您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。您在这里签个字，就意味着您为自己和家人担当起应尽的义务了。v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究精选ppt2009年6月第四回合第四回合 寻找拒绝理由寻找拒绝理由 准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，准客户先生，您尽可以放心，其实没有谁能够逼你买下任何东西，因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由因为钱在你口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能有一些理由让您拒绝保险，您

20、看我说的对不对？让您拒绝保险，您看我说的对不对？第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需第一、您认为没有必要再增加财富，也就是说您认为您和您的家人不需要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将要更多的保障了，您的财富足以应付所发生的任何状况。（推销员应将“财富财富”写在白纸上，若答案为写在白纸上，若答案为“不不”时则将时则将“财富财富”划掉，继续下划掉，继续下去。）去。）第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决第二、您认为自身的健康方面可能不适合投保。如果是这样的话，我决不会勉强您。（将不会勉强您。（将“健康健康”写在纸上，同上）

21、写在纸上，同上）第三、您认为每月存第三、您认为每月存500500元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的元可能没有把握一直坚持下去。如果是这样的话，您看话，您看300300元怎么样？元怎么样？ （降低到获得同意为止）（降低到获得同意为止）精选ppt2009年6月第五回合第五回合 让公司作检查让公司作检查 准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，准客户先生，我看您一直下不了决心，我们不妨来颠倒一下程序，让我们公司先下决定好吗？让我们公司先下决定好吗？ 可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，可能您不知道，我们现在一直假定只要您的同意就可让保单产生，而实际上却要

22、您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以而实际上却要您和我们公司双方都作出决定才行。如果公司判断您可以投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法投保，那么在这一过程中您再仔细考虑，然后作决定，其实用这种方法最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不最后拿主意的还是您自己！我们的不少客户都这样做的，最关键的是不会让自己有丝毫损失。会让自己有丝毫损失。这样替您考虑，可以吗？这样替您考虑，可以吗？v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究精选ppt2009年6月精选ppt2009年6月 跟准客户谈过了他所建议的寿险计跟准客户谈过了他所建议的

23、寿险计划后，就应该询问一些准客户的资料，划后，就应该询问一些准客户的资料，以便填入保单。这个过程要求边问边写，以便填入保单。这个过程要求边问边写，态度自然，及时清除反对意见，引领准态度自然，及时清除反对意见，引领准客户循序渐进，逐步完成个案。客户循序渐进，逐步完成个案。v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究精选ppt2009年6月抓住时机，准确出击抓住时机，准确出击该出手时就出手！该出手时就出手！精选ppt2009年6月 前提是在内心深处高度认同寿险的意前提是在内心深处高度认同寿险的意义与功用，你是真正在为客户解决日后的义与功用，你是真正在为客户解决日后的财务问题！财务问题！不要

24、轻言放弃。不要轻言放弃。在一次销售过程中，至少做在一次销售过程中，至少做 5 5 次促成尝试！次促成尝试！v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究精选ppt2009年6月技能篇技能篇三择一销售法三择一销售法v“张先生，你好，周五晚上我知道你很忙，这张先生，你好，周五晚上我知道你很忙，这个时候我们不来打扰你，我们知道你周六周日个时候我们不来打扰你，我们知道你周六周日我相信你是比较空的，你看什么时候方便，我我相信你是比较空的，你看什么时候方便，我们过来拜访你。们过来拜访你。” v万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究精选ppt2009年6月第一是第一是“贫穷贫穷” 贫穷不能等，因为一但时间久了，你将习贫穷不能等，因为一但时间久了，你将习惯贫穷，到时不但无法突破自我，甚至会抹杀惯贫穷，到时不但无法突破自我，甚至会抹杀了自己的梦想，而庸庸碌碌的过一辈子。了自己的梦想，而庸庸碌碌的过一辈子。人的一生有人的一