通路精耕细作--附件ppt课件

1、 便利便利店店批批发发超超市市冰冰摊摊通路的定义通路的定义封锁封锁品牌制造商品牌制造商第一层经销商第一层经销商第二层经销商第二层经销商第三层经销商第三层经销商零售商零售商消费者消费者康师傅康师傅经销商经销商 超级市场超级市场/ /直接零售店直接零售店传统网络传统网络消费者消费者“通路精耕系統通路精耕系統传统通路结构传统通路结构通路精耕细作通路精耕细作封锁封锁明确通路的定义明确通路的定义-1明确通路的定义明确通路的定义-2明确通路的定义明确通路的定义-3-3封锁封锁NWNW区区NENE区区SWSW区区SESE区区人口多，人均饮用大，市场大，发达的大城市，精耕的主要城区人口多，人均饮用大，市场大，

2、发达的大城市，精耕的主要城区 A级城市级城市人口少，人均饮用大，市场中，发达的小城市，精耕的次要城区人口少，人均饮用大，市场中，发达的小城市，精耕的次要城区 B级城市级城市人口多，人均饮用小，市场中，不发达的大城市，精耕的次要城区人口多，人均饮用小，市场中，不发达的大城市，精耕的次要城区 C级城市级城市人口少，人均饮用小，市场小，不发达的小城市，外埠方式经营人口少，人均饮用小，市场小，不发达的小城市，外埠方式经营 D级城市级城市城城 市市 人人 口口5 5 0 0 0 0 - - 6 6 0 0 0 0 万万7 74 4 0 0 0 0 - - 5 5 0 0 0 0 万万3 3 0 0 0

3、0 - - 4 4 0 0 0 0 万万2 2 0 0 0 0 - - 3 3 0 0 0 0 万万1 1 0 0 0 0 - - 2 2 0 0 0 0 万万5 5 0 0 - - 1 1 0 0 0 0 万万1 15 5 0 0 万万 以以 下下A AB BC CD DE E2 2 0 0 0 0 以以 上上2 2 0 0 0 0 - - 1 1 5 5 0 01 1 5 5 0 0 - - 1 1 0 0 0 01 1 0 0 0 0 - - 5 5 0 05 5 0 0 瓶瓶 以以 下下人人 均均 / / 年年6 65 54 43 32 2城区分级说明城区分级说明封锁封锁工厂工厂K K

4、A AMAMA批发批发士多士多/ /特通特通/ /单点批发单点批发( (新开户）新开户）特通批发特通批发MAMA之之BCBC级店级店/CACB/CACB顶通顶通重重点点特特通通MAMA之之A A级级店店特特A A特特B B单点批发单点批发CCCC特特C C批市批发批市批发旺季加班车销旺季加班车销KAKA总仓总仓业代拜访业代拜访/ /转单转单/CRC/CRC直营业代拜访直营业代拜访/ /转单转单/CRC/CRC注：未来DC配送士多批发与特通批发，物流经销商配送单点批发与批市批发士多批发士多批发未来未来DCDCMAMA之之BCBC级店级店/CACB/CACB特通业代拜访转单特通业代拜访转单助理业代

5、拜访转单助理业代拜访转单物流经销商物流经销商核心城区通路结构图核心城区通路结构图( (过渡方式过渡方式DC)DC)封锁封锁工厂工厂K KA AMAMA批发批发士多批发士多批发特通批发特通批发MAMA之之BCBC级级店店/CACB/CACB顶通顶通重重点点特特通通MAMA之之A A级级店店特特A A特特B B单点批发单点批发CCCC特特C C批市批发批市批发旺季加班车销旺季加班车销直营业代拜访直营业代拜访/ /转单转单/CRC/CRC组长拜访组长拜访/ /转单转单/CRC/CRC业业/ /助代拜访助代拜访/ /转单转单/CRC/CRC助代拜访助代拜访/ /转单转单/CRC/CRCDCDC经销商经

6、销商KAKA总仓总仓业代拜访业代拜访/ /转单转单/CRC/CRC核心城区通路经营方式结构图核心城区通路经营方式结构图( (过渡方式过渡方式DC)-DC)-目的目的封锁封锁工厂工厂K KA AMAMA批发批发士多批发士多批发特通批发特通批发MAMA之之BCBC级级店店/CACB/CACB顶通顶通重重点点特特通通MAMA之之A A级级店店特特A A特特B B单点批发单点批发CCCC特特C C批市批发批市批发直营业代拜访直营业代拜访/ /转单转单/CRC/CRC特通业代拜特通业代拜访访/ /转单转单/CRC/CRC助代拜访助代拜访/ /转单转单/CRC/CRC城区经销商城区经销商业代拜访业代拜访/

7、 /转单转单/CRC/CRC旺季加班车销旺季加班车销城区经销商经营方式结构图城区经销商经营方式结构图封锁封锁丙等片区丙等片区乙等片区乙等片区甲等片区甲等片区丁等片区丁等片区甲甲A A才有条件配置片区助代才有条件配置片区助代关于片区的分级关于片区的分级封锁封锁经销商经销商MAMACA,CBCA,CB特特A,A,特特B B特通特通批发商批发商士多士多批发商批发商单点单点批发商批发商批市批市批发商批发商乡镇乡镇批发商批发商乡镇乡镇批发商批发商车销助代拜访车销助代拜访驻区业代拜访批发商驻区业代拜访批发商, , 兼有管理与考核助代的责任兼有管理与考核助代的责任片区助代编内负责拜访县城片区助代编内负责拜访

8、县城MA,CA,CB,MA,CA,CB,特特A ,A ,特特B B甲甲A A级片区级片区封锁封锁4经销商经销商MAMACA/CBCA/CB特特A/A/特特B B特通特通批发商批发商士多士多批发商批发商单点单点批发商批发商批市批市批发商批发商乡镇乡镇批发商批发商乡镇乡镇批发商批发商车销助代拜访车销助代拜访驻区业代拜访批发商与驻区业代拜访批发商与MAMA要求批发商招募批发商助代要求批发商招募批发商助代( (编外编外) )拜访拜访CA,CB,CA,CB,特特A,A,特特B B甲级片区甲级片区封锁封锁经销商经销商MAMACACA特特A A特通特通批发商批发商士多士多批发商批发商单点单点批发商批发商批市

9、批市批发商批发商乡镇乡镇批发商批发商乡镇乡镇批发商批发商外埠业代拜访县城批发商与乡镇批发商以及县城主要外埠业代拜访县城批发商与乡镇批发商以及县城主要MAMA乙级片区乙级片区封锁封锁六定的说明 定人定人: :就是本区域就是本区域, ,本路线本路线, ,责任到人责任到人, ,该业务就是本区域该业务就是本区域的经营者的经营者, ,不得随意更换人员不得随意更换人员; ;特殊情况是请假的时候特殊情况是请假的时候, ,由由机动人员帮助完成机动人员帮助完成; ; 定域定域: :该区域是固定的该区域是固定的, ,其覆盖的客户也是相对固定的其覆盖的客户也是相对固定的, ,需需要对本区域的地图区隔出来要对本区域的

10、地图区隔出来; ;避免业务有模糊地带避免业务有模糊地带, ,管重管重复复, ,或没人管的空白区域或没人管的空白区域; ; 定线定线: :就是在其负责的固定区域划分出六条路线就是在其负责的固定区域划分出六条路线, ,固定出固定出周一到周六的路线周一到周六的路线, ,当然这中间要有客户的分级当然这中间要有客户的分级. .定出拜定出拜访频率访频率, ,按每天按每天4040拜访的频点拜访的频点, ,来安排六天的路线来安排六天的路线; ;定点定点: :就是要求业务人员按方便的原则就是要求业务人员按方便的原则, ,安排客户拜访的安排客户拜访的次序次序, ,标明客户的拜访序号标明客户的拜访序号, ,再根据设

11、定的拜访频率再根据设定的拜访频率, ,安排安排每周每天拜访的客户每周每天拜访的客户, ,这样才保证每天拜访是固定的这样才保证每天拜访是固定的定期定期: :依据客户分级及其他因素依据客户分级及其他因素, ,设定每个客户的拜访频设定每个客户的拜访频率率, ,保证单点客户每月需要拜访的次数保证单点客户每月需要拜访的次数定时定时: :根据定线根据定线 定点定点 定期的原则定期的原则, ,每个点的拜访每个点的拜访, ,在正常在正常情况情况, ,到达本点的时间在一个相对固定的时间范围内到达本点的时间在一个相对固定的时间范围内 总的来说总的来说, ,六定的目的六定的目的, ,就是建立与老板的服务承诺就是建立

12、与老板的服务承诺, ,便便利建立客情利建立客情, ,成为通路的主宰成为通路的主宰; ;六定的说明封锁封锁Q&A1.1.什么是通路什么是通路 通路就是产品从厂家经过中间商转到消费者手中所经过的通路就是产品从厂家经过中间商转到消费者手中所经过的“道路道路”2.2.什么是通路精耕细作什么是通路精耕细作 是指对通路客户终端客户、批发客户、经销商的过程管理。通过是指对通路客户终端客户、批发客户、经销商的过程管理。通过对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主对目标市场区域进行划分，并设置相应的通路经营模式，对通路中主要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业要销售网点做到定人、定域、定线、定点、定期、定时的拜访和专业化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面化服务和管理，达到对通路客户的全面掌控，提高产品在通路的全面覆盖覆盖, ,进而让公司成为通路的主宰进而让公司成为通路的主宰3.3.通路精耕细作有什么作用通路精耕细作有什么作用? ? 通路精耕缩短通路层级，加速产品的流通和交易通路精耕缩短通路层级，加速产