房地产销售策划方案范文

1、房地产销售策划方案范文3 3；房地产是一个综合的较为复杂的概念， 从实物现象看， 它是由建筑 物 与土地共同构成。土地可以分为未开发的土地和已开发的土地，建 筑物 依附土地而存在，与土地结合在一起。 建筑物是指人工建筑而成 的产物， 包括房屋和构筑物两大类。 下面给大家整理的房地产销售策 划方案范文， 希望大家喜欢！房地产销售策划方案：一、项目简介：本房地产项目位于郑州房地产市场的东南板块，在郑汴路路南， 凤 凰东路、凤台路和青年路三条路呈型将社区同周边的商品大世界、 名优 建材市场等分开。本房地产现有的物业形态由连排别墅、 普通现房多层和在建的小 户 型多层组成。一期连排别墅市场定位发生失误

2、，出现了销售障碍。 一期5 5、9 9、1313 六栋多层吸取了别墅的教训，以超低价位入市，顺利 的实现了 销售，但没有为开发商实现预期的利润，没有树立中、高档 物业的品牌 形象，无意中构成本房地产下一期小户型开发和小高层开 发的品牌障碍。此刻，一期多层尚有 3737 套现房、准现房，销售额 850850 万元。其 中 159159、7m27m2 的三室两厅有 2323 套，以五、六楼为主；127m2127m2 的三室两 厅 7 7 套；这两种房型的销售金额占一期余额的 9090、 4%4%。二期小户型总销售金额预计 28002800 万元，临街商铺 17001700 万元，合 计450045

3、00 万元。预售许可证预计 20212021 年 5 5 月底办下由此可见，目前本房地产的可售资源由三种不一样的物业组成 : : 期 房小户型、现房大户型和商铺。其中二期小户型占所有可售金额的 52%,52%, 一期大户型销售额 16%,16%,二期临街商铺占 32%32%。如何解决可售资 源过于分 散的障碍，是我们应对的重大挑战之一。二、市场概况及基本竞争格局：a a、东南板块及郑汴路商圈。郑州房地产市场的东南板块主要由三部分组成：郑汴路沿线、东 明 路南段沿沿线、航海东路与 107107 国道沿线。郑汴路沿线主要由建业、英协、百合花苑、东方明珠等中髙档楼 盘 组成。在郑汴路商圈的支撑下，那

4、里已经成为明确的高尚住宅区。 本房 地产位于这一区位之内。与英协、建业几乎是一路之隔。但本房 地产在 操盘过程中，没有除理好商务环境与居住环境的品牌区分与借 势，纯粹 以低价位的品牌内涵介入竞争，不仅仅没有收获天然的地段 价格优势，并且为二期、三期制造了品牌障碍。东明路南段沿线目前竞争十分激烈，主要由东明花园、佳艺花园 等 楼盘组成。航海东路与 107107 国道沿线是 20212021 年以来的楼市亮点，宝景、金 色 港湾、悉尼阳光、燕归园等一批中价位大型楼盘。其中燕归园是本 房地 产二期小户型明确的竞争楼盘，其它几乎所有的楼盘都和本房地 产一期 159159、 127127 平米现房构成明

5、确的竞争关系。b b、小户型市场概况。自 20212021 年底时尚 partyparty 介入郑州楼市以来，小户型这种物业形 态 迅速发展起来。尤其是 20212021 年初，青年居易以 19001900 余套的投放量 冲击 市场，构成了小户型的“市场黑洞 ，彻底打破了市场的竞争格 局，实 现了小户型从供小于求到供大于求的转变。今年 4 4 月份更是破 天荒地出 现了小户型销售量的急剧下降局面。燕归园位于货站街东段，由盛煌房地产公司开发，已成功实现一 期 的开发，在几乎没有什么竞争的情景下，收获了小户型市场的第一 批需 求者，此刻燕归二期正在认购阶段。燕归园提前介入了小户型市 场，并 且认识

6、到小户型的主力市场是 60-8060-80 平米的两室户型和 100100 平 米的三室 两厅。这与我们的市调结果完全一致。此次燕归二期开发的 正是此类户 型。能够说，同燕归园的户型配比上比较，我们没有优势。C C、商铺市场商铺是一个比较特殊的物业形态，商铺的价格是由商铺能为房东 带 来的租金多少决定的。目前郑州的商铺市场尚处于起步阶段。本房 地产 二期商铺位于商品大世界、名优建材市场南端，即将建成的大卖 场的商 业价值将会决定二期商铺的价格。人们对大卖场的商业认同也 将影响二 期商铺的价格。和二期商铺有竞争的主要楼盘是建业新天地的临街商铺、英协尚 未 售出的部分商铺。三、项目 swotswo

7、t 分析一）优势1 1）郑汴路商圈天然的地段优势， 那里是财富的俱乐部， 富翁的制 造 厂，在那里百万富翁比比皆是，每年都有新一代需求产生，源源不 断的 需求是我方楼盘最有力的支撑。市场细分如下：8 8、髙端市场被英协、建业等高档楼盘满足，这一部分客户大部分是第二次或第三次置业，是终极消费， 1010 年内不会再置业。b b、中端市场被东方明珠、百合花苑、虹景家园等中档楼盘满足 ，属 过度消费和终极消费的结合。C C 复合市常本房地产一期是一个大众楼盘，从价位角度划分，属中低档楼盘。本房地产二期小户型项目的目标群，预计业主身份复 杂， 置业心理不尽相同，故推广过程中，不能拘泥于单一的推广主线。

8、本区域年轻人多为收入较低的蓝领阶层，有效需求不足。如果本 房 地产二期销售象青年居易一味的向年轻时尚族诉求，我方楼盘销售 可能 面临比较严峻的局面。郑汴路市场调研报告调查目的：了解郑汴路市场的整体收入水平和消费者对小户型的 认 知和理解程度调查方法 : : 分层随机抽样和分块随机抽样 调查范围：郑汴路东建材市尝灯饰市尝管材市尝名优建材市尝商 品 大世界调查时间 :202k:202k 4 4 、 1414郑州，银基批发市场和郑汴路建材市场是商业比较密集的两大板 块，那里聚集了数以万计的大小商贩，他们收入不菲，他们绝大部分 是外地人，他们是郑州房地产消费的主力军。了解这一人群的收入水 平、消费 习

9、惯将对房地产的投资有必须的指导意义。20212021、4 4、14,14, 动力公司市场部走访了郑汴路建材市场，对小户 型的 市场消化力做了调查，而这些建材市场的小老板们对此漠不关 心，或拒 不作答，说明消费者对房地产市场敏感度不够。消费疲软， 市场敏感度 不髙，纯小户型在郑汴路这块市场前景严峻。对建材市场调查发现：1 1、 大部分员工租房住，潜在客户存在；市场潜量比较大，但需要推广的成本较高2 2、大部分员工来自外地或郊县，收入水平偏低，消费力不足3 3、 小户型需求弹性十分大，对价格十分敏感4 4、 市场上有很大不稳定因素， 8-98-9 月份建材市场要拆迁到莆田， 固 有的建材市场要做升

10、级换代5 5、 外地人居多，他们辛苦拼搏，如果要买房子的话，更喜欢一步到位6 6、 商铺为上下两层，一般下头做门面，上头做仓库和员工宿舍7 7、 附近都市村庄较多，租务市场一般 8080150150 元月8 8、 作为首次购买者，最重要的还是价格9 9、他们厌恶郑汴路目前的工作和居住环境， 他们寻求方便、安 逸、清净1111、同类产品多，竞争激烈，压缩销售成本是公司发展最重要的问题，故一般员工无福利分房的可能1212、普通员工不会因为工作而就近选择居住地，她们往往因为居住而更换工作，普通员工流动性比较大1313、 对 6060 8080 平米的两室较感兴趣，这部分需求将转化为有力的市场动力14

11、14、本房地产知名度不髙，口碑不好1515、外地商人对郑州的发展较失望，但郑汴路的升值充满信心 郑汴路建材市场蕴涵了较大的市场潜力，随着郑东新区的开发和 郑 汴路大卖场的构成，郑汴路升值的前景就会更加明朗化，故前期概 念的 炒作成功与否直接决定了项目的运作的好坏， 注意力经济”的 时代， 抓住了消费者的眼球，侵占了客户的意念，就意味着成功！2)2)郑汴路板块髙档楼盘云集，已经同未来大道板块一样，成为 身 份、财富的象征。本房地产二期应借此概念，实现品牌形象的转变。3)3)正在构成的“大卖潮商务区能直接带动本房地产二期的投 资价值，甚至有可能使本房地产二期成为 大卖潮的附属配套。该局面 一 旦构

12、成，销售将高屋建範，出现爆抢局面。4)4)本房地产项目二期有巨大的升值空间与既得便利a.a. 107107 国道的东迁，郑汴路东段将成为郑州东区的财富中转站。 有 “东1010、相当一部分是河南总代理，无须过多的现场销售之中”或“东区发动机”的本质地位。 郑汴路商圈早已成为百 万富 翁的制造厂。可是这样的天然地产需求优势，却让建业、英协、 百合花 苑等一批髙、中档楼盘风光占尽，而我方楼盘以“中原地产大 低震”的 主角，不仅仅没有收获天然的地段优势，并且为二期、三期 制造了品牌 障碍。这一问题必须在二期项目得到扭转。b b、郑东新区的辐射效应。郑东新区的开发将使郑州的中心东移，郑汴路地产板块位于

13、老城 区 与新城区的支撑地带，配套齐全，生活便利的条件将给郑汴路东段 带来 一次前所未有的商机。而本房地产项目恰恰位于这一板块的中 心。二)劣势1)1)、本房地产可售资源由三种不一样的物业形态组成，这三种 物 业形态的目标群是完全不一样的置业目的。尤其是一期多层现已进入 尾盘阶段，可售资源仅 850850 万元，房源主力是 159159 平米的五、六楼 3 3 室 2 2 厅。目前，通常 142142 平米的面积即能做出比较舒适的 4 4 室 2 2 厅，大户 型 并非市场的主力所在，由于总价原因，总面积在 150150 以上的多层户 型五 楼以上是最难卖的户型。 并且此类房源还要和周围金色年

14、华、 金 色港湾、 百合花苑、东方明花园甚至建业、英协等东南板块几乎所有 的楼盘相竞 争。尤其是 850850 万元的大户型现房可售资源，不能放任由 二期带一期， 不能全力以赴主打现有房源，也不能先做二期树品牌， 在构成二期胜局 后再做一期尾房。这对营销工作是一个巨大的挑战。2)2)本房地产二期离郑汴路较远， 从售楼部到社区要经过嘈杂的 市 场，很难构成良好的看房通道。本房地产一期、二期又被青年路所分 隔，很难构成整体楼盘感觉，有“只是两栋临街楼”的印象。3)3)本房地产二期和张庄一墙之隔，有都市村庄的形象，物业安 全 系数较低，居住环境嘈杂，仅靠硬件设施，很难构成髙档楼盘形象。4)4)与二期

15、相比，一期楼盘素质髙、售价低，构成本房地产二期 销 售心理价位抗性。5)5)非现房，不贴合商户即买即住的消费心理。6)6)非独立厨房，做饭起居不方便，这与目前郑汴路商户想改变 天 天吃大排挡的愿望不符。三)、机会1)1)商铺的拆迁，原本居住在商铺二楼的商户另谋居所，导致租 房 市场更加火爆。 郑汴路商圈约 40004000 户商户，2 2 万人的庞大消费群体 将 突显本房地产二期的投资价值。因势利导，单纯商铺拆迁构成的居 住需 求，即可成为本房地产二期主力客源。2)2)挖掘市常郑汴路商圈商铺仓库资源紧张，从费用角度研究，商 户、店员在二楼居住很不划算。 动员较大的商户从商铺的二楼搬出来 , ,

16、 到本房地产置业，开拓新市常3)3)郑汴路各市场竞争激烈，大鳄级商户正在构成，这些商户为 了 稳定企业中的骨干力量和亲属，已开始为他们购置总价较低的房屋。 这些房屋通常位于商铺附近，以便于商户们无严格意义上下班的生活 工 作需求，而本房地产二期恰恰贴合商户们的这一需求。4)4)大卖潮的整合，将对大鳄构成推波助澜，本房地产二期有可 能 成为“大鳄”的商务配套。a a)小户型的特性导致目标客户对居住环境要求不髙。本房地产二期 配套不全，居住环境嘈杂的抗性能够弱化。b b）本房地产二期产品总价低，置业风险校由于郑汴路商圈租房市场 火爆，且本楼盘有“大卖潮作依托，购房、租房需求恒久存在，物 业几 乎不

17、可能贬值，也比较容易转手或出租， 这十分贴合外地商人置 业心理。C C）本房地产二期应当说具有充足的客户资源，消费的中坚力量是建 材市场中的商户，故推广中可釆取铺单的形式为主，报纸广告、广 播广 告为辅的媒体策略，节俭很多的推广成本。d d）小户型现房阶段户型劣势一览无余，故期房从另一方面说是 一 种优势。e e）以大卖场做依托，诱导郑州房东投资市场，这部分客源很难 成 为本房地产二期销售的中坚力量。f f ） 郑东新区建成需历时 2020 年之久，总投资 20212021 亿元，其中一 期 总投资 156156 亿元，在 5 5 年内完成。这将给郑汴路巨大的市场机会。四）威胁1 1）行业内的

18、竞争ioio 周边楼盘云集。建业、英协、东方明珠、百合花苑、金色年 华 等林立在郑汴路附近，客户分流，竞争激烈。iioiio 郑州小户型市场正趋饱和，过量的小户型的投放势必导致更 加 过量的楼盘优胜劣汰。建业四期、百合花苑、金色年华二期近期均有小户型投入市常本 房 地产二期应当密切关注市场动态，争取占领市场先机。房地产销售策划方案：方案简介 所谓的房地产营销策划方案，从字面上理解就是为提高房地产销售 业绩而采取的一系列策略，再综合各方面的研究最终构成一整套适 合自 我企业的的营销策划方案。根据市场竞争环境分析和项目自身优劣势分析，针对目标市场需 求， 制定有效的市场推广计划，为产品上市销售做好

19、准备。资料包括 市场推 广主题策略， 营销策略，销售策略，市场推广工具设计， 广告 设计创作， 媒体投放，公关活动策划等。方案创意 房地产营销策划方案要到达尚方宝剑的强大韧劲和力度，必须在创 意理念上构成：1 1、具有高度的自信野心；2 2、 富于竞争，且乐此不倦；3 3、头脑敏锐，不拘传统；4 4、感性认识和理性认识相处融洽；5 5、 注重历史，尊重现实，睽重未来。构思框架1 1) 以塑造形象为主，渲染品味和意念；2)2) 展现楼盘的综合优势；3)3)体现楼盘和谐舒适生活；4)4)直切消费群生活心态。方案流程形象定位：对楼盘的综合素质进行整体概括，揭示楼盘从地理位置、物业档 次 到设计思想、

20、具体细节等到方面的高起点定位。所谓高起点完全能 够从 楼盘的整体设计中体现到：吸取园外、境外高档物业经验，处处 顾及住 户需要，大到小区环境规划设计和公共空间的审美安排； 小至 空调机位、 公共过道采光以及住户户型设计等等，都进行精雕细凿， 力争完美。好东西总有不一样之处，因而“不一样”二字构成了楼盘这一高 档 物业的形象基础，使它有机会从众多物业中脱颖而出。比如：地理 位置 不一样，交通条件不一样，物业品质不一样，发展商信誉不一样 , , 人均 拥有空间不一样，升值潜力不一样， 车位数量不一样，小区规划 不一样。 这“八种不一样”的明知故问句子成为开发商向楼盘消费对 象阐述物业 优势的重要线

21、索。主要卖点：对楼盘进行全面分析研究，概括为四个方面的卖点构成：1 1）地理位置； 2 2）、楼盘设施结构； 3 3）、楼盘做工用料； 4 4）、户型 设计。突出明显优势，这是楼盘消费者最关心的物业指标。绘制效果图：根据开发商的条件和推广需要，分别绘制整体效果图、多层单体 效 果图。绘制效果图要强调公共空间开阔、细节丰富、品味髙，因为 楼盘 的销售，需要启动购楼者对未来的想象，无数事实范例证明，精 美的效 果图对营销起了事半功倍的决定性作用。广告诉求点：1 1）阐述楼盘的位置； 2 2）阐述楼盘所在地的历史渊源； 3 3）阐述 楼 盘交通条件； 4 4）阐述楼盘人口密度情景； 5 5）阐述楼盘

22、的升值潜力； 6 6） 阐述楼盘开发商的信誉； 7 7）阐述楼盘的背景； 8 8）阐述楼盘的舒 适温馨； 9 9）阐述楼盘的实用率； 1010）阐述楼盘的付数计划； 1111）阐 述楼盘的品 质；1212）阐述楼盘的深远意义； 1313）阐述楼盘的物业管理 有什么不一样。内部认购定期举行，广告准备工作应在此之前全部到位，具体资 料 大致如下：1重点培训楼盘效果图。2楼盘售价表深入研究合理使用。3售楼宣传册和促销宣传单的设计制作。4围绕展示会合理利用促销宣传用品。5展销场地宣传。6展板的设计、制作和摆放。方案卖点确立行销要求：楼盘行销观念着重于消费者的分布情形及需求层次，继而设计规 划 销售策略

23、主题。突显出楼盘产品的价值，进而满足购屋大众独有的 品味 与格调。故楼盘在行销上须完全贴合时代的发展，才能在市场上 造成影 响，成为大众争先抢购的产品， 下列几点是营销方面应重点研 究的问题。1时代性：具有前瞻性的行销观念，贴合社会形态的变革与提升。2生活性：完全贴合消费者的生活需求，接近消费者的消费水平。3安全性：各项设备充实，设施完善，以强化生活安定性。4方便性：交通、时间、商品等方面消费及额外的需求。5舒适性：现代化的消费新空间， 具有以贴合人性需要为基础的 品6选择性：多样化的产品供给多样化选择。7自由性：使生活、休闲、购物紧密结合。进行消费者背景分析：1选购本楼盘的动机：A A、认同

24、规划设计之功能及附加价值优于其他的楼盘。B B、经过比较竞争后，认同本楼盘的价位。C C、想 在此地长久居住者。D D、认为本区域有远景，地段有发展潜力。E E、信赖业主的企业规模与财力潜力。F F、通货膨胀压力下的保值心态，使其萌发购买动机。2排斥本楼盘的理由：A A、消费者本人经济本事不足。B B、比较之后认为附近有梦想的楼盘。C C、购买个体者较少，对后市看空。3购买本楼盘的理由：质。A A、对本区域环境熟悉念旧者。B B、不满现居环境品质者。设计完美的行销动作：1塑造产品的独特的风格， 突显产品市场上的优势与形象， 使客 户 在选择有独特定位的产品之后，能肯定自我的品味和地位，而造成

25、社会 影响。2强势吸引广大的自住型购屋客户， 以单价实在、总价合理的策 略， 除了能吸引第一次购屋需求，亦可引导第二次购屋、换屋或投资 客进场 购买。3根据本区域的地理位置， 塑造本楼盘的未来高价值及增值潜 力。4慎选现场销售人员与严格执行个案销售讲习， 销售人员除了要 将 房地产景气时的髙姿态予以收敛， 换成不卑不亢的态度外。 更要以 耐心、 亲切、诚恳的说服技巧加上专业化素养，才能将如业主所愿的 销售目标 在短期之内顺利实现。5销售人员应默契配合， 充分准备， 以使客户在整个销售过程中 确 实感受到自然、亲切、实在、信任、诚实、坦诚、自尊的销售氛围。 以 实现“订屋便不退订”，“补足便能签

26、约”“签约便能代为介绍朋 友来 买”的完善销售体系。方案策略1 1、引导期： 首先选搭大型户外看板，以独特新颖的方案引起客户的好奇，引 发 其购买欲1销售人员进驻。2合约书、预约单及各种记录表制作完成。3讲习资料编制完成。4刊登引导广告5人员讲习工作完成注意事项：1对预约客户中有望客户做 DSDS。2现场业务销售方向、方式若有不顺者要及时修正。3定期由业务主管召开销售人员策划会，振奋士气。4不定期举行业务与企划部门的动脑会议， 对来人，来电及区域 记 录表予以分析后，决定是否修正企划策略。5有关接待中心常发生故障或较为客户在意的设施， 如灯光照明 亮 度，冷气空调位置及冷暖度，签约场所气氛，屋

27、顶防雨措施，展图 坚牢 度等均需逐一检查测试。6主控台位置及髙度、广播系统音域范围及功能，控台、销售区、 样品屋与模型，出入口及过道是否能使众多客户十分顺畅地经过。2 2、公开期及强销期：公开期及强销期。(1)(1)、正式公开推出前需吸引引导期有望客户与配合各种强势媒体 宣传，聚集人潮，并施展现场销售人员团队与个人销售魅力， 促成订 购， 另可安排鸡尾酒会或邀请政经名人莅临剪彩，提高客户购买信心。(2)(2)、每日下班前 2525 分钟，现场销售人员将每日应填之资料填好 缴 回，由业务主管加以审查，于隔日交还每位销售人员，并于隔日晨 间会 议进行讲述对各种状况及有望客户追踪提出应变措施。(3)

28、(3)、每周周一由业务部， 企划部举行策划会议， 讲述本周广告媒 体 策略、促销活动项目与销售策略及总结销售成果， 拟定派发宣传单 计划。(4)(4)、拟定派发宣传单计划表， 排定督报人员表及活动人员编制调 度 表。(5)(5)、于 SPSP 活动前 3 3 天，选定协助销售人员及假客户等，并预先 安 排讲习或演练。(6)(6)、若于周六、周日或节 BSPBSP 活动，则需要提前一天召集销售 管 理人员协助销售人员讲习，使其全面了解当日活动策略、进行方式 及如 何配合。、每逢周六、周日或节目 SPSP 活动期间，善用 3-53-5 组假客户， 应 注意销售区和主控台之自然呼应，每成交一户，便由

29、主控台主管播 板， 随即公司现场人员均一齐鼓掌， 外区人员燃放鞭炮， 现场张贴恭 贺红纸， 使现场气氛到达最髙点。(8)(8)、周六、周日下班前由业务主管或总经理召开业务总结会， 对 来 人来电数、成交户数、客户反映、活动优缺点进行总结与奖惩。(9)(9)、实施职责户数业绩法， 每位销售成员自定销售目标或由公司 规 定职责户数，并于每周一作统计，完成目标人员公司立即颁发奖金 , , 以 资鼓励。(1(1 叭 随时掌握补足、成交、签约户数、金额、日期，若有未依订 单 上注明日期前来办理补足或签约手续者，立即催其办理补足或签 约。(11)(11) 、客户来工作销售现场洽定或来电询购， 要求其留下姓

30、名， 联 系电话，以便于休息时间或广告期间实施 DSDS 出外追踪拜访客户，并于每 日下班前由业务主管总结追踪成果，检查是否到达预期销售目 标。(1(1 沢每逢周日，节日或 SPSP 期间，公司为配合销售，应每隔一段时间打电话至现场做假洽订以刺激现场销售气氛。3 3、持续期：(1)(1)、正式公开强势销售一段时日后，客户对本案之认识程度应 不 浅，销售人员应配合广告，重点追踪以期到达成交目的。(2)(2)、利用已购客户介绍客户， 使之成为活动广告。 并事先告之： 若介绍成功公司将提成必须数额的“介绍奖金”作为鼓励。(3)(3)、回头客户进取把握，其成交机会极大。(4)(4)、退订户仍再追踪，实

31、际了解问题所在。(5)(5)、销售成果决定于是否在最终一秒钟仍能全力以赴，故销售末 期的士气髙低不容忽视。只要脚踏实地的执行本方案，房地产营销将 会立竿见影，成就颇丰。房地产销售策划方案：1 1 、产品的调研仅有对楼盘进行充分的调研，才能找出了自身的弱点和优点，审 视 产品，摆正了迎战市场的恰当位置。这样，我们才能对症下药，才 能在 理性的基础上，充分发挥产品的优势点，策划才能行之有效。物业的定位；建筑、配套、价格的优劣势分析；目标市场的分析；目标顾客的特征、购买行为的分析；2 2、市场的调研 或许有人讲，搞房地产项目靠的是经验，但须知，市场调研的目 的 是从感性的经验， 结合不断变化和细分的

32、市场信息，提升到理性的 层次， 科学地对所有在规划、推广过程中将出现的问题进行有效的预 测。在市场经济的竞争下，闭门造车或迷信经验终究是不行的。 区域房地产市场大势分析；主要竞争对手的界定与 swotswot 的分析； 与目前正处于强销期的楼盘比较分析； 与未来竞争情景的分析和评估。3 3、 企划的定位 定位是所有广告行为开展的一个主题，就像一个圆心，经过项目 的 调研，制定楼盘定位，提炼 usp,usp, 提出推广口号，使楼盘突现其与 众不一 样的销售卖点。寻找最能代表目标顾客对家庭和生活方式的理解作为创作原素 , , 以 此作为广告的基调， 并以艺术的方式放大， 使广告更具形象力、 销 售

33、力。4 4、 推广的策略及创意的构思房地产广告，有的决策者是去到哪里， 做到哪里，既没有时间安 排， 更没有周期概念。当楼盘无明显优势时，竞争显得激烈，则手忙 脚乱，怨声载道。房地产广告必须以有效、经济为原则，讲究策略性、计划性5 5、传播与媒介策略的分析有人说，广告费花在媒体上有一半是浪费的。确实，仅有发挥好 媒 体的效率，才能使有限广告经费收到最大的经济效益，广告公司为 客户 选择、筛选并组合媒体是为客户实现利润最大化。整合传播则是围绕既定的受众，采取全方位的立体传播，在最短 时期内为楼盘树立清晰的形象，并以持续一致的形象建立品牌。不一样媒体的效应和覆盖目标；不一样种类、不一样时间、不一样

34、篇幅的报纸广告分析；不一样种类、不一样时间、不一样篇幅的杂志广告分析；不一样电视台、不一样时段、不一样栏目的电视广告分析；不一样电台、不一样时段、不一样栏目的电台广告分析；不一样地区、不一样方式的夹报 dmdm 分析；户外或其他媒体的分析； 不一样的媒体组合形式的分析。6 6、 阶段性推广总体策略房地产广告，有的决策者是想到哪里， 做到哪里，既没有时间安 排， 更没有周期概念，应对激烈的市场竞争，则始终处于被动状态， 只能叹 怨广告无效。规范的市场营销对楼盘的推广是一套系统工程，根据市场反映结 合 施工进度，针对竞争对手， 构成一套有效、 经济的阶段性策略尤为 重要。7 7、阶段性广告和媒介宣

35、传 房地产阶段性广告创作要挖掘记忆点、 找准利益点、 把握支持点 , , 以 阶段性目标为指导，全方位地实施强有力的广告攻势，合理运用户 外媒 体，印刷媒体和公共传播媒体这各具优点的“三套车”纵横交错，整合传播广告的重点； 广告的主题和表现手法； 各类媒体广告的创意与制作； 媒体的发布形式和频率； 整合传播的策略； 媒体发布的代理。8 8、阶段性促销活动的策略 促销的最大目的是，在必须时期内，以各种方式和工具来刺激和 化市场需求，到达销售促进的目的。促销活动的主题； 促销活动的计划和实施监督； 促销活动与销售执行的引导、提议； 促销活动的效果评估和市场反映的总结。9 9、 阶段性公共关系的策略

36、 善于借用各种社会事件制造楼盘的新闻噱头，并利用新闻媒介进 报道、炒作，使楼盘得以宣传，并能树立独特的形象。1010、定期广告效果跟踪和信息反馈 广告效果监测是对广告行为产生的经济效益、社会效益和心理效 的一项检测。而市场反馈信息同时也对下一轮广告行为的修正，以 日益变化的市场，“一条道，走到黑”往往是要走死胡同的。1111、定期跟踪竞争对手的广告投放所谓“知已知彼，百战不贻”。在市场推广中，要及时地监测竞 争 对手的一举一动，对于营销竞争既能做到把握对手动向，防范于未 然， 也能对于对手的营销变数能及时地反应和应对。1212、推广成本预算和费用监控广告预算的每一笔精打细算，不应当是简单地停留

37、在对广告项目 的 竭力行、人益适应削减、项目费用的压价之上，而是应当贯穿营销决策的每一个 步骤 的始终，贯穿于广告周期的缜密安排，贯穿于广告主题的切实把 握和广 告媒体的有效选择之中。因为一个决策性的失误，往往会抵消 几十次讨 价还价的全部所得。房地产销售策划方案：一、市场背景： 汉沽位于天津东部滨海地区，是天津滨海新区的重要组成部分， 辖 区面积 441441、5 5 平方公里区政府坐落在寨上街辖区内，全区共有常驻人口 1717 万。汉沽是我国重要的化学工业基地之一，已构成以海洋化工为主，多门类综合发展的工业体系，全区共有工业企业 300300 余家, , 主要有 制盐、化工、轻纺、服装、冶

38、金、机械加工等十多个工业门类。 汉沽不 仅仅是一个工业重地，并且还是一个鱼米之乡，盛产水稻、水 果及水产 品。其中的茶淀葡萄和水产品久负盛名。所在寨上街，其南部为天津老牌化工企业一天津化工厂，她曾 为 汉沽区的发展立下了汗马功劳，但随着改革开放的进行及国有老企 业的 通病，企业的效益大不如前，也在某种程度上影响了汉沽区的发 展。随 着汉沽新一届领导班子对当地经济结构的调整，将第三产业作 为汉沽区 结构的补充体，使汉沽成为一个经济结构多角化的地区，从 而保证汉沽 区经济的健康、可持续发展。二、竞争对手分析：由于汉沽房地产市场的发展属于初级阶段，市场对价格的敏感度 较 高，应对产品的认知及感知程度

39、相对较低，故此我们在分析竞争对 手时 主要针对地段、价格、产品三个层面进行归纳与比较，我们将其 分为直 接竞争对手与间接竞争对手。1 1、在汉沽我们的直接竞争对手是谁呢2 2、在汉沽我们的间接竞争对手在汉沽市场中我们将绿地人家、滨河小区及富达花园定为间接竞 争对手，具体原因我们分列如下：绿地人家处于天化的附近，滨河小区处于烈士陵园附近，他们都 远 离于城区中心相对的位置优势，不足以与第壹城构成竞争态势。富 达虽 与第壹城相邻，但其销售已近尾声， 故并不对第壹城销售造成直 接威胁；绿地人家的产品规划属纯南方模式，不能与本地居住习惯相对 接； 而滨河小区的产品规划虽与本地居住习惯相符，但其产品的规

40、划、 设计 水平与第壹城相比较仍不在同一层面，要落后与第壹城。而富达 花园的 规划、设计，仍初级产品形态；绿地、滨河及富达的销售均价与第壹城相差 500500 元左右，故此在 目 标人群层面，不与第壹城构成直接竞争。三、竞争项目基本信息：项目名称规划面积销售均价基本情景 绿地人家 2727 万平方米 17601760 社区规模较大，销售单价较低，一期 开 发面积 7 7 万平米，整体社区规划及户型设计较为南方化， 销售楼层 以一、 二、三、六层为主。滨河小区 1212 万平方米 15841584 社区规划有中心景观带， 五层建筑形 态， 社区无会所，邻近蓟运河及烈士陵园，价格优势明显，户型面积

41、 控制较 好，并带简单装修。井田? ? 蓝月湾 6 6 万平方米 2050120501 型地块，与第壹城一路之隔，户 型、 价格、配套与第壹城相近。分析：从已销售的户型比来看，其中两室占了绝对的比例，即便 是 顶层的两室也由于价位较低得到了市场的认可，所以我们有理由 说，汉 沽市场的主要需求在两室， 对于一室户型的销售由于存量较大 , , 我们仍 需给予足够的重视。在两室的销售当中主要以 a a、b b、e e 户型为 主导，是 典型的经典户型，面积在90-10090-100 m m2之间，这样也从另一侧 面反映了我 们客户的主流消费价格在 1 1 8 8 万左右。3 3、 楼栋售出率分析分析

42、：在我们项目楼栋售出情景的分析中我们能够看出，很多消 费 出现于临街与临学校的一面， 而在景观中心区附近的楼栋销售情景 一般。 出现这种情景的原因，一方面是现场销售控制的原因，一方面 也与居住 观念有关。但这样的销售情景也为项目后期景观节点释放后 的销售，供 给有力的产品支持。4 4、 已售出产品面积区间与总价格区间分析：四、已购客户分析 1 1 、 付款方式分析： 分析：我们从已成交的客户付款方式的比例中能够看出，一次性 付款与贷款的比例相差较大，说明当地的消费者在消费本事上虽有必 须的 问题，但他们具有相当稳定和充足的还款本事，且在消费意识上 较为超 前，这当然也与客户的职业及受教育的程度

43、有关。2 2、 年龄结构分析：分析：我们从已购客户的年龄层面上去分析，主要能够得出的确 定 是我们的客户以中年人为主，他们对新事物的理解本事较强，具有 必须 的购买力及资金支配本事，相应对生活质量的要求也较高。并且 我们从 客户的年龄层次分析中还能够得出另外一个问题，即是他们的 需求不只 存在于房子一方面，在生活当中还有更多的需求，比如：子 女的教育问 题、娱乐问题、收入及职业状况问题等。由于汉沽当地群 众对当地经济 状况的担忧，更多反映出的是对子女教育的关注较多。3 3、 行业分析：行业累计销售套数累计百分比天化 58305830 、05%05%石化 5252、59%59%个体及私营 36183618、65%65%银行 9494、66%66%学校 9494、66%66%医院 5252、59%59%盐场 6363、11%11%税务 5252、59%59%规划局 2121、 04%04%保险 2121、04%04%其它 56295629 、02%02%总计 193193分