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文档简介

1、背道而驰玩分销在 IT 销售渠道领域，直销是一个曾经很热门的字眼， Dell 的成功让很多商家迷信上了这种经销模式。而今年第二 季度一跃成为全球第四大PC厂商的Acer,在中国的PC机总销量排名中仅仅排名第八，笔记本销量排名第十，这个数字 显然无法令希望在 2007年跻身全球PC前三强的Acer满意。9月14 0, Acer在北京召开了中国区分销渠道策略调整 发布会，正式宣布英迈和神州数码将作为 Acer 在中国的分销 合作伙伴，在Acer的新经销营运模式 (New Channel Business Model )架构中,担任分销、市场开拓、物流、资金服务平 台的角色。今后, Acer 将不再

2、直接为代理商供货,而是改为 100的非直销经营模式,由英迈和神州数码两个分销商全 权负责 Acer 产品的经销业务。Acer 的新经销运营模式已经在国外很多地区取得了成 功,如今, Acer 期望通过此次分销渠道策略的调整,把该模 式运用于中国，并早日显示出成果。Acer发现，虽然直销模式可以使厂商更加直接地对代理商进行监管,可是随着销售 规模的扩大,用于渠道管理的运营成本也将大大增加。如果 借助优秀分销商专业完善的物流与资金平台,再配合现有的 区域分销商及经销伙伴, Acer 将有更多的精力和资源投入到品牌经营与终端渠道建设中去。Acer 中国地区运营总部总经理赖泰岳表示， Acer 对于分

3、 销合作伙伴的选择是非常慎重的，从7 月份选定全球第一的供应链管理服务供应商英迈作为第一个分销商，到近日刚刚 确定由国内第一的 IT 产品分销商神州数码作为第二个分销 商， Acer 希望借助二者在渠道方面的优势，在最短的时间内 使 Acer 在中国市场上赢得更大的份额。在国际市场上， 英迈与 Acer 已经进行了多年的良好合作。 英迈国际中国区首席运营官张凡说： “英迈非常愿意帮助 Acer 在中国做好渠道拓展工作。在过去的合作中，英迈认识 到，自身的发展离不开 Acer 的快速成长， 双方是一种共嬴互 利的关系。”有记者对在国内同时选定两家分销商是否会造 成恶性竞争产生了疑问，神州数码执行

4、董事兼常务副总裁林 扬谈了自己的看法： “Acer 对我们两家分销商的分工将按照 功能来划分，不是简单地按产品线划分。所以，虽然在市场 的竞争机制下，冲突不可避免，但是这些都是良性竞争，而 不是仅仅通过打价格战来完成。这样做，只是对Acer的合作伙伴在共同价值链上的位置做了一次重新定位，不会产生任 何不利的影响。 ”Acer 认为，过去的经销模式下，大部分的分销商实际上 把很多精力都放到了自己经销上面，并没有时间去做分析和 管理工作；分销策略调整以后，分销商和经销商都将专注于各自的强势领域，更好地把产品销售量提升上去。定位为国际品牌的 Acer，希望通过新经销营运模式，在 实现自身成长的同时，对渠道予以全方位的支持，帮助原有 的及未来的合作伙伴共同成长，并给消费

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