家装渠道拓展及运作

1、家装市场现状中国装饰设计分别受岭南、海派、京都三派的影响，基本呈三足鼎立之 势，珠三角、长三角和大北京的装饰设计各具特色，各领风骚。以深圳为代表的珠三角的室内设计，已领跑中国装饰设计20年，深圳 是中国现代装饰设计的发祥地，受深圳成功经验的示范、辐射和带动作用，上海、北京两地的装饰设计业迅速发展，尤其在上海APCE会议、北京申奥后，设计队伍迅速壮大， 设计水平快速提高， 而且以各自不同的文化为背景， 形成了各自的特点，其中2003年北京的业之峰，年产值超过亿元，深圳家 装总产值为亿元，其中以海大、居众、北新、满堂红等较为成功。家装设计由设计师完成。设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、预 算、

2、沟通、谈判、施工甚至货款回笼，设计师工作囊括了整个家装业务的过 程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败起着 决定作用，谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了滚滚而来的财源，因此，设 计师是家装公司的生命力， 设计师另起炉灶， 自办公司也成为当今一种趋势， 如当年满堂红的设计师，已有二十几位成立了家装公司，分吃家装市场这块 奶酪。很多老板、设计师都是满堂红的子弟兵。现在的设计师大多数是从建 筑、工艺美术、环境艺术、施工和监理转行而来，获得中国室内装饰协会资 格证书的 不到10%，设计师的薪金主要形式是高提成、 低工资，甚至无工资，使一些设计师过多的关注自己的经济收入、利益，设计

3、作品复制现象严重，家装渠道拓展及运作创新精神不足，许多作品常给人留下似曾相识的感觉。、家装公司未来发展方向。1、向集团化、集约化方向发展。如开展特许经营业务、将其它小型家装公司纳入自己的旗下，实行统一管理，形成家装连锁企业，以统一报价、质量标准，以规模化经营来降低成本。2、向设计事务所方向转化。特指一些专门承接中高档装修业务的小型公司， 体贴、细致、高水平设计及高施工质量是这些公司的发展特 点，他们终将发展成为设计与施工相分离的专业设计事务所，象香港、 澳门的一些设计师就是这种类型。、 市场的开拓技巧（1）、通过内部信息获得活跃在市场一线的业务人员平时应多搜集各类装饰公司的资料，甚至可以用：“

4、扫街”的笨办法建立市场档案，对各类装 饰公司的资料进行分析，寻找适合与我公司品牌合作的客户。2）、通过外部信息获得利用多种外部信息获得装饰公司的名单，这些途径主要有：1）、装饰协会大部分地区都有装饰协会，有的协会还出版自己的刊物，刊物内容一般会有各装饰公司的名录。2）、贸易展览或交易会1、装饰公司的信息来源这是与装饰公司接触最直接的方法之一。各地每年举办的房博会是房地产商、建筑商及建筑材料供应配套商相聚的盛会， 我们可以抓住这个机会，同设计师、项目经理或一些老板进行 交流，获取行业信息。3）、广告广告是获取潜在装饰公司的另一种方式，可以通过查阅当地报刊杂志， 最好是行业出版物的广告， 可以获取

5、大量装饰公 司的信息。3）、通过终端获取通过店面导购人员观察有哪些装饰公司已在推荐使用我公司的品牌，及时记下这些信息并安排家装业务人员跟进，通过 与装饰公司人员交流，获得其他装饰公司的信息（如：经营思 路、状况、范围等） ，再安排人员跟进。2、制定操作模式合同的形式、价格体系、返利支付时间、方式，团购、促销返利政策。各地域可通过实际情况制定不同的政策，公司现有的操作模式可提供给大家作为参考。这里不作详述。3、家装业务员学习知识(1)家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等）(2)本公司及竞争对手的产品知识、特点(3)各类建材产品知识，如油漆、五金、卫浴、夹板等。目的：与设计师交谈时能表现出一定的

6、专业水平。4、拜访前的准备(1)资料准备。准备相关宣传资料、图册、瓷砖样品，价格表等。2) 心理及语言准备。首先自己要认为：我不是一个推销员，我是设计师的助手，因为我的产品可以激发设计师的创意，让其妙笔生花，能为装饰公司(业主)提供最满意、最有个性化的效果，能让业主享受高品质的产品。5、拜访应得到的信息(1)装饰公司内部的情况。如人员、老板、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等；(2)目前工程信息。有无适合我公司产品的工程(如规格、价格等)(3)设计师个人档案，如生日、爱好、设计风格等。6、巩固(1)腿勤 发展新客户，定期拜访老客户，及时派送样板、新资料，介绍公司新政策。(2)口勤 定期用电话拜访，了解最新动态。(3)手勤 及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划有关活动。7、市场保护，避免冲突(1)以一定的成交额为标准，划分家装业务、工程业务。(2)严禁工程业务人员做家装业务。(3)限定零售网点的最低零售价，确保装饰公司的利润空间。随着市场环境的变化，家装业务渠道的开拓势在必行，建立一个有效的家装销售网络，提高家装业务分额正在成为各个总经销商的重要目