某房地产公司销售人员考核表(共9页).doc

1、./n./更多企业学院： 中小企业管理全能版183套讲座+89700份资料总经理、高层管理49套讲座+16388份资料中层管理学院46套讲座+6020份资料 国学智慧、易经46套讲座人力资源学院56套讲座+27123份资料各阶段员工培训学院77套讲座+ 324份资料员工管理企业学院67套讲座+ 8720份资料工厂生产管理学院52套讲座+ 13920份资料财务管理学院53套讲座+ 17945份资料 销售经理学院56套讲座+ 14350份资料销售人员培训学院72套讲座+ 4879份资料良志房地产开发公司销售人员考核表（笔试部分）姓名：_ 岗 位：_考核日期：200_年_月_日

2、综合得分：_本次考核分数权重：_% 评 分 人：_一、 填空题：（每题5分，共25分）1、 兰州良志实业集团有限责任公司成立于_年，经过十多年的快速发展壮大，现已形成了以_、_、_为主的多元化经营机制。2、 “七通一平”是大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要求。“七通”包括_、_、_、_、_、_、_。“一平”是指土地平整。3、 良志·嘉年华项目的主要卖点包括：_、_、_、_。4、 B户型的客厅（含餐厅、不含阳台）的进深为_米，开间为_米，主卧（含观景平台）的进深为_米，开间为_米，有_个270°的观景平台。5、 收下对方名片时的礼仪中包括：以双手接近，将_或名片夹垫底

3、，加上_辅助，慎重的接受名片；收到的名片应该暂时放在桌子的_。二、 简答题：（第1题10分、第2题15分、第3题20分，共45分）1、 请简述跃层、复式、错层的概念。并指出这几种户型产品的优点（不同于其他的）。2、 请做自我评价，你是否是一个优秀的房地产销售人员？如果是，请说明你比其他销售人员优秀的地方在哪里？如果否，你认为自己还有哪些地方需要改进？3、 请列举等额本金还款法和等额本息还款法的计算公式。（假设贷款额为N元，借款年限为X年，当前银行月利率为R，X年还款系数为Z）并请列举两种还款法的优缺点。三、 销售技巧案例分析：（30分）风水先生的热处理第一天置业顾问李小姐接待了一位宋姓的客户，

4、并带客户实地看了房子，客户看后表达了初步的意向，同时提出第二天要带风水先生来看房。第二天顾    客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧。”置业顾问：“江先生，您好！早听宋先生提起您的大名，久仰！久仰！这是我的名片，请多多指教。”风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。    于是，三人一起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东量量，西测测，这里比划一下，那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，江先生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外一边，低声不知说了些

5、什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，反而也沉下来了，不吭声，只见他的手按紧了装着一万元定金的口袋。看到这些，李小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来。背景说明：2004年4月份国家住宅与居住环境工程中心发布了2004年健康住宅技术要点，明确指出：“住宅风水作为一种文化遗产,对人们的意识和行为有深远的影响。它既含有科学的成分，又含有迷信的成分。用辩证的观点来看待风水理论，正确理解住宅风水与现代居住理念的一致与矛盾，有利于吸取其精华，摒弃其糟粕，强调人与自然的和谐统一，关注居住与自然及环境的整体关系，丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住宅与居住环境工程中心为风水定的性，也是新

6、中国成立以来官方第一次明确肯定风水有科学的成分。李小姐所做的有什么不对的地方呢？如果是你遇到了这样的情况，你会怎样应对客户带风水先生看房的情况呢？良志房地产开发公司销售人员考核表（笔试部分参考答案）一、填空题：（每题5分，共50分）1、 兰州良志实业集团有限责任公司成立于1991年，经过十多年的快速发展壮大，现已形成了以汽车销售服务、物资储运销售、房地产开发为主的多元化经营机制。2、 “七通一平”是大的开发区或重要的开发项目施工准备工作的要求。“七通”包括道路通、上水通、雨污水通、电力通、通讯通、煤气通、热力通。“一平”是土地平整。3、 良志·嘉年华项目的主要卖点包括：优势的地段（紧

7、邻天水北路、距盘旋路商圈5分钟车程、扼守高速公路出口）、良好的周边（四十公里黄河风情线、体育公园）、蝶形的建筑风格（户户朝阳、间间采光）、6000平米的大型运动休闲主题会所。4、 B户型的客厅（含餐厅、不含阳台）的进深为8.1米，开间为4.2米，主卧（含观景平台）的进深为4.5米，开间为3.6米，有2个270°的观景平台。5、 收下对方名片时的礼仪中包括：以双手接近，将右手或名片夹垫底，加上左手辅助，慎重的接受名片；收到的名片应该暂时放在桌子的右前方。二、 简答题：（第1、第2题15分、第3题20分，共50分）1、 请简述跃层、复式、错层的概念。并指出这几种户型产品的优点（不同于其他

8、的）。跃层：跃层是近年来推广的一种新颖住宅建筑形式，是一套住宅占有上、下两个楼层，上下层不通过公共楼梯而采用户内独有的内部楼梯联系上下层：一般首层安排起居室、厨房、餐厅、卫生间，最好有一间卧室，二层安排卧室、书房、卫生间等。跃层式住宅的优点是每户都有二层或二层合一的采光面，即使朝向不好，也可通过增大采光面积弥补，通风好，户内居住面积和辅助面积较大，布局紧凑，功能明确，相互干扰小。复式：复式是受跃层式住宅的启发而创造设计的一种经济型住宅。在建造上仍每户占有上下两层，实际是在层高较高的一层楼中增建一个1.2米的夹层，两层合计的层高要大大低于跃层式住宅（复式为3.3米，而一般跃层为5.6米）上层供休

9、息、和储藏用其目的是在有限的空间里增加使用面积，提高住宅的利用率。错层：户内楼面高度不一致，错开之处有楼梯联系。但没有完全分成层。（适合大面积住宅，小户型会显得局促。2、请做自我评价，你是否是一个优秀的房地产销售人员？如果是，请说明你比其他销售人员优秀的地方在哪里？如果否，你认为自己还有哪些地方需要改进？本题考核要点是：l 人无完人，销售人员是否具有谦逊和自我反省的素养；l 销售人员是否可以通过自我反省发现不足；l 对于销售工作的认识程度：理念第一、技巧第二、专业第三3、请列举等额本金还款法和等额本息还款法的计算公式。（假设贷款额为N元，借款年限为X年，当前银行月利率为R，X年还款系数为Z）并

10、请列举两种还款法的优缺点。等额本金还款法：月还款本金=N/(X*12)首月利息=N*R每月利息递减额=月还款本金* R= N/(X*12) * R首月还款额=月还款本金+首月利息= N/(X*12) + N*R末月还款额=月还款本金+每月利息递减额= N/(X*12) + N/(X*12) * R平均月还款额=（首月还款额+末月还款额）/2= （N/(X*12) + N*R+ N/(X*12) + N/(X*12) * R）/2优点：利息少，总还款额小缺点：前期还款压力大等额本息还款法：月还款额= N*Z优点：前后期还款额相同，不会为客户带来阶段性还款压力缺点：利息多，总还款额大三、 销售技巧

11、案例分析：风水先生的热处理第一天置业顾问李小姐接待了一位宋姓的客户，并带客户实地看了房子，客户看后表达了初步的意向，同时提出第二条要带风水先生来看房。第二天顾    客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”置业顾问：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！这是我的名片，请多多指教。”风水先生：“哪里！哪里！”一脸高兴的样子。    于是，三人一起上了楼，来到宋先生想买的那套房子。风水大师江先生拿出包中的罗盘，开始东量量，西测测，这里比划一下，那里比划一下，神秘的样子让人难以猜测。忽然，江先

12、生的脸沉下来了，不吭声，拉着宋先生走到了另外一边，低声不知说了些什么。待宋先生走过来时，脸上的高兴样没了，反而也沉下来了，不吭声，只见他的手按紧了装着一万元定金的口袋。看到这些，李小姐明白要发生什么了，于是，她的心沉了下来，一宗十分有把握的房屋买卖就此不了了之。 李小姐所做的有什么不对的地方呢？如果是你遇到了这样的情况，你会怎样应对客户带风水先生看房的情况呢？背景说明：2004年的4月份国家住宅与居住环境工程中心发布了2004年健康住宅技术要点，明确指出：“住宅风水作为一种文化遗产,对人们的意识和行为有深远的影响。它既含有科学的成分，又含有迷信的成分。用辩证的观点来看待风水理论，正确理解住宅风

13、水与现代居住理念的一致与矛盾，有利于吸取其精华，摒弃其糟粕，强调人与自然的和谐统一，关注居住与自然及环境的整体关系，丰富健康住宅的生态、文化和心理内涵。”这是国家住宅与居住环境工程中心为风水定的性，也是新中国成立以来官方第一次明确肯定风水有科学的成分。参考答案：作为一个专业的售楼代表在售楼过程中首先要认同顾客的风水观，同时要灵活处理顾客对风水导致的抗拒。从文中开头的例子来看，宋先生对该房屋是比较喜欢，价格也符合其心理价位，而且他肯带定金来，说明购买能力上也完全没有问题。既有需求，又有购买能力，为什么最后不买呢？恰恰是风水问题成了他购买的“抗拒点”，只要能解除这个抗拒点，他的购买就可以实现。那如

14、何去解除他的抗拒点呢？李小姐到底该如何去应对这种有风水先生加入的局面呢？其实，风水虽然有科学性的一面，但也不排除不少人“神话”了风水，风水对一个人的居住环境及其身体可能会有一定的影响，但对一个人的命运的关联却没什么关系，最起码目前还没有科学证实有关系，这也是唯心的东西。目前，不少人对风水的关注主要是集中在风水会影响命运这一点上，而从居住环境出发考虑的因素比例较小。因此，从这个层面上来讲，风水对于一个不懂风水的人来说，是一种“信则有，不信则无”的东西。此外，在风水大师的嘴里也会有“再坏的风水也是有得治的”，所以，要解除顾客的风水抗拒点，不是要解除风水本身，而是要解除风水好坏的来源，也就是让风水先生说好话，从而影响顾客的购买决策。如果一个售楼代表想从风水本身去解除顾客抗拒点，那将走入误区，毕竟，售楼代表只是专业的售楼人员，不是专业的“风水大师”。因此，如果李小姐改用这样的话，你看会发生什么结果？顾    客：“李小姐，我跟你介绍一下，这位就是我昨天跟你提起的大师江先生，我们一起上去再看看那套房子吧”售楼代表：“江先生，您好！早听宋先生提起的大名，久仰！久仰！要是早些时间有机会认识你就好了，上个月我有两个客