晶瑞LED照明市场推广策划方案

1、市场推广策划方案 充分研判市场，清晰自身定位，深挖管理效率，维护渠道畅通这二十四字是我做市场的基石!一.组建团队培训和学习计划(1熟悉公司规章制度和企业文化(2学习产品及行业知识，相关销售技巧，提高LED照明业务的认识(3理解和应用营销组合营销因素组合的要求及U的就是，用最适宜的产品，以最适宜的价格，用最适当 的促销办法及销售网络，最好的满足目标市场的消费者的需求，以取得最佳的信誉及 最好的经济效益。产品(Product )服务范用、项th服务产品定位和服务品牌等客户(Customer )研究客户需求欲望，并提供相应产品或服务价格(Price )基本价格，支付方式，佣金折扣等成本(Cost )

2、考虑客户愿意付出的成本、代价是多少渠道(Pbg )直接渠道和间接渠道 便利(Convenience )考虑让客户享受第三方物流带来的便利促销(Promotion )广告，人员推销，营业推广和公共关系等 沟通(Communication )积极主动与客户沟通，寻找双赢的认同感(4组建销售团队与激励体制，不断提高团队创新和建立差异化的意识和能力。二.调研和分析LED照明行业市场现状研：场调市调查U的通过市场调研，为我司产品寻找合适的市场空间和出路, 了解U前地区LED照明市场的竞争状况和特征；了解竞争对手的市场策略和运作方法;了解LED照明客户的渠道模式和渠道结构;了解消费者对LED照明行业的认知

3、和看法等。调査最根本的U的是真实地反映各种数据及商家、消费者的关注度，为我司产 品的定位及决策提供相应的依据。调研内容(-)宏观市场调查-LED照明行业的动态及市场格局，日前产品市场规模/广告宣传；一U前市场上的品种/特点/价格，主要竞争产品的调査和分析等。一LED照明产品的竞争特点和主要竞争手法：我司LED照明产品的优劣势分析;LED照明产品的发展和市场空间;(二)经销商调查经销商对我司产品的一些看法及不同LED产品的看法;经销商对LED行业市场空间和宣传机会的看法;经销商对LED照明产品的市场定位及价格的建议;经销商的地区宣传运作手段和方法:；传组合、推广的建议宣对商经销一-经销商U前的市

4、场运作状态与潜在需求之间的差异。（三）商业用户调査商业用户对LED照明产品的看法;商业用户对LED照明产品的偏好趋势;三.SWOT问题分析 优势：产品质量及定位、公司体系、销售管理模式、技术支持、经济后盾、节能 环保政府政策倾向等方面的优势。劣势：产品市场美誉度、市场占有率、成功案例、空口渠道等方面的劣势。机会：朝阳性行业，在河南市场更是使用普及面较小、政府节能环保政策启动, 是个发展的趋势、更多的机会等威胁：市场竞争上的最大威胁力与风险因素行业受过伤、市场美誉度较低、没有成熟的渠道架构、竞品繁多，质量价位参差 不齐 综上所述：扬长避短，发挥自己的优势，规避劣势与风险。四.营销U标 财务U标：

5、公司未来3年或5年的销售收入预测（待定 销售任务及U标：销售成本毛利率达到多少（待定 五.营销战略 为客户量身定做个性化合作模式根据客户不同实际悄况，采用不同合作模式, 确保双方资源共学，优势互补 ;设来建们我，没有渠道，金资你有:1示例2.你有渠道，没有资金，我们来投入；3.你有人脉，没有资金和渠道，我们来配合;为客户量身定做，解决实际问题！等等U标市场:市场细分根据市场需求的多样性和购买行为的差异性，把整体市场划分为若干个具有某种 相似特征的顾客群，以便选择确定自己的U标市场。U标市场选择一在市场细分的基础上，根据我公司自身优势，从细分市场中选择一个或若干个子 市场作为我们的U标市场，并针

6、对B标市场的特点展开营销活动，在满足顾客需求 的同时，获取更大的利润。市场定位在选定的U标市场上，根据我司的优劣势和竞争对手的悄况，为我司产品确定一 个位置，树立一个鲜明的形象，以实现我们设定的营销U标。河南各市县地区及周边市场定位：产品形象展厅、分销渠道、商用替换、市政工程产品线：5W . 8W等LED系列灯（产品组合会更好一些商用照明和城市建设工程.分销渠道（包括代理、联营渠道等）促销方式（例如:买就送.满多少送多少等活动广告：朵志.媒体、形象展厅、人员推广宣传建与激励体制等组伍：队售销.服务：为客户提供售前、售中、售后一揽子服务，帮助客户解决问题, 超出客户期望六-行动方案定价: 产品销

7、售成本的构成及销售价格制订的依据等渠道:促销:先以郑州周边市场为主，豫南市场为辅，试点推广，收集市场反馈信息，总结 得失经验，推向整个河南及周边市场行动之前准备工作1认知我们自身的1W况认同公司经营理念 认知公司产品掌握招商系统知识（公司优势、品牌合作优势、品牌定位、运作方式、招商条件 及方法等）2了解我们竞品的1W况开户前一定要对竞品有着透彻的了解，包括成长经历，产品价位，市场操作利润 等等以上两项重要任务完成后，汇总我们的卖点及品牌操作优势（绿色通道、更大利 润、投资预算、培训保障、货品筹备、营销策划、定期拜访、一流的物流系统、 产品优势），把客户的利润空间和我们的销售策略摆出来，拿出符合

8、客户需求的指导方 案，把客户利益最大化作为洽谈的重心!板不招商样无，的穷板的力量是无样，场板市样划规 第一，样板布局。样板市场布局要从人口、地理、经济、政治、消费等方面进行全面考 察研究，进行合理规划布局。第二, 样板可靠性。样板市场的成功并非某一个环节的成功，而是整个市场具备了很强 的动销能力，并且能够保证整个渠道各环节价值的传递和预期收益的实现。第三，样板传播性。样板市场的建设要具有较强的传播能力，这方面主要是通过样板市场内各级渠道商和消费群来实现。筛选设定经销商 第一步对市场进行第一手资料的收集，了解当地市场筛选设定经销商 行业生存之地，向商户和用户推介我司产品的优势和政策的号召力，获悉

9、 他们对产品的看法；第二步收集意向客户信息，了解现经营品牌的1W况， 筛选符合公司经营理念的试运商：在评估期内我司极力配合把产品推向终端市 场，尽可能的多给新客户一些支持和优惠政策，打开客户的胃口，用心推介我司产品（提 高铺货上架率，以高铺货去赢得多与用户照面、增加被购买的机会），期 间对经销客户进行考核（辐射能力、配送能力、对下游商家的掌控能力、 守约经营能力、市场运营技巧和理念认同；第三步了解客户所需，给予最大的支持，跟进产品运营情况，与合格代理 商签订合作协议，建立长期良好的合作关系。招商过程中需要注意事项： 招商过程中需要注意事项：过程中需要注意事项首先，在招商过程中，厂商双方必须建立

10、起足够的了解和信任，最好应该 山销售员与商家拿着方案进行一次沙盘推演。只有双方了解、信任、战略 清晰、方案明确，才会给双方以足够的信心，充满信心做事和疑虑a重做 事所取得的效果大相径庭。其次，换位思考，常站在经销商的角度看待问题，分析问题，帮助客户解 决问题，超越客户的期望。再次，变利用经销商为利用与培养经销商。 资商的经销和利用调动要充分-源，实现经销商的能力最大化，另一方面也要培育经销商的能力，为经销 商提供政策支持的同时输入更多的智力资源，只有这样，才是真正实现厂商资源的全面整合，自然会发挥最好的营销实战效能。跟经销商合作，不 但要授之以鱼而且还要授之以渔。 充分整合双方资源， 优势互补

11、实现双嬴 充分整合双方资源 优势互补，实现双赢 优势互补 调研和推广时间：第一阶段2011年11月21号-12月5号（郑州周边第二阶段2011年12月8号12月25号（豫南市场第三阶段2011年12月28号2012年1月12号（豫北七 预计的损益表及其他重要财务规划表。（待定八.风险评佔（待定公司能否对U前的市场环境有一个清晰的认识；公司能否对U前的市场环境有一个清晰的认识；能否在U前的市场竞争 状态下，寻找到LED照明的市场空间和出路，取决于正确的市场定位和状态下，照明的市场空间和出路，的市场空间和出路市场策略，而正确的市场定位和市场策略是从现有市场中发现机会。市场策略，而正确的市场定位和市场策略是从现有市场中发现机会。因此只有对市场进行深入的了解与分析，才能确定如何进行产品定位、此只有对市场进行深入的了解与分析，才能确定如何进行产品定位、如 何制定价格策略、渠道策略、公关策略以及将各类因素进行有机的整合， 何制定价格策略、渠道策略、公关策略以及将各类因素进行有机的整合， 策