中美大都会人寿保险公司新人岗前培训课程模板课件演示文档幻灯片资料九：初次面谈

1、UFS2TEL 复习复习 微笑微笑简短简短自信自信【3 456建立良好印象的方法： 谨守约定的时间。谨守约定的时间。 端庄得体的外表：端庄得体的外表： 有自信的态度。有自信的态度。 温柔的声音、说话简单扼要并有自信。温柔的声音、说话简单扼要并有自信。 自然的笑容。自然的笑容。 礼貌的举动。礼貌的举动。 兼具理性的说明、感性的诉求。兼具理性的说明、感性的诉求。 7破冰破冰介绍介绍 公司与自己公司与自己 保险话题保险话题假设明天假设明天8破冰前的步骤破冰前的步骤 1、谢谢拨时间见面、谢谢拨时间见面 2、递名片、递名片 一共一共30秒时间，我们应该干吗？秒时间，我们应该干吗？ 观察环境，寻找话题观察

2、环境，寻找话题 观察顺序：观察顺序：A、桌上的照片、桌上的照片 B、奖牌、奖牌 C、摆设（收藏、字画）、摆设（收藏、字画） 都没有，怎么办？都没有，怎么办？ 工作、家庭、共同的朋友等工作、家庭、共同的朋友等9破破 冰冰【1. 简单提及电话约访，感谢客户抽出时间；简单提及电话约访，感谢客户抽出时间；2. 利用介绍人的影响，适度赞美客户；利用介绍人的影响，适度赞美客户；(注注:对朋友可以主要谈对朋友可以主要谈专业历程、公司的印象等）专业历程、公司的印象等）3. 寻找到共同话题，或询问客户的一些状况寻找到共同话题，或询问客户的一些状况 应从非保险性的主题、并且是与准保户相关联或关心的题应从非保险性的

3、主题、并且是与准保户相关联或关心的题材开始。材开始。事业工作事业工作(工作的内容、环境、气氛、产业发展工作的内容、环境、气氛、产业发展)家庭家人家庭家人(全家福照片、子女、家中摆设、社区环境全家福照片、子女、家中摆设、社区环境)共同的朋友介绍者共同的朋友介绍者成就成就(地方、社会、慈善方面的认证或奖牌地方、社会、慈善方面的认证或奖牌)嗜好嗜好(艺术、音乐、运动艺术、音乐、运动等等)案例案例1.2【对于女性：孩子是最好的切入点对于女性：孩子是最好的切入点对于男性：别人对其的赞扬，对事业的赞扬对于男性：别人对其的赞扬，对事业的赞扬10破冰的关键点破冰的关键点 11自我介绍和公司介绍自我介绍和公司介

4、绍公司介绍公司介绍【要表现出要表现出“中美大都会人寿保险中美大都会人寿保险”与其他公与其他公司的差异性及可信赖度。司的差异性及可信赖度。(服务特色服务特色) “有没有听过中美大都会？有没有听过中美大都会？”（这句话非常重要，你告（这句话非常重要，你告诉他你的真正目的是要开始谈保险了）听过没听过，完全诉他你的真正目的是要开始谈保险了）听过没听过，完全不会有任何影响，听过你也不要太高兴。不会有任何影响，听过你也不要太高兴。 A：“听过听过” 哎，你在哪里听过？我很好奇，我问了十个朋友有九哎，你在哪里听过？我很好奇，我问了十个朋友有九个没有听过，你怎么听过的？个没有听过，你怎么听过的？对大都会有什么

5、印象？对大都会有什么印象？ （这（这样就变成赞美，让他感觉还不错）样就变成赞美，让他感觉还不错） B:没关系，我花两分钟很简单的介绍一下我的公司，没关系，我花两分钟很简单的介绍一下我的公司，好吗？好吗？12自我介绍和公司介绍自我介绍和公司介绍-中美大都会的构成和其在美国的地位与影响：中美大都会的构成和其在美国的地位与影响： 中方合作者是首都机场，是国内机场界的龙头老大，也中方合作者是首都机场，是国内机场界的龙头老大，也是颇具实力的国营大公司是颇具实力的国营大公司 美国大都会：有美国大都会：有138年历史，有良好的品牌和信誉度，年历史，有良好的品牌和信誉度，美国最大的保险公司，是美国寿险界的领导

6、者。管理的美国最大的保险公司，是美国寿险界的领导者。管理的资产达资产达5000亿美金（中国的外汇储备亿美金（中国的外汇储备1万亿美金），保万亿美金），保额额2.5亿美元。每亿美元。每4个美国人就有一个是个美国人就有一个是ML的客户，上至的客户，上至国会议员，下至普通老百姓。世界国会议员，下至普通老百姓。世界21个国家和地区的个国家和地区的7000万保户提供服务，包括联邦政府和财富万保户提供服务，包括联邦政府和财富100强中的强中的88家。最近已将花旗银行的寿险业务收购。家。最近已将花旗银行的寿险业务收购。 13自我介绍和公司介绍自我介绍和公司介绍【 -大都会的优势大都会的优势/与众不同之处与众

7、不同之处 是一家专业化的寿险公司（两方面）：是一家专业化的寿险公司（两方面）： 在销售方面采取的是顾问式行销：从专业的角度给客户提供在销售方面采取的是顾问式行销：从专业的角度给客户提供量体裁衣的服务。您的需求可能有同于您朋友的需求，您现量体裁衣的服务。您的需求可能有同于您朋友的需求，您现在的需求也会跟过去的需求有所不同。那么我们会在客户人在的需求也会跟过去的需求有所不同。那么我们会在客户人生的不同阶段，针对客户需求提供合身的保障方案；生的不同阶段，针对客户需求提供合身的保障方案； 我们的人员非常专业：如果留意报纸会发现大都会对人员的我们的人员非常专业：如果留意报纸会发现大都会对人员的招聘要求很

8、高。我们公司可以说人才济济。就我本人而言，招聘要求很高。我们公司可以说人才济济。就我本人而言，我是北大光华的我是北大光华的MBA，毕业后在一家外资公司做了，毕业后在一家外资公司做了3年投资工年投资工作，对金融、保险本来有比较多的了解。一个偶然的机会使作，对金融、保险本来有比较多的了解。一个偶然的机会使我认识到这家公司，也认识到寿险工作的意义，因此决定投我认识到这家公司，也认识到寿险工作的意义，因此决定投身到这个行业，为千家万户提供真正意义上的保障。当然在身到这个行业，为千家万户提供真正意义上的保障。当然在这过程中结交朋友也是一大乐趣之一。这过程中结交朋友也是一大乐趣之一。14自我介绍和公司介绍

9、自我介绍和公司介绍较之其它国内的寿险公司更加人性化。大都会在国较之其它国内的寿险公司更加人性化。大都会在国际上作为寿险业的领导者（国际性的大公司），能际上作为寿险业的领导者（国际性的大公司），能够尽可能的保障客户的利益，否则也不会屹立够尽可能的保障客户的利益，否则也不会屹立138年年不倒。不倒。比如在免责条款上，它就将三条免责带入中国，比如在免责条款上，它就将三条免责带入中国，VS其它公司其它公司在人身保险方面，除了身故理赔外，全残也给予赔在人身保险方面，除了身故理赔外，全残也给予赔付，还有其它细节相信慢慢也能感受到付，还有其它细节相信慢慢也能感受到此外，理赔速度也是非常迅速的：低保额此外，理

10、赔速度也是非常迅速的：低保额10个工作个工作日，意外当天赔付等日，意外当天赔付等15自我介绍和公司介绍自我介绍和公司介绍 3）良好的售后服务：客户买保险不是买的几张纸，而）良好的售后服务：客户买保险不是买的几张纸，而是之后的持续服务。既然我们强调为客户提供量体裁是之后的持续服务。既然我们强调为客户提供量体裁衣的服务，那就意味着我们每年都会帮客户做保单的衣的服务，那就意味着我们每年都会帮客户做保单的检视，根据客户家庭情况的改变做适当的调整，确保检视，根据客户家庭情况的改变做适当的调整，确保客户始终处于合理的保障之中，就如同身材变化尺码客户始终处于合理的保障之中，就如同身材变化尺码也要调整一样。所

11、以当我们将一套完整的解决方案送也要调整一样。所以当我们将一套完整的解决方案送到客户的手中时，不是工作的结束，而是服务的开始。到客户的手中时，不是工作的结束，而是服务的开始。 -对大都会还有其它问题吗？对大都会还有其它问题吗？ 量体裁衣：量财务风险的身，裁家庭保障的衣。也即量体裁衣：量财务风险的身，裁家庭保障的衣。也即根据客户的职业、年龄、家庭收支状况的不同，结合根据客户的职业、年龄、家庭收支状况的不同，结合客户的保障需求，提供有针对性的保障计划。客户的保障需求，提供有针对性的保障计划。16R/P 分段练习分段练习17保险话题保险话题 在此阶段是要探讨准保户以往的投保经验，在此阶段是要探讨准保户

12、以往的投保经验，使其在问答之中感受到自己投保经历、过程之使其在问答之中感受到自己投保经历、过程之粗糙及不合理，而引发其不满的情绪。根据调粗糙及不合理，而引发其不满的情绪。根据调查，大多数的人明显保额不足，但是准保户的查，大多数的人明显保额不足，但是准保户的心理却是我已经买了保险，而且也付了很多的心理却是我已经买了保险，而且也付了很多的保费，因此，有必要在此提醒准保户，投保的保费，因此，有必要在此提醒准保户，投保的目的，决定的过程，以及保障的内容是否真正目的，决定的过程，以及保障的内容是否真正能达到保障的目的。能达到保障的目的。 注意聆听客户的话，记在心上。注意聆听客户的话，记在心上。 【18保

13、险话题保险话题 您买保险了吗？您买保险了吗？ 为什么买这个保险？为什么买这个保险？【我们要得到的答案我们要得到的答案是是“为了家人而购买为了家人而购买”。 保费保费 保额保额/保障内容保障内容 保额如何定的？保额如何定的？ 假如明天！（从不满过度到不安）假如明天！（从不满过度到不安）19保险话题保险话题 、A：1、，你买保险了吗？，你买保险了吗？ 或者说：您在电话中（刚或者说：您在电话中（刚才）也提到您买过保险。才）也提到您买过保险。 那您是大概什么时候买的，买多久了？那您是大概什么时候买的，买多久了？那你是跟谁买的？那你是跟谁买的？ 亲友（绝大多数）亲友（绝大多数） 那你的朋友做了两年多，相

14、当的资深，应该还不错吧？（我们那你的朋友做了两年多，相当的资深，应该还不错吧？（我们不会直接问他你的朋友还在做吗？）不会直接问他你的朋友还在做吗？） 那你的朋友不简单，做了两年多，还是算我的前辈呢！那你的朋友不简单，做了两年多，还是算我的前辈呢！ 早不做了，已经离职了。早不做了，已经离职了。 哎呀，好可惜！那有没有人来服务你呢？哎呀，好可惜！那有没有人来服务你呢？ 没有没有 若有的话，你问他对这几年来对保单有没有调整？若有的话，你问他对这几年来对保单有没有调整？ 达到引起不满的目的就可以了，不要一味地在问下去。达到引起不满的目的就可以了，不要一味地在问下去。20保险话题保险话题 2、那么当时为

15、什么买这个保险？那么当时为什么买这个保险？【我们要得到的答案是我们要得到的答案是“为为了家人而购买了家人而购买”。 如果不是，比如：如果不是，比如：“因为我的朋友在做，打电话给我，我觉得有因为我的朋友在做，打电话给我，我觉得有需要吧，所以买了保险需要吧，所以买了保险”，这个答案还不够，要继续问他，这个答案还不够，要继续问他“那你那你是为了谁而购买是为了谁而购买”？那他自己自然会想到：？那他自己自然会想到：“还是为了家人吧！还是为了家人吧！” 我们要把客户买保险的目的搞清楚。我们要把客户买保险的目的搞清楚。 3、那么您当时是为了您的太太（或您的家人）而买了投保，那么您当时是为了您的太太（或您的家

16、人）而买了投保，那么不知道您每年（每个月）要付多少钱呢？那么不知道您每年（每个月）要付多少钱呢？ 【 那么您的保险缴多久呢？那么您的保险缴多久呢？ 大多数是大多数是20年年 这个时候简单计算每年交的保费这个时候简单计算每年交的保费(5000、6000也好也好)20年，要客年，要客户去看这个数字，户去看这个数字，“，这就是您，这就是您20年要交的保费。年要交的保费。”21保险话题保险话题 那么您买房的时候是如何做的决定？那么您买房的时候是如何做的决定？ 先生，我觉得您非常了不起，您为了您的家人愿意花这么先生，我觉得您非常了不起，您为了您的家人愿意花这么多钱来买保险，应该很慎重吧！多钱来买保险，应

17、该很慎重吧！（客户会点头）（客户会点头） 那么您花了那么您花了12万块钱交给保险公司，那您的保障内容是什么万块钱交给保险公司，那您的保障内容是什么呢？有多少保障呢？呢？有多少保障呢？【 （如果客户回答不知道，你要很惊讶的看着他。）（如果客户回答不知道，你要很惊讶的看着他。）先生，先生，您花了您花了12万，不知道买了什么吗？万，不知道买了什么吗？ （如果回答（如果回答100万、万、50万万）那么您是指包括意外险【吗？）那么您是指包括意外险【吗？ 那么您的寿险是多少？那么您的寿险是多少？ 4、花了这么多保费，对保障的内容不是太清楚。举例、花了这么多保费，对保障的内容不是太清楚。举例【 (这就达到我

18、们的目的了。这就达到我们的目的了。)22保险话题保险话题 5、您是根据什么来决定购买您是根据什么来决定购买20万保障？万保障？ 那么您的朋友根据什么那么您的朋友根据什么建议您买这个商品建议您买这个商品20万呢？万呢？ 根据我的付款能力呀！根据我的付款能力呀！ 6、假设明天（这是、假设明天（这是APO最重要的阶段）最重要的阶段）先生，我可不可以很冒先生，我可不可以很冒昧的请教你一个问题？昧的请教你一个问题？可以，你问吧可以，你问吧!（你说吧）（你说吧） （你要很严肃的、很诚恳的看着客户，慢慢地说【）假设明天不幸（你要很严肃的、很诚恳的看着客户，慢慢地说【）假设明天不幸发生身故，您认为您的太太带着

19、两岁的孩子会如何利用这发生身故，您认为您的太太带着两岁的孩子会如何利用这20万的保险万的保险金？（不要讲话，一直看着客户，沉默）金？（不要讲话，一直看着客户，沉默）（客户沉默）（客户沉默） 如果你没有办法说出这句话，你就没有尽到寿险顾问的职责。如果你没有办法说出这句话，你就没有尽到寿险顾问的职责。 没想过。（大多数人一定会想逃避的）没想过。（大多数人一定会想逃避的） 您当时买保险的时候，没想过这个问题吗？（或者：您当时买保险您当时买保险的时候，没想过这个问题吗？（或者：您当时买保险的时候不就是担心这个问题吗？）的时候不就是担心这个问题吗？） 不是，我当时担心的是生病、存钱不是，我当时担心的是生

20、病、存钱（所以，这时问题就来了，（所以，这时问题就来了，他只是重视他只是重视7+1中的一个或两个，这为下面作中的一个或两个，这为下面作7+1也打下基础。）也打下基础。）23保险话题保险话题 一辈子总是要有一次机会来思考这个问题，所以这就是一辈子总是要有一次机会来思考这个问题，所以这就是我今天来的目的。我们是不是现在可以思考一下呢？我今天来的目的。我们是不是现在可以思考一下呢？ 你太太带着小孩子，用这个你太太带着小孩子，用这个20万能花多久？万能花多久？ 所以，死亡这个问题你我都不太愿意面对，可是我今天所以，死亡这个问题你我都不太愿意面对，可是我今天来的目的呢，就是要跟你讨论这个问题，因为这对您

21、的全家来的目的呢，就是要跟你讨论这个问题，因为这对您的全家来讲我认为是非常重要的问题。我们大都会有来讲我认为是非常重要的问题。我们大都会有100多年的历多年的历史，很多年的经验，把人生当中可能要面对的问题做了一些史，很多年的经验，把人生当中可能要面对的问题做了一些归纳和总结，我想请您先用一个父亲的角色或者先生的角色归纳和总结，我想请您先用一个父亲的角色或者先生的角色看一看，可以吗？看一看，可以吗？ （APO做到这里，接下来就是做到这里，接下来就是7+1的内容）的内容）24保险话题保险话题 B：如果跟太太谈，也是从头开始。：如果跟太太谈，也是从头开始。 请问您先生有没有买保险请问您先生有没有买保

22、险? ，如果你先生万一不幸发生身故了，那么你带着小孩子，如果你先生万一不幸发生身故了，那么你带着小孩子该怎么办？怎么使用这该怎么办？怎么使用这10万保险金？万保险金？ 你要让她想到她的先生万一出事了，她未来你要让她想到她的先生万一出事了，她未来30年该怎么办？年该怎么办？“你自己一个人带着孩子，你行吗？你的压力如何你自己一个人带着孩子，你行吗？你的压力如何”？ 、了解到他的家庭状况之后，问他对保障（或者保险）的看法？、了解到他的家庭状况之后，问他对保障（或者保险）的看法？ 先生，你对保障的看法是如何呢？先生，你对保障的看法是如何呢？ 重要（或不重要）。重要（或不重要）。 A：为什么您觉得很重要

23、呢？（让他讲出重要的理由，这为：为什么您觉得很重要呢？（让他讲出重要的理由，这为改天改天Close也作了准备，埋下伏笔）也作了准备，埋下伏笔） B：为什么您觉得不重要呢？（让他讲出讨厌保险的理由）：为什么您觉得不重要呢？（让他讲出讨厌保险的理由）25保险话题保险话题 、没有买过保险的。、没有买过保险的。 风险与已无关的，小概率，或觉得自己不需要保险的风险与已无关的，小概率，或觉得自己不需要保险的： 首先我要祝贺你的确很幸运，从小到大自己和家人都很健康平安，这首先我要祝贺你的确很幸运，从小到大自己和家人都很健康平安，这本身就是福气，也是值得开心的事。以前我的想法和你的一样，觉得本身就是福气，也是

24、值得开心的事。以前我的想法和你的一样，觉得风险是与已无关的事，但当我家里人得了病，获得赔付后态度有了很风险是与已无关的事，但当我家里人得了病，获得赔付后态度有了很大转变。我不知道你周围的人是否也象你一样幸运呢？同学、同事、大转变。我不知道你周围的人是否也象你一样幸运呢？同学、同事、朋友或亲戚。如果有，问清是谁（朋友或亲戚。如果有，问清是谁（*），什么关系，发生风险后的结果？），什么关系，发生风险后的结果？即便身边的人发生这种事，你肯定认为这是小概率事件吧。（就如同即便身边的人发生这种事，你肯定认为这是小概率事件吧。（就如同*驾驶在高速公路上时，他根本想不到事故会发生在他身上，在世贸大驾驶在高速

25、公路上时，他根本想不到事故会发生在他身上，在世贸大楼忙碌的人，根本想不到今天是最后一天）。你现在才楼忙碌的人，根本想不到今天是最后一天）。你现在才*岁，正处于人岁，正处于人生最关键、也是责任最大的时期（事先最好对小孩、父母、房贷有所生最关键、也是责任最大的时期（事先最好对小孩、父母、房贷有所了解）。我冒昧的问一句，了解）。我冒昧的问一句，(有没有想过有没有想过)假如明天风险就发生在您身上假如明天风险就发生在您身上的话，你还会认为这是小概率事件吗？这时小孩的教育有谁来完成，的话，你还会认为这是小概率事件吗？这时小孩的教育有谁来完成，父母谁来孝养父母谁来孝养.？（保险意识唤起）？（保险意识唤起）

26、26 骗人的：为什么会有这种想法呢？是觉得保骗人的：为什么会有这种想法呢？是觉得保险公司或做保险的业务人员不那么可靠？你险公司或做保险的业务人员不那么可靠？你觉得什么样的保险公司和业务人员才会让您觉得什么样的保险公司和业务人员才会让您信赖呢信赖呢/但您得承认这里面总有好的保险公司但您得承认这里面总有好的保险公司和好的业务人员吧，否则大都会这样的公司和好的业务人员吧，否则大都会这样的公司也不会存在也不会存在100多年了。但如果仅仅因为觉多年了。但如果仅仅因为觉得保险公司不可靠而拒绝保险的话，那是放得保险公司不可靠而拒绝保险的话，那是放弃您自己获得保障的权利。弃您自己获得保障的权利。27 对风险是

27、怎么看的呢？选择人、时间对风险是怎么看的呢？选择人、时间发生？发生？飞机的起落架掉下来砸屋顶，氯气车的泄露，飞机的起落架掉下来砸屋顶，氯气车的泄露，ETC。如果是砸到人的话，会不会选择张三。如果是砸到人的话，会不会选择张三李四来砸呢？砸到别人是一个小概率事件，李四来砸呢？砸到别人是一个小概率事件，但如果砸到自己，则是百分百的严重事件，但如果砸到自己，则是百分百的严重事件，对家人也是百分百灾难。有没有什么办法让对家人也是百分百灾难。有没有什么办法让轮子不砸到自己头上？但有没有办法当风险轮子不砸到自己头上？但有没有办法当风险发生的时候，让家人受的损失降到最低呢？发生的时候，让家人受的损失降到最低呢

28、？（保险与风险的关系，意识唤起）（保险与风险的关系，意识唤起） 28 对保险不太了解，没有看法对保险不太了解，没有看法/担心保险很贵，负担不起担心保险很贵，负担不起/如如果买了又没风险，岂不白花钱了：果买了又没风险，岂不白花钱了： 每天早出晚归，辛苦工作为了什么？为了赚钱，让自己和每天早出晚归，辛苦工作为了什么？为了赚钱，让自己和家人有更好的生活，为了尽到自己为人父母、为人子女的家人有更好的生活，为了尽到自己为人父母、为人子女的责任。只要不是一夜暴富的话，从工作到现在积攒的钱不责任。只要不是一夜暴富的话，从工作到现在积攒的钱不容易吧？这些赚到的钱会不会存在银行里，或拿出一部分容易吧？这些赚到的

29、钱会不会存在银行里，或拿出一部分投资，如炒股等？但这些钱是否牢靠呢？如果明天得一大投资，如炒股等？但这些钱是否牢靠呢？如果明天得一大病，这些钱够不够用来治病？或者发生意外，你将来计划病，这些钱够不够用来治病？或者发生意外，你将来计划挣的钱是不是也没影了，那家人怎么办，孩子怎么办？可挣的钱是不是也没影了，那家人怎么办，孩子怎么办？可不可以借这个机会，以一家之主的身份考虑一下这个家承不可以借这个机会，以一家之主的身份考虑一下这个家承担风险的能力有多大？如果能力有限的话，我们是寄希望担风险的能力有多大？如果能力有限的话，我们是寄希望于不发生任何风险还是在财务结构上做一积极的调整，通于不发生任何风险还

30、是在财务结构上做一积极的调整，通过保险起到一两拨千金的作用呢？过保险起到一两拨千金的作用呢？ 29 问：问：HOW？你想想看，你们一家一年之中随便花掉的？你想想看，你们一家一年之中随便花掉的钱会不会占到年收入的钱会不会占到年收入的10_20%？这些花掉的钱对你？这些花掉的钱对你们来说会不会很可惜？而这时你们没有保险帐户。一们来说会不会很可惜？而这时你们没有保险帐户。一旦风险发生，怎么办，要花的是不是大钱？而如果将旦风险发生，怎么办，要花的是不是大钱？而如果将这这10-20%的钱建立保险帐户，它能解决的是医药费，的钱建立保险帐户，它能解决的是医药费，房贷费，教育费等等。（财务结构最佳配置：黄金三房贷费，教育费等等。（财务结构最佳配置：黄金三角型，计划内、计划外，保险的作用）。好的保障计角型，计划内、计划外，保险的作用）。好的保障计划应当有三大功能：保障，储蓄，投资。也就是风险划应当有三大功能：保障，储蓄，投资。也就是风险发生的话，可以起到财务托底的作用，如果不发生，发生的话，可以起到财务托底的作用，如果不发生，大部分钱是可以拿回来的。那么愿不愿意用现在的时大部分钱是可以拿回来的。那么愿不愿意用现在的时间规划一下家庭的未来呢？间规划一下家庭的未来呢？ 30 产品导向型的：我对你说的都理解，中国人不太能接产品导向型的：我对你说的都理解，