家装市场部业务拓展方法

1、家装日常业务拓展方法1 坐店深化操作1.1 线上(1) 微信公众平台的搭建发布频率:每周13条 (根据实际情况安排);发布内容: 家装体验馆活动信息、趣味链接、家居保养常识、公益活动宣传、社区新闻曝光等(2) QQ 群自建 QQ 群 ,加有效并有影响力的业主,进行长期有效的交流沟通(平日可发送一些新品展示、售后问题等);加入周边小区业主群,以了解动向为主,信息发布为辅(3) 网络商城针对网络商城的应用与优势需大力推广普及;利用网络商城的硬件做终端引流(4) 媒体宣传借助各地区的广播电台做广宣引流当地相对有名气的微信公众号做铺垫宣传;1.2 线下(1) 终端维护(以周为单位)培养主管形成定期对体

2、验馆进行程序化的维护习惯。( 2)生活服务选择一种或多种可以长线操作的服务,用以保证家装体验馆的固定客流。2行商实践操作2.1 周边地产楼盘及二手房中介公关对象:所有周边地产楼盘及二手房中介公关策略(1)先通过扫街记录楼盘地址,然后按顺序逐一拜访。(2 )每个楼盘平均拜访时间控制在二十分钟之内，发放名片，通过简单地自我介绍切入，交流后期可能的合作方式。(3 )加主管QQ 或微信，后期建立整个楼盘售楼员的信息沟通群。(4 )重要信息：QQ、微信、主管姓名、电话、备注主管个人资源，录入信息汇总表。2.2 小区公关对象:物业、城管、工会或居委会公关策略:(1) 表明身份:以家装体验馆业务员身份直接进

3、入小区，可拿着以家装体验馆的简介以及相应案例去跟物业谈更为正式，也更具说服力;(2) 以公益说法进入，后期渗透; 以广告宣传为目的与物业家装体验馆负责人或管理层(关键人物)进行合作洽谈，表明给小区做宣传，同时进一步发展关系，给后期合作做好铺垫 ;(3) 小施于人; 给予一定的奖金和返点;2.3 合作方式(1) 与小区长期合作，投入小区广告，并设有长期推广位置，可随时进入推广;(2) 与小区达成一次性合作，可在宣传期进入小区设点宣传，渗入式推广;(3) 疏通小区物业管理层，可在宣传期进行推广，并不被干涉。2.4 结构性客户(1) 客户选择工业企业、通讯类企业、银行、学校和医院等事业单位、媒体单位

4、等;(2) 客户切入2.5 建立联系通过熟人或网络、黄页总工会、企事业单位名录等资源寻找对方企业的联系方式，确定关系对象。本着“合作共赢的理念，与客户进行合作推广可以从市场部、客户部工会、陈酬福利部门、后勤部门、信息中心、宣传部门等部门进行突破。2.6 面谈与沟通起例和销售数据加强对方的合作信心;(1) 摆出我们可提供的资源，可辅以成功的案例( 2)要求对方能够提供资源，比如宣传果道(OA 系贴内部件。员工宿含等)的全面铺开，在此一定要强调双赢(包括返点模式等)确定是长期性合作，还是一次性合作，与对方协商修改活动(3) 确定合作的基本框架，合作方案并明确定稿的回传时间。3 宣传方式3.1 宣传

5、结构根据结构性客户的特点可以看出，其传播信息的通道便捷、广泛、可信。可使用的宣传方式有:(1) 企业内部挂网通知;(2) 内部刊物;(3) 食堂张贴通知及产品展示宣传(4) 家装体验馆内部和员工宿舍张贴通知;(5) 内部群发邮件;(6) 企业短信;(7) 发放单页等;3.2 合作模式目前与客户在合作方式上多采取专场团购会、内部员工长期优惠购买方式;4 工程客户4.1 寻找工程客户(1) 家装体验馆周边的项目家装体验馆主要分布在社区商圈或小型商业圈，主管可通过名片、单页、 条幅在其周边五公里范围内做小区样板房征集，或是根据周边户型特点做好设计方案以便业务宣传推送，增强周边社区居民的认知度以及对V

6、R设计的体验；(2) 老客户介绍维护好老客户，对每位在家装体验馆消费的业主都建立和谐的关系;(3) 店面的宣传通过平时推广促销活动宣传家装体验馆的各大优势与服务，如发活动短信、活动单页等，或者直接在店面终端发布家装体验馆的活动信息，此种方式也可以吸引一些有需求的客户主动上门;(4) 其他方式网站搜集:携程旅行网、去哪儿网、艺龙网、搜房网、58 同城、 生活论坛、房产论坛等 ;行业报刊:城市黄页、公交车、地铁、航空报刊等;家装体验馆资源: 家装体验馆内购会、酒店直销活动、新品发布会及总部分流等4.2 工程项目谈判主要事项(1) 拜访方式直接拜访: 计划性较强，点对点直达目标客户;电话拜访: 可以

7、事先试探性调查了解相关情况，再做相应的准备，可操作性强;其他方式拜访: 个人信函、传真接触、产品见面会、展览会等，增加接触的频率，为后期促成做铺垫;(2) 谈判注意事项资料检查:出发前的资料检查，保证所需要的资料都准备到位;提前到达: 比客户约定见面的时间提前15-30 分钟到达，给予好印象，增强信任度(3) 产品讲解:充分讲解产品的特点、优势、利益点;(4) 客户反应:在讲解与演示的同时，注意尽量现场解决客户提出的问题，如有些问题无法现场解决，一定要记下来并在短时间内给予答复;(5) 备份资料:谈判结束后一定要保留一份完整的资料，让客户接下来可以进行对比与4.3 信息汇总录入信息汇总表;4.

8、4 操作细节从行商实践中搜集到的信息中挑选有效信息，自行设计活动，从活动策划，活动筹备，信息发布，活动执行和活动总结等方面进行全程操作。5 总结5.1 数据分析单场活动数据：销售金额、销售结构、销售毛利、活动投入、主管返利等;全程活动数据：销售金领、销售结构。销售毛利，活动投入主管返利以天为单位，操作转变为节点，对销售数据进行分析。有效活动频次，有效信息发布手段，有目标结果：家装体验馆周边消费结构，有效消费群体，效利益点，单场活动投入产出比。5.2 经验总结对前期培训效果进行评估，保留有效可行操作，删除无效操作。对活动操作进行评估，记录金点子，对总部活动指导方案进行细化和优化:对社区服务店环境

9、进行评估，初步估算年任务以及后期主要操作方向（如零售、工程客、样板间客户）5.3 资料汇总对整场活动整理和搜集到的有效信息进行汇总，与家装体验馆绑定，纳入社区服务店档案并于总部备案。附 :拓展指导渠道开发基本原则如何进入小区: （搞定居委会）（1）合作，主管利用自身资源，与有能力进小区的朋友合作，以异业联盟的形式进入小区进行驻扎;(2 )家装体验馆层面与运营商合作，如(长城宽带、东方有线、移动电信、天然煤气等)，以合作方式借势进入小区;(3 )搞定小区内部人员。(先认识，逐步了解，解决其遇到的问题，如帮忙维修电视、社区门厅的维护、小恩小惠、共同话题等，进一步熟悉，通过熟人认识更多小区的人，逐步

10、建立小区人对自己的信任，然后谈成合作)前期准备:(1)确定家装体验馆位置可以覆盖的社区范围，通过沟通交流，了解社区概况，纳入装体验馆信息库;如 :小区名称、小区人口、小区平均消费水平、能否摆外展进行宣传、能否挂条幅、相关费用等信息。(信息媒介:单页、背胶、条幅、外展帐篷等)(2 )制作物料数量规划表:单页、背胶、条幅、记录本、笔、预定券等物料列表，场地费用单列，输入数量即可得出初步投入预算。操作流程:(1)根据所统计信息，选择要进行宣传工作的小区，与物业沟通，确定条幅悬挂位置，帐篷位置，信息发布手段，发布时间，帐篷可展持续时间和相关费用等信息;(2 )确定信息之后，根据小区情况进行物料规划:单

11、页数量、条幅数量、地贴数量、帐篷数量、样板间数量、样板间产品风格系列等;确定物料数量后列入表格进行成本核算，然后着手制作准备物料;(3 )进驻小区，确定人员，以周为单位制作人员分工表，分别进行单页发放，背胶张贴，信息统计等工作(可以给意向客户留名片，方便后期沟通)。后期收尾:活动总结(活动收益、优劣势分析、活动亮点可改进的地方)。周边商铺:目的:联合周边商铺，可通过简单的跨界服务吸引更多的潜在客户。优势:覆盖范围较大、可跟踪效果长久劣势:投入较大形式:异业联盟前期准备:(1)确定合作伙伴(如周边餐馆、理发店、影院、超市等)(2 )确定合作方案如:1 与电影院合作可商谈店面优惠券与电影票绑定发售，买看电影送家居优惠券2 与餐馆合作可采购含有家装体验馆logo 的纸巾盒，被动宣传家装体验馆信息3 与超市合作可免费提供印有家装体验馆logo 的购物袋;4 与美容美发店合作，进店消费可送家居优惠券等;(3 )附近门店洽谈，确定双方利益关系和职责，确定所需物料数量，双方投入等5 4) 物料制作和采购，开始活动。6 .工地营销7 .按照集团公司工地统一进行标准化品牌形象展示(如：窗贴宣传，门贴宣传，地面保护膜宣传，施工楼道地面及墙面保护膜宣传，现场工具箱宣传等。)8 .工人着装，要求每个工人身穿满亿工作服上岗工作并佩戴胸卡或吊卡。9 .工地材料摆放，要求摆放材料整齐有序，按照标识准确的