台州市分公司车险电网销保费增速

1、台州市分公司车险电网销保费增速、增量市场份额“双飙升”发布时间：2016.03.21   内容来源：台州市分公司   信息员：朱容成 字体大小:  大  中  小行业协会数据显示，2016年2月当月，台州市分公司车险电网销渠道实现保费收入5919.76万元，增速52.70%，同比提升35.56个百分点，高于行业15.50个百分点；市场份额31.77%，同比增长3.22个百分点，高于主要竞争对手平安公司9.46个百分点，稳居行业之首；增量保费2043.06万元，增量份额40.4

2、1%，同比提升22.78个百分点，增量份额跃居市场第一；全市有8个县支公司领跑当地市场。今年以来，该市分公司主要抓好四个方面工作，推动车险电网销渠道高速发展。一是提前策划开局工作，打响开门红。提前制订好跨年度车险电网销业务发展推动营销计划，自年初开始始终保持积极进取的发展策略，保持对市场的领先与对主要竞争对手的压制。1-2月累计电网销保费市场份额30.19%，同比提升了1.97个百分点，高于平安7.15个百分点；保费增速43.03%，同比提升26.85个百分点，高于平安增速4.66个百分点。二是加强市场对标管控，抢占市场份额。定期全辖区收集同业公司营销活动内容、营销价值占比商业车险比例、礼品类

3、型以及增值服务等，重点监控主要竞争对手平安公司的营销动态，并指导各支公司因地制宜制定营销方案；每月分析通报全市25家电网销市场主体的各地电网销保费市场份额、增量份额及增速情况，分析同比环比变动，关注异常情况，重点剖析落后支公司存在的问题并提出改进举措，争取实现全面领跑市场。三是开展大型团购会，提升提前签单率。该市分公司充分利用出单管控60天这个利好政策，全市统一开展大规模团购会。借庆祝该市分公司保费收入成功跨越20亿元大关这一喜庆之机，推出“圣诞元旦嘉年华保费跨越20亿 人保双节送壕礼”为期15天的年末营销活动，活动期间共承保2016年起保的家用车17992辆，同比增长246%；收入保费566

4、9万元，同比增长244%。保费转保占比达到40.15%，同比增长325%；为抢占年末年外业务，全市统一开展“贺岁迎春，感恩巨馈”（1.30-2.1）为期三天大型促销活动，重点抢抓外部业务。活动期间共竞回外部家用车2479辆，转入保费收入1027万。另外，各支公司联合当地大型企事业单位开展促销会以及车商部大力推行与合作车商4S店专场联合团购会，不断提升了提前签单率。四是强化营销宣传造势，提升品牌影响力。该市分公司高度重视营销活动的广而告之。主要通过当地报纸、电台、网站等主流媒体上进行了大力宣传，同时通过微信朋友圈、短信、横幅、海报、LED灯箱等等各种途径进行活动宣传，更创造性地通过扫街、扫企业、

5、扫商场、停车场、扫小区等方式展开全方位宣传，最后通过全市主动电话预约形式进一步拉近客户距离，大大提升公司电子商务品牌，提升成单率。衢州江山支公司构筑车险发展竞争优势发布时间：2016.03.02   内容来源：衢州市分公司   信息员：郑世红 字体大小:  大  中  小2015年，江山市域共有产险市场主体11家，车险市场保费总量1.92亿元，江山支公司实现车险保费1.52亿，车险市场份额44.3%，高出第二位平安公司34.27个百分点。2016年是充满变数的一年。不论是来自

6、外部的，还是来自内部的变化，江山公司2016年车险经营都将面临以下诸多挑战和变数。首先，以水泥、门业、化工、机电等为代表的实体经济和以房地产为代表的虚拟经济都进入了下行通道，直接导至当地物流业的逶缩。占据江山支公司车险业务总量四分之一的物流营业货车车队业务，在2016年能否保持一定的增量？另一方面因经济下行对家用车新车的销售会带来多大的负面影响？其次，跨界竞争的冲击，第三方电商平台的大量推出入市，一方面使我们失去了对存量客户的有效控制，车险业务的流动性会不会变得更大？另一方面因员工收入的减少，影响员工的展业热情。此外，高铁网的建成和公务用车车改落地，会给公司的营业客运车险业务和非营业客车业务造

7、成多大的影响？农网和呼出队伍刚刚建立，这两支队伍到底能给我们带来多大产能？这些都存有很大的不确定性。但是挑战的背面往往是机遇。江山支公司要在“后二亿”时代实现车险业务稳健发展，关键是如何化不利为有利，实现“转型升级”。一、对标管理，构建积极有为的发展目标一是要对标市场，做好司情分析。要认真分析总结近年来公司车险经营工作的得失，全面剖析公司在市场份额、业务结构、渠道构建、队伍建设等方面存在的不足。通过对公司经营现状的分析，增强全体员工的忧患意识、发展意识。二是要勇于挑战自我，提出更高的目标。通过对司情的分析、上情的领会，我们确立以坚持合规经营，加快有效益发展为年度经营工作总目标。要在扎实推进结构

8、调整的同时，盯着市场抓发展，努力实现业务发展与市场相同步；要在强化经营每个环节管控的前提下，围绕客户拼服务，努力实现经营结果再上一个新台阶。具体细化目标为：车险保费增速超市场2个百分点以上，利润完成上级公司核定的任务数。二、锐意创新，探索科学有效的转型发展策略如何化不利为有利，实现公司优质业务的超常规发展，深化公司改革，实现“转型升级”是关健。要坚持以盈利性作为调整业务结构和发展的标准，提高优质业务比例，使结构优化朝着整体盈利的目标推进。一是销售渠道要实现转型升级。传统的直销渠道、个代渠道、电网销渠道已不适应现时业务发展的需要。要构建成电商、农网、呼出、直销等“四轮并驱”的新型销售渠道，将展业

9、的触角延伸到各个角落。二是考核分配模式的转型升级。要完善考核机制，多策并举抓发展。为有效增强考核办法的指挥棒作用，变“要我发展”为“我要发展”，要全面实施“以业绩论英雄”为导向的销售团队绩效考核办法，实行团队负责人以当年部门业绩指标确定底薪、以个人分散性业务确定变动薪酬，以当年部门业绩确定职务补贴。销售人员要以个人分散性业绩确定底薪、以当年个人维护业务和分散性业务确定变动薪酬的销售队伍薪酬考核体系。同时根据市场的变化，为提高应对竞争的能力，有针对性地实施季度、半年度、年度优质业务劳动竞赛，有力地推动优质业务的快速发展。三是管理模式的转型升级。要积极推进公司管理模式转型升级，实现业务又好又快发展

10、，量质并举，可持续发展是关键。要遵循“短期有效、长期有利”工作原则，立足当前、着眼长远，完善机制，改进工作，做好保障。1.坚持经营合规。首先明确公司自身必须依法合规经营，做好行业自律领头羊，积极配合衢州市行业协会，开展市场巡查和市场调研，牵头组织产险机构市场行为协调工作，维护地方保险市场秩序稳定。同时充分发挥行业协调小组组长单位作用，联合其他公司进一步推进公平有序竞争，严格按公约规定展业，树立品牌形象，带头合法经营，并且要加大力度对违规经营单位的检举力度，形成自身合规、联合合规、举报违规的三共抓良好局面。2.继续抓执行力建设不放松，要坚持有利于公司综合实力提升、有利于激发员工工作热情、有利于员

11、工待遇提升的“三个有利于”原则，既要充分履行职责，切实把公司的决策意图不折不扣地贯彻落实到位，又要严格执行好诸如考核办法、竞赛规定、劳动考勤等相关制度，各司其职，尽心尽责，确保不断提高公司各层面的执行能力。3.坚持服务优化。理赔服务作为保险服务的核心内容，是理赔工作中的重点。公司要努力提升客户服务能力，发挥它巩固业务、促进业务发展的作用。通过细分客户，强化标准化服务术语和服务礼仪的培训，全面落实总公司“服务年”、“全员服务365”、“满意在人保”和客户节等活动的服务举措，实施差异化的保险增值服务和标准化的理赔服务，进一步拓展客户服务的外延，丰富客户服务的内涵，以服务这一窗口彰显公司品牌和实力，

12、提升客户满意度和忠诚度，增强公司核心竞争力。4.坚持严格管控。在承保层面，坚持营业性货车、非营业货车、E类车系的承保底线不动摇。在理赔层面，要强化第一现场查勘到位率，做好人伤案件的调前调查与取证，强化及时立案、准确估损的督导，定期开展未决案件的清理。5.坚持素质教育，提高员工的综合能力。一是通过先进经验鞭策队伍，推进公司经营理念和经营模式的转变，加快公司更好更快发展。二是要用竞争机制激励队伍。要继续实行中层干部竞聘上岗、一般员工双向选择的用人用工制度，通过竞争机制的实施，让优秀员工脱颖而出，走上中层岗位，让一般员工适得其岗，体现个人价值。三是要强化员工教育培训工作。运用考核、比武和主题讨论，让

13、员工感悟机遇、挑战和责任，促进员工学习、思考和成长。小微企业出口信用保险研究以台州为例发布时间：2016.02.29   内容来源：台州市分公司   信息员：朱容成 字体大小:  大  中  小（台州市分公司  管廷阳 王文胜 陈佳 叶滔）近年来我国小微企业成为政府重点扶持的对象，我国出口信用保险事业与国际接轨助力小微企业“走出去”，但是小微企业出口信用保险处于起步阶段，在发展中面临诸多难题。台州目前积极致力于探索小微企业金融服务改革创新，台州小微企业出口

14、信用保险发展前景和问题并存。本文以台州为例，通过市场环境和现状分析，从政府、需求和供给三个方面着手，重点探究小微企业出口信用保险市场发展的几个影响因素，为政府部门、小微出口企业及保险机构多方提供对策建议和整改思路。一、市场环境及现状分析（一）政策环境分析“新国十条”为保险业带来了巨大的政策红利和保障，也为小微企业出口信用保险的发展创造了良好的政策环境。浙江省出台多项相关政策，大力推动小微企业出口信用保险的发展，进一步促进保险产品创新。2012年底，台州成为小微企业金融服务改革创新试验区，提供可持续发展的政策支持和服务平台。（二）经济环境分析近年来，我国积极外贸政策成效进一步显现，经济运行的国际

15、环境总体趋好。浙江省实现了经济平稳发展和创新发展，经济增速稳中有升，出口态势良好。台州市对外贸易保持平稳，2014年出口国家和地区达212个，出口规模的扩大为GDP的增长带来积极的正面作用。（三）发展现状分析在台州外贸出口中，小微企业贡献不小，2014年，数据显示具有自营出口实绩的台州企业共4760家。台州市小微企业出口信用保险分为政府统保和企业自主投保两种模式，政府统保是指通过与保险机构合作，采用“政府买单、企业参保”的方式为小微企业投保出口信用保险，企业自主投保是企业主动向保险机构咨询信用风险管理和寻求风险保障的模式。从现状来看，政府统保模式的效果远远大于企业自主投保模式，但是得益于前者的

16、企业只占少数，仍有大部分小微企业未享受或未投保短期出口信用保险，台州的小微企业出口信用保险发展基本呈现缓慢的局面，市场建设严重滞后。二、台州小微企业出口信用保险发展原因分析（一）政策执行分析1.财政能力有限，支持力度偏弱台州公共财政为小微企业提供支持是市场经济的内在要求，但由于台州各个县市的财政状况差异较大，针对出口信用保险的保费补贴标准大相径庭。而且财政补贴额度有限，税收优惠刺激不明显，政策倾斜吸引力不大，还不足以调动小微企业的参保热情，阻碍出口信用保险业务发展。2.政策传导受阻，宣传力度不够国家和省级层面出台利好小微企业的多项优惠政策，但是由于政策宣传不到位，社会知晓率不高。政府有关部门在

17、宣传方面没有全面发挥主导作用，小微企业尚无法及时了解相关的惠民政策，有些不知道何为出口信用保险，导致投保意愿不高，回声低落。（二）客户需求分析1.需求主体分散，企业规模不大2014年，自营出口额在300万美元以下有出口实绩的小微企业有3490家，其中很大一部分规模较小，分布分散零落无规则，生产企业厂区和门面较隐蔽，多为家庭作坊式经营模式；而外贸公司稳定性较差，办公地点流动性大，工作人员更换频繁。2.风险意识淡薄，市场需求低迷中国信用市场一直缺乏正确的引导机制，受国内贸易习惯的影响，小微企业在对外贸易过程中缺乏警惕性。企业未强化自我保护意识，对出口信用风险意识淡薄，或认识产生偏差；小微企业还受资

18、金流动、利润空间等因素的制约，即使事先识别出了存在的经营风险，通常抱着侥幸的心理博一搏，忽略了出口信用保险的出口收汇保障功能。3.企业效益低下，购买能力不足台州小微企业成本压力大，利润空间少。小微企业面临着生存的种种压力，在经营中需要承担着名目繁多的税费负担，如果小微企业有贷款，由于融资“贵”，成本还会飙升，企业看重的是交易收入和交易成本，首先会考虑保险的支出的部分会让其利润受挤压，会增加交易的成本，因此会犹豫不决，这些导致有效保险需求不足，购买力上升乏力。4.惯性思维束缚，经营习惯固化台州民营企业铸就了“台州模式”，台州的出口企业很多由内销企业发展过来，中小型民营企业早已形成了习惯性的路径依

19、赖和思维定势。部分小微企业过于依赖经验，深信多年合作的买家诚实无欺，疏于重新评估风险，继续使用没有安全保障的赊销结算方式；与此同时，L/C结算方式越来越不适应如今的买方市场，但保守的小微企业依然保持经营习惯，宁愿放弃订单来规避风险也不轻易变更结算方式来迎合市场。（三）保险供给分析1.主体数量不多，经营规模有限当前市场上，保险机构日趋增多，但是取得短期出口信用保险业务经营资格的保险主体少之又少，国内仅中国信保、人保、太保、平安、大地五家保险机构具有经营权。就台州当前出口信用保险市场而言，活跃的主体基本上是中国信保和人保财险两家保险机构。由于市场上缺乏竞争主体，保险服务力量不足，无法应付几千数目的

20、小微企业。2.产品种类稀少，承保方式单一相较于其它财产险产品，出口信用保险本身的缺陷是产品线短、产品种类少。目前市场上信用险险种仅十几种，除了中国信保经营短期业务和中长期业务，其它四家商业保险机构都只办理以短期出口为主的业务。保险机构采用“统保”方式的承保原则，方便了保险主体业务操作的同时，却在很大程度上忽略了客户多层次的实际需求。加上保险产品创新不足、承保方式不灵活，很难激发购买欲望。3.服务意识不强，服务水平落后我国出口信用保险事业还处于初级阶段，服务水平还有待提高。对于小微企业出口信用保险业务，保险机构尚无有效激励机制，服务网络不健全，服务手段不完善，服务意识淡薄，从业人员缺乏足够的展业

21、兴趣和服务热情，这些都阻碍了业务进程。三、发展小微企业出口信用保险的对策建议（一）政府管理的角度1.加大宣传力度，普及知识发挥引导作用政府出面宣传可以取得更佳的社会效果，充分运用地方政府机构的公信力，广泛开展保险知识的普及推广工作，譬如通过政府部门信息共享平台、网络媒体、报纸等有效地对小微企业进行宣导，扭转企业主的观念，提升企业风险防范意识。可以创建完善的沟通机制，畅通保险企业信息沟通渠道，联手保险机构、银行等单位为小微企业提供全方位多层次的金融咨询服务。2.放大杠杆效应，因地制宜制定合理方案地方政府要因地制宜，根据地方财力，结合当地企业的实际需求，制定合理的政策方案，充分发挥财政的资金导向和

22、杠杆作用，扶持小微企业实体经济，确保财政资金投入使用的针对性和有效性。实行投保资金扶持，提供各项优惠政策，鼓励符合产业发展的小微企业积极参保，实现地区跨越发展。3.推行统保项目，建立平台助解资金困难鉴于小微企业 “多、小、散”的特点，以及小微企业风险意识差、资金短缺、投保程序繁琐导致其投保意愿低等情况，政府建立统保平台，采用小微企业出口信用保险“政府买单、企业参保”模式，将百家、千家小微企业一次性纳入政策性出口信用保险的基本保障范围。积极推广椒江区、黄岩区、开发区等统保经验，做好统保示范工作，确保扩大政府小微企业出口信用保险统保覆盖面。（二）保险需求的角度1.学习外贸技能，掌握知识提高职工素质

23、企业的人员素质尤其是企业主的素质是决定一个企业经营成败的关键因素。作为一个企业经营者，不但要看重业绩增长带来的短期财务成果，更要站得高看得远，相信知识能够给企业注入新的生命力量。企业员工要积极学习各项外贸技能，时刻关注国际形势，及时掌握各类资讯信息，提高风险管理水平，灵活交易，转嫁收汇风险,实现企业价值最大化。2.重视信用风险，转变观念强化风险意识企业不要过分信赖信用证结算方式的出口，也不要依赖经验和直觉判断认为老客户绝对安全。在每次交易前，对任何买家或银行都充分地进行风险评估，不论订单交易量多少，不论买家是否为新老买家，不论结算方式是L/C还是赊销，交易前都要求资信调查，根据调查结果客观判断

24、风险后，再决定是否签署买卖协议，充分利于出口信用保险转嫁风险和保障收汇的功能，为企业出口保驾护航。3.懂得借力使力，运用保险管理信用风险企业要运用信用保险的手段提高风险防范能力，通过资信调查判断买家的优劣，不凭经验和主观进行决策；在保险机构协助下，企业内部建设完善的风险管理体系；通过保险机构提供的各种渠道信息评估买家风险，提前做好防范；在出口结算过程中企业巧用出口信用保险中涉及的一系列的知识和技术问题，可以顺利解决外贸工作中的一些难题。（三）保险供给的角度1.建设专业团队，培养人才改善服务质量保险机构要确保人员机构到位，设立专业的管理团队，加强技术机构队伍建设，做好精细化管理，确保每个业务环节

25、具备精细化流转；完善人才引进机制和人才培育机制，不仅有效地引进具备保险、经济、金融、财务、法律或信用管理专业背景的人才，而且对人才进行精心栽培，提升其综合素质，以适应当代中国出口信用保险事业发展的需要。2.优化操作流程，制定标准提高服务效率保险机构要建立买方信用评级系统，进一步完善动态数据库，提高买方信息搜集效率，在资信调查和限额批复的环节上，尽量缩短时间。为满足小微企业保险多层次多方位的需求，保险机构根据投保规模、投保企业风险管理能力、投保企业从业资历、买方资信水平等要素制作不同的报价标准和承保模式，可供业务人员当日报价、当场拍板、即日出单。3.树立服务意识，改进方式提升服务水平保险机构要树

26、立正确的客户服务理念，利用各种交流平台，帮助小微企业树立风险管理意识；坚持开展送服务进企业活动，定期组织业务知识培训，协助企业做好防灾防损工作，提高风险防范和承载能力；与政府部门、银行等单位深化合作关系，面向小微企业延伸扩大网点服务覆盖面，实现共赢久赢；提高服务理赔的效率，考虑到小微企业资金周转困难的特点，建立小微企业理赔绿色通道，加快理赔进程，减轻其资金压力。 参考文献：1.高鹏 黄斌. 充分运用出口信用保险 促进小微企业健康发展J. 上海保险, 2012, 09期.2.谷祖莎. 对我国出口信用保险的分析及发展思考J. 商业研究, 2005, 15期:144-145.3.李璐. 出

27、口信用保险强力拉动出口J. 进出口经理人, 2015, 02期.4.吕娉娉 项莹. 永康出口小微企业出口信用保险问题研究J. 经营管理者, 2014, 01期.5.张雪磊. 浅谈小微企业利用短期出口信用保险融资J. 中国管理信息化, 2013, 17期:36-36.6.中国出口信用保险公司江苏分公司. 江苏小微企业迎来信用保险强力支持J. 中国经贸, 2012.2016年省保会典型材料之以续保团购为突破口 实现业务发展超市场发布时间：2016.02.25   内容来源：绍兴市分公司   信息员：沈南秋 字体大小:  

28、;大  中  小2015年车险市场，面对费改窗口期的日益临近，各财产保险公司纷纷用激进的财务政策作为主要手段，以优质客户为目标，从空中到地面激烈地争夺车险市场份额。针对竞争对手步步紧逼、新车业务发展乏力，车险市场份额逐月下降的困难局面，绍兴市袍江支公司根据公司车商业务占比较高、对4S店业务依赖性较强的特点，提出了“稳新车、抓续保、抢转保”的业务发展思路。   为稳固车商业务阵地，推动整体车险业务发展超市场，袍江支公司积极探索车商渠道业务发展模式。从2015年5月起，该支公司充分利用强大的车商团队和完备的客户信息资源，有效整合人力、信息

29、数据、财务费用等一系列资源，联合袍江汽车城各大4S店持续开展声势浩大的车商续保团购活动，实现人保与4S店的强强联合，扩大了人保的品牌优势。截止2015年12月底，该支公司与4S店合作共开展70多场续保团购活动，累计团购保费5000多万。截至当年四季度末，车险累计保费增速由一季度末的6.16%增长到年底的20.00%，续转保保费增速由15.30%增长到36.00%，其中车商业务增速明显。同时，续保团购活动推动了签单日期提前，提升了节假日车险产能。   袍江支公司开展车商续保团购活动的主要做法有：   一、实时优化续保团购流程在整个活动过程中，支公司经营班子密切关注竞争对手，根据市场动态及时调整活动方案。   由于客户到场率存在不确定性，袍江支公司针对活动现场总结了现场活动的运营流程。按照200-250人一场团购活动的规模，对活动现场人员进行工作分配： 分管领导1人担任现场总负责岗、投诉处理岗、机动岗；综合部5人担任接待岗、信息保障岗、保单领取岗、礼品领取岗、数据统计岗；出单中心与车商部9人担任引导员、出单岗、电话邀约岗；非车险部门1人负责非车险推销；送单人员2人。具体现场活动流程如下：在整个现场活动中，负责电话邀约人员要及时整理数据，根据到店情况，发出不间断的电话邀约。    二、精细制定团购