设计、评估并选择营销渠道方案教学设计

1、设计、评估并选择营销渠道方案教学设计单元名称任务四：设计、评估并选择营销渠道方案学 时2单元简介通过设计初步的营销渠道方案，进行评估，来完成渠道战略规划任务知识目标1、掌握如何选择合适的营销渠道2、掌握评估营销渠道的方法能力目标能根据评价方法来评选最优营销渠道方案实训内容相关知识（1）营销渠道布局：是指把商品放在什么地方进行销售。这个问题包括销售地点的空间范围、分布密度以及相应的销售机构特征等几个方面。（2）直接渠道是指没有中间商参与，产品由厂家直接销售给终端用户的渠道结构。（3）间接渠道：间接渠道是指有中间商参与，公司和中间商共同承担渠道任务的渠道结构（4）窄渠道是指在一定的市场区域内，厂家

2、只选择一家分销商销售该企业的产品，给与其独享市场资源的权利，同时向厂家承担一定的销售责任。（5）宽渠道：宽渠道是指在同一区域市场内，选择多家分销商。（6）多渠道组合是指企业将其用来分销产品或者服务的多种营销渠道进行的组合。其中每一种渠道独立地承担分销的功能，以增加产品销售量和提高市场份额。（7）集中型组合方式是指单一产品市场组合多条营销渠道，这些渠道互相重叠、彼此竞争。教学设计课程安排案例引入：QD020401A：中国鞋服渠道的三个选择通过案例引入分析，了解企业如何选择适合自身的渠道（10分钟）1、设计初步的营销渠道战略方案课时安排：30分钟步骤1：规划营销渠道结构布局步骤2：设计营销渠道结构

3、步骤3：形成可行的渠道方案课程引入：案例引入（QD020402A：盼盼食品多元化渠道 助力市场营销突破）讲授方法：直观讲授法，通过观看动画（QD020401D、QD020402D）、熟悉并掌握直接渠道和窄渠道的含义通过PPT（ QD020401Q：教学课件），熟悉设计初期方案的步骤资源调用： QD020401T：表2-6各种营销渠道成员的具体形态QD020402T:表2-7营销渠道宽度类型分析QD020403T：图2-8多条营销渠道的集中型组合方式QD020404T：图2-9多条营销渠道的选择型组合方式QD020405T：图2-10多条营销渠道的混合型组合方式QD020402A：盼盼食品多元化

4、渠道 助力市场营销突破2、评估并选择最佳营销渠道方案（45分钟）步骤1：选择合适营销渠道方案的标准步骤2：确定评估方法，选择最佳渠道方案课程引入：案例引入（QD020403A： 用投资回报率选择渠道方案，QD020404A：盈亏平衡点法的应用）资源调用：QD020404A：盈亏平衡点法的应用QD020407T：表2-11因素评分表QD020403A： 用投资回报率选择渠道方案内容分析重点：设计初步的营销渠道战略方案难点：评估方法的确定及运用实训安排课时安排：1课时实训内容简介：根据背景资料提供的情况完成以下 任务： 1、分析该企业的营销渠道目标2、就该企业的现状分析，设计适合其发展的营销渠道方

5、案3、对初期方案进行评估，写出报告，选择最终渠道规划方案实训目标：通过本次实训，进一步加深对营销渠道设计的认识，能根据企业的实际需要，通过对渠道环境因素的分析等按程序设计并评选合适的营销渠道方案，最终制定完善严密的营销渠道战略规划方案。实训时间：1课时实训方法：实训平台操作单元小结关键概念： 营销渠道规划、营销渠道目标、购买批量、等候时间、营销渠道宏观因素、长渠道、窄渠道、营销渠道布局、多渠道组合 实训要点总结： 通过本次实训，使学生增强设计营销渠道的实际动手操作能力，最后学生通过撰写分析报告考查学生根据资料分析，选择评价标准和方案，确定适合企业需要的渠道方案的合理性。课后作业一、单选81、企

6、业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（    ） A 直接渠道  B 间接渠道            C 宽渠道  D窄渠道2、以下对直接渠道描述不正确的是（ ） A 对于用途单一、技术复杂的产品，可以有针对性地安排生产。B 生产者直接向消费者介绍产品，便于消费者更好地掌握产品性能、特点及使用方法。 C 生产者在产品销

7、售上需要花费一定的人力、物力、财力，使销售范围受到较大限制，从而会影响销售量。 D 生产者和消费者不能直接沟通信息，生产者不易准确地掌握消费者的需求，消费者也不易掌握生产者的产品供应情况和产品的性能特点，生产者难以为消费者提供完善的服务。3、制造商在某一地区通过选择一家中间商为其经销产品的策略，称为（ ） A、密集分销 B、选择分销 C、独家分销 D、区域分销4、财务法认为影响渠道结构选择的一个最重要的变量是（ ）。A、财务B、渠道C、成本D、利润5、营分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的（ ）。 A宽度 B长度 C深度 D关联度6、在评估渠道交替方案时，最重要的标

8、准是（ ）。 A控制性 B经济性 C适应性7、分销渠道不包括（   ） A、商人中间商      B、代理中间商     C、生产者和用户    D、供应商8、含有一个销售中介组织的销售取得称（）A二层渠道B零层渠道C一层渠道D三层渠道二、多选31、企业不通过流通领域的中间环节，采用产销合一的经营方式，直接将商品卖给消费者的是（    ）  

9、60;      A直接渠道                 B直销    C零级渠道                 D 短渠道2、对渠道方案进行评

10、估时，常用的评估标准有（ ） A渠道通畅 B经济性 C可控性 D适应性3、多渠道组合的主要类型( ) A：集中型组合方式 B：选择型组合方式 C：混合型组合方式 D：交叉型组合方式三、简答题31、 简述评估营销渠道的方法有哪些2、分别论述直接渠道和间接渠道模式的优势和劣势3、如何用投资回报率选择渠道方案四、综合分析2 1 选择一家企业，分析其现状，并为其制定营销渠道方案2 针对某企业的渠道结构，选择一种评估方法对其进行评估3请用因素分析法选择一家企业，分析其渠道结构是否合理教学资源QD020401D：直接渠道QD020402D：窄渠道QD020401A：中国鞋服渠道的三个选择QD020402A：盼盼食品多元化渠道 助力市场营销突破QD020403A： 用投资回报率选择渠道方案QD020404A：盈亏平衡点法的应用QD020401T：各种营销渠道成员的具体形态QD020402T:营销渠道宽度类型分析QD020403T：多条营销渠道的集中型组合方式Q