家具导购这8大死穴你有吗

1、家具导购这8大死穴你有吗?家具导购员由于存在销售误区， 导致订单无法成交。家具卖场中这种现象较为普遍， 据调查，由于导购员没有合理地应用家具销售方法，导致 30%50%的销售订单 流失。许多家具企业在开展导购培训时，往往强调大而全的培训方式，知识要点太多，导 致导购员无所事从。其实，提升导购员水平应从解决营销误区开始。作者在近50家家具场培训和销售实践时，总结出导购员8个营销误区，每一个问题的解决，都能快速提升销售业绩。观察走在您前面的人，看看他为什么领先，学 习人他的做法，这样您离成功就不远了！误区一：以自己为核心进行销售家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心，在销售过程中

2、，从自身角度出发，企图操纵客户， 强迫顾客接受自己的想法，是导购员最常犯的一 个错误。经典操作:根据现场客户需求，快速制订家居选购和配套方案，并告知客户。导 购员可以说： 先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗？ ”很明显，顾客就会问:您有何建议？ ”这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助 他作出决定。误区二：看不上小额订单导购员总希望做大单，因此，当顾客购买家具金额较少时，导购员热情大大降低。而且，他们不善于应用整体家居配套”的购买技巧，持续给顾客推荐产品。经典操作:顾客在成交后，导购员应持续推荐，千万不要误以为会给顾客施加压 力，其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周

3、到。优秀的家居顾问，是从每一 个小额订单开始，逐渐让顾客感受您的专业服务，那么大单就水到渠成了！误区三：抓不准客户的利益点导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解的利益点时，大部分的说辞都是无效的。经典操作:找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品味、风格外，重要的一点还在乎价格，因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客合理的家居规划，可以降低不必要的家具购买，让我们与您共同制订家具购买方案，让我们一起降低家具购买费用，为您省钱 ”。误区四：产品解

4、说缺乏吸引力导购员介绍家具时，不能有效吸引顾客的注意力，解说产品使用陈词滥调，比如：你 知道一分钱一分货”、便宜没好货，好货不便宜”等，以为这样能增加顾客的信心， 其实顾客已经听的太多，而变得麻木了。经典操作:导购员一定要记住，最好的说法出自顾客的口中，要多问顾客他是否 曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到 介绍产品的关键要点。介绍家具有一个重要原则：多强调产品价值，少谈价格”这个原则许多人都知道，但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有深 厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。大多数冠军导购员在进行产品解说时，会让顾客充分的参与，细细的体验家具的质感和舒

5、适，并大量运用 现代的”、雅致的”、畅销的”、显著的”、高品位的”、艺术性的”等，这些词汇有利充分展示产品的价值，其重要性远远超出导购员的想象。艺术性介绍产品的三个技巧：讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。误区五：说赢顾客就等于成交家具导购销售的最终目的就是成交，而不在说谈客户。许多导购员都抱着 说赢顾客， 才能说服客户”的心理，其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而 不是说赢顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。经典操作:每个顾客都有自己的想法，若想让对方放充所有的想法和立场，完全 接受的你的意见，会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有

6、两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的；另一种是在小的地方让步， 让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。 导购员要打动顾客的心，而不是顾客的脑袋，因为心离顾客装钱 包的口袋最近了”脑袋就是智慧，心就是感情。导购员要努力通过宣染产品氛围来 打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。误区六：只顾取找新顾客，忽视客户回访许多导购员认为销售关键在于有好产品，交流、情感并不重要，他们花大量的时间 去开发新客户，却不肯花少量的时间维系老客户，据调查，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍

7、，成功的导购员重视保持现有客户，并扩充新客户。经典操作:要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是 关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日，优秀导购员往往积极参与，因为他 们充分的利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。笔者曾在某省见过一位床垫专卖店的店长，每成交一个订单，都会为客户建立一份 详细的客户档案，十年来与她成交的客户竟达到3万个，大部分都是通过客户推荐而产生的，她利用休息时间和节假日上门回访、发短信等多种方法让顾客得到关怀，而且她不忘让每一位推荐客户的老朋友送上一份小礼物。她深情地说：许多老客户的名字我已经不记得

8、了，但我对他们的热情依旧存在，就像在我们许多年前相识的 那一刻”误区七：缺乏必胜的信心许多导购员都存在一个问题，对自己没有信心，具体表现在对自己、对自己所在的 公司、对自己销售的产品没有信心，他们害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由，经常 抱怨市场不景气，从不反思自己。经典操作:1. 寻找榜样，并认真模仿。研究模仿比你优秀的同行的行为和策略，并不断实施。2. 刻苦学习，勤加背诵。优秀导购员也是家具顾问，我们认为应该熟悉产品知识、 家具色彩和艺术欣赏、家具搭配和美学、导购沟通和谈判技巧，特别是导购的话术 应结合场景，至少反复背诵 600句。3. 导购员要设立销售目标，没有看到结果永不轻言放弃。 养成写

9、销售工作日记的习 惯，对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信心。4. 养成朗读习惯，对经典文章、话术多朗读，让自己的声音充满魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定能超越同行。5. 认识自己的优势，运用自己的方法能突出优势。 发挥你的长处，让自己的信心倍 增。误区八：顾客觉得价格太高，让利促其成交你们的东西好是好，就是价格太高了 ”。这是困扰许多导购员的重要问题，许多导 购的书籍和知识给了多种方法。 但导购员由于急于成交，往往抓不住要点， 一分钱 一分货”的说法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格问题应把握 如下四个原则，就能起到关键作用。经典操作:1.

10、采用 化整为零”法。家具属耐用消费品，使用期限一般在 10年左右，而10年 又可以分3650 天，这样再贵的东西平均以每一天将显得微不足道。 在这些犹豫的 顾客面前做好算术题，有助于缩小顾客心理上的价位落差。2. 采用让顾客买一个 不后悔”法。人们在购买家具后普遍存在的后悔问题主要集 中于质量差及环保差，所以，如何保证顾客买到家具后不后悔应从这两方面入手。3. 采用让顾客感到时尚元素的价值法。 时尚的东西贵在设计，若出自名家之手则价 格更高。所以在面对挑剔价格的顾客时，除了使用上述两种方法外，还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。对时尚元素价值的介绍可从两方面入手： 一是介绍家具设计师的身份，以及其国际大赛的获奖情况；二是此家具所包含的时 尚元素介绍，使顾客深刻体会到它与众不同的品味。4. 采用让他感到热情的售后服务法。如果上述三种方法无法改变顾客的态度，那就 让售后服务这个杀手