商务谈判课程学习总结

1、商务谈判课程学习总结谈判是人与人打交道，与我们谈判的对方是人，不是问题，处 理好人的问题，把人与问题在一定程度上客观的分开， 就有利于问题 的解决。商务谈判课程学习总结有哪些 ？下面我整理了商务谈判课程 学习总结，供你阅读参考。商务谈判课程学习总结篇01在今年的十二月份我们终于迎来了我们期盼已久的商务谈判 实训课程。这种期盼也许是想对自己做一个测试也可能是想感受自己 穿上职装的那种气氛，但总之是期盼加激动。老师让我们进行模拟谈判是为了锻炼我们对知识掌握的灵活 程度和实际运用能力，是对我们全方面的一个测试，作为在校大学生 我们应该感谢老师给我们的这次实战机会， 让我们拥有了实战的经历 和一点点的

2、经验，是我们懂得了姿势和实际转化。我们小组是"诺尔斯服装有限公司"是专门从事为其他公司制 作职装的公司，本小组在谈判中虽然变现不尽人意， 但是还是得到了 一定的收获。从谈判前人员的分工，收集相应的资料，自定谈判规划， 模拟谈判的排练都锻炼了我们组各个成员的动手能力、沟通能力、组织能力等，同时也增进了我们同学之间的友谊， 也拉近了老师和同学 之间的距离。谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外， 基本 都是由谈判人员的操作来评定和掌控的， 因此，谈判人员的选择至关重要。谈判人员的性格决定了其谈判风格， 首席谈判官的风格奠定了 谈判小组的基调，在谈判过程中，言语腔调，表

3、情神态，动作，技巧 等细节都能影响整场谈判的趋势，只有拥有谈判主控话语权，在谈判 中占有优势的团队，才能使谈判结果趋向期望值，取得成功。选对人，才能做对事。在谈判前两周我们寻找到了伙伴成立了公司，后来又确立了谈 判对象，对两周后的谈判可谓是有充足的准备时间。凡事开头难，在 第一场同学进行谈判时大家都非常激动也全部认真细心的观察，一切事物只要有好的开端后面的就会比前面的更好， 所以开端很重要。第 一组谈判过后老师先让大家做了点评，我们大家都纷纷发表自己意 见，老师后来也做了点评，毕竟是第一组，他们的不到之处也是我们 应注意的事项。原本我们组会有更多时间去准备，但是由于考试的原因我们只 有提前，在

4、谈判前我们做了多次模拟，如果说我们在谈判桌上的是一 场谈判，那么在私下我们的准备与模拟更是一种很好的谈判。我们两组在开始谈判前发生很多冲突，都是通过我们的努力的得到了解决， 这个解决的过程更是我们对课本知识的运用。在开始前的一个小时我 们还对谈判的内容熟悉了一边，也许是希望太高了，最后的结果并不 是我们想要得到的，这就是理想与现实的差距吧。我们小组由：主谈、主谈助理、财务部经理、技术部经理、和法律顾问五人组成，在谈判前我们做了喝好的分工，但是到了谈判桌 上却一切都变了。在看别人谈判是我们感觉很随意， 但到自己亲身经历时却不知所措、无从说起，这就是所谓的眼高手低。我们到了谈判 桌上开始就乱了阵脚

5、，本来已经模拟好的谈判内容却无从说起， 开始 就昏了头，我们在谈判中感觉大家都是在踢球， 踢来踢去却踢不到正 题上，再后来我们慢慢适应了那种气氛，对方承立纺织有限公司作为 主方由他们开始进入主题，他们开始向我们踢球，我身为客方主 谈却为发挥主谈的作用。当对方向我们询问问题时却往往有我的助理 去回答。而对方和我方都犯了一个大错误， 就是对自己公司和产品了 解太少，对一些专业知识几乎是一点不懂，只知皮毛，根本不符合实 际情况。在谈判中良好的应变能力是最重要的， 具有良好的应变能力 喝好的策略再加上默契的配合才是合格的谈判队伍。 而我们在谈判中 应变能力太差，谈判策略不能很好的运用，再加上配合不默契

6、，所以 这次谈判注定是失败。我方在谈判中和对方一直围绕这价格在讨论， 而忽略了其他的问题，在价格僵持不下时我方有没有很好的转移对方 的观点。我方在后来犯了兵家大忌，内部出现了分歧，没有统一口径， 我作为座谈竟没有意识到这个问题，我们价格是由财务经理一人制 定，但是当她报出价格时我却又报出了一个不一样的价格，更可笑的是对方竟没有抓住我们这个弱点进行攻击。我们的这次谈判算是糟糕 到了极点，失败已经是在所难免，虽然最后签订了合同，但是效果却 不是我们想要的。谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么说，什么事情是可以拍板，什么时候可以妥协，甚至到穿着，会场布置，翻译人员的邀请等等都是很细节性考

7、虑的问题， 比如在谈判时的语气语 速，说坚决了表示该问题不能松口，说模糊了表示对方在躲避该问题， 语调低了表示准备不充足，语调响了表示他们在该问题上没有回旋的 余地，当然，这些都是要在谈判的氛围中去体会的，有时表达错一个 意思将会导致本场谈判失败。不论是谈判，做事也应该注重细节。在这次谈判中我学到了很多，但还是有很多的不足，最主要的 是考虑问题不全面，但更多的没有体会到谈判人员的处境， 思维不够 发散，因此需要更多的实践体会，将这些实战性的东西消化于实际；再者，要细心观察生活，很多东西都是生活中我们没有注意到细节， 很重要但却很容易忽视；学习是循序渐进的过程，重在积累，而不是 填鸭式的学习。总

8、之，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判 的相关方法和原则就会最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得商务谈判的成功。而在商务谈判中，我们为了获得 成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判的对手、准备多 套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、设定好谈判的禁区、语言表述简 练、控制谈判局势、利用让步式进攻、而更应该记得的是：谈判是用 耳朵取胜，而不是嘴巴，所以我们在谈判中一定要注意倾听。唯有做 到以上，我们才能在谈判中取得双赢。但是我们也要做到以下几点： 1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我们谈判 的对方是人，不是问题，处理好人的问题，把人与问题在一

9、定程度上 客观的分开，就有利于问题的解决。2、言而有信，将心比心。谈判者要说话算数，决不食言，但言而有信，将心比心也必须讲分寸，讲 原则，该讲明的讲明，该坚持的坚持，该回避经过一周的商务谈判实 训，使我对谈判的整个流程有了更进一步的了解.经过这次谈判使我们对自身优缺点有了更深的了解， 及时发现 问题解决问题，让我们今后中更注重语言表达能力、观察注意力、判 断力、应变能力、决策能力，让我们在人生的谈判过程中，永立 于不败之地。这次模拟谈判是我们学到了很多书本上没办法学到的东 西，比如1、要 以集体利益为重，团体作战，不论什么决定，没有 团队的共识与合作，一个人的能力很难完成。首先要取得队友的支持

10、， 倾听并考虑其他队友的意见。不要擅自做主。2、在谈判中要采取灵活的谈判方式。3、米用横向谈判方式，一个问题谈不下来，就应想 尽一切办法，转移话题，洽谈其他方面的问题，必要时采取停止谈判。 4、明白双赢不是双方平均得利，而是各取所需。双赢的条件是：各 自有对方需要或必要的东西。商务谈判课程学习总结篇02谈判方案及总结一谈判起因：我方公司看好对方律师代理处理的地皮潜在价值，想要开发一 房地产资源。由于目标地段地理位置比较好，有比较好的升值空间， 上方在价格上很难达成一致意见所以公司决定以谈判的方式来解决 问题。二市场调查的手段和结果:通过对现有市场的房价地价的开发商暗访调查，以及XX目标地皮附近

11、几家开发商的暗中调查；国家政策以及全国主要大城市房价 的调查分析；据网络最新公布房价标准我方将目标地皮的房价估计在 6000Y/ m2。据市场调查发现这块地皮有很大的发展空间，地理位置方面比较好，在市中心，交通更不用说，估计成交的价格可能会比本 公司预期的要高一些。此目标地皮估计目前市场价25W美元，我方估 计能在2530W美元范围内成交，成交价格可能在 26W左右。谈判准备工作：谈判主要是围绕中心问题”价格"来展开，对于目标地皮市场前 景比较好的因素我方准备针对近年来国家政策对楼市的宏观调控来 应对，并且针对对方代理律师出示的房产出售条件上以房屋结构和折 旧费用等方面展开谈判，对于

12、此房地产产业税即将到期我们也做了点 文章。第一，调查准备工作。派调查人员调查房地产目前国内的准 确行情，目标地段的地理环境，国家关于房地产方面的具体政策，了解 房地产产业税方面的知识。第二，谈判团队的构建。我准备有总裁亲自带队，调查员临 时秘书总裁陪同，法律顾问做法律向导，总经理主谈。第三，谈判场地的安排。由于双方都比较重视这块地皮，谈判场所经商务谈判课程学习总结篇03我们小组设定企业为"湖南龙知源投资管理有限公司"，是一家 专门从事投资，在湖南有一定影响力的企业，有很多度假村、野营等 户外成功案例。我方一共准备了 3套方案，其中最理想目标是对方能 接受的条件高于我方期望值

13、，我方获得野餐区、餐厅、露营区的经营 权，垄断餐饮行业。对方做出多次让步，将双方的利益最大化，并且 维持长期合作的关系。第二套方案为双方各自做出一些让步，我方医务室、活动中心、球场、湖的经营权，双方还有望维持长期合作的 关系。最后保留方案为我方在平等互利的取舍原则上做出最大让步， 和平谈判，按对方的划分要求改变应对策略。谈判的关键是人。一个项目的好坏除了其本质属性以外， 基本 都是由谈判人员的操作来评定和掌控的， 因此，谈判人员的选择至关 重要。在谈判前一星期我们寻找到了伙伴成立了公司， 依个人性格和 意愿确立了谈判中的角色扮演如下：主谈人：*，市场部经理，使用各种谈判技巧，为我公司争取 最大

14、的利益；谈判组长：*，公司总监，公司谈判全权代表，主持谈 判进程；副谈：*助理，做好各项准备，提供交易惯例、市场行情， 做好决策论证；副谈：*，财务经理，收集处理谈判信息，分析产品 财务相关知识，负责了解价格和管理支出；副谈：*，法律顾问，解 决相关法律争议及资料处理，使签订协议符合国家法律法规，维护公 司利益;谈判记录员：*、*，负责记录整个谈判进展状况和双方的我方的谈判策略为：1、开局：一致式开局策略。在谈判开始时，以"协商"、"肯定 "的方式，建立起对谈判合作共赢的目的的"一致"感觉，把对方引入 愉快友好的谈判气氛中，同时以问询

15、方式或者补充方式诱使对手走入 我方的既定安排，从而使双方达成一种一致和共识2、中期阶段：策略一：红脸白脸策略。由两名谈判成员其中一名充当红脸 ， 一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题定位到双方长远利益 上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。策略二：层层推进， 步步为营的策略。有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营 地争取利益；策略三：把握让步原则。明确我方核心利益所在，实行 以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码， 适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；策略四：突出优势。 以合作双赢为突破口，强调与我方协议成功给对方带来的利益， 同时 软硬兼施，暗示对

16、方若与我方协议失败将会有巨大损失 ；策略五：打 破僵局。重新理清谈判的关键问题，冷静应对。使出杀手锏，给对方 下最后通牒。合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握 肯定对方行式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略， 打破僵局。3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：策略一：把握底线。适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终提议， 使用最后通牒策略；策略二：埋下契机。在谈判中形成一体化谈判， 以期建立长期合作关系；策略三：达成协议。明确最终谈判结果，出 示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定签订合同的具体时间和

17、地点。谈判中出现的问题：虽然因为*考试的原因我们只能在谈判前一天进行讨论分析，但是在开始前的一个小时我们还对谈判的内容进行了一遍梳理，在充分准备后的我们信心满满。也许是希望太高了，谈判前期因双方意见 完全不一致，与对方产生了很多小摩擦。在谈判前我们做了很好的分 工，但是到了谈判桌上却一切都变了，因为对方反客为主先介绍了组 员，本来已经模拟好的谈判内容被彻底打乱， 特别是看对方咄咄逼人 的气势有些慌乱。我认为双方谈判中最大的问题都在于对自己公司和 产品了解太少，对一些专业知识只知皮毛，根本不符合实际情况，感 觉大家双方都是在踢球，都在争论附加条件，完全不在正题上。第二个问题是我们在谈判中应变能力

18、太差，配合不够默契，使谈判策略不能很好的运用，而且我方在后来犯了兵家大忌，内部出现 了分歧，没有统一口径，在陆瑞庆代表发言后对方逼问我们是否同意 他的提议时我们要求暂停讨论致使对方抓住把柄。经过了激烈的争 论，这次谈判终于圆满的结束，虽然最后签订了合同，但还是有些遗憾。在这次谈判中我们学到了很多谈判技巧：第一是谈判细节决定谈判成败。在谈判桌上什么该说，要怎么 说，什么时候可以拍板，什么事情可以妥协，甚至到穿着，会场布置等都是很细节性的问题，比如在谈判时，语气坚决表示对方坚 持该问题不能让步，语义含糊表示对方在躲避问题，语调低表示准备 不充足，有时表达错一个意思将会导致整场谈判失败。第二：在谈判中要善于灵活运用各种谈判策略、 掌握谈判的相 关方法和原则，从而最大限度的达到谈判最优目的， 减少机会成本和 损失。为了获得成功，我们必须确定一致的谈判态度、充分了解谈判 的对手、准备多套谈判方案、建立融洽的谈判气氛、注意倾听、设定 好谈判的禁区、语言表述简练、控制谈判局势、利用让步式进攻。具 体如下：1、在谈判中要把人与问题分开。谈判是人与人打交道，与我 们谈判的对方是人，不是问题