销售者必备的心理和分析客户的异议

1、时代光华销售人员必备的精神：1、坚信定律一个销售人员一定要具备良好的心理素质，这样才能承受商场的压力。自己 一定要给自己打气，相信自己一定能行，干起事情来就会充满激情。去谈生 意的时候，给人的感觉就是有气无力的，那么谁也不愿意跟你做生意。2、期望定律每天早上给自己一个希望， 早上刷牙或者对着镜子笑笑， 心理想或者喊出来， 我今天一定会拿到订单，或者今天我一定能成多少单。3、情绪定律不管心情多糟糕，见客户的时候都要保持兴奋开心的心情。如果在生意谈判 的过程中，与客户争执，这个是不能发生的事情，4、吸引定律就是展现个人魅力，能够做到站在人前，就能吸引别人的眼球。与客户之间 要相互尊重，在保持距离的

2、情况下，才会更有魅力，一次性让别人看透了， 觉得这个人会很笨。5、间接效率定律对于没有意向，但是他可以给你介绍的别的客户的那些媒介，我们要保持自 己的形象，不是不要了就拉倒，不管也不顾。其实像这样的客户就像是已经 成交的客户一样，是免费的广告宣传者，留下好的印象，会让潜在的客户主 动找上门，这个会比我们自己出去找的客户成交率要大的多。6、相关定律这个世界上的每一件事情之间都有一定的联系， 没有一件事情是完全独立的。 要解决某个难题最好从其他相关的某个地方入手，而不只是专注在一个困难 点上。销售人员积极的事情：1、积极的自我对话如：我是一个责任者、我今天一定成交、今天我的订单会达到100 个2、

3、积极的个人形象 如：中国人的形象标准是“站如松，坐如钟，行如风，卧如弓”良好的个人 形象会留下干练的形象。3、积极的补充健康食品如：不断的学习4、积极的朋友如：交朋友要交积极向上的朋友。 近朱者赤， 近墨者黑不是完全没有道理的5、积极的习惯如：坚持或者增加良好的习惯，摒弃坏习惯。6、积极的行动如：适量的户外运动。一个销售人员必须做到：我是一个责任者，对自己负责。面对挫折，要寻找积 极的解释。与客户要追求卓越的承诺，知道感恩。接触客户：1、分析客户是否需求。2、分析客户能否操作。3、分析客户能否承受这个商品的经济压力。这些都是通过与客户交谈的时候察言观色能得出的信息。1、认识销售的四个阶段推销自

4、己、销售产品的价值、销售产品、售后服务2、创造面谈通过视觉、听觉、感觉传递自己的内心3、面谈要点：衣着、言行举止得体的着装让顾客感觉你尊重他，并且能够留下良好的印象。第一次见面，气氛多少有点紧张，消除初次访谈的紧张可以使用开放性的问话，让客户对 好入座，提供方法，以不勉强为原则。4、关注：顾客自尊心顾客感兴趣的新闻顾客利益的话题（轻松带入话题）顾客的兴趣在与顾客沟通的过程中，不要显示你多强势，要顾及顾客的自尊心。切入点 可以从顾客关心的事情入手。拜访的几种方式：1、直接上门2、电话拜访（最重要，通话的时候要注意语气、语调和措辞）3、电邮拜访4、信行拜访处理客户异议：冷静和化解。销售是从拒绝开始

5、的1、客户真实的异议2、客户隐藏的异议3、客户假象的异议 客户提出异议， 表明客户感兴趣， 在客观条件允许的情况下尽量满足客户提出的 要求。不是每个客户都会表明自己的异议， 我们要擅于发觉发现客户的异议， 要分析客户的异议时真是的还是假象的。销售人员要正视客户的异议，分析客户提出异议的原因1、顾客拒绝改变2、顾客情绪原因3、顾客没有意愿4、顾客预算不足5、顾客不想花时间6、顾客不愿意购买7、顾客对销售人员的反应8、顾客缺乏销售的沟通 顾客不可能直接说出自己异议的原因，那我们就可以利用以下几种方法来获得客 户相关的异议的原因：1、忽视法例如： “我们打算购进这么一大批货，而你们公司却只有5的优惠

6、，如果你们公司不能给8%的优惠，那咱们就不要再谈下去了 ”你们的产品颜色太 单调，如果你们在设计时多用几种颜色，或许我们会考虑购买的” 2使用“忽视”成交法需注意的问题 虽然“忽视”成交法可以适用于很多销售活动，不 过在使用这一成交技巧的过程中，销售人员必须要与具体的销售情境相结合， 并 要注意仔细观察客户的具体反应，不要因为自己的表现而增加客户的不满。 具体 地说，在实际销售活动当中，销售人员在采用“忽视”成交法解决客户反对意见的 时候，需要注意以下几个问题：（1）不要让客户感觉到你的故意忽视在使用 “忽 视”成交法的过程中，虽然运用原理是要对客户提出的某些意见进行有意的忽视、 然后在此基础

7、上把客户引导到那些更容易促进成交的话题上， 可是在具体的运用 过程中，销售人员却不能让客户察觉到自己是在故意忽视他们提出的某些意见。 所以，在运用这种成交技巧的时候，销售人员同样需要尽可能地表现出积极、 热 情的态度，然后采用一些巧妙的方式将客户的话题进行积极引导。 比如运用一些 适度的幽默，或者运用其他语言技巧，例如：客户： “你们公司应该请更大牌的 明星做形象代言人，那样宣传效果会更好，我们做经销商的也可以借一借力嘛！ ” 销售人员：“当初在选择形象代言人的时候真应该充分考虑您的意见，或者由您 直接去找自己喜欢的明星去谈，一定可以谈得成 ”（2）在态度上要让客户认 为你对他们提出的意见极为重视。2、补偿法 销售人员有的时候也会遇到依靠产品质量、利益点，品牌影响力、售后服务 等方面的优势，还是转移不了顾客对价格的穷追不舍， 这个时候销售员就要在力 所能及的范围内，通过其他方式对顾客进行补偿，满足利益心理。3、太极法 太极法的客户处理是指，当面对顾客异议时，销售人员不要马上急于正面解释、 说明，先缓和一下气氛，找机会绕过异议话题，打一下太极，再顺势回到异议话 题，大