汽车商务谈判方案蔡

1、奥迪汽车公司商务谈判方案目 录一、谈判双方公司背景二、谈判内容三、谈判形式分析四、谈判团队人员组成五、双方利益及优势劣势分析六、谈判程序及具体策略七、准备谈判资料八、制定应急预案组长：邓灏组员：蔡晓珍 黄丽华江流进余兆冠一、谈判双方甲方：奥迪是一个国际高品质汽车开发商和制造商。现为大众汽车公司的子公司，总部设在德国的英戈尔施塔特，主要产品有A系08款奥迪A6（包括1-8 ）、Q系（5、7）、R系、及运动车系列等。2002年，公司汽车 销量达到万辆，年收入约226亿欧元，全球雇员达到51,000多人。1996 年一2006年：连续十年刷新销售纪录 2005年业绩再创新高。2006年1 月，奥迪公

2、司宣布其 2005 年共向全球终端用户交付了 829,100 辆汽车（2004 年： 779,441 辆），增幅为 %，从而连续第十年创造了汽车销售的新纪录。 同时，在全世界 39 个市场中，奥迪创造了历史最高销量纪录。至今奥迪仍 然在不断的发展着其品牌与技术。奥迪是德国历史最悠久的汽车制造商之 一。此次阳江政府的团购公务用车，并选定了奥迪这款汽车。希望通过本 次谈判最终确定购买。于 2011年 5月 25、26日展开谈判工作。乙方： 阳江市政府采购中心，根据市政府的决定，原设在各级财政部门的 “政府采购中心”更名为“政府采购管理办公室，负责本级政府采购的监 督管理工作”。 重新组建阳江市政府

3、采购中心， 该中心从 2004年 1月 1日 开始办理业务， 主要是负责全市的政府集中采购工作， 是正科级事业单位， 经费由市财政核拨，核定事业编制 8 人，配正主任 1 名，副主任 2 名。阳 江市政府因公务需要购买公务车，于是需要与奥迪公司开展谈判工作。二、谈判内容（一）谈判主题乙方向甲方进购30台奥迪A6,并就一些具体的价格、售后服务等问题进 行谈判。（二）谈判目标（1）最理想目标： 双方达成协议，我公司以每辆万的价格向阳江市政府销 售 30 台汽车，可以 2年不限公里保修，每辆车赠送 200升燃油劵，还可以在在颜色等方面满足乙方的需求。（2）可接受目标： 由于乙方是团购价格可以在折到折

4、范围达成交易。 2 年不限公里保修，每辆车提供 200 升燃油劵。（3）最低目标： 双方以折达成协议。 3 年不限公里保修。每辆车提供 400升燃油劵。三、谈判形式分析（一）我方公司分析：我公司的信誉是不容质疑的。奥迪 A6 系列是奥迪公务车最主要的车型，A3 A4 A8是目前最畅销的奥迪车型，分别是 A B、C D级轿车，竞争对手分别是宝马1、3、5、7系和奔驰B、C、E、S级。（二）我方人员分析邓 灏：表达能力强，性格外向，处事冷静，公关能力强，本次谈判的关键人物。江流进：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判。蔡晓珍：心思细腻，善于表达，有较强的逻辑分析能力。余兆冠：注重细节，性格开朗，

5、我公司的核心人物之一，有较强的专业技术知识。黄丽华：办事认真负责，具备较高的管理财务素质三）客方人员分析吴浩陶：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才潘裕盛：熟悉汽车行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质陈春燕：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。张若希：办事果断干练，言辞犀利，雷厉风行，典型的女强人风格，遇事不冷静。李才超：了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，是 一位合格的副手。（四）、谈判程序1、谈判期限两天? ?2、谈判地点奥迪公司会议厅第一阶段：我方技术人员向乙方做详细汽车介绍以及试车。第二阶段：就价格、售后服务进行谈判并商定合同

6、条文。 第一天具体安排 8： 30-9:00 我方在奥迪公司会议厅迎接乙方谈判代表。9： 00-11:00 正式开始介绍奥迪车的具体情况，双方就一些简单问题进行 讨论。11:00 为表示我们的诚意， 邀请阳江政府代表团一同去阳江凤凰酒店进餐。13:00-15:00 启程前往 4S 店进行观赏靓车，并让专业人士进行试车。15：30-16 ：30 进行初步谈判，坚持最理想目标。第二天具体安排8:30-9:00 迎接阳江政府谈判代表。9:00-12:00 主要就车辆的价格方面进行谈判。12:00-13:00 邀请阳江政府代表团一同去阳江凤凰酒店进餐。15:00-17:30 就车辆的售后服务和保险方面

7、的问题进行谈判。四、谈判团队人员组成主谈判手 ：邓 灏解决重大问题的决策，公司谈判全权总代表。副谈判手 ：江流进负责市场分析，为主谈判手提出合理建议。副谈判手 ：蔡晓珍负责分析谈判动向、为主谈判手提出合理建议。技术顾问 ：余兆冠负责汽车技术问题。财务顾问 ：黄丽华负责财务方面的条款及做好谈判记录。五、双方利益及优劣势分析 甲方利益： 用最高的价格销售，增加利润，乙方不拖欠款项。乙方利益： 要求以较低的价格进购，争取更多服务，优惠。甲方优势： 奥迪 A6 公务车最适合乙方的需求，也借此打开阳江市场。劣势： 第一次合作，在某些方面多少要做出一些让步。乙方优势： 政府机构，实力颇大。劣势： 属于买方

8、，对奥迪公务车有所需求，以致无法做出过多的要求六、谈判程序及策略（一）磋商的内容：1. 商品价格条件的磋商2. 商品售后服务条件的磋商3. 商品装运交货条件的磋商4. 商品保险条件的磋商5. 商品付款条件的磋商（二）磋商的策略：1、温暖开局策略 见面进入实质内容之前，先寒暄几句，聊几句与交易无关的话题。通过谈 及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。 方法：称赞法 称赞乙方“幸福阳江”项目以及入选中国十大最具幸福感城市所取得成绩 的肯定。2、中期阶段：1）选择报价时机按商业习惯由甲方先报高价，报出时要坚定、果断、毫不犹豫、明确清晰 而完整。报价时对价格不过多解释和说明，因

9、为对方肯定会提出质疑，对 方未提我们主动解释会提醒对方最关心的问题，有些对方根本未考虑，因 此不过多解释。观察乙方的反应如何。2）层层推进，步步为营策略有技巧提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。3）把握让步原则A不做无谓的让步，有利于我方宗旨，每次让步要换取对方其它方面让步。B让步要在刀刃上，恰到好处，使较小让步给对方较大满足。C在我方认为重要的问题上力求对方先让步，而次要问题上，根据情况的 需要，我方可先让步。D对每次让步都要进行反复磋商，使对方觉得我方让步也不是轻而易举的 事情，珍惜已经得到的让步。4）打破僵局方法一：幽默法，善于运用，幽默方式与之对话，让彼此双方冷静下来缓 和

10、局面方法二：重新理清谈判的关键问题，冷静应对。方法三：使出杀手锏，临门一脚，给对方提供多一些服务。*总体原则：“不问不答，有问必答，避实就虚，能言不书。 ”3、最后谈判阶段 策略一：把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最 终报价，使用通牒策略。策略二：疲劳战术与之软磨硬泡策略三：最后通牒明确最终谈判结果，给出强硬态度。策略四：攻心策略善于抓住对方的感情变化，即语言，适当采取感情攻势。七、准备谈判资料1、谈判对手相关资料。2、有关奥迪 A6 公务车资料；3、有关汽车行业的基本信息八、制定应急预案1、对方使用借题发挥策略，谈判僵持不下 措施：幽默缓和，或者中断谈判，使双方保持冷静。2、乙方拒不让步措施一: 公平技巧。表