如何更有效的管理销售团队

1、如何更有效的治理销售团队一个和尚挑水吃两个和尚抬水吃三个和尚没水吃这个和尚吃水故事,多年来被世人广泛流传,有人把它当做一个 笑话,有人只是把它当做一个讲给小朋友听故事,其实它是在向人们明证 团队重要性.团队就像空气无处不在,如何更好治理团队如何打造强势 销售团队笔者通过多年销售团队工作和观察分析总结,以及团队治理经验, 把治理销售团队归纳为五大要素,目标治理、流程化治理、有效治理、绩 效治理和期望治理.一、目标治理objectives management：有一个古老故事,故事内容是：有人问三个在工作时石匠们在做什么?第一个石匠说：“我在混口饭吃.第二个石匠一边敲打石块一边答复：“我在做全国最

2、好石匠活. 第三个石匠眼中闪烁着智慧说：“我在建造一所大教堂. 目标指导行动,三个不同目标石匠,最终产生结果也不一样,如 果只是混口饭吃,可能最后连饭都吃不饱.所以一个团队必须要有目标, 每个团队成员也必须要有明确目标,团队治理人员有责任,为团队成员制 定适宜目标,因此目标治理是治理团队一个重要方法,尤其是销售团队, 更需要目标指引！作为领导必须知道自己对下级期待是什么,而下级必须知道自己 对什么结果负责.团队目标是团队灵魂,是指引团队前进灯塔,也是团队 存在组织意义.因此对团队治理,要以目标为导向.1、什么是目标治理目标治理就是把团队领导人工作,由限制下属成员,变成与下属 一起设定客观标准和

3、目标,让他们靠自己积极性去完成工作一种方法.2、目标治理具体做法可以分三个阶段：第一阶段为目标设置；第 二阶段为实现目标过程治理；第三阶段为测定与评价所取得成果.1目标设置团队高层领导预定目标.这是一个暂时可以改变目标预案.即可以由上级提出,再同下级 讨论；也可以由下级提出,上级批准.无论哪种方式,必须共同商量决定；其次,团队领导必须根据团队使命和长远战略,估计客观环境带 来时机和挑战,对本团队优劣有清醒熟悉.对组织应该和能够完成目标, 心中有数.重新审议组织结构和责任分工.目标治理要求每一个分目标都有确定责任主体.因此预定目标之 后,需要重新审查现有组织结构,根据新目标分解要求进行调整,明确

4、目 标责任者和协调关系.确立下级目标.首先下级明确团队规划和目标,然后明确自己分目标.在讨论中 上级要尊重下级,平等待人,耐心倾听下级意见,帮助下级开展一致性和 支持性目标.分目标要具体量化,便于考核；分清轻重缓急,以免顾此失彼； 既要有挑战性,又要有实现可能.每个团队成员和本团队分目标要和其他 分目标协调一致,支持本团队和组织目标实现.上级和下级就实现各工程标所需条件,以及实现目标后奖惩事 宜达成协议.分目标制定后,要授予下级相应资源配置权力,实现权责利统一. 最后把每个团队成员目标汇总,以便实时提醒与考核.2实现目标过程治理目标治理重视结果,强调自主,自治和自觉.并不等于领导可以 放手不管

5、,相反由于形成了目标体系,一环失,就会牵动全局.因此领导 在目标实施过程中治理是不可缺少.首先进行定期检查,利用双方经常接触时机和信息反响渠道自然地进 行；其次要向下级通报进度,便于互相协调；再次要帮助下级解决工作中出现困难问题,当出现意外和不可测事件, 严重影响组织目标实现时,也可以通过一定程序,修改原定目标.3总结和评估到达预定期限后,下级首先进行自我评估,提交书面报告；然后 上下级一起考核目标完成情况,决定奖惩；同时讨论下一阶段目标,开始 新循环.如果目标没有完成,就分析原因总结教训,切忌相互指责,以保 持相互信任气氛.要使目标治理方法成功,还必须注意下述一些条件：要由团队高层治理人员参

6、加制定高级策略目标；下级人员积极参加目标制定和实现过程；情报资料要充分；治理者对实现目标手段要有相应限制权力；对实行目标治理而带来风险应予以鼓励；对团队成员要有信心.同时,在运用目标治理方法时,也要防 止一些偏差出现,比方：不宜过份强调定量指标,无视定性内容,要根据 多变环境及时调整目标等.二、流程化治理process management:1、什么是流程化治理流程化治理,是一种以标准化点对点卓越业务流程为中央,以持 续提升组织业务绩效为目系统化方法.它是一个操作性定位描述,指是流 程分析、流程定义与重定义、资源分配、时间安排、流程质量与效率测评、 流程优化等.由于流程化治理是根据团队具体情况

7、而设计,因而这种流程 会随着内外环境变化而需要被优化.2、针对一个销售团队治理来说,应该抓好以下八大流程治理：1销售流程化制定与执行；2市场开发流程化制定与执行；3市场推广流程化制定与执行；4财务流程化制定与执行；5售后流程化制定与执行；6物流流程化制定与执行；7仓库治理流程化制定与执行；8绩效考核培训流程化制定与执行.流程化治理减少了团队成员盲目与重复去工作,提升了团队工作 效率.同时也提升了团队治理者效率,为治理提升了一个便捷治理工具, 所以一个高效团队打造,离不开流程化治理.三、有效治理availability management:1、什么是有效治理有效治理就是针对具体团队,在适当时机

8、,做出正确决策.2、要做到有效治理,必须做好以下 5点：1治理指导及时性团队领导对团队治理方法或者标准,要在第一时间提出；对团队出现问题,第一时间提出解决方案；对下属工作建议和指导,要在第一时间告诉他；目标任务下达和奖惩,要第一时间告知团队团队会议召开以及会议问题解决等,要在第一时间完成.2治理方法可执行性团队目标制定,要具备完成可能性；团队奖惩制度要能够在团队中推广；以工作实际情况为以据,对团队成员建议和指导要有可行意义;杜绝团队会议假大空风气；对团队成员治理不要玩虚东西.3治理方法针对性每一件事情处理、每一个问题解决,都要针对实际情况,对症 下药；杜绝滥用“放之四海而皆准方法和“全国人民都

9、通用方法；熟悉每个团队成员长短,差异化治理；团队方案和策略制定,要针对团队而定.4治理可接受性团队制定规章制度和治理标准,让团队成员接受,不被接受,等于无效；团队目标和奖惩方法,要通过团队认可,才有实施价值,才能 提升团队积极性；任何建议和指导,要被团队成员认可和接受,才能实质性提升 团队成员素质.5治理业绩和效果明显性治理目,是要有成效,要到达期望目标；衡量治理成败,只能以业绩和效果来说话；无效和业绩低落情况下,要及时调整治理方法.四、绩效治理performance management ：中国有句固话：“又要马儿跑,又要马儿不吃草.西洋有个故事: 西洋人赶驴子,在驴子眼前,唇吻之上挂一串胡

10、萝卜,引诱驴子向前拼命 跑.这两种方式,在团队治理里都要不得,而且也行不通,前者太黑, 后者太损.团队治理,一定要有鼓励,鼓励一定要团队成员看到,经过努 力能够得着.1、什么是绩效治理通过团队组织制定绩效方案、绩效监控、绩效考核,绩效反响与 改进,以促进团队成员业绩持续提升,并最终实现团队目标一种治理过程.2、如何进行绩效治理?1绩效考核准备首先要制订工作目标,并且要保证团队成员都明确他们工作目标. 只有在明确了目标前提下,团队成员工作才会有方向性.如果团队成员在 他工作中都找不到方向,你无法使他到达目标,限制他工作进程.2对团队成员评估团队领导者关键责任在于对成员业绩,作出及时评估和反响.尽

11、 可能快地对成员业绩作出反响,在提升团队成员业绩方面是最有效.如果 在一项工作结束数周以后,你才跟你成员交流,这项工作他做得如何糟糕, 或者是如何出色,对于团队成员而言是非常不公平,也是非常低效.尽快 地让你成员了解他们工作状况,可以帮助他们及时地找出问题,提升绩效.3对团队成员历史相关考核回忆治理者在和成员共同开展绩效考核工作之前,回忆一下以往文件. 回忆一下,在年初与团队成员共同制定工作目标、工作方案书,这一年来 与成员们相关所有纪录文件.治理者需要翻阅一下这一年来所有与团队成员开会会议纪录,起 草第一份有关团队成员绩效总结文件.同时,也要给团队成员一个时机, 让他们也总结评估一下自己这一

12、年绩效.然后,在正式评估开始之前,管 理者和团队成员要首先讨论一下,这一年来团队成员所取得进步,这样可 以使团队成员在整个考核过程中,保持一个积极态度,并且可以让他感受 到,他将接受是一个公正评估.减少他对考核误解.4选择适宜沟通地点,创造一个良好沟通气氛；与团队成员沟通评估结果,地点选择和气氛营造也非常重要.而 通常,治理者选择沟通地点就是他们办公室,而这恰恰也是最坏地点,这 里太气氛太严肃,治理者办公室不能表达沟通双方平等性,不管这里是多 么好,上下级共事了多长时间,这里始终是你领地.会议室会是最好选择,但是如果争取不到会议室,找一些其他地方也是 可以,但是一定要有创造力. 比方团队成员办

13、公室：那么你可以考虑在他 们办公室里进行；或者你可以考虑借用同事办公室.5把考评信息简洁准确传递给团队成员把你对团队成员评估结果,用最简洁语言传递给他,不要用任何 专业术语,也不要琐碎冗长.即使评估结果很可能会让他们失望,但是千 万不要回避、不要用模糊不清语句.如果你团队成员感到,你对于你做出 评估准确性并不是很自信时,他会认为他现在还有改进时机,而事实上并 非如此,由于年初你们所商定工作目标和标准并不会因此改变.6鼓励团队成员年度绩效考核总结会议,意味着这一年绩效考核工作结束,同时 也意味着下一轮绩效考核工作开始,在这个会议上,团队治理者工作就是 要鼓励团队成员.要调动他们积极性,鼓励他们开

14、展优势、改进缺乏.对 于那些考核结果不是很理想成员,要建立他们信心,肯定他们自身价值, 明确你在今后工作中将给与他们支持和帮助.同时,团队治理者需要制定下年度关于团队成员职业开展方案. 这表达出你对他们帮助,让他们感受到你在时间上、培训资源上给予他们 支持.让你成员相信他们有水平做更好,再加上你帮助和支持,他们将取 得更好成绩.3、可以借鉴KPI绩效考核法；4、进行绩效考核,要注意一下几点：1建立一个客观、公正、公平、有效考核总标准, 并严格去执行;2针对团队成员制定个性化考核方式；3考核标准要以定量为主,定性为辅；4明确绩效治理受益者；5使绩效目标合理化；6保证绩效考核有效性.五、期望治理e

15、xpectation management:当前,很多老板都感觉困惑,“我企业不错呀,给他薪水也不低, 福利还可以,为什么就是留不住他呢 " .当发现不少离职团队成员投身是 一个甚至各方面条件都不如自己新老板时,老板们就更是摸不着头脑了.为什么会出现这种状况原因在哪里问题关键是,作为团队领导缺乏对下属了解,你知道你团队成员,在想什么想要什么吗你知道他期望是什么吗对团队期望治理匮乏, 导致了前面不良状态.1、团队成员期望是什么所谓团队成员期望,就是指团队成员通过对自身掌握信息和从外 部获得信息,进行综合分析、评估根底上,在内心中所形成对团队提供给 自己“产品包括工作、薪酬、福利等一种根

16、本要求,并据此对团队形 成一种期望.2、什么是期望治理期望治理,就是指团队领导要对下属期望进行治理,对其不合理 期望予以说明和剔除,对其合理期望进行最大程度满足,同时引导下属建 立正确有效期望,最终实现他们满意目标.3、如何进行期望治理1调查了解团队成员期望对每一位团队成员都要进行充分沟通,了解他真实期望,在这个 团队里他想得到什么然后,认真记录下来,并整理成档案,以便于治理 者有针对性对团队成员进行鼓励.2引导团队成员形成正确期望观每个团队成员由于教育背景和工作经历不同,各自期望不同,每 个团队成员期望有大小,而团队资源又有限,所以作为治理者应该引导团 队成员形成正确期望观,让他们期望具有客观性,可实现性和团队开展匹 配性.3为团队成员实现期望指引方向和提供方法了解了团队成员期望,只是第一步,作为团队治理者,有责任为 其期望实现,指点迷津,提供实现方法,告诉他一条实现期望道路.这是 期望治理关键和重要环节,也是一个团队治理者优秀与否关键.4对团队成员期望实现与否治理年终团队里有人实现了自己期望,有人没有实现.对于没有实现 期望团队成员,团队治理者要与他们交谈,与他们分析没有实现原因,给 他们关心和信心,帮助他们在未来实现,否那么当时机来时候,他们很可能 会离开团队；