谈判与推销技巧1

1、第1题：A谈判主体是指A.参加谈判的当事人B.谈判环境C.谈判代理人D.谈判议题选择答案：A.B.C.D.iI标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-8.谈判主体是指代表各自利益参加谈判的当事人.分值：2得分：2第2题：B就谈判的非实质性内容进行交流的过程是A.谈判准备阶段B.谈判开局阶段C.谈判磋商D.谈判终结选择答案：A.B.C.D.i标准答案：A.B.C.D.i答案解析：1-9.谈判开局阶段是谈判双方正式接触,就谈判的非实质性内容进行交流的过程.分值：2得分：2第3题：C最明显地表达出谈判各方的策略性相互作用的阶段是A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判终结选择答案：A.B.C.D

2、.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-10.谈判磋商阶段最明显地表达出谈判各方的策略性相互作用.分值：2得分：2第4题:谈判客体是指A.谈判对手B.谈判环境C.谈判代理人D.谈判议题_ _iwiw.侦 w.lj-.-w.lj-.-：r r- -._._MIMI- - -irir-in-inh-.h-.L-L-选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-8.谈判客体是指谈判议题,也即谈判标的.分值：2得分：2第5题:A以下选项中,属于狭义的谈判利益的是A.投资回报B.改善彼此的关系C.遵循平等的原那么D.增进社会福利选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答

3、案解析：1-11.广义的谈判利益,诸如改善彼此的关系、遵循平等的原那么、增进社会福利.投资回报属于狭义的谈判利益.分值：2得分：0第6题:B谈判是谈判者之间的一种A.竞争行为B.博弈行为C.冲实行为D.对抗行为选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-21.任何一方的最优选择都要取决于对方的行动和选择,谈判是谈判者行为的策略性相互作用过程,谈判是谈判者之间的一种博弈行为.分值：2得分：0C谈判各方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程是A.谈判准备B.谈判开局C.谈判磋商D.谈判终结选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-10.谈判磋商：谈判各

4、方在索取价值和创造价值之间此消彼长的过程,在这一过程中,试图向达成一致性行动的方向过渡.分值：2得分：0第8题：A寻求通过作出最正确的谈判决策来获得最正确的谈判结果,这种谈判叫A.理性谈判B.感性谈判C.横向谈判D.纵向谈判选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-16.理性谈判是寻求通过作出最正确的谈判决策来获得最正确的谈判结果.分值：2得分：0第9题：D商务谈判发生的根底是A.价格B.动机C.标的D.双方利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：1-7.商务谈判是以商业利益的满足为发生根底的,是在寻找商业利益满足中的相互依赖和相互冲突关系,弓

5、I发利益主体通过谈判在寻求协调和合作中满足和实现各自的利益.分值：2得分：0卜列选项中,属于广义的谈判利益是A.价格B.利润空间C.个人报酬D.改善彼此的关系y_in.侦 w.-T Tir-.I-kM1|Ti言选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.:MHIIHi*T*MHIIHiIMMIMMIMIM|liMHI1111|liMHI1111ffliMM|MHMffliMM|MHMIMMMIMMM；I|SMI|U11IgiMU|IMMII|SMI|U11IgiMU|IMMII I第27题：IIIHHiIIIHHiJBIMMiJBIMMiIIMiIIMBiIIMiIIMBiIMBBIM

6、BBinKJinKJXIXIMIMIMidJMidJmaUmaUUCIUCII ILtHBLtHBIMBBIMBB4 4HBWHBWISBUdISBUdMMlMMl&U&UIBUJIBUJMiSjnMiSjnISISIIllIIllr r1111I,I, l lJ,J, r r-J,-J, ?SU,一IB,IB, , 1-1-UiMiUiMiUMUMA谈判者的两难选择模型说明,双方在谈判博弈中陷入囚徒困境,即陷入A.个人理性与集体理性的冲突中B.个人理性与集体非理性的冲突中C.个人非理性与集体理性的冲突中D.个人非理性与集体非理性的冲突中aaaeaaaeUWS,UMieUWS,

7、UMie- -.- -MAJUMAJUIMUMT-IMS,-IHUIMUMT-IMS,-IHUWbWbe*118e*118saaesaaeMMeMMeISHBISHBUHTUHTUUWeUUWe.MMMMHUUhiHUUhi：iauuklLIMaiauuklLIMa.UMUMeVBCeVBC!aae!aaeMMMMMaeMaeMinSUUISUUU3U*KFMUMSMinSUUISUUU3U*KFMUMSHUM!HUM!aHUkaHUk、IMaIMa,EsaaesaaeSIMSIM选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-37.谈判者的两难选择模型说明,双方在谈判博弈中

8、陷入囚徒困境个人理性与集体理性的冲突中.:分值：2得分：0第28题：D谈判的手段是A.竞争B.冲突C.合作D.利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-20.人们进行谈判是为了增加自己的利益.谈判底线的界定、可行的谈判协议的设计、对协议的替代性方案的评估等,都是以利益为界限的.分值：2得分：0第29题：C导致关系冲突的原因是A.缺乏信息B.宗教信仰差异C.错误的沟通D.谈判力量的不对等选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-25.关系冲突：强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的主要原因.分值：2得分：0第30题：C以

9、下选项中,不属于谈判中的冲突的是A.利益冲突B.价值冲突C.感情冲突即陷入ID.数据冲突选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.:答案解析：2-25.谈判中的冲突包括利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突和数据冲突.分值：2得分：0第31题：D导致谈判中结构性冲突的原因是A.误解B.缺乏信息C.道德判断差异D.破坏性谈判行为选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：2-25.结构性冲突：引起这类谈判冲突的原因主要有谈判双方在资源限制、谈判力量或权利上的不对等；存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素；谈判中出现破坏性的谈判行为等.分值：2得分：0第32题：C创造

10、联合收益的核心是A.谈判者冲突B.谈判者对抗C.谈判者差异D.谈判者合作选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-56.差异是产生谈判者之间互惠互利的交换,从而创造联合收益的核心.D能够使谈判双方结果到达帕累托改良的是A.谈判者利益B.无形利益C.经济收益分值：2得分：0第33题：D.联合收益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-55.联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗,使谈判结果变得对每一个:谈判者都更好,从而实现帕累托改良.ii分值：2得分：0第34题：B将会减少或消除谈判者的冲突和对抗的是A.共享利益B.联合收益C.预期收益D.预

11、期差异选择答案：A.B.C.D.S标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-55.联合收益将会减少或消除谈判者的冲突与对抗,使谈判结果变得对每一个谈判者都更好,从而实现帕累托改良.分值：2得分：0A在交易谈判中,作为谈判一方的供给商受尊重的需要没有得到满足,那么在以后的交易中需要与之合作时,他会反响冷淡.这种谈判利益指的是A.过程中的利益B.关系中的利益C.原那么中的利益D.结果中的利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-47.过程中的利益一谈判者过程中的利益与利益是否得到满足,可能对未来的:谈判产生重大影响.在交易谈判中,作为谈判一方的供给商受尊重的需要没有得到满

12、足,那么在以后的交易中需要与之合作时,他会反响冷淡.分值：2得分：0第36题：B与其他因素无关,完全由谈判本身而产生的共同利益属于A.联合利益B.共享利益C.公共利益D,统一利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-60.共享利益是与其他因素无关,完全由谈判本身而产生的共同利益.分值：2得分：0.一.一.第37题：falfal!IMJIIIMU!IMJIIIMUIIMHIIMHUHMUHMI IKM411MiKMlIMl4111*41IUHM,!11MUlUJUJI11I11MM11IMIIIIMM11IMIIIII I111111ILMIIliiH11ILMIIl

13、iiH11I IMB411IMdd11IMU1MB411IMdd11IMU1IHU4.IIHU4.II IMUMU11MMJ1111MMJ11bJHIbJHI!C以下选项中,不属于谈判者利益的是A.关系中的利益B.过程中的利益C.组织中的利益D.原那么中的利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-47.谈判者有三种利益：过程中的利益、关系中的利益、原那么中的利益.分值：2得分：0第38题：D费舍尔和尤瑞认为,每个谈判者都有两种利益,即A.过程中的利益和关系中的利益B.过程中的利益和原那么中的利益C.关系中的利益和原那么中的利益D.在议题实质上的利益和在彼此关系上的利

14、益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-47.费舍尔和尤瑞认为,每个谈判者都有两种利益：在议题实质上的利益和在彼此关系上的利益.很多谈判者都试图从建立和推进彼此的良好关系中获得利益和价值.分值：2得分：0第39题：A费舍尔和尤瑞的谈判普遍法那么是A.焦点集中于利益而非方案B.焦点集中于方案而非利益C.焦点集中于利益而非事项D.焦点集中于事项而非利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-44.费舍尔和尤瑞的谈判普遍法那么是：焦点集中于利益而非方案.分值：2得分：0第40题：falfal!IMJI!IMJIIMUIMUI IIMB1IMB1I

15、 IIM11MddIIM11MddII II11I11UKI11UKI11! !IIIHIIIIHI* *MM1MM1Ml41111HMM!11MMJMl41111HMM!11MMJUlUl1111MM11MM11liIliIIMHIMH1MIIIM111MIIIM11I IMBMIIMdd11IMUIMBMIIMdd11IMUIIHM4.IIHM4.II IMUMU11MMJI11MMJIC能够使谈判协议到达帕累托最优状态的是A.谈判者利益B.谈判价格C.共享利益D.社会利益选择答案：A.B.C.D.标准答案：A.B.C.D.答案解析：3-60.共享利益：是与其他因素无关、完全由谈判本身而产

16、生的共同利益.这是一种任何一方都无法排他性地单独占有的利益,是一种公共价值.当谈判创造了共享利益时,趋近到达帕累托最优的谈判协议.分值：2得分：0二、多项选择题共10小题,每题2分,共20.0分第41题：ABCD从狭义的角度看,谈判利益包括A.价格B.利润空间C.投资回报D.个人报酬E.增进社会福利第42题:选择答案:A.B.C.D.E.标准答案:A.B.C.D.E.答案解析:分值：2得分：01-11.增进社会福利属于广义角度的利益.CD以下选项中,不属于谈判要素的是A.谈判主体B.谈判客体C.谈判准备D.谈判开局E.谈判环境1 1.侦j-.i-TT-.j-.i-TT-.T Tirm-Iirm

17、-I- -,tr-.-tr-.-MM1MM1选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：1-8.谈判准备、谈判开局属于谈判过程.分值：2得分：0第43题：CDE从广义的角度看,谈判利益包括A.利润空间B.投资回报C.改善彼此的关系D.遵循平等的原那么E.增进社会福利选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：1-11.广义的谈判利益,诸如改善彼此的关系、遵循平等的原那么、增进社会福利.分值：2得分：0第44题：ABC谈判的构成要素有A.谈判主体B.谈判客体C.谈判环境D.谈判时间E.谈判方案pispisI IiiaBiIiiaBiIiia.i

18、ia.t.*t.*i i- -. .JJIJJI. .BUIBUIiuiuiiaiiiai. .s s.UIIUII IIIIi i IBIBiiaj*iiaj*i i. . .BIBBIB选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：1-8.谈判的构成要素有谈判主体、谈判客体、谈判环境.分值：2得分：0第45题：ABC谈判的特征有A.实现和满足利益需求的行为B.一种协商分配有限资源的决策过程C.谈判者的相互作用过程D.一个动态而复杂的过程E.有着明显的利己性行为选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：1-6.谈判的特征有：谈判是实现和满足

19、利益需求的行为；谈判是一种协商分配有限资源的决策过程；谈判是谈判者的相互作用过程.分值：2得分：0第46题：ABCDE谈判中的冲突主要有A.利益冲突B.结构性冲突C.价值冲突D.关系冲突E.数据冲突选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：2-25.谈判中的冲突包括利益冲突、结构性冲突、价值冲突、关系冲突和数据冲突.分值：2得分：0pipi!IMMIlASMigIMMi1141|IMB4!IMMIlASMigIMMi1141|IMB4I IXI11MMilfHMM11!XI11MMilfHMM11!*!I*!I；HMI11BMMIMMiIHMI11BMMIMMiI1

20、MMIIBMMI-*1MMIIBMMI-* fffT*I?T1T*tr*rfffT*I?T1T*tr*r *MaMI*MaMIIMHIMHIMMIMM11MMH|f11MMH|fH|JHMM|H|JHMM|*1*1IMMMIMMM；IiMIiM ,l|EBSMI|UB&U111,l|EBSMI|UB&U111第47题：I I11niii11niiiEMUIEMUInaaxiimMJiiMMJiifnnuBtjjjiinaaxiimMJiiMMJiifnnuBtjjjiiIIUMIBIIMBBIIIIUMIBIIMBBIIininUIIBUIIBJIIIJIIIMJIIMIIIB

21、IMJIIMIIIBInmninnmninMIIIIMIIIIr ruaaiuaaiimagimagIIMBBIIIMBBIananIMBIMB! !a aUIIIIILMIUIIIIILMIABC在谈判中,引起结构性冲突的原因主要有A.谈判双方在资源限制、谈判力量或权利上的不对等B.存在时间限制及阻碍合作的地域或环境因素C.谈判中出现破坏性的谈判行为D.谈判双方的价值评价标准的差异E.谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：2-25.谈判双方的价值评价标准的差异、谈判双方的宗教信仰、道德判断和生活方式差异属于价值冲突.分

22、值：2得分：0第48题：ABC谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为A.谈判是合作与冲突兼而有之的过程B.谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化C.谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程D.谈判是一个由合作到冲突的过程E.谈判是一个由冲突到合作的过程选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：2-27.谈判过程中冲突与合作的关系可以概括为谈判是合作与冲突兼而有之的过程；谈判过程中冲突与合作的矛盾会发生变化；谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程.分值：2得分：0第49题：AB可使谈判者摆脱囚徒困境的结果,实现谈判各方为寻求共同价值和共享利益的合作与创造价值的条件是A.谈判者的重复性的相互作用B.谈判者对长期利益的追求C.谈判者对短期利益的追求D.谈判者的个人理性E.谈判者的集体理性选择答案：A.B.C.D.E.标准答案：A.B.C.D.E.答案解析：2-3