天士力企业案例(现代化)

1、第一章公司基本情况与发展过程(Introduction)一、发展过程天士力集团是由天士力集团公司及其参、控股的十一家公司组成的，以制药 为主体，天然植物药研究、标准化种植、加工、生产相配套的高科技企业集团。 集团公司由天津市金士力药物研究开发有限公司、浙江尖峰股份公司和天津市中 央药业公司共同投资组建，是天津市计划单列和重点发展的企业集团。天士力集团公司注册资金：1.86亿元；截止2000年12月31日公司的总资产：3.64亿元, 净资产：2.44亿元.公司2000年度的净利润：5783万元。天津天士力集团有限公司成立于2000年3月30日,集团公司的股权结构见表1 1。表1 1股权结构股东出

2、资额（万元）股权比例%天津金士力药物研究开发有限公司9320.4650.11浙江尖峰集团股份有限公司5103.8427.44天津市中央药业有限公司4175.722.45总计18600100.00以及拥有天津天士力制药55%股权、天津天士力广30%股权及天士力（香港）占天士力集团公司销售收天津天士力集团有限公司下设天士力国贸分公司，股份有限公司70%股权、天津天士力新资源药业公司 告有限公司70%股权、天士力商洛植物药业有限公司 公司50%的股权。天士力集团公司控股的天士力制药股份有限公司， 入的95%。注册资本14000万元，总资产约3.4亿元。1994年5月由北京军区 后勤部第254医院与天

3、津中央药业公司共同发起设立，1997年引进浙江尖峰集 团，1998年改组为天津天士力制药集团有限公司，1999年贯彻中央关于军队与 经营性企业脱钩的政策，将军队股权移交给地方， 2000年初，按照国家证监会 上市的要求重组设立为股份公司，现正积极努力申请上市。自1994年成立至今，业绩高速增长，产值、销售额、利润连年翻番。2000年销售收入超过5亿元，成为天津市药业三强之一。公司的主导产品复方丹参 滴丸于1997年通过美国FDA IND的审批，于1999年获国家科技进步三等奖， 公司投资兴建的复方丹参滴丸系列中药现代化产业基地被国家计委列为国家高 技术产业示范工程。企业案例报告天津天士力集团有

4、限公司二、组织机构表1 2天士力集团控股、参股公司概况性质主要业务生产产品产品功能天士力制药股份公司拟上市生产、销售中四药品复方丹参滴丸、养血清脑 颗粒复方丹参滴丸预防、治疗心脑 血管疾病；养血清脑颗粒治疗 血管、神经性头晕、头痛天士力新资源药业有限公司控股子公司中西药品、保 健品、加工销 售天士茶（保健 品）、普爱宁、 柴胡滴丸天士茶预防治疗心血管疾病； 普爱宁治疗瘙痒等皮肤病；柴 胡滴丸治疗感冒及并发症状天士力商洛药源基地参股公司种植加工丹参、柴胡等中 药材丹参原药材复方丹参滴丸的主要原料天士力国贸分公司分公司自营、代理产 品进出口业务代理天士力制药股份公司进出口业务天士力广告公司控股子公

5、司设计、代理广 告，信息咨询代理天士力制药股份有限公司广告第二章企业发展内部条件分析(Resources & Cap ability)一、运行机制天士力集团公司注重以产权制度为核心的管理制度和体制变革。经过6年渐进式的实践，建立起了一整套适合企业快速发展的现代企业制度和管理模式。公司股东大会、董事会、监事会、经理层按公司法的要求运作规范，责权分明 并在产权改革中，确立了开放式的员工参与体系，把企业发展和员工个人利益在产权制度上紧 密结合，为企业的持续发展创造条件。企业完善了包括财务管理体系、市场管理体系、科研管理体系、人力资源管 理体系、GMP体系等基础工作，确立了科学的工作流程，明确

6、了各部门职权范 围，制定了具体详细的岗位责任制。公司注重激励与奖励机制的建设，建立了分配上的高度调控权和按劳取酬的 激励机制。按照个人业绩，特别是对企业发展至关重要的创新性劳动成果进行工 资、奖金分配，拉开分配档次，并重奖有突出贡献的科技人员。这一分配机制使 人才在经济上和心理上都得到了应有的回报， 激发了全体员工对创造性劳动的不 懈追求。二、领导和管理层总裁闫希军先生是天士力集团的创始人， 长期从事药品的研发、生产、营销、 管理工作，经过军队的培养和锤炼， 具有军人的素质和现代企业家的思维， 在企 业中具有很高的威望，是天士力集团的领导核心。集团公司的领导和高管层平均 年龄36岁，全部具有高

7、级技术职称(或硕士以上学位)，年富力强，充满活力。公司成立了专家议事委员会，聘请国内外著名医药专家、经济管理专家担任企业 的经济管理顾问和技术发展顾问。形成了技术专家、管理专家、 经营专家和财务 专家相结合的专家型管理团队，高管人员分别来自药物研发、制剂、金融、财会 等专业，有丰富的管理企业，制定、实施战略计划的经验，由于人员来自不同文 化、不同领域，使天士力集团的领导层拥有一个多文化， 多知识学科，年轻化的, 充满进取、创新意识的合作团队，形成了技术专家、管理专家、财务专家相结合的专家型人才管理团队，是天士力集团近几年快速发展，带领企业不断现代化、 国际化的核心力量。三、人力资源公司内部聚集

8、了一大批有潜力、有志向、专业化的科研 , 管理队伍。集团现 有员工 1773人，其中博士 10 人，硕士 40人。本科学历 520 人，大专生 450 人， 集团公司决策层平均年龄 41 岁，中层管理层平均年龄 36 人，员工平均年龄 28 岁。经过 7 年的人才队伍建设，已逐步形成宝塔型的人才结构。每年公司都从全 国各重点高校中招聘大学生和研究生 50-60 人，经过军训和培训及时补充到各个 岗位，既满足了各部门的用人需要， 又为今后的发展储备了力量。 现大学本科以 上学历占到全员的 60%以上，专业人才占全体员工的 80%以上。四、企业文化公司从军队中脱胎出来，秉承了军队优秀的 “决策快捷

9、，行动快速”的工 作作风。通过不断的引进各类不同文化背景的人才， 带来了新的观念和行为模式， 使天士力集团公司形成了以“通”和“合”为内涵的、包容多元的价值观，强调“ 以 人 为 本 ， 天 人 合 一 ， 变 ( Change/Innovation ) 则 通 ， 通 则 合(Communication/lntegration)”，体现了尊重人才、灵活机动的经营观。公司认为:没有成熟的行业， 只有守旧的管理人员， 要在工作中做出优异成绩的最佳途径是 参与创新。同时， 企业以祖国传统中医药文化为大背景， 不断地探索和营建具有 创新精神的企业文化的个性和特质， 把企业的价值观渗透到每一位员工的日

10、常工 作中去， 使全公司员工具有一种复兴中医药的历史责任感和使命感， 形成了内涵 独具的企业文化。五、管理与技术公司与各主要供应商和客户建立了良好的、长期的战略伙伴关系，公司拥有 独立的原材料采购渠道， 可以保证公司原料供应稳定、 充足，产品销售持续增长。 内部管理通过 GMP、ISO9002 项目的实施，优化工艺流程、成本控制和库存， 在不断降低成本的同时，已形成了稳定的、 全过程的质量保证体系。 公司目前具 有多年的生产制剂技术，积累了丰富的经验， 不断采用了当今最新的提取、 分离 和制剂技术，同时投入向R&D倾斜，直接增强了公司对新产品的研发能力。ERP项目以及CIMS项目的实施

11、和文件化、流程化的管理体系，使公司目前形成了通过计算机和网络进行数据的传递、收集、分析、决策的管理信息系统。公司目前的内部网络和电子商务平台能够使客户、供应商、投资者及内部的员工 之间保持直接的沟通，拉近了企业和社会的距离，获得了有利的信息支持，使企 业在融入经济的国际化、全球化过程中掌握主动权。129第三章 环境分析和竞争分析 ( Environment & Competition )、环境分析 ( PEST Analysis)一)经济、人口和技术分析1、经济因素中国作为中医药全球最大的市场仍是中国中医药企业最坚实的成长基础。 经 济的持续稳定增长意味着人民生活水平的提高， 因此对医

12、疗健康方面的需求也将 稳步增长。许多分析都认为， 中国的医药市场价值将在 2020年达到 1200亿美元 而超过美国成为全球的第一大市场。 这意味着中医药产业面临的宏观经济环境是 良好的。2、社会、文化、人口因素全球人口的日益老龄化，特别是一些发达国家已进入老年社会，这意味着医 疗保健的开支也越来越高。 与此同时， 发达国家也不得不试图降低在医疗上的开 支。中药因为其价格相对便宜，天然成分多，副作用少，正在逐渐被发达国家的 消费者和政府所接受。同时， 中医药强调通过调节增强身体机能， 预防疾病的理 念也开始备受推崇， 一些基于中医药上的滋补保健品在发达国家大受欢迎。 无论 在国内还是在国际市场

13、上，中医药产业都有良好的市场扩张机会。3、技术因素 众多的医药企业还停留在工业化甚至前工业化时代，更多的是依靠廉价的劳 动力、原材料和低水平的管理来运作，而不是以知识作为创造财富的核心能力。 科学技术的突飞猛进给中国中医药产业 (包括整个医药业) 带来的更多的是挑战。 高技术，特别是生物技术 , 组合化学、高速药物筛选已经在制药业得到广泛应用。 随着人类基因组的测序完成，以基因信息为基础的药物开发研究将变得更加可 行。二)医药行业体制分析1、国家药品监督管理局的组建标志着我国药品监督体制进入规范化、法制化轨道 国家药品监督管理局是在原国家医药管理局生产流通监管职能、卫生部原药 政局的药政职能药

14、检职能、 中医药管理局中药生产、 流通监管职能的基础上组建 起来的新机构，为国务院直属机构，承担着我国药品监督管理行政执法职能， 负 责对全国药品的研究、生产、流通、使用全过程实行监督管理。2、新的中华人民共和国药品管理法获得通过，为医药行业的长期持续发展奠定基础，药品分类体制改革、国内医疗保险体制改革及药品价格改革对医药产业产生重大影响新的中华人民共和国药品管理法于 2001年2月28日正式通过并将于今年12月1日正式实施。新修订的药品管理法在确保药品合格安全、制裁假药劣 药、规范药品价格和广告等与医药行业规范化发展、与人民生活最密切相关的方 面作出了明确规定，从而从根本上突破了阻碍医药生产

15、力发展的体制性障碍， 医 药行业的长期持续稳定发展得到保证。3、以GMP为代表的系列标准和规范的推广实施，使药品从研发到市场的全 过程有了强有力的质量保障体系，对规范医药企业的发展，提高药品品质产生巨 大的影响。其中GLP （药品实验管理规范）、GCP （药品临床管理规范）为药品在研发阶段的系列活动确立了标准和准则， GAP （药材种植管理规范）、GMP （药品生 产制造管理规范）和GSP （药品流通管理规范）对药品从原材料开始经过生产制 造到进入市场流通的全过程进行质量和管理控制， 有效地保障了药品质量的稳定 和不断提高，促使我国的药品行业的标准逐步与国际接轨，是我国药品逐步被国际市场认可和

16、接受的体制基础。（三）行业分析1、医药产业总体发展快速增长从全球范围看，医药产业增长速度快于整体世界经济增长速度.近四十年来世界制药工业一直以较高速度持续稳定地增长。1950-1980年三十年间，世界药品的总产值从290亿美元上升到730亿美元，增长了 5.9倍。九十年代保持了 8-10 %的发展速度，我国“八五”期间，全国药品销售额以年12.9 %的速度增长, “九五”期间，我国药品市场计划增长速度12%，实际上1999药品销售增长幅度 14.5 %，高于世界医药市场的增长速度。2、中药产业发展潜力巨大中药既是传统药，又是现代药，中药产业既是传统产业，又是新型产业。目前整个 中药产业的产值约

17、700个亿，其中中成药、保健品约500个亿，中药材约150个 亿，中药饮片约5060个亿。中药现代化是一个整体的概念，中药现代化不仅仅是中成药的现代化，也应该包括中药饮片、 中药材的现代化。 中药产业可简单 分为 中药材 与 中成药 两大产业，两者相互依存，不可分离。（1）中药材我国的药用资源总数达 12807 种；经营药材 1200多种（其它为民族药 4000 和民间药 7000多种），而实际常用的药材为 600 种，只占药用资源总数的 5%， 其中：现可以大量栽培 200 种，品种数占常用药材的 30，年产量 30 万吨， 产量占 4050；其余 400种为野生，品种数占常用药材的 70，

18、年产量 40 万吨， 产量占 4050。（2）中成药从 80 年代改革开放以后，中成药产业有了从未有过的发展机遇，得到了突 飞猛进的发展。 目前中成药的前五十强占整个中成药企业固定资产 50%，但销售 占全国销售的 70%，利润 90 个亿。中成药产业的变化给整个中药产业的变化带 来了深刻的影响。现在的中药产业已转变为以中成药为主体的产业。 全国中成药制药及保健品 企业约有 5000 家，其中中成药厂 1000 家，有中成药生产的西药厂 1000 多家， 中药保健品厂 3000 多家。使中成药还有巨大2000 年药品销售收入达 1750 亿元，其中出口额约 320 亿元，国内药品销售 额约 1

19、430亿元，中成药销售额 355 亿元，占药品销售总量的 25，西药销售额 1075 亿，占 75，中成药约占整个国内药品消费市场的 1/4 ，说明中成药的发 展速度尽管很快， 但是由于大量的外资和合资的西药厂进入中国市场， 的发展相对滞后于西药的发展， 因此目前的中成药的市场空间还很大， 的发展潜力。3、政府各部门高度重视关心中药产业的发展 “十五”期间，中医药得到了一个前所未有的发展的大好时机，政府部门高 度重视中医药发展， 营造了一个非常好的产业发展环境， 很多地方政府已把中医 药产业作为新的经济增长点。 国家计委将在国家高新技术产业化专项中把现代中 药作为一个专项； 国家经贸委在“十五

20、”期间确立了中成药为发展重点； 科技 部在“攻关”的整体发展中，把中药列为重点研究领域；国家药监局已形成了 GAP 中药种植基地、药材发证号、指纹图谱的发展思路；国家外经贸委正在起 草我国有关中药出口方面的战略；国家知识产权局正在做“增强中药的新优势” 的知识产权保护研究； 很多地方政府把中药产业作为支柱产业， 尤其是西部开发省份。竞争分析（Com petition Analysis（一）企业竞争世界上著名的医药企业都是在竞争中发展起来的，没有竞争就没有目前世界上大的医药集团的形成。但是，世界医药市场的格局一直是比较分散的，即使是最大的医药集团GSK（葛兰素史克）也不过控制了 7.3 %的份额

21、，这种客观现实 促使世界制药企业掀起了新一轮的购并热潮，如葛兰素购并史克后，正酝酿与美 国家庭用品公司合并，成为超大型的跨国制药集团，使年销售额达到500亿美元, 控制全球10%的市场份额。这些大公司的合并，提高了竞争力，增加了全球渗 透的实力，也缩短了新药进入市场的时间。近年来，跨国公司加强了对中国的市 场渗透与控制，以合资合作形式进入中国市场，通过技术扩散扩大市场占有率。 目前世界医药排名前 20位的制药公司大都在中国投资建厂，合资制药公司达 1700家，合资企业进口药品的销售额已占国内医药市场 50%的份额。中国有5000多家中医药企业，企业间竞争的激烈。随着医药产业重组推进， 企业的数

22、量会减少，但竞争并不会因此而减弱，因为到那时，企业间的竞争将是在更加有竞争实力的企业之间展开。因为中药行业的平均利润率相对其它产业是 较高的，因此将有更多的企业进入该行业。而随着中药价值被跨国公司所意识到， 他们也将进入这一市场（比如Novartis已经在上海设立了以开发中药为主的 R&D 中心），行业的竞争将进一步加剧，对高质量的原料争夺也将更加激烈。中药药品在整个中国医药销售的比例多年来一直在下降，目前稳定在整个医药销售总额的25%左右。这一方面是因为中医药本身的质量一直存在不稳定的 问题，另一方面也是因为西药作为许多常见疾病的替代药品已经为广大消费者所 接受。加入 WTO后，一是

23、降低关税，2003年前，药品平均关税由现在的10% 下降为5%左右；二是开放药品流通领域，进口药品的价格逐渐下降，西药的竞 争力将进一步提高。加上绝大多数领先的跨国医药公司早已进入中国市场，而且在不停的本地化，降低成本和价格。 顾客可以挑选的余地将进一步扩大， 一些中 药传统的重要市场也将进一步受到冲击。（二）和跨国公司的差异分析公司自成立之日起就确立了中药国际化、中药现代化的企业发展方向，立志 于使我国的中医中药走出国门，弘扬祖国传统文化。在企业数年的国际市场探索 过程中，公司不断地学习跨国制药公司的经验教训，同时也在不断地加强和跨国公司的比较研究，基本形成了系统的比较分析理论，明确了企业发

24、展方向。 拟通过表1-1和表1-2的比较，探讨公司和跨国公司的差异。表3- 1公司和跨国公司宏观差异分析企业特征差异天士力跨国公司企业发展战略制药产业为核心制药产业为核心一致资源配置能力国内自行发展全球化配置弱融资能力渠道有限全球化融资弱产权制度职工参与股东利益至上强企业规模国内大型中药企业国际大型弱企业赢利能力咼赢利能力咼赢利能力一致（强）企业开发能力国内领先高投入、多产出弱核心产业贝献度很高高高员工素质国内有优势高素质弱表3-2公司和跨国公司在天然植物药方面的差异企业特征差异天士力跨国公司研发思维方式中医系统理论指导化学药品研发思维强在产业中的地位中心着力发展强资金投入能力国内较强强弱人才

25、资源满足企业目前需求缺乏短期强，长期弱产业硬件基础充足短期内缺乏强技术储备充足不足短期强，长期弱资本经营能力弱强弱（三）产品竞争据有关统计，我国心血管类药品市场状况:表3-3 我国心血管类药品市场状年份心血管类药品复方丹参滴丸所占市场份额%199884.9 亿2.2亿2.591999141亿3.3亿2.342000193亿5.2亿2.69由于中药在心脑血管类疾病上的特殊疗效，化学药在国内市场上竞争力较 弱，目前公司主要面临国内生产心脑血管疾病用药的中药企业的竞争。我国近年来涌现出一大批以心脑血管中药为主导品种的中成药企业。 根据药品监督管理局95%南方医药经济研究所2000年3月份对全国四大城

26、市（北京、广州、沈阳、成都）、 34家医药药房、17家商业公司冠心病中成药市场调查资料，我国目前治疗冠心 病中成药主要被复方丹参滴丸、地奥心血康、银杏叶片、银可络、冠心舒合丸、 舒血宁、通心络胶囊、丹参酮胶囊等占有，上述品种销售额占总销售额的 以上，其中前三名的销售额占总销售额的 75%以上。国内以心脑血管疾病药物为主的生产企业及其主要产品有：天津天士力制药股份有限公司，主导产品为治疗心脑血管疾病的复方丹参滴丸；中科院成都地奥 制药公司，主导产品为地奥心血康；天津第六中药厂，主导产品为速效救心丸； 深圳海王药业公司，主导产品为银可络； 浙江康恩贝药业股份有限公司，主导产 品为天宝宁；青岛国风药

27、业股份有限公司， 主导产品为养心氏等。心脑血管疾病 是我国中药科研、生产的重点发展方向之一，每年都有一定的中药科研成果转化 为生产力参与心脑血管疾病药物市场的竞争。（四） 公司的竞争优势（Com petitive Advantage复方丹参滴丸系列中药可对多症状综合有效地进行治疗，并可作到高效、速 效、长效兼备，且无毒副作用。复关后在价格上复方丹参滴丸系列中药仍将大大 低于西药同类产品，因而具有极强的优势，国内市场的份额不会降低。事实上， 随着国际医药交流的日益广泛，目前国际市场治疗心血管病的药物在国内都有面 市，其疗效作用已经定形且无新的突破。 复方丹参滴丸系列中药无论是其独特的 治疗作用还

28、是合理的价格都取得了无可替代的地位。加入世贸组织后，其国际市 场的份额将会大幅度提高。我公司有几年国际申报中药的经验；有一批专业技术水平较高、勇于探索、 勤于实践、 热心从事中药现代化与国际化的科研队伍； 既定的公司研究开发策略 “基础市场在国内，目标市场在国际” ；公司领导班子坚定的进行中药现代化、 国际化的信心与决心；研究硬件环境好， 具有国内一流的科研设备； 中药现代化 的基础扎实 建立了三个 GAP 标准的药源基地，即将启用的新厂区属国内一流， 完全符合 GMP 标准；与国内及国际大专院校、科研院所有广泛的合作与联系， 等等。这些使我公司具备了未来和国际跨国公司竞争的基础。第四章公司S

29、WOT分析一、优势分析（STRENGTHS）文化优势：这一优势就是中国中医药企业所具有的文化优势。文化优势是 我国作为中药的发祥地，被国际社会认为是“正宗”的中药，这点是日本和韩国 均不具有的优势。经验积累：我们的祖先在过去的几千年里，为我们做了大量的 R&D奠定了 宝贵的知识基础。经过中医药企业的努力，中医药通过现代科学技术已经取得了 新的进展，使中医药企业的竞争力有了相当的提高。体制优势：建立了明晰的产权体系，完善了以“中高层管理人员持股”和“普 通员工持股”两大体系。工艺及技术优势：公司在滴丸技术，包括滴丸设备、滴丸工艺和中药检测等 工艺方面具有较强的优势。利用现代科学技术使中药

30、微量化研究达到分子水平， 公司自己开发的滴丸设备及滴丸流程及包装生产线达到世界领先水平，能够使 中药资源得以最大限度开发利用。市场优势：公司致力于国内外市场网络的建设。现已形成全国19个营销大区、57个办事处，覆盖全国的市场网络。在国际上，公司先后成立了越南办事 处、莫斯科办事处、天士力（香港）公司、阿联酋办事处等市场拓展机构，逐步 建立健全国际市场网络。二、劣势分析（WEAKNESS）R&D能力资源的分散：使企业无法聚集一支高水平的 R&D队伍。目前我 国医药R&D主要仍集中在院校和研究所，相比之下，所有世界领先的医药企业 均拥有自己的一流R&D能力。技术水平

31、的差距：研究机构的某些研究水平尽管能够接近先进水平，但要系 统的开发一种新药仍是困难的，但是，限制企业研究开发能力的最重要因素不见 得是对最领先技术的掌握。目前在许多中医药现代化的讨论中谈到的新技术， 本上无法为中医药企业所利用。这是因为这些技术基本上是为了以西药的思路来 发现新药而设计发展，中药多位点的作用方式很难用西药的思维方式来发展。规模尚小：尽管企业赢利能力较强，但规模尚小，难以形成 规模优势。资本运营的差距 : 公司尽管改组已经完成，但是尚未上市，没有完全 进入 资本市场。人才积累的差距 : 企业历史较短， 人才的积累 和企业发展存在一定差距。三、机会分析( OPPORTUNITIE

32、S )使中国的中成药成为世界标准： 我国作为中医药的发祥地，在这一点上，拥 有日本和韩国均不具有的优势。 在新经济时代， 一个企业或是一个国家如果控制 了一个产业的关键技术，而让整个产业以其为标准，就会有巨大的竞争优势 (比 如微软的视窗和英特尔的芯片就是如此) 。保健品产业： 在规范国内保健品市场的同时，加大在国外传播中医药的保健 养生观。如今，西方人士正逐渐接受“预防为主，治疗为辅”的观念，预防比治 疗不仅要便宜得多，而且对人体的伤害也大大减少。天然化妆品业： 在“回归自然”心态的驱动下，含有优质天然营养成分的产 品已成为现代女性的时尚追求。那些具有高效优质天然营养成分的口服美容产 品，能

33、有效的通过调节身体机能而延缓容颜衰老而逐渐受到青睐。 如今化妆品业 实质上也是一个高利润产业， 而且中医药业在这个领域上有着巨大的知识优势和 资源优势。农村市场：这一点首先是因为目前跨国公司对中国医药市场的渗透主要仍集 中在城市，在开发农村市场这一点上， 因为农民更加接受中药的理念， 中药企业 应该相对更有优势。大规模的产业重组 : 目前我国中医药企业竞争力低下在很大程度上源于企业 规模太小。可以说， 我国的医药产业如果没有依次大规模的重组， 其在我国加入中国的中医药业在3 5 年内，造就WTO 后的全球经济中的竞争和生存能力将是极其有限的。因此，大规模的产业 内重组是现在中国中医药业最迫切的

34、任务：35家年销售额在50亿的企业。潮流的兴起给公司植物药产品的发展中药国际化 : 国际市场上“回归自然”带来了极大的国际市场拓展机会；欧洲、相关法规，将为进入这些市场提供机会澳大利亚、 泰国等各国正在修订植物药四、威胁分析( THREATS )外部威胁主要来自于跨国公司对中国医药市场的大举进攻。 这些跨国公司将从以下几个方面严重威胁中医药企业的生存和发展：竞争者进入：更多的竞争者进入市场，将加剧竞争，使目前中医药产业的高 利润率下降。规模：如今整个发达国家的医药行业已经为不到二十家的大企业所控制，中 国的领先医药企业与跨国医药企业的规模差距在几十到几百倍之间。跨国公司巨 大的规模优势对中国医

35、药企业带来巨大的挑战。市场销售力量：雄厚的财力将使得跨国公司能够花巨大的投资来进行市场营 销。事实上，最近几年来，中国医药市场销售排行榜的前十名有半数以上为跨国 公司或他们在中国的合资公司所占据。R&D投入：跨国公司一般都将其年销售额的10-25 % （其绝对值在7-60亿 美元之间）投入到新药的R&D上。相比之下，没有一个中国企业可以在新药的R&D上投入如此的资源。资金雄厚的跨国公司将可以很容易以几倍的价格收购 中国中医药企业赖以生存的科研成果，对于跨国医药公司来说， 花上几千万甚至几亿人民币购买一个药方，比起几亿美元的西药研究开发费用简直太便宜 了。人才的优势不利：

36、一旦跨国公司决心进入中成药产业，将不会缺乏人才。这 是因为在海外的许多中国留学生将成为跨国公司打开中国中成药产业缺口的得 力人才。缺乏和国际市场相通的资本渠道和人才渠道， 公司在下一步各种资源的 争夺和市场的占领中处于相对地位。中药本身的特点：尤其是对中药方面的知识产权保护的不足使得中药时刻面 临着威胁。第五章企业核心能力（Core Com petence）、财务数据(Financial Analysis)1994 年1998 年1999 年2000 年资产173892377135526.41786负债54029985203712636资产负债率（负 债/资产）31.07 %42.01 %57

37、.34 %63.09 %股份公司资产负债表部分数据（单位：万元）表5- 1科目、基年1994年1998 年1999 年2000 年2001 年（预计）销售额60017376324765190595000利润额95.7532689721010515000表5-2销售额及利润（单位：万元）二、企业核心能力认识（Analyzing Competenc©（一）具有稳健的财务结构和较强的融资能力公司的资本结构合理，财务负担较轻，股东权益除全部承担了固定资产的 购置外还为经营准备了大量的流动资金。公司和各金融机构建立了良好的合作关 系并签有长期全面合作协议，已完成募股上市前的各项准备工作， 现正

38、在积极争 取各方面支持以使得公司能够直接进入资本市场。（二）具有较强科研开发实力公司主导产品复方丹参滴丸的相关技术是公司主要负责人经过多年研究取得，拥有完全自主的知识产权，达到国际先进水平，获得国家科技进步三等奖。复方丹参滴丸作用机理的研究已达国内领先水平.新品种陆续推出将极大地增强公司的竞争能力，在国内外的竞争中具有一定的产品储备；集团现已上市产品复方丹参滴丸、养血清脑颗粒、柴胡滴丸、藿香正气滴丸，正在研究 开发的产品有治疗癌症的二类新药、治疗老年痴呆的醒脑滴丸、治疗冠心病、心 绞痛的复方丹参输液、治疗冠心病、脑血管的二类中药心脑安滴丸、治疗肝硬化 的软肝胶囊等十二个品种；同时还有与瑞典合作

39、的层析法血液制品项目， 同第二 军医大学合作的胸腺肽a原基因工程项目、具有国际同步水平的中药超临界萃取 项目以及与其它研究机构合作的丹参粉针剂项目， 集团将在三、五年内凭借自身 和外部力量形成具有强大发展潜力的产品群。（三）具有较强市场优势已经建立了全国性市场网络，正在积极步入国际市场；产品在市场上有较 高增长的机会；养血清脑颗粒产品刚刚规模化生产并投放市场，市场反映良好， 有较大扩大市场份额的空间，集团的柴胡滴丸、 藿香正气滴丸推向市场后，受到 欢迎。公司在全国31个省市建设18个大区，设立了 57个办事处，与近千家商业 机构建立了合作关系。已建立了一个高素质、 高效率的营销体系。公司已完成

40、了 东南亚及南美等25个国家和地区的国际市场布局，在28个国家进行了 “天士力” 商标注册，同时在INTERNET网上注册了域名。目前在东亚的日本、东南亚的新 加坡、马来西亚、泰国、菲律宾、中东的海湾合作委员会六国、非洲的坦桑尼亚、 加蓬、欧洲的德国、俄罗斯、南美的阿根廷及北美的美国，都在进行积极稳妥的 工作。1998年11月份已正式取得在越南注册证书（处方药）。2000年3复方丹参 滴丸在俄罗斯注册成功，获批进入俄罗斯处方药品目录，这是我国首例以药品身 份登陆俄罗斯市场的中药。最近通过了古巴卫生部的审查，可以在古巴销售。此外，预计在近期内可获得阿联酋、苏丹、韩国、澳大利亚的上市批准，眼下，公

41、 司在全力进行欧共体的申报工作，争取成为第一个以药品名义进入欧洲市场的中 药。（四）现代化工艺，技术水平优势中药工艺流程的关键步骤是提取和制剂。公司在提取和滴制工艺方面有了 较大突破。公司在工艺关键环节，通过控制提取浓缩的多种参数，如温度、压力、 及投放部分添加剂等方法达到提取率和有效成分大幅度提高的目的。 此项工艺不 易被仿制具有明显的竞争优势。公司制剂关键设备滴丸机和滴丸包装机。滴丸制 剂在 60-70 年代就开始出现， 但发展较慢，市场上滴丸机性能和质量不理想，在 多项指标上不能满足我公司对滴丸滴制质量的高标准要求。自 1994 年公司成立 及复方丹参滴丸投产以来，公司一直使用自己研制开

42、发的滴丸机。到目前为止，滴丸机已升级到第三代，整个滴制过程要求的各种参数完全由计算机自动控制， 从而保证滴丸均匀度、丸重、 丸形等各项指标。 同时公司和天津大学合作开发了 国内规模最大、技术水平领先的计算机控制的自动包装线。五）严格的与国际接轨的质控优势按国际规范GAP建有药材生产基地。按中药的地道性特点结合国际规范 的基地筛选方法，我们在对丹参、三七、天然冰片的产地进行了全国范围的 普查的基础上，按国际规范 GAP （药材种植管理规范）的要求分别在陕西商 洛、云南文山、湖南新晃建立丹参、三七、天然冰片的种植基地。并针对我 国中药材种植时间长、有种子变异情况等特点，用植物特征基因的办法鉴定药材

43、种子。初步建立并不断完善规范操作程序（SOPS）。这些规范从药用植物的种子、生长的环境（包括水源、土质、气候条件等） 、田间管理（化肥、 农药等的使用情况） 、收获、包装、仓储、运输及人员管理等有关的细节做 起，做到全程控制，以确保药品质量。我们将药材基地作为公司的第一生产 车间来管理，从源头控制产品质量。建立药材、中间体、成品全程的质量检验方法。用与国际同步的高效液相色谱法（HPLC）、气相色谱法（GC）、气质联用法（GC- MS）等方法建 立了指纹图谱和含量测定方法，并且对丹参、三七、冰片三种成分均用含量 测定的标准来控制质量。我们的科研、检验均参照国际GLP规范要求进行。生产过程的GMP

44、 （药品生产质量管理规范）ISO9002, ERP管理。第六章 国内、国外市场分析(Market Analysis )一、国内市场占有率变化及原因全国医药行业1999年商业总销售额为1350亿元，其中心脑血管类药品约为 170多亿元。天士力集团公司的销售收入从 1997年的1亿增长到2000年的5.2 亿，三年增长了 420%。1999年复方丹参滴丸占国内心脑血管处方药销售量的1.5%, 2000年市场占有率达到了 2.69%。市场销售和市场占有率逐年提高的主要原因是：一方面产品质量稳定、疗效 确切；二是企业注重营销，在消费者中的影响大，品牌形象好；第三，价格适中， 售后服务完善，能满足社会各

45、不同的收入阶层的消费者需要。因生产能力的限制，目前还不能完全满足市场的需求，估计从2001年到2003年销售额将继续保持40%到60%的增长，因此市场占有率还将进一步提高二、国外市场占有率变化及原因天士力在国际市场开发方面尚处于初始阶段，仅在越南、俄罗斯、古巴三国 完成了复方丹参滴丸药品注册，在越南和俄罗斯建立了办事处，在阿联酋通过合 资方式建立了自然资源药店。由于刚开始进行目标市场开发，缺乏成熟的国际开 拓经验，而且目标市场有效需求有限，所以销量不大。天士力集团公司2001年计划出口 100万美元，第一季度已完成出口 30万美元。天士力产品的出口量还不大的另一重要原因是尚未正式打入西方发达国

46、家。1999年世界范围内心血管药物的销售额为 389.17亿美元。从1998年4月到1999 年3月的12个月内，经零售药房销售的心血管处方药的世界总和为379.1亿美元，其中北美为152.64亿美元，欧洲领先的5国(德国、法国、意大利、英国、 西班牙)为128.55亿美元，日本为74.65亿美元。由此可见西方发达国家市场占 世界心血管处方药销量的绝大多数。虽然复方丹参滴丸通过了 FDA的临床试验许可并免于第I期临床试验，但是要想最终打入国际主流市场，成为美国、欧洲的处方药，还要进行大量投资，仅为进行FDA的n、m期临床研究所需的费用就要超过一千万美元。通过 FDA 临床试验后，复方丹参滴丸将

47、以药品身份打入美国市场形成规模后每年有1.5亿美元的收入，能带来可观的经济和社会效益， 市场占有率将大大提高。由于企业 发展历史较短， 资金实力尚不足以进行如此重大的风险投资， 因此需要得到国家 的支持才能完成打入国际医药主流市场这个飞跃。三、开拓国际市场经验分析依据公司“基础市场在国内，目标市场在国际”的市场布署，公司成立不久即开始探索中药作为正式治疗药品的国际申报。最早从 1995 年开始探索复方丹 参滴丸在澳大利亚的申报； 1996 年开始在越南进行申报， 1997 年获得正式批文， 允许在越南上市； 1997年在科技部的大力支持下，向美国 FDA 冲击，并于 1997 年年底正式通过

48、FDA 新药临床用药申请（ IND ），成为中国第一例通过该项审查 的复方草药。 1999 年通过了俄罗斯卫生部的审查，获得了俄罗斯作为治疗药品 的上市许可。最近通过了古巴卫生部的审查，可以在古巴销售。此外，预计在近 期内可获得阿联酋、苏丹、澳大利亚的上市批准。眼下，公司在集中全力进行欧 共体的申报工作。在几年的国际市场开拓中，我们注意到以下几点：1、中国的中药企业要与国际标准接轨，达到世界级的水平，要抓三方面的 工作：第一、用高科技带动产业化；第二、用中国文化推动产业发展；第三、用 资本市场保证产业发展。 要利用现代制药的高新技术从药物的三要素 安全、有 效、质量可控等方面入手，使中药产品达

49、到工艺先进、剂型先进、质量可控、安 全有效、服用方便、包装精美 .2、中药现代化的首要问题（暂不论中药组方辨证施治理论、混合物与纯化 后临床疗效变化方面的问题） ，是要保证生药来源的一致性与品质稳定性。建立 GAP 标准的药源基地是解决这一问题的关键所在。3、注重中药的知识产权保护问题。这一方面既保护了自己，又为寻找国际 投资合作伙伴提供了必要的条件。4、注重国内外跨机构、跨学科的广泛协作与联合，这是促进中药现代化与 国际化的重要途径。5、天士力集团通过不断的国际市场的开拓，主要有三方面的收获：第一、 科研水平有了较大提高，与国际标准直接接轨，明确了科研思路；第二、了解了 各国的药品管理法规，

50、找出了中药进入国际市场的差距；第三、锻炼了国际 市场开发的能力，培养了一批开发国际市场的人才四、对未来国内外市场变化趋势的分析表61世界药品销售额预计增长（19982002年）地区1998年销售额（亿美元）2002年销售额（亿美元）年均增长率（北美116616959.8欧洲80410085.8日本3784584.9拉丁美洲和加勒比海地区2213058.4东南亚和中国13220111中东7110610.6东欧53748.6印度次大陆53738.6澳大利亚37549.8非洲47533.3原苏联地区25326.7总计298740598资料来源：IMS Health全球世界制药工业将保持高速度持续稳定

51、地增长。医药产业增长速度快于整体世界经济增长速度；19931997年，全球药品销售额自2336亿美元增长至 2720亿美元，98年达3080亿美元。据IMS Health预测，从1998-2002年，平均 年增长率8%,至U 2002年，世界药品销售将达到 4059亿美元，2010将达到 6800-7200 亿美元。医药产业界呈现一种明显的回归自然的趋势，人们愈来愈重视天然植物药 品；植物药在全世界主流医药产业中的地位日益突出。美国FDA建立了对植物药进入美国的审批标准，日本历来就受中药的影响，汉药的生产和销售也有相当 大的规模。我国医药行业将以高于全球平均速度发展。改革开放以来，我国整个制药

52、行业生产年增长17.7%，高于同期全国工业年均增长速度 4.4个百分点，同时也 高于世界发达国家中主要制药国近30年来的平均发展速度递增13.8%的水平，是当今世界上发展最快的医药市场之一。预计到2005年，全国药品销售额将达到2180亿元，比2000年净增940亿元，预计十五期间，我国药品需求年平均递 增速度可能达到 12%左右，高于全球平均水平。社会老年化 , 人们保健意识增强，预防用药市场将会大幅度提高。社会老年 化趋势既意味着市场总份额的扩大， 同时因为中医药对老年性疾病的独特疗效和 中医药强调的预防概念而必将获得超过其它医药产业更大的发展机会。生物技术的进步推动医药市场的发展 . 生

53、物技术正在对全人类发挥着越来 越大的影响。 生物技术的进步对于中药产业带来更多发展机会， 中药产业可以获 得更广泛的技术来源和分析、检测等多种技术手段心脑血管类药物市场前景广阔。 美国 2 亿人口药品消费量占世界的一半， 发达地区及国家，心脑血管疾病的死亡率已上升到第一位。 世界卫生组织(WHO) 有关资料显示，心脑血管疾病是现代第一“杀手” ，尤其是冠心病。我国平均每 11 秒钟就有一个人死于心脑血管疾病。心脑血管疾病病死人数占我国人口总死 亡率的 40%。调查数据显示，我国约有 3.5 亿心脑血管病患者，我国心脑血管疾 病药物市场价值 1998年为 84.9 亿元，1999年为 141亿元

54、，2000年为 193亿元， 呈现出快速增长的势头。第七章企业发展目标(Organizational Purp oses)一、公司的发展目标公司的三大目标是：以产业为基础，形成产业经营与资本经营相结合，实现 进入资本市场的战略目标。技术实现国内双领先：即中药制剂技术国内领先和生 物制剂技术国内领先；经济指标实现双十亿元(即总资产和销售收入达到十亿元)。技术指标实现国内“双领先”，即国内中药制剂技术和国内生物制剂技术领 先，在种植、提取和制剂三大环节全面实行高科技化，形成三大高技术平台在国内保持领先水平。2001年实现销售回款8亿元、净利润9500万元，净资产10 亿元。2005年形成完善的中药

55、、西药、生物制药三大产业，实现净资产50亿元、 销售收入50亿元，成为中药现代化、国际化的骨干企业集团。人力资源目标是 在3-5年内，形成资本运作、管理及市场营销和国际市场开发的四大人才体系， 坚持“不求所在，但求所有，但求所用，利益共享”的原则整合人才资源，建立 松散形和紧密形的两类人才体系；充分利用社会的、成熟的、高素质的人才资源， 并在内部通过引进、培训不断提升企业整体的人员素质，形成阶梯状的、连续的人才结构。资本运作目标是在 2005年，整个集团公司在国内拥有 23个上市公 司，并涉足国际化的市场运作，形成专业化的、国际化的财务以及资本运作的团 队，力争在国外上市。国际化目标是在 20

56、05年公司必须要具有国际一流标准设 计的研究所，并完全按照国际标准进行管理和运作， 与23家跨国公司的研发机 构进行强强联合，进行资源共享和战略合作； 主要产品进入欧美的主流国家，形 成23亿美金的市场销售额度，营造中医药文化，用文化来推动中药的国际化， 在世界上对中医药比较认可的国家建立连锁的中医、中药店，作为宣传中医药文化的窗口，同时建立完善的销售链，选择12个目标国家进行药品的生产、分装 和销售的战略投资，与当地的资本合作，实施跨国合作、经营。二、目标的确定及依据公司依靠高科技，将自己拥有的专有技术国家中药保护品种的复方丹参滴丸 进一步扩大生产规模，将传统中医药理论与现代制药学新技术结合研究的养血清 脑颗粒获得国家中药发明专利用于生产， 采用具有国际一流水平的喷雾干燥和包 装技术设备，建设国际水准的颗粒剂生产线，使之成为同类药中的骨干产品。按照 GAP 标准创建全国中药种植示范基地。公司将加大在云南三七基地、 商洛丹参基地的投入，在原有基地的基础上率先按照中药材料种植规范（GAP）的标准建设具有国际一流水平的现代无公害中药种植基地， 有效地实现中药材种 植的规范化、标准化、 保证中药材生产种植的可重复性、 中药质