电话招商经验

1、第一 招商的经验在多 , 但基本工作要做好 , 尤其是新人 , 电话量永远是主要的 !第二 在介绍自己的品种的时候一定要以一种广告的口气给客户深刻的印象尽量以引发他的 兴趣为主 !第三 在二次三次甚至多次沟通中的经验 :1, 沟通谈判就是一个互通的过程 , 首先我们要好做充分的准备 , 不能拿起名单就打 , 当一个客户 进行二次三次沟通的时候一定要记得回忆上次沟通的内容 , 以发现这次沟通的主题 , 解决客户 问题打消客户顾虑 (当然 , 是建立在其对产品有兴趣的基础上 才是最主要的 ! 说白了 , 就是找到 突破口 !2, 解决问题的方法 , 一般分三个步骤 .A首先分析客户的问题 , 找出

2、问题的根本所在 !B把问题 与公司想结合 , 看如何用公司现有的东西去解决这个问题 !C当有办法解决这个问题的时候 , 会不会发生其他问题 !(例 :客户问 :窜货怎么办 ? 分析 :A问题就是想了解公司对窜货的看法和 处理方式 .B公司现有的优势 :有着货源 , 可以控制整个地区的放货情况 , 谁窜货则停止对其的 发货 .C后期的问题 :造成的损失怎么补偿 . 已经窜过来的货怎么处理等等 , 对于新问题也可以 采用此步骤分析 3, 在客户提出问题不会解答怎么办 ? 其实电话招商与面对面的招商有很多优势 , 比如在沟通中 我们可以很快的中断话题 (慌称信号中断拉等 以思考代理商提出的问题 ,

3、找出解决问题的最 好的方法 , 然后再去电 !4, 或许很多人看到客户说 :你的价格高拉 , 你的产品同类品种太多了 , 你们产品的包装太次了 ! 等 ! 就开始慌了 , 或者就开始抱怨公司的产品价格确实很高了 ! 其实不然 , 价格 包装不是决定产 品最主要的因素 ! 能不能赚钱才是最主要的 ! 所以 , 有时候可以多了解同类产品 , 自己去分析 , 每 一个品种都有着他的劣势 , 抓住他们劣势 , 相信你活的可以说死掉 ! 死的同样也可以说活了 ! 当 然 , 自己也要勤与思考自己品种的不足 , 不要客户一说到自己品种的不足 , 自己就开始叉开话 题 , 躲避话题了 ! 那样只能提前断定你

4、的失败 ! 自己品种的不足 , 也可以说出 " 光来 "(例 :某公司 的儿科感冒药 , 每袋比其他厂家少了 1g 多 ! 则这家公司业务员说 :他们产品是高浓缩剂型 ! 其实 招商呢 , 没有全部的实话 , 我承认 ! 业绩高的 , 才是强者 !5, 知己知彼 , 百战不殆 !6, 学会倾听 , 认真听客户说的话 , 才能找到 " 突破口 "!先总结这么多 , 其实招商这一行 , 你要善与总结出问题 ! 客户死的越多 , 问题越多 , 则积累经验就 会越多 !我做招商的一些经验(二快速筛选法! (2008-12-26 15:46:51更新 上次提到的招

5、商经验只是一般的框架, 从今天开始我每天写一到两个关于实战经验的帖子! (尽量附案例还是那句老话,如果我说的不对,或者有欠缺的地方,还请一些同行朋 友点评出来!我的 QQ :199950120到现在为止,一般的招商谈判的周期为 15天到 30天,或者更长!也有个别情况 3-5天 的, 仅仅只是个别! 由于我们每天的电话量很大, 所以发出去的网址和快递我们要进行二次 追访, 这时候很多客户也已经进入了二次三次谈判, 这样每天的工作量会加大, 处理新名单 的量也会随之减少! 怎样有效的去判断一个客户, 减少谈判的周期, 这就是今天要讲的快速 筛选法 (建议新人开始不要使用,另外招商方式因人而异,尤

6、其是男人和女人的差异, 往往 女孩子可以借助自己先天的条件, 即:语气的亲和感等, 可以很快的让对方产生好感以达到 信任的目的!所以本贴的快速筛选法建议男同胞们使用!呵呵第一、详细的了解自己的产品,了解自己的产品哪些走 RX ,哪些走 OTC ,哪些可以走 终端!这样在看到找产品的客户名单时,先看好他在找哪类名单,进行第一次判断,是做 RX 的还是 OTC 的?是做独家的还是做普药的?是做炒作的还是做会议的,等等等等,如 果自己产品都是 RX 的,则就先不要去给 OTC 推荐!除非他是做跑方的!如果自己的产品 全是独家的,就先不要去找做普药的!因为做普药的人通病就是,产品的价格便宜! (注:我

7、在每句话前加了个先字,其实有时间的话,这些人还是不要放弃的第二、 第一次筛选过后,进入第二轮筛选,这就是初次去电了,这时候的电话是最主要 的,因为是给客户的第一印象!记住,把握这次电话,不要总感觉第一次去电越简单越好, 只要你用一个广告的口吻介绍出你的产品以后, 只要客户对你的产品有兴趣了, 想进一步了 解这个品种了, 那就抓住机会去了解他! 了解他的网络, 顺便从他的语气中,去判断他的性 格!比如,一个客户张口就说,发个短信过来吧,很显然,我们不会去浪费一毛钱送给电信 的!看其性格确定满足不满足其提出的短信、资料或其他要求! (这种判断差很大,建议一 般别用第三、一般的二次追访,即,去询问客

8、户看网址了没有,传真看了没有!这不能急!一 般短信客户 1-2天询问, 传真可以当天询问或者第二天询问! 如果对发短信客户连续两次去 电都还没看的, 就放弃吧! 但是记得一点, 每次询问看短信了没的同时一定要突出自己的品 种,比如:XX 经理,上次给您谈的独家特效药 XXX 品种,您说给您发个网址的,不知道 您看了没有!当然也不能太夸张!我们的目的就一点,让客户去看!如果客户连看都不看, 则我们就是在做无用功了。对于效果最高的介绍产品方式:快递资料! 也需要注意一点,因 为快递资料只是去拿实物给客户来介绍产品, 如果我们以为发了快递就是等客户收的话, 那 你错了, 你可能就因此浪费了你宝贵的时

9、间! 如果快递需要 4天到, 我们可以很好的利用这 4天去和客户介绍这个品种,总之目的就是让他不会把这个品种淡忘!让他一拿到你的资料 就会想起来你!第四、 做招商的肯定会听到耳朵起茧的那句话:我已经让业务员那资料去跑了, 等有什 么消息我会给你联系的!或者,我在做市场调查,等调查好了再给你去电!如果你选择等, 那我告诉你,有得你等了!其实,客户说这句话的时候(其实一大半是在拖时间你要了解 到,他一定对这个品种还有着问题! 所以你要学会勤问! 第一要问自己,我有没有把这个产 品谈透了, 我有没有解决掉客户的问题, 或者说打消他所有的顾虑!第二要问客户,您调查 这么多天了, 我想了解下您到底在调查

10、这个品种的哪些方面呢?或者说您对这个品种还有哪 些问题或者顾虑呢! 总之一定要学会问, 把客户所有的问题顾虑打消, 他进货也就是个很正 常的事情了! 这个问题我放在快速筛选这里, 也是想让你通过去问, 了解他到底是不是在考 虑这个品种,如果一直市场没调查好,还一直问不出问题的客户,我建议:PASS !或者说,真正的象他说的那样,等他来电话吧!放一边吧!第五、 关于打款, 如果钱不打到公司里, 那一切皆有可能, 所以我们不要轻易相信客户。 现在经常会遇见说打款不打,结果关机一个星期的大有人在(客户一般两个联系方式 !打 电话不接, 就发短信,这类人先放弃对他的幻想, 但是一定要有种精神,就是要非

11、知道你不 做我品种的原因是什么!让他内疚! (专找空闲时间去练! 0在这我想说一句:人与人之 间的尊重是相互的, 希望每一个客户, 如果不做产品也请回个短信, 或者在业务员给您去电 的时候说清, 老是不接电话, 这真的是太不尊重人了! 其实你们一天接上百个电话我知道你 们很烦,您可以关机,但请对您承诺过的业务员回次话!好吗?对了, 现在很多业务员不敢去谈客户, 或者说不敢去谈死客户, 这就恰恰说明了你客户 名单积累不够! !怕什么呢,名单有的是,客户不做,难道你还要求着他不成?其实现在很 多做药的朋友都是被一些业务员惯出来的毛病! 我真不晓得你们拽什么拽, 我们每一个招商 的朋友都是来给你们介

12、绍一种生财的新渠道, 做就做,不做就不做!拽什么呢!所有的招商 友友们!请都挺直了你的腰,我们去找客户就是给他们带来赚钱的渠道!你们是他们的 “ 财 神 ” 他们爱做不做!自己要对自己的产品有信心,对自己有信心,如果你真的求着去做这一 门行业了,我劝你,早点走吧!这个世界太现实了!我做招商的一些经验(三价格问题 (2008-12-27 14:27:24谈谈招商最常见的问题:价格问题!价格问题要分三个部分吧! 第一, RX 客户;第二, OTC 普药客户;第三,独家品种!先谈谈 RX 客户!其实最容易搞定的就是 RX 客户的价格谈判! RX 客户无非就是中标 和不中标两部分! 中标的话, 我产品

13、的招商价格只要是中标价格的 20扣 30扣就可以了, 如果再高些,只能说利润会相应降低,只要利润不是很低一般都没问题! RX 的客户不会介 意那一角两角钱的! 所以招标的时候一定要调查好同种品种历年来的中标价格, 以及这次招 投标招标办会不会去参考哪里的价格, 然后再针对自己的招商价格计划自己的报价! 这有点 说远了!总之,对于 RX 客户,中标价格适当就没什么招商价格可谈的!对于没中标的 RX 客户,要看他是走跑方的还是靠关系进医院的(具体跑方的操作方法我以后会发贴单说 , 跑方的话医生要收的点数就很高了! 这就看你产品的生产厂家是不是很少, 只要厂家少, 当 地市场不混乱,价格一样卖的起来

14、,所以招商价格依然不是最主要的问题!再谈谈做普药的客户, 这类客户可能是最难谈的客户了, 我的客户中有一个辽宁鞍山的, 我曾和他谈产品的时候感觉他特别 “ 厉害 ” , 他做的产品价格便宜的超呼想像! 就好像全国最 便宜的药都跑到他那里去了! 普药客户可分两大部分, 第一部分, 有着非常稳定的网络资源, 他对待区域保护不是很看中, 所以价格就是他们最终判定操作的条件! 而往往他们的目标市 场又是以农村市场为主! 如果是这类客户, 而自己的产品又没有绝对的价格优势, 我建议放 弃,我个人感觉,没什么再继续追的必要!现在招商的普药品种正在恶性化的竞争,价格太 乱,而且很多厂家的价格极低! 第二部分

15、,就是网络不是专门真对农村市场的客户,他们也 有着一定的药店网络!对区域保护比较重视! 我们可以采用 “ 忽悠 ” 的方法来谈!举一个方法 吧:卖拐大家还记得吧,那句 “ 走两步,走两步 ” 到现在还是人们开玩笑的话题!就用这 句话吧!简单易懂!首先,产品价格高低肯定有着他的原因,比如包装的好坏,药品质量的 好坏(上线下线之分等,价格如果出现在包装上我们可以谈包装,但是包装也竞争力,价 格也比别人高,那怎么谈呢?忽悠!当然,忽悠的前提是让对方信任的基础上!看下案例:案例:(注:本案例只是谈判的一种方式,不代表全部,本案例 A 公司和我公司的价格仅差 0.2元客:A 公司的产品比你们的便宜多了,

16、包装也比你们好!我:是的, A 公司的产品确实比我们便宜,包装也比我们好(一定要记得,不能否定客户! 我们要转折! 但是我们的销售方式不一样!客:不一样?怎么不一样?我:产品销售一般分高利润低销量和低利润高销量两部分! 我们走的是一个适中的路线, 我 们的目的是长久与客户的合作,以达到双赢的目的!而 A 公司不是,他们是以超低价格供 货以达到所谓的量的标准! 而这个量的标准是肯定没有市场保护的! 您把产品打进市场, 建 立市场很不容易, 如果这时候他们再在你们区域里找个客户, 请问你还怎么做呢?彼此去打 价格战?那你们何谈利润?那这个产品还能做吗?您的老客户还能再维持吗?客:他们承诺过区域保护

17、!况且,价格高就一定有区域保护吗?我:承诺只是建立在口头上的?你们有合同的制约吗?这种普药本来价格就已经透明了, 利 润扳扳手指头就可以算出! 一条生产线的启动需要花费多少成本?这种低利润的销售, 会给 你们区域保护?您可以自己想一下可能吗?而我们的品种走的是一个长期的路线, 虽然包装 不是特别的好, 但是质量是绝对没问题的,我们的价格是最适中的!又不是漫天要价, 而且 产品进入你们的市场又有足够的利润!量可以稳定,客户可以维持!所以,我们的区域保护 就不会是空话!客:但是你们价格这么高,他们价格这么低, 以后还要打价格战! 那肯定会冲击你们这个同 类产品!那我还怎么卖?那我不做这个品种了!我

18、:照你这样说恐怕市场上就只能做独家品种了! 但现在独家品种就依仗自己是独家而大量 的搞规格, 有的地方规格和规格也在打价格战!难道说, 一但别人产品打了价格战,我们就 不能做了吗?那不如不做药了! 其实我们首先要看清自己, 我们是瓷器, 而打价格战的产品 是瓦罐, 我们凭什么要和他们一起摔呢?一旦价 格压低, 没有区域保护, 这就不是客户 与客户之间单纯的竞争了,低价格的产品进了药店价格能卖起来吗?卖不起来的话就会降 价,难道全区域的药店会商量到降到同一水平吗?不会! 你降一块,我就降两块, 药店也产 生了竞争, 最后价格压的更低, 相信药店的老板也不会去介绍这个品种了! 最后逐渐的这个 产品

19、就失去了市场!而这时候只有我们的利润是稳定的!你认为他们会选择谁呢?客:那我还是感觉你的价格高,我做不了!我:(忽悠词那你可以选择 A 公司的产品,你可以试试吗,真的,你完全可以先做他们品 种再考虑我们的,可以试一下!产品的最终决策权在你手上,你可以做一下!不过我相信, 最后您的选择还会回到我们产品上, 因为我们的操作方法才是最适合你的! 也是可以给你长 久带来利润的!客:。 。 。 。 。 。最后谈谈独家品种! 其实独家产品一般的价格都比较高, 而客户计较的方面就是同类产 品与独家产品的价格对比! 很简单, 把上面的案例再看一下! 看到什么没有, 随便改几个字, 就和上面一样了!相信做招商的

20、人都很聪明!我就不多说了!呵呵!稍等一下,晚上我会再写一篇关于区域保护的谈判,以及处理区域窜货的方法!我做招商的一些经验(四窜货问题的谈判 (2008-12-27 23:13:22区域保护的谈判,以及处理区域窜货的方法 !现在很多招商员与客户谈起市场保护,市场窜货的问题一直就是承诺承诺再承诺,而谈 不到实质的问题!说句实话,你这样的承诺,哪怕你发毒誓,这对客户一点作用都没有!反 而让他感觉你这人对市场并不是很熟悉!先谈谈区域保护吧!很多业务员开始为了合作客户,一味的去承诺区域保护,无论客户拿了多少货,都说给 你保护!除非你真的想当个骗子,不然你到后期会发现,你这种承诺只是拖你后腿的表现! 自己

21、手里的区域划分真的如你想的那么简单吗?我一个市找一个客户,每个客户卖 2件货, 那我一个省一个月就可以 20多件货! 我负责三个省就可以 60件货! 不可能! 这只是个理想 的、天真的想法罢了!举个简单的例子,看看自己手里的名单!我们拿辽宁举例!假如你今 天发了 50条新名单!其中可能 30条是沈阳的, 10条是大连的,剩余 10条是其他 12个城 市的!甚至有的城市一天就那两三条可怜的名单!现在拿你的沟通成交率为 3%计算(即每 打 100条名单就能成交 3个客户 ,你想一下!你所谓的每个城市合作一个客户需要多久的 时间呢?像名单少的城市你可能一两个月才能合作一个客户! 当然这都是理想的!

22、现在的招 商难做!你每天 50条新名单里面能有 40个接电话的就不错了!这 40个能接电话的人中能 有 10个愿意去了解你的产品就很不错了! 这 10愿意了解你产品的人中你又能抓住几个对你 产品感兴趣的呢?一个省就这么几个城市, 省会城市又是全省的经济中心, 你难道真的就找 一个客户?不可能! 对, 这时候你要问那他们要区域保护怎么办! 什么叫区域保护?他住哪 个城市就要保护哪个城市?难道说他住在中国, 一个中国都给他保护了?这里的区域只能说 是他所做的区域! 我们能做的就是把他所做的区域暂时的保护起来! 不在往里面供货, 当然, 我们还需要去维护整个市场的操作!每个区域内的价格差不能差太多!

23、不然相互之间砸价, 市场依然做不大! 我最成功的案例就是在辽宁沈阳! 我的品种是一个独家妇科品种, 在沈阳 有四个客户在做,一个是做妇幼保健院、区妇婴医院;一个是做一字连锁、成大方圆连锁;一个是做新天力连锁;一个是做第三终端!现在平均每个月他们四个人稳定量是 3000盒左 右! 而他们的零售价格差最大没超过 2块钱! 这四个客户现在配合默契, 他们也没说我窜货 啊!所以, 一定要深入的去了解客户,了解他做的渠道是什么,同类品种的销量又大概是多 少, 这样不但有助于后期的市场维护和操作, 而且在前期定首提量的时候又不会太盲目! 了 解客户,永远是你把握客户最基本的前提!上段只是把很多人的误区说一

24、说,可能远了点!下面说说怎么去谈区域保护以我个人 的一个处理窜货的方法! (借助案例对话客:你们公司有没有区域保护?我:有!客:那你们的区域保护是怎样的呢?我:首先, 区域窜货是药品市场发展的一个不可避免的产物, 只要产品成熟就一定有窜货的 出现!客:确实!我:前几年为了避免窜货都是以收取保证金的形式来实现的, 可是现在如果我要收取您的保 证金您会愿意吗?客:现在哪还有收保证金的?(个别产品除外我:是的,所以既然没有人愿意交保证金,那窜货的出现就很正常了!客:那你还说你们公司有区域保护!我:是的, 因为窜货分两个部分,一部分是公司在客户的区域重复供货,不过这点我可以向 您承诺! 我坚决不会,

25、因为我需要的是一个长期合作的客户! 我知道一个产品要想有长的生 命力就必须遵守游戏规则,重复供货只会让自己的生命力更加脆弱!客:恩,那另一部分呢?我:另一部分就是其他区域向您区域的窜货!客:那你们怎么处理呢?我:我们对窜货的客户查的是非常严的, 首先,我们去您当地查窜货的可能性很小,所以我 们应该合作起来去查到窜货的源头在哪, 一旦找到, 我们公司就责令其把所窜的货收回, 如 果不收回,我们公司做且只能做的一点就是,停止给其供货!客:那我的损失怎么办!我:其实一个产品只有销售比较好的情况下才会发生窜货! 有时候一两件货对整个市场的危 害不是很大! 只要产品卖的上价, 有利润, 客户总会回来的!

26、 我们已经断了窜货客户的货源, 那谁还能进到产品呢?您完全可以把被窜货的地方停段时间再供货!损失不会多大!我做招商的一些经验(五怎么与客户谈量 (2008-12-28 15:07:24与客户谈量, 当然就是想让客户多拿货! 对于一个新产品, 客户往往是尽可能的想拿少! 不过一些长久打拼在医药市场上的除外。 我记得我刚做招商的时候见到一个客户, 他问:你 们首提是多少件! 我说:两件起发! 结果他说:你们公司两件就给发了?那有区域保护吗?! 完了, 所以开始了解客户真的非常重要! 我现在谈客户不说首提, 而且有时候会故意把姿态 放高,给客户一种产品好销的错觉(因产品而异 !说说我现在对首提的谈判

27、,借用一次和广东客户的对话客:你们这个产品是多少件发货呢?我:我们没有具体的首提限制,我们公司是按照您现在所做的区域大小来制定您的首提量, 这样一方面不会给您造成货品的积压,还方便对您区域的保护!客:怎么讲?我:这是我公司与其他公司不同的一点, 因为我们前期对您的网络并不了解, 盲目的定首提 只是为以后讨价还价的空话!太少, 您不够销售,我们的产品也得不到有效的网络覆盖, 很 难见到产品真正的效果! 而太多则造成您库存的积压! 只有实际的针对您的网络定首提才能 达到前期的效果!客:你说的不错,那你这一般最少是多少件?我:刚才我已经说了我们必须了解您的网络, 这对您对我都有好处! 我想问一下您现

28、在做什 么区域大概有多大的网络呢?客:我做梅州的,做专柜、诊所、医院!我:那您的医院需要不需要招标呢?客:需要,不过你们的产品有新特药证书我一样能进!我:对不起,我们的产品不是新特药,所以进医院可能暂时不行! 不过您的专柜和诊所现在 有多少家呢?同类品种中一个月的销售大概又是多少呢?客:诊所加药店有 50几家吧,一个月可以走七八件货!我:一件货是多少盒呢?客:100盒!我:哦,那就是 800盒左右!如果我们的产品首提 600盒你会感觉多吗?(有时候对装箱数 少的产品,我们尽量避免谈多少件,直接说多少盒,我们的产品是 120盒 /件客:600盒?那就是五件货!当然多了,我前期顶多提两件货!我:为

29、什么,你现在同类品种的销量都可以达到 800盒。您有 50多家诊所, 600盒那平均 一家才 12盒,而且您又是做专柜的,量一般很大!我们产品又是一拖五(每五盒一个小包 装 !这样您前期没有什么压力客:可是你的产品我是第一次做,而且我有过同类品种,要换的话有风险!我:我知道是第一次做, 所以我没有盲目的去让你一千盒两千盒的提啊, 您说怕同类品种冲 突,其实您选择做我们的品种,肯定就是已经想过这方面的问题! (当时那同类品种是个片 剂,与我们的颗粒差距蛮大而且, 片剂与颗粒所面向的目标市场有者差异,如果您专做片 剂, 可能您就丢了儿童的市场, 况且我们颗粒的吸收比您做的片剂要好, 您的选择肯定要

30、不 就是协作型销售,要不就是要放弃一个!客:对啊!所以我要两个一起卖,不能提多!看哪个好卖以后再确定只做哪个品种!我:那照您的意思 240盒您放几家店呢?难道 50家,一家放 4盒?我刚才说了我们的产品 是一拖五,如果全铺下去还差 10盒呢!客:我肯定会有针对的只放几家店!我:哦,那你的意思是暂时并不是这 50家全做?哦,您刚才说要拿两个品种对比着卖,但 是那个品种全进您的网络, 而我们的产品只是选择性放几家, 如果这样说, 我感觉您从一开 始就否定了我们的产品, 您认为这公平吗?我是诚心想跟您合作, 为的就是长期的把这个品 种做好!客:那你的意思是我没成心了?我:不是, 我只是感觉一个拿了新

31、品种的客户不可能放着自己的网络不去全铺下去! 而只放 几家!客:总之,新产品我前提做本来就是有风险的!所以我才不会拿多!我:新产品风险是有,不过我也并没有给您压力, 50多家店 600盒,一家店平均 2天才卖 1盒! 我认为几乎没有风险! 如果把有效期两年算上! 我不相信您下面的网络会 1家店 2个月 才卖掉一盒! (忽悠式分解法,以后会发贴专说客:我现在只想试一试,后期上量了我再拿多拿点!我:现在谈后期我感觉早了些, 我们只有现在把产品做好了才能谈到后期的合作! 其实您心 理对这个产品的销量大致已经有了想法了, 您现在的顾虑并不是卖不掉铺不掉产品, 您就是 怕压货!就是想前期能全放掉多少货就

32、进多少货!是吗?客:。 。 。 。 。 。我:我认为,以您现在的网络, 我们首期放货可能会因为是新产品而比较少,但毕竟是您的 老网络,每家店放 5 10盒是绝对没有问题的,诊所和药店的销售差异很大, 5-10盒您能 卖几天呢?如果有的诊所卖完了, 您还能从其他店买回产品再供吗?适量的准备存货是必要的,毕竟你现在打算进货就已经是对这个产品没有问题了!客:可是我还是感觉压货了!我:是的! 压了多少呢?按我的计算您可能顶多压了一件货罢了! 这可以避免您断货, 而且, 说句玩笑话, 不给您适当点压力, 您会对认真卖我们的产品吗?这和您下面的药店一样, 如 果您真的一家只放一两盒, 我想那就是任由他们销

33、售, 药店也不会去认真卖您的品种, 况且 您又是做专柜的! 给他们点压力, 可能这个品种的运做就完全的活起来了! 前提新产品的投 入是很辛苦的,我很了解的,所以才定的这个量,您还感觉多吗?客:差不多吧!我试试!或许细心的人可以发现中间我有意突然转变的话题, 把他说的只做几家店仅仅只用两次对话 就转回他的网络上去! 因为他能消化多少货, 他开始一定有一定的量的计算了! 但是不提多 这个可能对客户都已经是个心病了! 了解他的所有网络, 把自己说的量分解下去, 打消他的 顾虑!记得!如果他真的只拿了你一两件货,那他不会认真去卖你的产品的! !压力是要有 的,但不能盲目的去谈量!我做招商的一些经验(六

34、忽悠式分解法我做招商的一些经验(七代理客户怎么定量我做招商的一些经验(八跑方的操作方法我做招商的一些经验(九怎样去做好大区经理等。 。 。以上的经验并不是对所有的客户都有效果,还是那句老话,一定一定要多了解客户! !知己 知彼才能百战百胜! 我现在这些经验都是发贴的同时顺带出来的, 可能有很多的漏洞, 有错 的地方还请指出,另外欢迎大家在此讨论,多提问题,大家一起解决! !谢谢!我做招商的一些经验(六忽悠式分解法 (2008-12-29 21:18:32上贴谈到具体的量怎么去谈,今天就专门说说 “ 忽悠 ” 式分解法,前面帖子有个朋友说:忽悠客户总感觉心里不舒服!其实不是, 这要看你是怎么个忽

35、悠法,忽悠不是去骗!只要你 说的有道理那就仅仅只是单纯的忽悠! 我在这说这个词只能说我的方法对一些特精明的客户 来说不太管用! 说说看, 希望能对你们谈量的问题的时候有些帮助!对了, 上篇有个朋友也 说到谈量的时候要防止窜货的事情! 不错,所以一定要有个上限控制, 太过了也不好, 毕竟 市场容积就那么大!这又说到那句老话上去了!一定要了解!了解!再了解客户!目的就是 让客户在你眼前是个透明的,而自己一定要该糊涂则糊涂(后面有点到这个词 ,让我们在 他面前成为一个模模糊糊却又琢磨不透但又心含感激的人!本贴可能与上贴有部分重复。 不说远了,说说这所谓的忽悠式分解法! (其实你或许会看到对话的漏洞,

36、不过在谈判的时候会有意想不到的效果。这就是当局者迷,旁观者清! *0*切入对话(拿个人口少与县级城市少的山东威海地区举例(注:本方法不是在误导你必须去谈量提高销售,仅仅只是一个谈量的经验方法! 对话前的了解:客户做整个威海地区(市区、容城市、文登市、总人口 240W 左右! OTC 有近 100家(含两个连锁产品已经确定可以操作,就在定量!想做 XX 儿科产品地 区代理, 300盒 /件如果我们现在的目标是五件货!则分解如下! (现实案例我:您好!上次给您谈的 XX 产品您说这几天定量的定好了吗?客:恩!我先拿 2件货!我:两件货?我们这边区域代理最少是 5件货!客:可是 5件货我销不动啊!(

37、第一步:按区域式分解! 我:不会的,你威海地区有一个市区两个县级城市,就算一边一件也就是三件啊! 况且威海 市区无论从居住人口上说, 还是消费水平上说都远远高与两个县级城市, 所以市区的销量可 以两到三件,所以公司开始制定的 5件代理并不多啊!客:哪有你说的这么好!那两个县,每个月走不了多少盒!市区也更不可能走掉三件货! (第二步:按药店再次分解! 我:应该不会吧!我就拿你一个县才 10家药店来说, 300盒 /件放下去每家才 30盒,这样计 算每天只要卖 1盒就够了!很简单!或者按你现在已经有的网络来说! 100家药店 1500盒, 每家仅仅只放了 15盒, 2天卖一盒,毫无压力! (其实真

38、得有我们说的这么好吗?一家一天 卖一盒?客:计算不是你这样计算的!没有这么理想! (他感觉有点不对,但是突然又说不出哪里不 对(第三步:按人口重新分解! 我:是的,或许我说的比较理想了!但,那怎么计算呢?按市场容量计算?你们威海一共 240W 人口左右,好!我们是儿科药,假设你们当地儿童才 15W ,这已经很少了吧! 1500盒的儿科药投放市场,平均 100个儿童才会买一盒,即:100个儿童在一个月内只要有一个 生病就够了! 而现在的季节正是个儿童容易生病的季节! 所以, 这个市场月均绝对可以消化 得掉 5件货!客:你好象说的对,但是我总感觉哪里有点问题! (他当时的原话(第四步:联合分解!

39、我:我说的肯定是没问题的!因为我对你的市场计算过, 所以才不会盲目的给你定量, 况且 你拿的是我们产品的代理, 所以我们在您的区域只对您一个人供货, 市场这么大, 您还有什 么不敢的呢?客:好吧,我先拿五件吧! (>_<搞定!从上到下,仔细看一下,最让人晕的就是那人口分解法, 240W 的人口 15W 的儿童, 猛一看确实差不多,其实你自己仔细的想一下! 15W 儿童的说法,是多了还是少了?肯定 是多多了,但是就算是你说到 5W 好吧, 30个儿童平均一个月才有一个生病,这也说的过 去啊!其实最大的 “ 忽悠 ” 点在于:压根就不能这样算!这个计算本就是个错误的计算!因为 客户在被

40、 “ 忽悠 ” 的同时疏忽了一点,那就是 “ 同类品种 ” !我这一年来,能在这句话中想起同 类品种的客户就一个!河北的一个客户!厉害!非常精明!不过我这可没骗,我说的在情在理!只是,算法有点问题罢了。 。 。当然, 这个方法仅仅只是建议, 毕竟现在客户喜欢拖, 拖的时间长了也就更加理智了! 总结一下:像河北省,每个市级城市下面都有很多的县级城市,地区分解和 OTC 分解就够 了!对县级城市少的,就用人口分解法!再重申一次, 我这仅仅是谈量的一个方法, 不是建议你们都去使劲的谈量, 区域保护各方面 要考虑周全!再注:今天和几个同行朋友聊我的这几个连载贴时,说起了要试一下!我建议不要, 因为每个

41、人有每个人的风格,我的不一定就是对的,就是适合你的,所以,如果你感觉我的 帖子对你有帮助, 就总结一下, 整理一套自己的语言, 这样才会更加有利于你的谈判! 另外, 还有的朋友说起关于看电话招商的书籍,我感觉没大必要,我那时候大书小书买了七八本, 几乎没学到东西,就几个小案例让我稍微懂了点基本知识!纸上谈兵要不得,多积累经验! 多问!多学!多锻炼!我记得我刚做招商的时候,和我一起培训的有 3个朋友,我们自发的 组织起来,每天 1对 3的谈判对练!都是加班做的!现在想想,没那时候的 1对 3,我可能 已经改行了!好了, 再谢谢一直关注的帖子的朋友, 我把前几贴朋友们提出的问题点一下, 另外顺便

42、谢谢所有支持我的朋友, 所有版主, 我会把自己所有的经验奉贤给所有医药行业的朋友! 请 大家多批评!多支持!谢谢!我的 QQ 199950120 !欢迎!A 贴一:截止到 66楼问一:客户做的比较大,不好管理了怎么办?答:招商分三大步、第一步、找商。第二步、维护。第三步、管理。不知道你第二步做的怎 样,如果单谈第三步,怎么样去管理客户,首先!他做的比较大,是在自己的区域吗?如果 是窜货, 窜的市场是空白市场那就索性协助他继续开发空白市场! 如果窜货的市场是已经有 客户在做的!那就严厉点,我们有着货源,我控制他的量,再和他谈谈区域保护的事,我想 他应该会理解!有的人不敢去控制量就怕客户说:那我不

43、做了!可能吗?是!有可能,但非 常非常之少!因为这个品种可以给他带来大的利润,他难道就为了赌气而把这些利润丢掉 吗?不大可能吧!毕竟商业就是靠利润生存的!问二:ty2ly1314说空闲的时间怎么办!答:太多事情要做了!我每次招标的前, 我会对每个地方的 RX 客户筛了又筛争取找到一个 值得信赖而且公司规模又大的客户去投标! 而且这个客户要对产品有足够的兴趣, 一切就绪, 我对招标的成功率就有个底了, 下面就再整理 RX 客户名单! 把工作做在前面!要保证中标 以后, 我马上就能把医院分配到人, 而且能在最短的时间把转配送的事情搞好! 而且如果产 品够好,肯定会有几个人争一家医院的,我们就可以看

44、他们争,自己坐收渔翁之利! !如果 没中标,是别人中的,我们就打他当地 OTC 市场!事情太多了!问三:面对比你厉害的客户!比如说叫你直接给底价还嫌高的 ! 怎么说?答:直接叫你给底价的,那一看就不是做独家品种的客户,也肯定不是做 RX 的,如果产品 是 RX 的赶紧排除算了!如果你的品种就是个普药,那我告诉你,哪怕你报的再低,他可能 还是那句话,你价格高了!所以你就要把握主动,去问!问他你做过这个品种没有,具体的 量有多大, 普药价格是透明的, 而且利润本就不是太高, 只有上得了量再给他稍微的价格政 策!不要动不动别人一说你价格贵了,你就真感觉贵了, 价格不是决定产品的主要问题!你 们老总定

45、了这个价格政策就肯定有他的想法,被人一吓,就怕这个客户飞了,就赶紧降价, 最后说不定还不能合作, 或者就拿你一件货, 还搞的最底的价格, 赔了夫人又折兵!多把握 主动!A 贴二:截止到 54楼,没什么问题A 贴三:截止到 44楼问:对那些打太极划圆划的特别圆的 推皮球不着力的 老城府们 怎么办 顺着他们玩 还是直来直往 (价格答:学会糊涂,就是把握报价的体系!说简单点,买十送一都知道!其实这也是玩的一个价 格体系, 羊毛出在羊身上! 这时候经常有客户说, 我不要那一件了, 你把价格直接给我算了! 磨!要知道,打太极的玩的就是以柔克刚,你直来直往就饶进去了!他玩太极,我们也玩太 极,你以柔克刚,

46、那我就比你还柔! 已经说了价格不是问题, 你把价格体系一报他自然而然 的会算最低价, 到时候我们就开始打太极, 价格磨啊磨, 最后假装糊涂被他磨成了不返一件 直接给他底价了! 其实我们的最低价格就是这个价! 这就是该装糊涂就装糊涂! 一方面满足 了客户的成就感, 一方面单子谈到手, 一方面还让客户感觉自己蛮糊涂, 成功的隐藏了自己, 模糊了客户!一举多得!A 贴四:截止到 43楼一、非常感谢 leo200856你在 9楼写的个人意见非常!建议一些招商的朋友可以去看看!不 过我现在写的内容确实是针对刚入行不久的朋友, 我的方法仅仅是实用型! 再次谢谢你的支 持!二、也谢谢 wskfqpnui 的

47、意见:1、现在的串货,不忍心搞你的话,就几件货,要真是想搞你,那不是几件货的问题,现在 的货, 一方面是从其他经销商手里, 另一方面,就是积累起来到一定程度搞你,到时候电话 停了,你找谁去啊,经销商的经济赔偿看你怎么处理(现在自己窜自己货跟公司争吵要损失的大有人在, 所以避免承诺赔偿损失! 还有, 如果那 客户真的积累一定程度搞我, 那我想他的时间真是太多了! 产品好了, 才有窜货! 产品好了, 有利润了,他自己也不会太舍得搞死!赚一角钱也是赚,干吗丢了呢?2、楼主最好的观点很有创意,但面对的要是那种面皮厚,串货了死不承认的那种人(谢谢,确实! 虽然有很多朋友是专门做窜货这一行的, 我只能处与

48、我自己的角度来说,我 不太认可! A 贴五:截止到 38楼没问题我做招商的一些经验(七怎样提高代理任务量 (2008-12-30 21:30:38客户做产品的区域代理是回款暴增的手段之一! (其他像举办答谢会啊,促销活动啊等等方 法,以后有时间的话会专门介绍一下当然,代理客户也不是乱谈的,几个基本因素要有, 首先,他对产品的兴趣是不是非常大(最基本的前提其次,他有没有钱(很关键,拿钱生 钱的道理都懂,所有很多客户钱都压在货上了再次,他到底有没有网络(没有网络,给他 代理,不等于砸自己的饭碗吗最后, (期待你们的添加呵呵!这贴之前想谈谈怎么去谈 代理的, 不过我感觉这个是和产品挂钩的, 而且,

49、一但一个客户感觉这个产品能卖的上量有 着利润, 他自然也会给你提代理的事情, 如果他自己提出代理的问题, 那这个量就更好谈了, 所以我想就不发关于怎么谈代理的帖子了,直接谈怎么提高他的任务量!现在很多公司都是定任务量, 有得加上什么完成多少返点一类, 于是代理商就是想尽可能的 压量,不然就威胁说不做了,还那句话,只要他有利润他不会轻易放弃!关键要说服他!我 用我的一个小办法(含一点忽悠成分 !现实案例介绍:具体情况:客户做山东淄博地区, 1市 3县,要做一儿科品种地区的代理,这个品种生产厂 家少而且在当地物价备的蛮高, 客户已经谈成了一家医院, 月销量稳定在 3件货! 正在谈的 有两家医院,一

50、共做了五家左右!因为做 RX 所以,对区域保护相当的敏感,但他怕量定的 过高,他自己的意思是年任务定在 60件货!而这个同事的想法是定到 80件,但客户说 80件就免谈,于是我支了个招,成功谈到 100件!是面对面的谈判,具体对话如下! (K 指客 户, A 指我同事, B 指我K :我现在只谈成了一家医院,你要给我定 80件,这不可能的!A :可是你说的 60件,月平均才卖 5件,我们市级城市的代理一般都是 10件啊!K :可是我现在就谈成了一家医院,怎么办?我跑这么远来谈代理就是想把区域保护确定下 来,我做医院最怕的就是窜货,但是你们这样定量明显是压人吧!A :我们是完成 80%返 3个点

51、,给你定 80件, 80%就是 64件,很容易完成的啊K :那你们不如直接定 60件,完成任务返 3个点了!A :我们还不是想你能卖上量?K :产品能卖多少我肯定要卖多少,谁不想着高呢?我只想能切实的把任务量定了,我这个 月顶多能卖 3件货,而我每个月提 5件货够不错了!A :。 。 。 。 (A 犯了一个很大的错误,就是一直跟着客户的思路走,那可以说你直接就被他忽 悠了,要迅速的引导他走向自己的思路,下面我插话了B :X 经理,您误会了, A 不是那个意思,我们公司的产品从各方面来说都是非常不错的, 而且整个淄博地区网络这么大, 我们公司想提高点任务量也是在情理之中, 您要赚钱, 但是 公司

52、也要赚对不对!K :我当然知道,可是我现在只谈成了一家医院!B :恩,我听 A 说过这个事,不过您不还是有两家再谈吗?您现在一共做了 5家医院,我不 相信你会让他们一直空着!您自己也说了,你能卖多少肯定要去卖多少,要卖得上量! 我们 现在签的是一年的合同,难道说你一年只做这一家医院吗?K :那肯定不是,我后面肯定会开发的,但是现在你给我定着么多,我根本完不成!B :所以, 市场操作肯定要个步骤, 一步一步来, 我简单的分析了一下, 应该有一个开发期,就是你现在的期间,然后肯定要有个过渡期,因为产品不可能放下去就能达到一个量! K :那是当然!B :恩,那第三步就是一个稳定期了!我感觉产品进入市

53、场一般最快可能也得三个月才能稳 定!慢点的话估计得半年!半年你感觉怎样!K :半年?恩,产品应该能成熟!B :恩,所以我想我们可以分这三步走!我们的量也应该按这样定!K :恩!那是当然!B :对了 X 经理,我想了解一下,您那两家医院估计要多久才能谈好?K :最少 2个月后!B :那其他两家没谈的医院,你打算什么时候去谈呢?K :等那两家谈好以后吧!B :好!那我们公司先退一步,毕竟你们现在还在起步期,我们也不太难为你!先让你首提 三件货,不过,我们这区域保护需要收取保证金的! (此类 RX 客户,提出保证金比不提保 证金要好些,你提出保证金的话题他反而会更信你点K :那还差不多,保证金是多少

54、呢?B :首批货款的二倍!也就是 3000K :有点多了(中间讨价还价就不说了,最后敲定的是 2000K :全年就定 60件了!B :等等,我们刚才说了我们分三步走吗!我先画个表您看一下!月份一月二月三月四月五月六月七月八月九月10月十一月十二月总计提货量336688101010101515104所属阶段AAB1B1B2B2CCCCCC备注B :您看一下,因为一月二月您还在谈另外两家医院,所以就按你现在的量来!这也是第一 个阶段开发期! 而三月四月, 是因为您那两家店谈成后定的量, 这里我肯定要为您着想一下, 因为刚开发肯定量不确定,不定因素多,所以就定个 6件货,这已经很少了!五月六月,您

55、自己也说了, 那两家医院谈好, 就立刻谈剩下的两家医院, 而三月四月两个月应该可以谈成! 还是那句话前期可能会难些,所以我就算最低吧! 一家医院一件! 加上其他三个医院, 五月 六月拿个 8件绝对不成问题! 这三月到六月, 正是你第一家医院的一个过渡期, 其他四家医 院的起步起!到了七月, 你的第一家医院可以成熟,其他四家也慢慢走进过渡,量肯定要上 升,毕竟前面也没给您定多,所以七月到十月每月 10件货,也是不多的!而到了十一月、 十二月!这首先是个旺季,其次,你这五家医院应该全步入成熟阶段,所以 15件货!绝对 没问题!您看一下,还有什么疑问呢?其实我当时在想,别说 100件了,你让我给你分

56、下去 120件都不成问题,不过客户那时候 肯定也就快疯了,开个玩笑,太多的话,只会让他突然理智起来!不是我吹牛哈,你按从 1月到 12月这样分解:5、 5(他自己说的可以拿五件货 9、 9(三家医院、他既然刚谈成第 一家就有信心一个月卖 3件,那就依他,三家 9件吧 12、 12、 (五家医院 12件不多,按前 面说的话应该是 15 15、 15、 15、 15、 (稳定期 0 X 、 X(给你随便加 =112+2XK :104件?!不可能!B :怎么不可能呢?我们全是按照我们刚才说的来计算啊,三步走的,一步不差,而且您还 是认可的, 只是你现在自己没信心罢了, 您想一下,您谈成一家就有信心提

57、 5件货了, 你现 在还有 2家再谈还有 2家在候补!你这一年来不可能只做这一家医院的不是吗?K :是,可是这太多了!我感觉完不成!B :你不要被量吓倒了,况且这并根本需要害怕,这量是分析后才定的!不是盲目的! (后面的谈话就是开导型的了,最后合同签的是 100件,定金 2000 *0*其实这也是个分解的方法, 是不是很实用呢?仔细找一下漏洞, 这个方法也有个忽悠点, 我 保密了!呵呵!你们会找到的! A 贴一:66楼 97楼一问:难道,你做电话招商的时候不对每次拜访进行要点记录的吗?居然还要去回 忆。 。 。 。 。 。答:好脑筋不如烂笔头这个道理太多人知道, 所以记录肯定是要记录的, 请不要专断我话的 意思! 你打电话前, 难道看一下本子就打过去吗?不会吧!你肯定要思考一下,回忆一下当 时的情形, 再结合一下当时记录的要点, 整理下这次电话的思路, 我想肯定比你看过本子上 的要点记录就打要好多了吧?不是吗?二建议:或许很多人看到客户说 :你的价格高拉 , 你的产品同类品种太多了 , 你们产品的包装太 次了 ! 等 ! 说明对你的产品没兴趣,要不就是想压价(不错!我疏忽了,往往客户会借这类问 题来压价A 贴二:54楼 74楼一建议:电话招商也要看着时间打, 午休时不要打,跑医院时不要打, 首先与代理商通话第 一句要有礼貌待客,