如家酒店市场营销分析

1、如家酒店市场营销分析摘要：随着我国经济的持续增长和社会的不断进步，人们的生活质 量和水平得到较大的提升，促进国内旅游业得以快速发展，国内经济 连锁型酒店逐步兴起、日益发展壮大。在我国的市场经济机制体制改 革进一步深化的新形势下，连锁酒店行业竞争越来越激烈，能否结合 实际制定并实施科学的营销策略，成为连锁酒店企业提升经营管理水 平和综合竞争实力的关键性问题之一。如家酒店集团是我国连锁酒店 行业的龙头性企业，对于我国经济连锁型酒店的成长壮大发挥极为重 要的导向作用。本文简要介绍了如家集团的经营发展现状， 深入分析 了如家集团现行的营销策略，研究了如家集团的营销策略存在的问题 并提出相应的对策建议。

2、关键词:随着我国经济的持续增长和社会的不断进步， 人们的生活质量和 水平得到较大的提升，促进国内旅游业得以快速发展，而酒店企业作 为旅游产业重要的构成部分，取得长足的进步，规模和数量日益扩大。进入新世纪以来，众多的旅游和住宿客户出行时开始重视选择适于个 人需求的酒店产品和服务，于是国内经济连锁型酒店由此而产生， 逐 步兴起、日益发展壮大，建立起自有的连锁酒店知名品牌，成为国内 酒店行业发展的黑马。在我国的市场经济机制体制改革进一步深化的 新形势下，连锁酒店行业竞争越来越激烈，能否结合实际制定并实施 科学的营销策略，成为连锁酒店企业提升经营管理水平和综合竞争实 力的关键性问题之一。如家酒店集团是

3、我国连锁酒店行业的龙头性企 业，在2002年创建，并于2006年在纽约纳斯达克成功上市，是我 国酒店行业在海外上市的第一支股票。如家集团多年来坚持以客户满 意为出发点，全面展示中华文化宾至如家的服务理念及中国民族品牌 的形象，通过准确地进行市场定位，科学合理地运用市场营销的策略, 酒店市场的激烈竞争中走出适合自身发展的道路。 如家集团的发展是 国内经济连锁型酒店发展的风向标， 促进了莫泰168、汉庭等后续民 族品牌的创立和发展，对于我国经济连锁型酒店的成长壮大发挥极为 重要的导向作用。因此，深入研究和分析如家集团发展状况与营销策 略问题，具有十分重要的意义和作用。本文简要介绍了如家集团的经 营

4、发展现状，深入分析了如家集团现行的营销策略， 研究了如家集团 的营销策略存在的问题并提出相应的对策建议， 希望有助于国内连锁 酒店集团经营发展和市场营销问题的研究和实践工作。一、如家集团的经营发展现状（一）如家集团经营发展的基本情况如家酒店集团是我国连锁酒店行业的龙头性企业，在2002年创 建，并于2006年在纽约纳斯达克成功上市，是我国酒店行业在海外 上市的第一支股票。如家集团多年来坚持以客户满意为出发点， 全面展示中华文化宾至如家的服务理念及中国民族品牌的形象。目前如家集团拥有着如家、和颐等酒店品牌，基本覆盖全国的30余省份与直 辖市的100余个主要的城市，有着500余家的连锁门店。如家酒

5、店是 经济型品牌，坚持适度、简约的旅游理念，为客户提供干净舒适、温 馨贴心、方便快捷及标准化的酒店住宿服务和产品。 和颐酒店是中高 档商务类酒店服务品牌，着力向中高端的商务与旅游类人士，提供智 能科技化的酒店产品与服务。（二）如家集团经营发展的突出特点一是酒店门店拓展与扩张的速度十分快速。 酒店企业有着投资资 金大、经营风险高、获得回报较慢等特征，很难做到在短时间得以快 速的增长。直营店由于占用资金多，影响酒店快速发展，因此如家集 团从成立之初，就采取特许经营、直营门店、市场加盟及合同管理等 多种经营的模式，充分运用酒店外部的资金加快门店的规模扩张。是强化情感营销的模式。将情感营销渗透至酒店服

6、务的每个细节同, 使客户感受象家里的整洁、舒适与温馨。比如：推出书适如家服务, 摆放畅销管理书籍，方便客户翻阅；将卫生间的牙刷与毛巾采用两个 颜色，以便客户区分、防止用混。三是加强成本的管控力度。如家集 团坚持标准化与低成本的经营原则，通常租用普通住房或者旧厂房改 造为门店，防止固定资产的投入过大；在酒店大堂、娱乐中心、餐厅 的设置，能舍就舍、能小就小，将空间更多地建为客房；在物资米购上加强与供应商谈判力度，从而使其采购成本比市场价格要低20%左 右。二、如家集团的营销策略分析（一）合理地确定酒店的市场定位如家集团将目标客户市场定位为中小商务人士、 休闲游客及自助 游客户与中下层的家庭客户，突

7、出酒店自身特色，淡化酒店餐饮，加强对客房的设计，给客人以温馨、简约、便捷的深刻印象，注重酒店 住宿的实用性、舒适性，提升酒店性价比，增强吸引力。（二）精心设计产品策略如家集团准确经济连锁型酒店服务产品的特点， 剔除传统酒店的 富贵之气，产品设计要求简约却不简单，充分利用酒店周边的停车场、 商场及洗衣店等设施，客房设施简单实用，将浴缸改作淋浴房；采用 分体式空调，冬天用暖气供暖等。精心设计产品策略可以帮助酒店集 团从细节入手，更好的服务顾客。细节入手并不是简单的从酒店成本 与服务考虑，而是要从顾客需求入手，做好相关产品与服务设计。（三）加强对销售渠道的管理如家集团注意传承其出资方-携程网的优势，

8、积极建立和完善电 子营销的渠道，健全客户预订管理信息系统，客户需要预订房间，进 入如家的网站就能完成；开通800预订客房电话，如客人想订的门店 全部预订完，系统会为客人自动搜索附近的如家门店，防范客户流失。（四）重视客户的管理注重使用高科技手段来吸引及稳定客户，推行会员卡折扣营销, 用800电话免费接受预订服务，客户关系管理导入及网上在线订房 等，从以上星级酒店的薄弱之处入手，强化客户管理关系的管理，与 航空及银行等行业企业结成战略性联盟，实施客户的忠诚度管理计 划。三、如家集团的营销策略存在的问题及对策建议（一）如家集团营销策略存在的主要问题一是可复制性过强。如家集团采取的中小企业的客户的市

9、场定位， 严 格成本管控，多模式扩张等方式和手段，易于模仿和复制。二是品牌 设计不尽合理。如家集团的和颐品牌虽然定位为中高端的商务人士, 达到四星级酒店的服务标准，如家原有形象可以会造成冲击，动摇了 其生存发展的基础。三是对市场的细分还需要进一步完善。目前，对 市场分类营销问题的研究，还局限在传统性酒店的思维方式上， 特别 是针对客户在宗教、语言、文化、学历、性格及肤色等不同情况，深 入掌握和了解市场营销及客户需求情况不够。 四是在硬件保障方面有 时还不够。受习惯思维、资金有限等因素，一些硬件设备设施保障不 到位，无法满足客户需求。（二）如家集团优化营销策略的对策建议 一是进一步健全市场细分的

10、策略。加强市场调查，深入、客观地了解 市场需求情况，优化酒店服务与产品，适时调节市场营销的策略及方 向，选择适当的营销时机，满足客户需要。二是进一步完善酒店硬件 设施的服务保障。结合以满足客户需求为目标，根据市场变化情况, 及时调整酒店硬件设施设备的配备标准。三是进一步深化网络营销。在继续完善网上客房预订管理系统的基础上， 认真学习行业内的好的 营销经验和做法，比如建立客户微信群和 QC群等，直接客户进行产 品和服务营销，并直接听取客户的意见，确保及时进行改进和完善。四、结语综上所述，当前随着我国经济连锁型酒店行业的加快发展， 酒店 企业间的竞争日益激烈，如何科学地进行目标市场的定位、 制定并实施正确的营销策略，成为在市场竞争中取得成功的关键