如何做好整车销量与销售利润的平衡

1、如何做好整车销量与销售利润的平衡王然整理2013/7/25湘沃尔沃伍钦雄(33162115)15:22:35广州广本-卢(2272461202)15:23:14教练王然(55271514)15:15:01现在我们好好讨论一下, 销量与利润平衡的问题。教练王然(55271514)15:17:25我就把我做总经理及集团管理时的经验与大家分享一下吧。在此基础上大家进行 讨论。奥迪周京民(492954009)15:17:51这个不是绝对，这个挑战好了是真功夫广州广本-卢(2272461202)15:18:28那大家怎找平衡教练一王然(55271514)15:22:14首先，要清楚销量与利润是谁需要的。

2、 销量一般是厂家的要求；利润是老板的要 求。对于经销商而言，即不能得罪厂家，还要听老板的，所以就出现了销量与利 润的矛盾。在2009年之前还好，因为那时销量与利润之间的矛盾还不是很大, 但2009年之后随着市场环境的逐步恶化、随着竞争环境的日益激烈，销量与利润之间的矛盾变得愈演愈烈。这个问题真的是个很好的问题因为都面临着同样的危机。要老板还是要厂家现代 -魏松林(525264476)15:23:49王老师说得对大家听王老师的湘沃尔沃伍钦雄(33162115)15:24:31湘沃尔沃伍钦雄(33162115)15:26:06是不是再要量的同时利用附产值来提升利奔驰江西李德良(7208026)15

3、:24:33老板最重要，没有老板哪有你？教练王然(55271514)15:24:51现在还有一个有意思的现象,有很多企业或集团的老板竟然也关心销售量的问题,同时他们也要求利润。哈哈,有意思。按道理，老板只关心利润就可以的。教练王然(55271514)下面来谈谈怎么平衡吧。15:25:07现代 -魏松林(525264476)15:25:09是的广州广本-卢(2272461202)15:25:22这个谁都想广州广本-卢(2272461202)15:25:45但市场不允许你这样做的我们应该先谈谈怎么权衡这两个东西，各自占得比列有多少。湘沃尔沃伍钦雄(33162115)15:26:52然后有量的同时这

4、么去寻找更好的利润点教练一王然(55271514)15:27:00其实老板只关心利润就可以，你管他销售多少台车，只要利润达标就可以。但老板也怕得罪厂家，毕竟在中国,还是厂家一枝独大！所以老板就也什么都关心了。广州广本-卢(2272461202)15:26:59库存来了不就要放血，你不放,对方放现代 -魏松林(525264476)15:27:30现代 -魏松林(525264476)15:29:20湘沃尔沃伍钦雄(33162115)15:29:36恩有道理接着说湘沃尔沃伍钦雄(33162115)15:27:41所以我们永远是夹在中间最难受的广州广本-卢(2272461202)15:27:56厂家聪

5、明，你不完成量任务，停你牌!所以老板就关心量了湘沃尔沃伍钦雄(33162115)15:28:49各位老总现在有没有好的方法方式既达到量的需求又有利润 这应该是今天下午我们的重点。量和利是大家都关心的问题，大家在没有好办法解决之前，先听王老师说欢迎！王老师山东雪铁龙彭虎(455949701)15:29:41品牌再好，是厂家的，价格再低，是消费者的，经销商只关注利润就好！，没利 润何谈持续发展。广州广本-卢(2272461202)15:30:57看老板实力了教练王然(55271514)15:32:27销量，从目前中国的汽车市场来看，是必须要完成的，完不成厂家会扣掉一定的 返点。同时，你总完不成销量

6、，厂家及厂家区域的人员也不会放过你。利润，“也是必须完成的”，大家注意了，这个我用了引号。因为有时即便你是 神仙，你也完不成利润。现在还有很多品牌，在完成了销量的同时，也出现了很 大的亏损，真是买一台亏一台！但大家还在一直坚持着、努力着。最让人痛心的是，大家在拼着命地努力着，但市场是无情的，你依然没有完成利 润，结果就是，最终你得不到任何人的理解！ ！武汉-JAC(463884901)15:32:56说得就是不仅要开源还要节流奥迪周京民(492954009)15:34:24保持销量要利润空间不大!单一经销商不能左右市场价格，现代 -魏松林(525264476)15:35:1515:35:25王

7、老师继续广州广本-卢(2272461202)单一经销商力量单簿教练王然(55271514)15:35:29办法，只是个人的经验。销量是我们控制不了的，即然我们控制不了，那就只有 去完成。当然，可以想尽一切办法与厂家沟通，能减多少，就减多少。同时，如果本品牌有销售好的车型，能多拿点就多拿一点。(记住，什么办法都要用，好 的不好的，光明的不光明的都要用，只要不违法！)奥迪周京民(492954009)15:36:00诚然现代 -魏松林(525264476)15:36:50还有吗？教练王然(55271514)15:37:06利润还没说呢，在写。奥迪周京民(492954009)15:38:24王老师，展

8、厅销售有什么增加利润的妙招?西安起亚何(82506404)15:38:43彭虎，你去年是不是在雷诺店干过广州广本-卢(2272461202)15:43:01期待着教练王然(55271514)15:46:23利润，“你也控制不了”你还在那挺着，可能吗,，但你控制不了的只是市场的销售价格，别人降价了， 不可能，库存就压死你！ ！但这只是销售利润中的“ 小部分”。如果要提高利润，就要在其它附属项目上想办法。如：展车加装、精 品、保险、续保、贷款、二手车、车主文化等方面做足文章。当然，在精细化管理上和全方位立体化营销上还要下一翻功夫，做些实实在在的事。这样利润就回 来了。湘沃尔沃伍钦雄（3316211

9、5）15:50:00感谢王老师教练一王然(55271514)15:52:20例如：09年我在买SUV寸，禾ffi达不到自己设定的标准，什么办法都想了，也 不行。后来我想起在深圳做车时，有一次搞活动，我们请了深圳的一个海盗快艇 队参与，大家玩的非常刺激。于是我就买了一条3.3米长的冲锋快艇（铝合金地板的，帅呆了！），又买了一台日本东发的发动机，加起来有1.5万吧。放在了展厅，哈哈太招人了，果然没几天就以 3万多元的价格买了。买船的车主还说:“不卖他冲锋快艇他就不买车。” NND正求之不得呢，成交。试问现在还有什么车能有1.5万元的利润呀。广州广本-卢(2272461202)15:53:01对，其

10、实关键现在大家在这方面都斗得你死我活状态教练一王然(55271514)15:53:18赢得利润的核心还没有告诉大家呢！想知道不?广州广本-卢（2272461202）15:53:59感谢王老师，大家欢迎！教练一王然(55271514)15:56:55你的利润来源如果与车关系太紧，你一定不会成功！因为大家都在做，都做烂了, 你也不会做出什么新意的！ ！但我们可以把那些我们知道的，先做好，然后再 创新一些新的办法。这个办法就是 做与车关系不十分紧密或干脆与车无关的精品、 用品及营销模式，这才是至胜之道。广州广本-卢(2272461202)15:58:36具体指教练王然(55271514)16:00:

11、59但这个“与车无关紧要”太难了，你要有足够的知识、经验、阅历以及社交圈去获得信息及资源，你还要有足够的胸怀去接纳，你更要有足够的勇气去尝试!湘沃尔沃伍钦雄(33162115)感谢王老师16:03:01丰田-殷芳斌(356169936)16:06:07精彩，学习了。湘沃尔沃伍钦雄(33162115)16:06:21继续啊教练王然(55271514)16:07:16还有，“精细化管理”“全方位立体式营销”你们要好好想一想应该怎么做。个精细化，够大家学几年的了！ ！教练王然(55271514)16:11:41把”精细化管理“做个说明吧，你的销售顾问在接待客户时，给客户留下的第一印象是什么样的？也就

12、是朱总早上说的，“【销售二八定律】1.销售员第一印象80%来自衣表，20%来自产品。” 80%我的天呀这么大的比例，大家在衣表在都做了什么？ ？衣表做的不好，第一印象就不好，第一印象都不好，你如何能做到 销售人员的自我认识，更如何能做到客户的认识，客户不认同你说什么都是白 费！ ！奥迪周京民(492954009)16:12:29王老师说的很到位了！天津-苏君明(764831639)16:13:14说的太好了教练王然(55271514)16:14:28还有“80%勺利润来自于20%勺项目或客户。”我们的销售人员如何能够发现这20%各位老总，你们又针对这20%勺客户准备了什么东东？做了什么事情?教

13、练王然(55271514)16:16:31在大家” 80%勺时间是工作，20%勺时间是休息“的这个80%勺工作时间里，您是否也把到这个群里去分享、学习、沟通与请教做为自己的一项工作？您是否把参加一次房博会做为自己的一项工作？要时刻记住呀，各位可以总经理，是职业经 理人，要建立自己的职业“视野”呀。教练王然(55271514)16:18:30所以说，总经理、集团管理者是一定要学会”不务正业“的。奥迪周京民(492954009)16:18:51是啊，深挖下展厅里的“精细化”操作技巧，是有利润提升空间的教练一王然(55271514)16:22:10最后，易经里讲，阴与阳，与我们日常的管理、营销与创新

14、有什么关系？老 子的”道、法、术“与我们日常的管理、营销与创新有什么关系？这两个问题 留给大家，大家好好查一查，找一找，学一学，然后相互分享一下。如果明白了了，我恭喜大家”开窍“了，之后的问题就易解了。这才是管理、营销与创新的 根本，是中国人的，比老外的好几百倍，什么彼得德鲁克，全是小儿科!奥迪周京民(492954009)16:01:26我觉得量利的确是矛盾，但有一些兼顾的空间，特别是高档品牌；只是需要下 番苦功夫，提升团队客户影响能力、价格谈判技术等，也包括营销能力。简单地 降价取量或保利丢量都是有改进空间的，不知道王老师是否觉得有操作价值?教练王然(55271514)16:03:16太对了，这也就是我说的精细化管理，精细到你的销售顾问戴的是什么手表，用 的是什么笔、接待客户的手势是什么样的，这些都有可能决定着你的客