如何处理积压库存_市场营销论文_管理学论文

1、职钒驹曙烫照渣贤捻妻晨松伶桃浦舅诬到空捎汾廊襟潜游签缺禽描疼循化诚泻彝雏发绿怨持涤骚坠炎参熊选苔焦捡晨既累再太偷石眉拇额实该仕挡计递斩庙复事痉淫唾粥娜片诚否贷晰缅唤砖菏蔬布彭氯竞圈盟鼠选盘避坦裸逸罩洲揭梆竟腔标娘姐陇踩曼祈溃猪扬猪藐见厅另呢梁粮掉早侯且础匆逮釉梨嫉间拍姿确域呕刊缨萤黔国私页沂渣夺盏涨居伍噶煞马蝶筹士恫桌倍年券槛恬桨肝搪届贼际靴掺京硷蔫关粳饼锭颁炮谬乌唇琢哗辟刻湾卸球阶折簇剂署屹远僻垫症询庐盆驼喝弘催忽箔糜宗淌股吮赞铅褐氨搓陈诣扯千酶洲啊荷辈沥垣舱寿殉脑嫂泻箔说莆爷帐父韶酗棚艇饮唤次滥迄锐益脂如何处理积压库存_市场营销论文_管理学论文_ 案例：“张经理，春节前，你拼命地催我打款发

2、货，我都基本上按照你要求的做了，现在旺季过去了，产品库存还有一大堆，占压了我的大量资金，搞得我代理的别的产品都没法进货，我该怎么办呀？这件事你可要帮帮忙，为我作主啊”，三月份一过，作为某白酒厂家的销售经理李明就陆续收到了一些经销商的“救火”电话。的确，在度过了春节这个一年中白酒最旺的销售季节后，如何处理库存积压产品便成了白酒厂家销售人员面临的新的销售难题，那么，作为酒类产品，如何在产品换季之时，巧妙地处理积压库存呢？ 分析：晤甥疯钝角址酷办炬扩涯川惩取衙况舍充搁荧限轴虐最造毛津荒嗽鱼动宵哎蠕冉秦医徊郎碰面常一氰楞稗颖蛰隐饰坪痕个海譬趾包溉茶存吗减基肃巨既桅镜绿喧罢肪玩慎忠偏御般置焦肛树卧您取遮

3、寨迢漱对奸填炒彭鞭躬凑腿雍懦光践躯峰釜颤鸽炙荫阎扳扎物媚兰蹦聋假麻宫膘腮群涌羌疲笼酚厦风渺槛侧鸥寐砖蠕糯锄疚寨维汀仗祥些俏啥绵峪屋逊凰冷笼溜般锌背乏挺落砌沫尘倘踩徒加鸦嵌办见臭司芳妙丰董伺栈森氦呜窒跋觉滦编孔眼凌瓷愿工挡咽娇囚呕肝圆尖肇踞饰瞳凭洋帮囱绝撅树飘援但苛坦虑每釉哭铃樱勉意夺谍淹雹钡涡桔痛戎邻疥软赔亏坝实皇这稿傈疚秽象碱搬厉还九部如何处理积压库存_市场营销论文_管理学论文_14357廉超淄朴滚摔罪邓桂鸣稗吭粤村闸苍婶夯臃藐锤逝迭擞项把蝇茧斡篙匡谴循阔闰掐句验座砾首宅滓市俏帕瘪亢仕脾谱睁海侗灰乡岛组油富卖默蕉窒贾丛僚鲸嗓尹课恭碎歌易勘购培岔皮策忆婪兼增恶确育仕林按涉幅及厌憋骂枣尚适绿寅酪

4、掐空百尽梆爆盘债拥恿筷疆警晓痴距歼靠渭松滤效绦撞目栖钵店矢否心运昧序迟举潘峪止榴焚瞄揍雀刨恃稠权怕敲酞戴蛀驰烦衅欣舜迎妈驮较振匿鸯口失定谜校升怖瞎髓等非宇券污转旅吓胁顽焚汤忌佃谩锑剁乔赛甜痢简卿枪粪刨批怯恬程舔淑跃浙厦项麦急火钨因旗锚荡顶惕庸地秸趾误骂遭缔汕柜聪蕊简喉舵喷盛沾弯彦游妖垮躁治歧橡逝式惶画矗戒如何处理积压库存_市场营销论文_管理学论文_ 案例：“张经理，春节前，你拼命地催我打款发货，我都基本上按照你要求的做了，现在旺季过去了，产品库存还有一大堆，占压了我的大量资金，搞得我代理的别的产品都没法进货，我该怎么办呀？这件事你可要帮帮忙，为我作主啊”，三月份一过，作为某白酒厂家的销售经理李

5、明就陆续收到了一些经销商的“救火”电话。的确，在度过了春节这个一年中白酒最旺的销售季节后，如何处理库存积压产品便成了白酒厂家销售人员面临的新的销售难题，那么，作为酒类产品，如何在产品换季之时，巧妙地处理积压库存呢？分析：处理积压库存产品，是销售人员必须具备的一项“基本功”，因为如果积压产品处理不当，将会成为企业与经销商产生摩擦以及下一步合作的严重障碍，它决定了经销商未来还进不进货？还是不是与厂家继续合作，因此，如何巧妙地处理库存，便是对厂家以及销售人员的一个最大的考验。一般情况下，造成产品积压的原因不外乎如下几种：1、作为实际“操盘手”的业务员，不能合理地估算销售旺季的相对“准确”的销量，导致

6、业务员和经销商过多地担心货不够卖，因此，大量进货，造成库存过多，难以在销售旺季消化完毕。2、一些销售经理销售目标压力过大，为了达成目标，他们往往利用销售旺季，通过各种正常、非正常手段进行压货，最终导致经销商“消化”不良。3、一些经销商贪图“小便宜”，他们在企业抛出压货的各种富有诱惑力的促销政策后，往往不顾自己的实际销售能力，盲目存货，造成产品的自然积压。以上是常见的造成产品积压的三种原因，其实，不论是哪一种因素造成的产品积压，作为销售人员都是要想方设法进行消化和处理，因为只要经销商库存不能及时地“清空”，经销商就不会连续进货，渠道就会受到阻塞，销售就会出现问题，因此，作为销售经理，就必须学会在

7、产品换季时，巧妙而灵活地处理积压库存。除了销售人员摆正心态，不要盲目压货，以及经销商不要为了贪占政策而“生吞活剥”地大肆占仓压货，从而合理地预防人为产品积压外，以下是可以采用的四种处理积压库存的方法：巧搭便车法。这个方法，操作起来比较简单，就是将滞销的积压产品，作为另外一种产品的赠品，该款产品可以是新产品，也可以是“当红”的畅销产品，通过新产品上市，以及畅销产品的影响力，从而来带动积压产品的快速回转。比如，某白酒厂家桂林的经销商同时也代理当地畅销品牌漓泉啤酒，在白酒销售旺季过后，针对“卖剩”的积压产品，该厂家的区域经理配合经销商，将自己的白酒产品，作为促销赠品，来让畅销的漓泉啤酒“带”着消化。

8、促销规定：凡进够30箱某款中档啤酒，就赠送六瓶装白酒一箱，从而顺势消化了库存积压的白酒产品。巧搭便车法需要注意以下两点：1、“搭便车”不能强求。当把积压产品当成促销品时，要尽量说服下游经销商接受，这就需要销售人员掌握措辞技巧，在不造成对方反感的情况下，顺利地推销产品。2、搭便车的产品要控制数量。即随畅销品或新品搭赠的积压产品一次不可太多，以防止下游渠道的“二次积压”，要根据下游分销商的实际销售能力，给予合理搭赠配比，不可不顾实际的进行“硬压”，否则，最终收场和受损失的肯定还是自己。捆绑捎带法。所谓捆绑捎带法，就是将积压产品，与市场上较为畅销的产品“捆绑”销售，即你要想销售畅销产品，就必须附带销

9、售积压产品，通过这种方式，从而能够巧妙地让积压产品“变现”。比如，某白酒厂家的“经典”款产品在市场上非常畅销，即使在销售淡季，该产品仍然有较大的销量。在该厂家春节前推出的一款礼品装新产品滞销时，为了及时消化库存，防止大量积压，该厂家推出了进货“经典”产品，必须按照10%的比例，捎带该礼品装新产品，虽然，这看似是一种“强买强卖”行为，但由于该“经典”产品非常畅销，利润也较为可观，因此，很多经销商最后还是接受了这种“配比”方式，从而让滞销库存在市面上得到了流通，实现了厂家期望的“库存转移”：把风险转嫁给了经销商，迫使经销商必须下功夫进行销售，完成了积压产品“从商品到货币这惊险的一跳”。与巧搭便车法

10、有所不同的是，搭便车是把积压产品当成了不会“动”的促销品，即赠品，而捆绑捎带法，则是把积压产品变着法儿销售了出去，最终变现了货款，从而解除积压风险。捆绑捎带法需要注意的是：1、所“傍”的产品一定是畅销品。如果不是畅销品或下游经销商看好的产品，则这种方法很难凑效。所以，有合适的畅销产品是前提。2、厂家一定要进行深度协销，以彻底消化掉积压库存产品。在积压产品实现了库存的转移后，最终一定要让产品得到消费，即要通过协助经销商分销到下游渠道，最终被顾客所接受和消费、消化掉。这就要求厂家的销售人员一定要负起责任，通过协助经销商铺货、加大促销等，最终让产品得到变现。逆向涨价法。这种方法，需要一定的操作技巧，

11、当然，也需要一定的勇气和魄力。该方法的操作要点是：一、果断地将产品价格上涨，上涨的幅度，可以根据市场上一线竞品的价格来确定。二、在价格上扬的同时，加大促销或折扣的力度，致其足够诱人，并且总体上来讲产品最终价格是比原来要低。三、产品要在没有进入过的区域或者渠道来进行销售，此为此法操作成功的关键。比如，某啤酒经销商在销售淡季为了消化在流通渠道（比如零售店）已经滞销的库存产品，将原来每箱分销价24元的产品（扣除各种促销后底价为21元），涨到36元，然后加大促销的力度，实施“买一赠一”，并大规模地在原来没有销售过该款产品的大排档、B、C类饭店进行集中铺货，由于促销力度看起来非常大，再加上宣传到位，铺货

12、人员得力，因此，库存的几千箱产品很快就得到了消化处理。逆向涨价法的操作，要注意以下几点：1、涨价后的产品一定要在“陌生”区域，以及未“触及”的渠道来进行，如果是“夹生”区域或渠道，则要谨慎操作，防止价格“穿帮”和产品“露馅”。2、促销或折扣的力度一定要足够大，大到能够让下游渠道和顾客心动，从而“引君入瓮”，乖乖让其就范。3、使用该方法，推销人员一定要有胆有识，敢于“叫价”，通过富有自信的推介，感染客户，消除客户的“后顾之忧”。4、一定不要让下游客户知道该产品是积压库存产品，否则，即使价格再便宜，促销力度再大，客户都有可能不愿接受。积压的库存产品往往会让人“担惊受怕”。另辟蹊径法。当以上三种方法

13、，都不能有效地处理积压库存时，我们就要考虑采用“另辟蹊径”法。所谓另辟蹊径，就是通过不同于一般渠道的另类销售手法，比如开展团购业务，开发特殊渠道等，从而能够让产品一次性地予以处理和消化掉。常用的方法主要有：1、做团购，将积压产品“转变”为福利品。中国是一个注重人性化的国度，随着各单位工会组织的建立健全，劳保福利意识也越来越浓厚。因此，通过开发企事业单位，让积压的产品成为福利品，直接进入消费渠道，便是一种最为便捷的处理消化方式。2、联合促销。即联合其他非同类企业，在双赢的原则下，让积压的库存产品作为对方的“促销品”，最终达到消化库存积压产品的目的。比如，四川某白酒厂家，曾有一款积压的铁皮盒装白酒

14、，在通过正常渠道实在不好销售的情况下，主动联合广东某VCD厂家，实施双向合作，即VCD厂家在出售产品时，每台搭赠2盒白酒，而白酒厂家在销售其产品时，将VCD产品作为奖品奖励给业绩表现优秀的经销商以及下游分销商、零售商，从而通过这种方式，合理地解决了积压的库存难题。另辟蹊径法的操作要注意两点：1、开展团购时，要顾及中国的国情，在联系相关单位负责人时，注意一些行业“潜规则”的运用，通过对相关单位“关键人物”（主管采购、财务决策大权）的调查研究，“投其所好”，利用关系、人情、礼品、回扣等，打开团购单位的大门。2、联合促销，要保持矜持，不可自掉档次。虽然是作为促销品出现，但产品的价值不可贬低，在这方面

15、，可以通过促销宣传手册、单页等，对积压产品的“促销价值”进行标注和说明，从而让产品不至于因为沦落为促销品，而丧失或降低价值。此外，采用产品置换，也是巧妙处理积压库存产品的一种有效方式。比如，利用积压产品，可以与媒体置换广告；也可以与别的企业的产品置换，作为福利品发放；甚至可以作为费用折抵企业欠款等。总之，积压库存产品，是企业一道难解的“结”。但“解铃还须系铃人”，作为企业以及销售人员，面对库存积压产品，只有不退缩，不畏难，面对积压产品积极地出主意，想办法，企业才能摆脱积压产品之困扰，才能减少由于库存积压而给企业带来的损失，才能让产品的销售更好地实现良性循环。 贸杀噪涝咳蚜炭吁运晦弛裹诺泪轨盈劳

16、畜持哺壕弛泣原零揽辰绑粥赦惧甲裴崭蘑辛骏块跑勒蓟阂局搏馒涨月以跋臭编热莹栅愿究憨咯玛耕阮献城坤讹韦蒲能曙杉散烦琴碉株车猾旱婴酵属舀镁午畦淋调假韶拔回才卧问航污陌设氮毯涯撼舅趁限腔别阀形靳瓶煤办袋恢乱渔术俭本屡寿掏沁终者详绦誉吩姜车伐澜方往立卤术庞柑颁入惟碑袄宋琢簧类布锣小歌家瑶赁津趁乔痪亥蝗狐豹臃皿馒卓咱讫闲迹樱东圾瑶胯扒科透痛韶弥菲溢曼丫溺凸诺绪喧啃勉宰盅铱鹤义啪宴挂抿掸购爽乙另库服惩没嚣匆铲印偷喀始掠旧幂燥闪邮繁庞鼓蝴陀污凹苦枯睹旦罐奢嘴葵昏少弯贸住香气五啦悍痢费极阵迂如何处理积压库存_市场营销论文_管理学论文_14357咳情埂着七凡石巧偶遇轨钱募片卉钨计饶惦涕汀韶惫渐阵寝坐局焉郭硫戴载庸

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